Защо е важно да разбираме пътя на купувача при създаването на процес на продажби?

Въведение

Ефективният процес на продажби може да се окаже решаващ фактор, който може да доведе до успех или провал на бизнеса. Някои предприемачи се фокусират върху подобряването на маркетинговите си стратегии, но пренебрегват влиянието на пътя на купувача върху процеса на продажби, което може да бъде скъпоструваща грешка.

В това кратко ръководство е описано значението на пътя на клиента за създаването на ефективен процес на продажби. След като прочетете, ще разберете защо трябва да разбирате перспективата на купувача, за да придвижвате по-бързо потенциалните клиенти по тръбопровода за продажби.

Какво представлява пътуването на купувача?

Пътят на купувача, пътят на клиента или пътят на покупката е процесът, през който преминава клиентът, за да купи продукт или услуга.

Картата, представяща пътя на купувача, представя всички решения, взаимодействия и действия от момента, в който лидерът идентифицира своя проблем, до момента, в който закупи решение.

Тази карта представлява фуния за продажби от гледна точка на потенциален потребител. Чрез картографиране на тяхното пътуване получавате задълбочен поглед върху това как потенциалните клиенти действат на всяка стъпка.

Описва също как всеки етап води до следващия. Тази демонстрация може да помогне на екипите по продажбите да гарантират, че в тяхното пътуване на купувача няма пропуски, които могат да доведат до загуба на интерес.

Предприятията използват тази концепция, за да открият пред какви предизвикателства е изправена целевата им аудитория при покупка. Използвайки тази информация, предприемачите могат да адаптират стратегията си за продажби, за да отговорят на възможните болезнени точки и на нуждите на своите потенциални клиенти.

Етапите на пътуването на купувача могат да бъдат различни, но три основни фази са общи за всеки бизнес: осъзнаване, обмисляне и вземане на решение.

Всеки етап представлява уникално препятствие за клиентите, което може да ги откаже от извършване на покупка. Задачата на вашия екип по продажбите е да премахне колкото се може повече от тези предизвикателства.

Те трябва да следят как потенциалните клиенти реагират на продажбения цикъл на компанията, за да могат бързо да идентифицират и отстранят всички пречки. Разгледайте по-подробно трите етапа на пътуването на купувача по-долу.

Етап на осъзнаване

Първият етап се фокусира върху нуждите и болните точки на потенциалния клиент. На този етап потенциалните клиенти знаят, че имат уникален проблем, който се нуждае от решение. Например дигитален художник се нуждае от нова писалка за своя таблет или бегач се нуждае от нов чифт здрави слушалки.

Етап на разглеждане

Потребителите ще обмислят своите възможности, докато търсят решения на своите проблеми. На този етап те активно идентифицират и разглеждат възможните решения. Те могат да обмислят закупуването на нови продукти или части за ремонт на нещо, което притежават.

Етап на вземане на решение

На етапа на вземане на решение хората ще изберат продукта или услугата, които ще решат техния проблем на правилната цена. На този етап търговските представители ще имат най-много взаимодействия с потенциалните купувачи.

Помнете, че дори потенциалният клиент да е решил да купи нещо, това не означава, че ще го направи. Препятствия като документи, лоши възможности за поддръжка на клиенти и разходи за поддръжка все още могат да ги откажат от покупка.

Ръководство за създаване на процес на продажби с оглед на "пътуването на купувача

Картографирането на процеса на продажби включва преминаване през всяка стъпка и разбиране на това как етапите се отнасят до вашия бизнес, екип по продажбите и купувачи. В този раздел са описани стъпките за успешно картографиране на процеса на продажби.

Стъпка 1: Поставяне на конкретни цели

Не забравяйте, че ако искате да знаете къде отивате, трябва да имате ясна дестинация. Този принцип е ценен и по отношение на картографирането на процесите на продажби.

Трябва да поставите прости и реалистични цели за екипа си по продажбите. По този начин създаването на рамка за новия процес на продажби става по-лесно, защото ясно разбирате какво искате да постигнете.

Стъпка 2: Информиране на всички заинтересовани страни

Усъвършенстването на процеса на продажби не трябва да бъде отговорност единствено на екипа по продажбите. Вместо да оставяте всичко на тях, опитайте се да включите всички заинтересовани страни.

Докоснете се до всички съответни отдели във вашата организация, включително екипите по продукти, маркетинг, обслужване на клиенти и информационни технологии (ИТ). Дори тези, които участват в управлението на системите за продажба или POS, трябва да са наясно с подобренията в процеса на продажби.

Всички тези отдели имат отношение към процеса на продажби и влияят върху опита на клиентите. Ангажирайте тези заинтересовани страни, споделете с тях целта си и ги привлечете.

Стъпка 3: Подчертайте стъпките на процеса на продажба

Следващата стъпка е оценка на всички етапи на текущия процес на продажби. Прегледайте историята му и си задайте следните въпроси:

• Кои действия са били ефективни?
• Къде са отпаднали перспективите?
• Колко време отнема всяка стъпка?

Отговорите на тези въпроси могат да ви помогнат да определите областите за подобрение. Освен това с помощта на заинтересованите страни можете бързо да решите кои екипи засягат всяка стъпка и какви действия трябва да предприемат.

Стъпка 4: Създаване на пътя на купувача

Сега прегледайте процеса на продажби от гледна точка на потенциалните си клиенти.

Записвайте си действията на клиентите си и обратната връзка за процеса на продажба. Не забравяйте да държите под ръка личните данни на купувачите, за да гарантирате, че вашият екип по продажбите ще остане ориентиран към клиентите.

Стъпка 5: Актуализиране и наблюдение на напредъка

Можете да започнете да въвеждате промени, след като очертаете процеса на продажба от гледна точка на купувача и продавача.

Не забравяйте, че ще можете да определите успеха на новия си процес на продажби само ако тествате и измервате резултатите. Можете да използвате блок-схема на процеса на продажби, за да определите ключовите точки за действие.

Съвети за разработване на процес на продажби, ориентиран към клиента

Предприемачите се нуждаят от ефективни стратегии за внедряване на нов процес на продажби, който да доведе до рентабилност. Тези съвети и трикове могат да помогнат на екипите по продажби да подобрят въздействието на процеса на продажби върху цялата си клиентска база.

Анализирайте процеса си на продажби

Най-добрият начин да подобрите процеса на продажби е да определите какво работи и какво не. Този анализ може да помогне на вашия екип по продажбите да сключва сделки и да удовлетворява клиентите.

Един от ефективните начини за оценка на успеха на текущата система е да наблюдавате представителите по време на работата им в процеса. Анализирайте стратегиите, които използват, и обърнете внимание на тези, които предизвикват положителна реакция от страна на потенциалните клиенти.

Би било полезно, ако се задълбочите, за да определите болезнените точки и фините мотиви, които са довели до сключването на всяка сделка.

Подчертайте пътуването на купувача

Очертайте пътуването на купувача за вашите личности на купувача и целева аудитория. Тази тактика ще ви позволи да разгледате процеса на продажби от гледна точка на клиента.

Тя може да ви помогне да разберете взаимодействието на потенциалните клиенти с вашите представители, защо се нуждаят от решения и какви са техните болни точки.

Определете действието, което ще подтикне клиентите към следващия етап

Трябва да разберете какво кара потенциалния купувач да премине от един етап към следващия. За да определите това действие, можете да зададете следните въпроси:

• Когато търговският представител е направил предложение, клиентът веднага ли е казал "да"? Ако е така, помислете за факторите, които са допринесли за незабавното му приемане. Помислете за стратегията, която търговският представител е използвал при взаимодействието.
• След като е осъществил топъл контакт, дали търговският представител е обърнал внимание на конкретна болка, която е подтикнала потенциалния клиент да поиска опознавателен разговор?
• По време на демонстрацията имаше ли функции, които ускориха транзакцията? Имаше ли възражения, които забавиха потенциалната продажба?

Мониторинг на резултатите от процеса на продажби

Не забравяйте, че процесът на продажби ще се развива, докато екипът ви намира нови начини за по-ефективна работа. С развитието на стратегията ви е важно да измервате успеха си, за да подобрите координацията на екипа.

Измервайте следните показатели, за да оцените успеха на вашия процес на продажби:

• Перспективите за време остават на всяка крачка
• Стъпката, която отнема твърде много време на потенциалните клиенти да напуснат
• Процентът на потенциалните клиенти, които затварят след демонстрация
• Процентът на потенциалните клиенти, които искат демонстрация след обаждане за запознанство

Това са основни показатели, които повечето екипи по продажбите намират за полезно да следят. Не забравяйте да прегледате тези, които са специфични за вашата компания, тъй като те ще ви помогнат да определите състоянието на вашия процес на продажби.

Подобряване на процеса на продажби за повишаване на конверсията

Разработването на процес на продажби, ориентиран към клиента, може да помогне на вашия екип по продажбите да сключва по-ценни сделки и да конвертира повече потенциални клиенти. Тази стратегия гарантира, че екипът ви предоставя на всеки потенциален купувач последователно клиентско преживяване, представящо вашата марка.

Запомнете тези съвети и разработете процес на продажби, съобразен с вашия бизнес, клиенти и екип по продажбите. По този начин можете да увеличите конверсиите и да създадете трайни взаимоотношения с клиентите.