9 způsobů, jak zvýšit příjmy sladěním prodejních a marketingových týmů

Úvodní stránka

Je logické, že nákupní zvyklosti spotřebitelů se mění spolu s tím, jak se mění svět.

A jen za posledních několik let se rozhodně změnila - ekonomicky, společensky a samozřejmě i digitálně (zdravíme TikTok!).

V současné době je pro malé a střední podniky velmi důležité vytvořit jednotnou prodejní a marketingovou iniciativu, která je dostane před správné publikum, představí nejlepší nabídku hodnoty a dokáže se měnit tak rychle, jak se mění trendy a požadavky.

Pojďme si tedy říct, jak to udělat.

Jak vypadá sladění prodeje a marketingu?

Za prvé, co máme na mysli, když mluvíme o "sjednocení" prodeje a marketingu - neboli o sladění prodeje a marketingu?

Souhrnně lze říci, že sladění prodeje a marketingu nastává tehdy, když koordinovaná komunikace, procesy a cíle umožňují soudržné fungování marketingových a prodejních týmů.

Proč upřednostňovat sladění prodeje a marketingu?

Sladěné prodejní a marketingové týmy mohou pracovat bez sil, aby vytvářely kampaně a výsledky s větším dopadem, které zvyšují efektivitu prodeje a v konečném důsledku zvyšují příjmy.

Odbourání omezujících sil

"Siloing" - neboli oddělení jedné obchodní jednotky od druhé - byl způsob, jakým se věci dělaly. Tato praxe vždy vedla k tomu, že prodejní a marketingové týmy byly oddělené, což bylo na škodu spotřebiteli i podniku.

Pokud horní část trychtýře patří pouze marketingu a spodní pouze prodeji, je proces často neelegantní a neinformovaný, když je lead připraven k předání z marketingu do prodeje. Vyřazené leady, duplicitní komunikace a nedostatečná personalizace mohou poškodit názor zákazníka na vaši společnost a stát vás peníze.

Oddělený přístup k prodeji a marketingu již není v moderním světě možný.

Úspěšné firmy musí zajistit, aby prodej a marketing spolupracovaly v každém kontaktním bodě a bezchybně přeměňovaly kontakty a potenciální zákazníky na loajální.

Využijte výhod lukrativního marketingu založeného na účtu

Marketing založený na účtech (Account-based marketing, ABM) je postup, kdy se místo jednotlivců vyhledávají klíčoví potenciální zákazníci v rámci účtů, jako jsou podniky.

ABM může být skvělým nástrojem pro menší firmy, protože vyžaduje, abyste své zdroje vynakládali pouze na několik vysoce kvalifikovaných cílů najednou, místo abyste se snažili oslovit a konvertovat stovky jednotlivých spotřebitelů.

ABM je sice běžnější v oblasti B2B (business-to-business), ale tuto metodu mohou používat i organizace B2C (business-to-consumer). Stačí se zamyslet nad tím, jaké typy podniků by měly o vaši nabídku zájem. Například kavárna, která praží a prodává svá zrna spotřebitelům, by je mohla snadno přeskočit a prodávat je dalším místním kavárnám.

Nebo se e-shop může věnovat ABM tím, že bude prodávat velkoobchodní produkty jiným obchodníkům v e-shopu. Pro dosažení úspěchu ABM je důležité vědět, že je nezbytné sladit prodej a marketing.

Vaše týmy se musí dohodnout na tom, jak vypadají cílové účty, které potenciální zákazníky v rámci těchto účtů je třeba vyhledat a jaké jsou metody jejich oslovování a péče o ně.

S laskavým svolením: Uberflip

Růst příjmů

Odbouráním interních sil jsou prodejní a marketingové týmy oprávněny vytvářet kampaně pro jednotlivce i větší zákazníky, které jsou efektivnější:

• Předstihnutí konkurence a oslovení nejlepších spotřebitelů
• Přesvědčit tyto spotřebitele, že vaše nabídka je tou nejlepší volbou.
• Pokračování v péči o zákazníky způsobem, který vede k jejich udržení a doporučování.

Jinými slovy, více kampaní, které snadněji a častěji konvertují - což vede k růstu příjmů.

Stačí se podívat na kancelářský balík SuperOffice jako na příklad. Když zavedli iniciativu na sladění prodeje a marketingu, zaznamenali již po několika letech 34% nárůst příjmů z nových obchodů!

9 tipů pro sladění prodeje a marketingu pro zvýšení obchodu a příjmů

Zde je devět způsobů, jak propojit obchodní a marketingové oddělení a vytvořit lepší stroj na výrobu příjmů.

Začněte komunikovat jako jedna obchodní jednotka

Nejprve udělejte vše pro to, abyste se chovali jako kombinovaný prodejní a marketingový tým.

Tento proces začíná pravidelnou společnou komunikací, jako jsou schůzky a sdílené platformy pro spolupráci (např. Slack atd.). Oba týmy se musí scházet na plánovaných schůzkách, kde zástupci obou stran diskutují o iniciativách, cílech, strategiích a dalších věcech.

Můžete dokonce vypracovat interní dohodu o úrovni marketingových a prodejních služeb (SLA). Tato smlouva by stanovila dohodnuté role a očekávání pro každý tým. Taková interní smlouva SLA udržuje každý tým odpovědný a snižuje tření tím, že vyjasňuje, kdo je zodpovědný za které úkoly v celém životním cyklu spotřebitele.

Propojení zastřešujících cílů SMART s obchodními cíli

Nyní, když spolu prodej a marketing mluví, je čas spolupracovat na cílech SMART.

Cíle SMART jsou:

• Konkrétní
• Měřitelné
• Dosažitelné
• Relevantní
• Časově omezené

Sladit cíle SMART by nemělo být příliš obtížné, protože prodej a marketing mají stejný hlavní cíl: generovat příjmy.

Opravdovou výzvou bude ověřit, zda všechny cíle odpovídají metodice SMART. A sladit je se všemi nadřazenými obchodními cíli, což pomůže zajistit, aby prodej a marketing zůstaly v dobré kondici a fungovaly jako centra zisku, nikoliv jako nákladová centra.

Společně vytvořte persony kupujících

Na koho se nyní prodej a marketing společně zaměřují a koho konvertují?
To jsou vaši kupující a je důležité, abyste se shodli na tom, kdo to je.

Tato potřeba sladění je místem, kde přicházejí na řadu osoby kupujícího.

Persona kupujícího (nebo také uživatelská persona, marketingová persona atd.) je podrobný popis ideálního zákazníka, který popisuje, co dělá, kdo je a co potřebuje. Tyto "portréty" kupujících by měli mít prodejci a marketing na mysli při vytváření personalizovaných kampaní a sdělení.

Zjistěte, jak vytvořit osobnosti kupujících.

S laskavým svolením: Marketreach

Přijetí společného CRM pro automatizaci a transparentnost procesů

Nástroje pro automatizaci marketingu, jako je software pro řízení vztahů se zákazníky (CRM), shromažďují a zpracovávají data, aby poskytly 360stupňový pohled na zákazníky. Pokud prodej a marketing pracují v rámci jednoho systému CRM, mají oba týmy k dispozici stejně kvalitní a aktuální informace.

Přijměte společný CRM, který oběma týmům umožní sledovat a spravovat potenciální zákazníky, interakce se zákazníky a následné aktivity, aby prodejní a marketingové týmy mohly rychle a rozhodně postupovat a poskytovat potenciálním zákazníkům větší hodnotu v každém kroku jejich cesty.

Naplňte trychtýř lepším procesem vyhledávání nových zákazníků

Vyhledávání prodejců je o vyhledávání a oslovování lidí, kteří se s největší pravděpodobností promění v horké potenciální zákazníky.

Pokud se však prodejci a marketing neshodnou na tom, co je to skvělý potenciální zákazník, kde ho oslovit a jak ho nejlépe zapojit a protáhnout trychtýřem, stává se z trychtýře nepřehledná změť, ve které je pro prodejce velmi těžké pochopit, koho upřednostnit a jak s ním nejlépe navázat kontakt.

Tento hluk je důvodem, proč by se prodej a marketing měly sladit a vytvořit plán vyhledávání prodejců, jehož výsledkem bude trychtýř plný skvělých potenciálních zákazníků a konkrétní, opakovatelný proces konverze.

S laskavým svolením: Datanyze

Spolupráce na personalizované e-mailové strategii

E-mail je důležitým prvkem většiny úspěšných prodejních a marketingových týmů.

Pokud však vaše obchodní a marketingové oddělení nespolupracují na e-mailových kampaních, mohou cílové skupiny propadnout. Nebo se může stát opak - skupiny mohou být kontaktovány příliš mnohokrát příliš mnoha lidmi z vaší společnosti bez konceptu personalizace.

V každém případě tento nesourodý systém nedělá dobrý dojem.

Místo toho se prodej a marketing mohou spojit, aby i studený e-mail fungoval.

U potenciálních zákazníků, kteří o vás nikdy neslyšeli, je méně pravděpodobné, že budou reagovat příznivě na e-mailovou zprávu, která přišla z ničeho nic.

Pokud však prodej spolupracuje s marketingem na zahřívání nových potenciálních zákazníků pomocí série personalizovaných, užitečných e-mailů, které nejsou zaměřeny na prodej, je pravděpodobnější, že příjemci budou vnímaví, když prodej nakonec vstoupí do rovnice a začne je posouvat dolů trychtýřem.

Pokud si nejste jisti, kde začít, co třeba na začátku?

Vzhledem k tomu, že úspěch e-mailu závisí z velké části na tom, co příjemce uvidí jako první - na předmětu, snažte se využít behaviorální a demografické informace k vytvoření předmětů e-mailů, které budou přizpůsobené, aktuální a těžko ignorovatelné.

S laskavým svolením: NeverBounce

Naslouchejte vedoucím a zákazníkům

Jakmile vaše prodejní a marketingové organizace začnou pracovat v souladu, je čas podívat se na přímou zpětnou vazbu od zákazníků, někdy nazývanou "hlas zákazníka", abyste pochopili výsledky sladění.

Jak takové údaje shromažďujete?

Největšími zdroji zpětné vazby jsou interakce se zákaznickým servisem, prodejní hovory a diskuse na marketingových kanálech. Tyto interakce vám pomohou zjistit, jak lidé přijímají váš nový přístup k prodeji a marketingu, jak jsou vaše kampaně účinné a jak se vám personalizovaná sdělení vyplácejí.

Když se stanete dobrým posluchačem, rychle se naučíte, jak změnit jazyk a kde změnit nabídku, abyste lépe splnili přání zákazníků a potenciálních zákazníků a vynaložili méně času a peněz na dosažení příjmů.

Uznávejte a oslavujte úspěchy jako jeden tým

Všichni víme, jak je příjemné být oceněn za vynikající výsledky v práci. A jak se po něm zvýší morálka a motivace.

A teď se zamyslete nad tím, jak by se celá vaše obchodní a marketingová organizace mohla cítit - a co by to mohlo udělat pro produktivitu a udržení zaměstnanců - když se jako vedoucí pracovník firmy budete snažit vidět a oslavovat úspěchy.

Sledujte prodejní a marketingové cíle a buďte připraveni udělit osobní a týmové uznání, když váš tým dosáhne malých i velkých cílů. Pochvala je nejúčinnější, když je veřejná, takže zvažte taktiku, jako je vytvoření živé tabulky nebo umístění gongu v kanceláři, na který mohou členové vašeho týmu udeřit po obzvláště velkém vítězství!

Nezapomeňte však, že jednorázové oslavy nemohou nahradit promyšlenou strategii odměňování!

Vytvoření smyčky zpětné vazby pro neustálé zlepšování

Smyčka zpětné vazby je jednoduše neustálý proces shromažďování zpětné vazby, provádění změn na jejím základě a měření dopadu těchto změn - stále dokola.

Majitelé firem nebo vedoucí pracovníci v oblasti prodeje a marketingu by měli do své strategie řízení začlenit smyčku zpětné vazby, aby zajistili, že zpětná vazba týkající se kvality vedení, sdělení, kampaní a celkového sladění týmu bude vždy vítána a bude se jí věnovat.

Tato smyčka zpětné vazby je skvělým způsobem, jak zajistit, aby se váš tým cítil vyslyšen a aby veškeré snahy o sladění a další iniciativy měly zamýšlený dopad.

Jak zvýšíte příjmy z podnikání?

Sladění prodeje a marketingu je krásná věc pro spokojenost vašich týmů, potřeby vašich zákazníků a samozřejmě pro úspěch vašeho podnikání.

A není příliš těžké se tam dostat, pokud jste ochotni se tomu věnovat.

Chcete změnit způsob, jakým vaše firma funguje, nebo ji chcete posunout na novou úroveň? Začněte s výše uvedenými tipy, které vám pomohou sladit vaše obchodní jednotky, jež přinášejí největší příjmy, aby pracovaly efektivněji.