6 klíčových ukazatelů výkonnosti, které musí firmy v oblasti elektronického obchodování sledovat v roce 2023

Úvodní stránka

V dnešní rychlé digitální době musí firmy zabývající se elektronickým obchodováním pečlivě sledovat svůj výkon, aby si udržely náskok před konkurencí. Proto je nezbytné sledovat klíčové ukazatele výkonnosti (KPI). Tyto ukazatele vám pomohou měřit pokrok, identifikovat trendy a odhalit oblasti, které je třeba zlepšit v rámci celého provozu. V roce 2023 existuje 6 klíčových KPI, které byste měli sledovat.

Všechna tato měření hrají zásadní roli při zjišťování, jak dobře si váš e-shop vede po finanční stránce, a také při poskytování co nejlepšího zážitku zákazníkům při jeho používání. Stojí za zmínku, že každý KPI má svůj jedinečný význam v závislosti na tom, co od svého podnikání chcete. Všechny je však třeba pravidelně sledovat, abyste mezi konkurencí skutečně prosperovali!

1. Konverzní poměr

Míra konverze udává, jak dobře se vám daří převádět návštěvníky webu na platící zákazníky. Říká vám, kolik procent návštěv se promění v objednávky, a poskytuje tak dobrou představu o tom, jak efektivní jsou vaše marketingové kampaně, které přinášejí prodej.

Jednoduše řečeno, konverzní poměr označuje procento návštěvníků, kteří na vašich webových stránkách nebo v aplikaci dokončí požadovanou akci.

Pokud například váš internetový obchod navštíví 100 lidí a pět z nich nakonec nakoupí, dosáhli jste 5% míry konverze. Poté, co jsme si stanovili její význam, se věnujme měření této míry. Vzorec pro její výpočet je jednoduchý: vydělte celkový počet konverzí celkovým počtem návštěv webu vynásobeným 100 %.

Výsledkem bude snadno pochopitelný procentuální údaj, který ukáže, jak efektivně vaše platforma přitahuje cílové akce uživatelů. Nyní, když jsme se dotkli měření, zaměřme se na strategie zlepšování, protože nejen lepší pochopení, ale také neustálé zvyšování výkonnosti se v dnešním digitálním prostředí ukazuje jako zásadní pro úspěch v obchodních podnicích. Existuje nesčetné množství nástrojů a technik pro zajištění optimalizace, ale cesta nejmenšího odporu stále zůstává rozhodující.

Začněte důkladným auditem uživatelského prostředí (UX) na stolních i mobilních zařízeních. To zahrnuje posouzení kompatibility designu, rychlosti odezvy, doby načítání a relevance obsahu. Dále následuje A/B testování, při kterém se porovnávají různé verze webových stránek s cílem identifikovat prvky, jako jsou titulky nebo výzvy k akci, které přinášejí vyšší konverze.

Důsledně vyhodnocujte a testujte různé přístupy, dokud nenajdete ty, které přinášejí nejlepší výsledky. K vysoké nebo nízké míře přispívá několik faktorů, proto je klíčové identifikovat ty oblasti, které mají největší vliv, abyste plně pochopili jejich význam a proměnili povědomí v realizovatelné kroky. To vyžaduje podrobnou analýzu a komplexní plán, který v konečném důsledku pomůže zvýšit angažovanost a spokojenost, a tím zvýšit příjmy a maximalizovat potenciál pro budoucí perspektivy růstu.

2. Míra opuštění košíku

Míra opuštění košíku (CAR) měří, jak často zákazníci přidávají položky do nákupních košíků, ale opouštějí je před provedením platby. Tato metrika ukazuje, zda zákazníci nacházejí na webu hodnotu, nebo zda jej opouštějí, aniž by se vrátili. Pokud má váš obchod vysoké procento CAR, znamená to, že přicházíte o potenciální tržby kvůli neúspěšným cestám zákazníků.

Pro měření a zlepšení této kritické metriky je nezbytné identifikovat faktory, které přispívají k opuštění košíku ve vašem internetovém obchodě. Prozkoumáním problémů souvisejících s designem webových stránek, uživatelskou zkušeností (UX), průběhem pokladního procesu, dostupností platebních možností nebo transparentností nákladů na dopravu můžete začít tyto problémy strategicky řešit.

Chcete-li důsledně vypočítat míru opuštění košíku na svém webu, vydělte celkový počet dokončených nákupů počtem jedinečných nákupních košíků vytvořených během určitého časového období a výsledek odečtěte od 100 %. Tento výpočet vysvětluje, jak efektivně váš prodejní trychtýř naviguje kupující jednotlivými fázemi, dokud nedokončí objednávku.

Využívejte nástroje, jako je Google Analytics, pro hluboký přehled o cestě zákazníků a nalezení stránek, na kterých uživatelé nejčastěji opouštějí své košíky. Další účinnou strategií je implementace tepelných map, které poskytují vizuální znázornění interakcí uživatelů na různých webových stránkách, což pomáhá odhalit potenciální problémy ovlivňující konverze.

Zvažte také provedení testů použitelnosti se skutečnými zákazníky, kteří procházejí nákupním procesem a jsou přitom pozorováni nebo nahráváni. To pomůže přesně určit konkrétní prvky, které způsobují odchod lidí před dokončením nákupu, což umožní cílená zlepšení zaměřená na snížení míry opuštění košíku. Kromě toho se zákazníkům v kritických okamžicích věnujte pomocí vyskakovacích oken s úmyslem odejít a systémů podpory na chatu, když se chystají odejít, aniž by provedli nákup.

Případně je oslovte prostřednictvím následných e-mailů po opuštění nedokončených transakcí.

3. Náklady na získání zákazníka

CAC je kritická metrika, která pomáhá vypočítat, kolik úsilí a nákladů společnosti investují do získávání nových zákazníků - což je nezbytné pro růst a úspěch firmy. Zohledňuje veškeré investice vynaložené na získání potenciálních zákazníků, jako jsou výdaje na reklamu nebo rozdávání produktů.

Pochopení nákladů na získání zákazníka je pro podniky, které chtějí trvale optimalizovat své marketingové a prodejní strategie, klíčové. Pokud máte přehled o svých CAC, je snazší identifikovat oblasti, kde lze snížit výdaje nebo je lépe rozdělit a zároveň udržet optimální úroveň nových zákazníků.

Začněte výpočtem CAC podle vzorce: celkové marketingové výdaje dělené počtem nových zákazníků získaných během určitého časového období. Jakmile budete mít tento základní údaj, analyzujte, které marketingové kanály jsou při získávání zákazníků efektivnější.

(Zdroj: KPIMax)

Chcete-li tyto ukazatele zlepšit, zaměřte se na strategie pro snížení nákladů při zachování nebo zvýšení míry konverze. Zefektivněte reklamní úsilí lepším zacílením a vytipováním potenciálních klientů, kteří mají o váš produkt nebo službu největší zájem, namísto širokého záběru. Kromě toho prozkoumejte různé přístupy k růstu, které jsou v souladu s obchodními cíli, a experimentujte, dokud nenajdete taktiku, která přinese pozitivní výsledky.

Rozvíjení silných vztahů se zákazníky hraje také důležitou roli při snižování CAC v průběhu času, protože loajální zákazníci vyžadují méně investic než nové akvizice.

4. Průměrná hodnota objednávky (AOV)

AOV pomáhá podnikům v oblasti elektronického obchodování zjistit, kolik příjmů generuje každá objednávka zákazníka. Také jim říká, jaké položky zákazníci nakupují a utrácejí najednou, takže podle toho mohou strategicky plánovat své marketingové iniciativy.

AOV se vypočítá tak, že se celkové tržby vygenerované za určité období vydělí počtem objednávek zadaných během stejného časového období. Tato cenná metrika poskytuje přehled o nákupních zvyklostech a vzorcích zákazníků, což vám umožní přijímat informovaná rozhodnutí o marketingových strategiích, cenách produktů a propagačních nabídkách, které zvýší celkové hodnoty prodeje.

Například pokud vaše firma dosáhne příjmů ve výši 20 tisíc dolarů z 500 objednávek za měsíc, pak by vaše AOV byla (20 000 dolarů děleno 500) = 40 dolarů na objednávku!

Chcete-li efektivně zlepšit AOV, začněte analýzou vzorců nákupního chování zákazníků. To umožní lépe zacílené strategie, jako je upselling nebo cross-selling relevantních produktů ve vhodných cenových relacích. Spojte oblíbené položky dohromady a nabízejte je jako zvýhodněné balíčky.

Nejenže vytváří v myslích kupujících větší vnímání hodnoty, ale také podporuje další nákupy ve vašem obchodě. Nabídněte dopravu zdarma při objednávkách přesahujících určitou hranici a zároveň se ujistěte, že je dosažitelná, aniž byste obětovali ziskovost. K další taktice patří nastavení věrnostních programů, které odměňují stálé zákazníky na základě jejich výdajových zvyklostí v průběhu času.

Tyto pobídky podporují hodnoty vyššího řádu díky psychologické motivaci k dosažení milníků odměny. Nakonec zvažte poskytování výjimečných služeb podpory na chatu pro okamžitou pomoc při rozhodování o nákupu. Rychlé zodpovězení dotazů může pomoci zabránit problémům s opuštěním košíku a zároveň umožní další příležitosti pro doporučení produktů přizpůsobených individuálním preferencím uživatelů.

5. Hodnota životnosti zákazníka (CLV)

CLV se zabývá celkovou hodnotou jednoho zákazníka v průběhu času. To umožňuje podnikům určit, kolik příjmů jim každý zákazník přinese v dlouhodobém horizontu. Díky těmto znalostem mohou podniky přesněji plánovat.

Pochopení hodnoty celoživotního potenciálu zákazníka je zásadní pro podniky, které chtějí maximalizovat zisky, udržet si cenné zákazníky a formulovat účinné marketingové strategie. CLV označuje předpokládanou výši příjmů, které zákazník vygeneruje během celého svého vztahu s vaší společností. Výpočtem této metriky získáte přehled o tom, které segmenty jsou pro vaši firmu nejlukrativnější, a zároveň umožníte efektivnější alokaci zdrojů směrem k získání a udržení vysoce hodnotných klientů.

Chcete-li přesně vypočítat CLV, určete klíčové složky: průměrnou hodnotu nákupu, míru četnosti nákupů a délku života zákazníka. Nejprve určete průměrnou výši útraty zákazníků za jednu transakci za určité období.

Dále analyzujte, jak často nakupují ve stejném časovém období, abyste zjistili jejich nákupní zvyklosti. Nakonec vyhodnoťte typickou dobu trvání vztahu se zákazníkem, než začnete počítat s jeho odchodem nebo úbytkem. Jakmile tyto faktory stanovíte, vynásobte je dohromady v tomto pořadí: Průměrná hodnota nákupu x míra četnosti nákupů x délka života zákazníka = CLV.

Získáte tak ucelený přehled o tom, jak se jednotliví klienti podílejí na příjmech vaší společnosti po celou dobu jejich spolupráce s vámi. Strategie zlepšování zaměřené na zvýšení CLV by se měly zaměřit na zvýšení každé složky samostatně a zároveň udržet harmonii mezi všemi třemi aspekty.

Zlepšení zkušeností zákazníků je účinnou strategií pro optimalizaci a zlepšení CLV. Upřednostněním spokojenosti zákazníků vytvoříte loajální, dlouhodobé klienty, kteří významně přispějí k růstu vašeho podnikání.

Začněte shromažďováním zpětné vazby od stávajících zákazníků prostřednictvím průzkumů nebo přímých rozhovorů; to vám pomůže odhalit oblasti, které je třeba zlepšit v kvalitě produktů, poskytování služeb, cenových strategiích a dalších oblastech. Kromě toho nabídněte personalizovaná doporučení na základě individuálních preferencí produktů nebo služeb s využitím poznatků získaných na základě dat z jejich předchozích interakcí s vaší značkou. Zavedení programů odměn, jako jsou bodové systémy nebo exkluzivní výhody pro členy, je také účinným prostředkem k podpoře opakovaných nákupů. To je výhodné pro obě strany a spotřebitelé získají motivaci k tomu, aby si vás i nadále vybírali místo konkurence, a zároveň stabilně přispívají ke zvýšení generovaných příjmů.

6. Čistá zisková marže

Čistá zisková marže je pro podniky zásadní, aby se jejich činnost posunula od průměrného úspěchu k pozoruhodným úspěchům. Tato metrika klíčových ukazatelů výkonnosti sleduje a porovnává čistý zisk s celkovými tržbami, což vám pomůže pochopit vaši ziskovost hlouběji než kdykoli předtím. Rozdíl mezi hrubou a čistou marží lze použít jako měřítko, které ukazuje, jak efektivně vaše obchodní operace spolupracují.

Pokud se například finance vaší společnosti v průběhu času drasticky snižují, ale její výdaje zůstávají stabilní nebo dokonce rostou, může to signalizovat, že je možná něco neefektivně alokováno. Možná potřebuje lepší postupy řízení zásob nebo nové marketingové strategie. Identifikace takovýchto klíčových ukazatelů výkonnosti vám proto umožní přesně zjistit, kde lze provést zlepšení, aby se bezporuchový systém opět účinně vrátil do správných kolejí.

Čisté ziskové rozpětí vaší společnosti vypočtete podle tohoto vzorce: čistý zisk dělený celkovými tržbami vynásobený 100.

Tím získáte procentní podíl, který udává, kolik skutečného zisku připadá na jeden dolar dosažených příjmů. Chcete-li zvýšit čistou ziskovou marži, zaměřte se na strategické úsilí, jako je zvýšení objemu prodeje, úprava cenové strategie nebo snížení nákladů bez snížení kvality. Analyzujte složky, jako jsou variabilní náklady, suroviny a mzdové vstupy, spolu s fixními výdaji, jako je nájemné a mzdy.

Identifikujte oblasti, kde lze provést škrty při zachování provozní efektivity. Další přístup zahrnuje optimalizaci produktivity v rámci organizace zefektivněním procesů, investicemi do modernizace technologií nebo do programů školení zaměstnanců pro zvýšení úrovně výkonnosti. Zvýšením celkové efektivity práce může větší výkonnost vést k časovému zlepšení marží.

Sledujte oborová měřítka, abyste zjistili, zda vaše současná čistá zisková marže spadá do přijatelných mezí ve srovnání s výkonností konkurence. Sledování těchto finančních ukazatelů může odhalit cenné poznatky o potenciálních možnostech zlepšení, které čekají na realizaci. A konečně, což je důležité, stanovte si jasné cíle pro zvýšení míry ziskovosti na základě rozhodování založeného na datech.

Díky akční analytice založené na relevantních metrikách, které se sledují až do roku 2023 a dále, by chytré podniky neměly zanedbávat sledování těchto šesti klíčových ukazatelů výkonnosti, aby si udržely zdravé finance pro podnikání v oblasti elektronického obchodu, kterému se bude dařit i zítra!