Psychologie e-mailového marketingu: Tipy, jak na to, aby to fungovalo

Úvodní stránka

Lidské chování je tak složité, že i lidé, kteří ho studují, jsou v úžasu, objev za objevem. Je to proto, že nikdo nedokáže skutečně pochopit a předpovědět, jak lidské chování nakonec ovlivňuje každodenní rozhodovací procesy člověka.

Podle University of the District of Columbia pomáhá psychologie _vysvětlit, proč lidé jednají tak, jak jednají. V rámci tohoto článku se budeme zabývat tím, jak psychologie člověka ovlivňuje jeho spotřební chování.

Co je e-mailový marketing?

E-mailový marketing by neměl být pro obchodníky žádnou novinkou, protože se jedná o oblíbenou, široce používanou, testovanou a osvědčenou metodu digitálního marketingu, která pomáhá obchodníkům generovat nové zákazníky, vysokou míru konverze, upsell stávajícím zákazníkům a dlouhodobě generovat vyšší návratnost investic.

Myšlenka e-mailového marketingu není tajemstvím. Rozesíláte týdenní, dvouměsíční nebo měsíční e-mail na svůj e-mailový seznam nebo potenciální zájemce, abyste zapojili svůj potenciální trh. Mohou to být e-maily s newsletterem, marketingové e-maily nebo uvítací e-maily - e-mailový marketing existuje v různých typech.

Zde je příklad e-mailu Weekly Roundup od společnosti Time:

Otázka zní: Jakefektivní je vaše e-mailová marketingová strategie?

Eric Mills, majitel společnosti Lightning Card Collection,_ "Každý může rozesílat hromadné e-maily pouhým kliknutím na tlačítko. Myšlenkou e-mailového marketingu je však přesvědčit cílovou skupinu, aby si vaše e-maily přečetla, a konvertovat zákazníky. V tom se e-mailový marketing stává složitým." _

Psychologie v e-mailovém marketingu

Psychologie jako vědní obor zkoumá fungování lidské mysli a její vliv na chování. Na druhé straně je marketing kanálem, který slouží k propagaci a zvyšování povědomí o vašich produktech a službách.

Spojíme-li oba pojmy dohromady, dostaneme marketingovou psychologii neboli princip, který spočívá v zapojení studia lidského chování s cílem přimět zákazníky, aby si vaše výrobky nebo služby oblíbili, konzumovali a kupovali.

Nebojte se, protože ačkoli v tomto kontextu používáme koncept psychologie prodeje, nemusíte být nutně psycholog, abyste tyto koncepty využili k získání výhody nad svými konkurenty.

Psychologické spouštěče pro efektivní e-mailový marketing.

Říkáme jim "psychologické spouštěče ", protože tyto koncepty jsou _jiskrou _, která spotřebitele přiměje nebo přiměje ke koupi určitého výrobku nebo služby.

Zasáhněte lidské ego

Myšlenka ega a ego marketingu jako takového je ve světě marketingu poměrně škodlivá. Není to žádné překvapení, protože ego marketing se stal "vše o vás" (prodejci) a méně o vašich cílových spotřebitelích. Sebevědomí je jedna věc, ale překročení "zóny ega" je pro většinu zákazníků odrazující.

V tomto kontextu však využíváme ego našich zákazníků (v dobrém slova smyslu) a obsah vyvolávající ego, abychom je přilákali k našim e-mailům, generovali potenciální zákazníky a dosáhli vysokých konverzí.

U obsahu vyvolávajícího ego je důležité, aby byl velmi osobní. Ego je něčí představa o jeho hodnotě, a pokud víte, jak prostřednictvím e-mailu pohladit jeho ego, máte vyhráno.

Zde je příklad:

Normální obsah: "Mnoho lidí vyzkoušelo produkt X!"

Obsah vyvolávající ego: "Produkt X vyzkoušelo a otestovalo 50 000 lidí. Vy jste jediný, kdo ho nevyzkoušel!"

Zde je příklad e-mailového marketingu společnosti Apple, který vyvolává ego:

Jednoduchý předmět "Máte cíle. App Store vám může pomoci." je sice krátký, ale vyvolává ve čtenáři ego, pokud jde o cíle, které mu Apple slibuje.

Každý se bojí, že o něco přijde.

Podle Národní lékařské knihovny je FOMO neboli strach z promeškání je jev, při kterém se člověk nutkavě snaží udržovat sociální vazby tím, že se vyhýbá "promeškání" toho, co jeho známí zažili nebo zažívají.

Je to prostě "touha" zůstat v kontaktu s tím, co mají nebo dělají ostatní, nebo nenechat si ujít dobrou nabídku či příležitost, aniž bychom se jí chopili.

Zde je příklad:

Využití tohoto psychologického fenoménu v e-mailovém marketingu, strach z promeškání (FOMO), přiměje příjemce e-mailu, aby si určitou nabídku oblíbili v obavě, že se již nebude opakovat. Taktika FOMO má obvykle podobu časově omezených nabídek, nabídek, které se "rychle vyprodávají", což vede k impulzivnímu chování, abyste nepropásli něco tak exkluzivního a skvělého.

Ken Savage, majitel společnosti Ken Savage, říká,

"FOMO, neboli strach z promeškání, je psychologické chování, které sociální média pomalu, ale jistě integrují do lidské mysli již několik let. Troufám si říci, že je to jeden z nejvíce spouštěcích faktorů, který zvyšuje výkonnost prodeje a příjmů mezi všemi marketingovými taktikami jednoduše proto, že se lidé bojí, že budou "mimo hru". A funguje to a bude to fungovat i v budoucnu."

Pocit naléhavosti

Vytváření pocitu naléhavosti je také spojeno se strachem z promeškání, protože vzbuzuje pocit "jednat teď nebo to neudělat ".

Použití předmětů e-mailů a obrázků, které upozorňují na to, že produkt "brzy nebude skladem", nebo přidání obrázků či videí s aktuálním odpočtem pro určitý prodej či akci je účinnou taktikou, jak vzbudit zvědavost na trhu, a tím zvýšit míru prokliků.

Podle Priyam Chawla, marketingové manažerky společnosti Jolly SEO,

"Když jsme začali používat předměty e-mailů, které pomáhají vyvolat pocit naléhavosti, mnoho společností je svědkem toho, že míra prokliků na naše e-maily a kliknutí na články na našich webových stránkách v krátké době prudce vzrostla."

Zde je příklad e-mailového marketingu, který využívá přístup založený na naléhavosti:

Vzájemný prospěch a reciprocita

Vzájemný prospěch a reciprocita fungují jako "Ty mi něco dáš a já ti za to něco dám".

Takto fungují lidské touhy - nic není zadarmo a podle Harvardovy univerzity by vzájemný prospěch měl přinášet prospěch všem zúčastněným stranám - tedy zvyšovat prospěch všech.

Jerry Han, CMO společnosti PrizeRebel, říká,

"Koncept naší organizace funguje jako vzájemná prospěšnost a reciprocita. Vy se účastníte našich průzkumů a něco za to dostanete, ať už peníze v systému PayPal nebo jiné odměny. To velmi dobře zapadá do psychologického konceptu reciprocity v marketingu. Koneckonců lidskou povahu vždy přitahuje něco, co jí přináší užitek na oplátku."

Vzájemná výhodnost a reciprocita, jako psychologické chování, vzájemná výhodnost a reciprocita fungují v marketingu, kde společnosti nabízejí slevy, dárky zdarma, šablony, kombinované nabídky nebo poukázky výměnou za nákup.

Společnost má prospěch z nákupu a zákazník má prospěch ze slev nebo odměnových bodů, které může v budoucnu využít, což na oplátku přináší prospěch i společnosti, protože se zvyšuje loajalita zákazníků.

Zde je příklad vzájemné výhodnosti a reciprocity, kterou nabízí banka při používání své kreditní karty:

Nic se nevyrovná sociálnímu důkazu

Podle Jesseho Hansona, manažera obsahu ve společnosti Online Solitaire & World of Card Games, je "matematika jednoduchá. Důležitá je opravdovost sociálního důkazu. Viděl jsem více organizací, které díky sociálnímu důkazu dosáhly většího zisku než díky jakékoli jiné marketingové technice, a to proto, že lidé věří lidem - a nic se tomu jako marketingové strategii nevyrovná."

Jednoduše řečeno, sociální důkaz je důkaz nebo potvrzení, že osoba nebo skupina lidí váš produkt použila a vyzkoušela prostřednictvím skutečných recenzí, reakcí a doporučení.

Nejlepším způsobem, jak na toto psychologické chování zaútočit, je zahrnout do e-mailového marketingu_reálnou _recenzi vašeho produktu. Vaše publikum potřebuje vědět, co si o vašem produktu nebo službě myslí ostatní lidé nebo jak jim pomohl a změnil jejich život. Pokud to uděláte, výrazně tím vybudujete důvěru mezi vámi a vaším publikem a zvýšíte šance na míru prokliků a konverzí.

Nezapomeňte však, že klíčovým slovem je _skutečný. Viděli jsme již několik marketingových snah o sociální důkaz, které vyzněly tak neznačkově a roboticky, že nepůsobily reálně a byly příliš nucené.

Další snahy o sociální důkaz, které můžete vyzkoušet, jsou následující:

• Screenshot komentářů na sociálních sítích
• Použití recenzí platformy eCommerce
• Dělejte influencer marketing
• Používejte (realistická a spolehlivá) čísla
• Videozáznamy zákazníků

Proč je při e-mailovém marketingu důležitá psychologie?

Důvodem neúspěchu e-mailového marketingu je často jeho nesprávné používání. E-mailový marketing má v sobě _tak velký _potenciál, ale neefektivní marketéři se na něj jednoduše dívají jako na hromadné rozesílání e-mailů a nic víc. Existují nástroje, které pomáhají e-mailový marketing automatizovat, takže marketéři by měli věnovat úsilí tomu, "proč", a ne "jak" e-mailový marketing provozovat.

Pochopení lidského chování je součástí jakéhokoli marketingového úsilí, zejména e-mailového marketingu, kde lidé dostávají desítky, ne-li stovky e-mailů denně.

Představte si doručenou poštu svých zákazníků jako válečnou zónu, kde přežijí jen ti nejlepší. A k tomu budete muset praktikovat specifické marketingové strategie, které nejlépe probudí zvědavost, chování, podněty a pocit naléhavosti vašeho publika, a v této oblasti není nad lidskou psychologii.