Strategie péče o zákazníky: Maximalizace konverzí pro příchozí marketéry

Úvodní stránka

K tomu, aby se z potenciálního zákazníka stala prodejní příležitost, je obvykle zapotřebí přibližně 10 marketingových kontaktů. Tato vytrvalost není jen výstřel do tmy; je součástí strategického procesu známého jako lead nurturing.

Lead nurturing znamená budování vztahů s potenciálními zákazníky, i když nechtějí nakupovat. Jde o to udržet zájem zákazníků pomocí správných informací ve správný čas.

Lead nurturing má pro příchozí marketing značné výhody. Díky udržování kontaktu a postupnému budování důvěry firmy zaznamenávají vyšší míru konverze a často i zkrácení prodejního cyklu. Také společnosti, které vynikají v lead nurturingu, generují o 50 % více prodejů při nákladech, které jsou o 33 % nižší než u potenciálních zákazníků, kteří nejsou předmětem lead nurturingu.

V tomto článku se seznámíte s osvědčenými strategiemi péče o potenciální zákazníky a získáte praktické taktiky, jak navázat kontakt s potenciálními zákazníky a provést je jejich cestou k zákazníkovi.

Ponořme se do toho!

Proč je Lead Nurturing důležitý pro Inbound Marketers?

Nedílnou součástí každé úspěšné strategie příchozího marketingu je péče o potenciální zákazníky. Jedná se o metodu budování vztahů s potenciálními zákazníky v každé fázi cesty kupujícího. Obecně se tato cesta skládá ze tří fází:

• Informovanost: Vedoucí objeví problém a začne hledat řešení.
• Úvaha: Vedoucí posuzuje různé možnosti a řešení.
• Rozhodnutí: Rozhodne se pro nejlepší řešení a přistoupí k nákupu.

V těchto fázích lze potenciální zákazníky klasifikovat jako marketingově kvalifikované zákazníky (MQL), prodejně kvalifikované zákazníky (SQL) nebo prodejně akceptované zákazníky (SAL).

• MQL: To jsou leady, které projevily zájem o vaši nabídku. Tento zájem se často projevuje akcemi, jako je stahování obsahu nebo účast na webinářích.
• SQL: Tyto potenciální zákazníky je možné využít k přímému prodeji. Marketingové i prodejní týmy je vyhodnotily a jsou v procesu dále.
• SAL: jsou potenciální zákazníci, které se prodejní tým zavazuje sledovat a kteří splňují kritéria potenciálních zákazníků.

Umění péče o tyto potenciální zákazníky je zásadní, protože potřebujete vědět, kde se nacházejí. To pomáhá marketingovému a prodejnímu týmu lépe spolupracovat. Tento přístup zabraňuje předčasným nebo pozdním přechodům z marketingových na prodejní leady. Zajišťuje, že se z MQL stanou SQL a následně SAL ve správný čas.

5 efektivních strategií pro výchovu potenciálních zákazníků pro příchozí marketéry

Zde je 5 účinných strategií lead-nurturingu pro inbound marketéry:

1. Využijte sílu cíleného obsahu

Vytváření personalizovaných zkušeností pro vaše potenciální zákazníky může zlepšit vaše úsilí v oblasti péče o zákazníky. Vedoucí, kteří dostávají cílený obsah, mají až o 73 % vyšší míru zapojení. Využitím cíleného obsahu se přizpůsobíte specifickým zájmům, potřebám a fázím v prodejním trychtýři každého leadera.

Začněte důkladným průzkumem a definováním osobnosti kupujícího. Určete klíčové charakteristiky, jako jsou demografické údaje, bolesti a motivace. To vám poskytne základ pro efektivní přizpůsobení sdělení. Například noví odběratelé by mohli dostávat úvodní obsah, zatímco dlouhodobí sledující by mohli dostávat podrobnější materiály.

Mapování obsahu na cestu kupujícího

• Fáze uvědomění: Poskytněte vzdělávací obsah, jako jsou elektronické knihy nebo příspěvky na blogu.
• Fáze zvažování: Sdílejte srovnávací příručky nebo webové semináře.
• Fáze rozhodování: Nabídněte bezplatné zkoušky nebo podrobné případové studie.

Společnost Headspace demonstruje sílu cíleného obsahu svými precizně zpracovanými e-mailovými kampaněmi. Nerozesílá jen obecné pozvánky. Nabízí 14denní bezplatnou zkušební verzi pro zájemce o techniky všímavosti nebo odbourávání stresu.

Zmapováním obsahu zajistíte, že každá část bude mít svůj účel. To pomáhá posunout potenciální zákazníky o krok blíže k nákupu.

2. Okamžité zapojení potenciálních zákazníků pomocí interaktivního obsahu

Interaktivní obsah je mocným nástrojem, jak zaujmout potenciální zákazníky ihned po jejich kontaktu s vaší značkou. 81 % marketérů se shoduje, že tento typ obsahu je lepší než statický obsah, protože vyžaduje aktivní účast.

Zvažte použití kvízů a anket. Jsou poutavé a pomohou vám porozumět preferencím a bolestivým místům vašeho publika. Když se lidé zapojí, cítí se s vaší značkou více spjati. Toto spojení může vést k většímu zájmu o vaše produkty nebo služby.

Interaktivní obsah používejte strategicky:

• Začlenění videí a infografik: Použijte tyto nástroje k poutavému vysvětlení složitých dat nebo procesů.
• Nasazení anket a kvízů: Ty lze použít k interakci s návštěvníky na sociálních sítích, e-mailech nebo webových stránkách.
• Využívejte průzkumy zpětné vazby: Průzkumy po interakci mohou poskytnout informace o zkušenostech uživatelů a zlepšení služeb. Ty mohou být užitečné zejména po webinářích nebo ukázkách produktů.

Zapier v této strategii vyniká. Zapojují potenciální zákazníky přímo po jejich první interakci se značkou.

Cílem okamžitého zapojení je povzbudit nového uživatele k dalšímu zkoumání možností služby.

Nezapomeňte, že klíčem k úspěchu je zábava a poskytování interaktivních kontaktních bodů, které uživatele provedou jejich nákupní cestou. To napomáhá tomu, aby byl proces informativní a poutavý.

3. Vícekanálový Lead Nurturing

Využití tří a více kanálů k oslovení potenciálních zákazníků může vést k 287% zvýšení míry nákupu. Místo jedné metody, jako je e-mail, zkuste tedy kombinovat i sociální média a reklamy. To výrazně zvýší vaše šance na uskutečnění prodeje!

Vícekanálový lead nurturing zahrnuje integraci více komunikačních kanálů, abyste zůstali ve spojení se svým publikem. Místo používání pouze jednoho kanálu, jako je e-mailový marketing, zkuste kombinovat také sociální média a reklamy. To vám pomůže při zvyšování prodeje.

Zde jsou klíčové kanály, které je třeba vzít v úvahu pro vícekanálový lead nurturing:

• E-mailový marketing
• Zapojení do sociálních médií
• Dynamický obsah webových stránek
• Placené cílení
• Přímý prodej
• Značkový podcasting

Zařazení těchto kanálů do vaší strategie vám umožní oslovit potenciální zákazníky tam, kde jsou již aktivní. Díky tomu nejste jen další značkou, ale důslednou součástí jejich online zkušeností.

Strategické využití retargetingových reklam společnosti Casper slouží jako spolehlivý příklad vícekanálové péče o potenciální zákazníky. Poté, co potenciální zákazník navštíví webové stránky společnosti Casper, se pravděpodobně setká s retargetingovými reklamami, které mu připomenou produkty, které si prohlížel.

Strategie péče o potenciální zákazníky společnosti Casper nekončí reklamami na sociálních sítích; zahrnuje také e-mailové upomínky na míru. Tyto e-maily jsou zasílány zákazníkům, kteří projevili vysoký záměr nakoupit přidáním produktů do košíku, ale nákup nedokončili.

4. Odesílání personalizovaných e-mailů

Přizpůsobení e-mailů je zásadní. Nejde jen o zdvořilé přitakání příjemcům, ale o osvědčenou strategii, která může posílit vaše úsilí o výchovu potenciálních zákazníků. Výzkumy ukazují, že personalizované e-maily přinášejí 6x vyšší míru transakcí než e-maily nepersonalizované.

Zde se dozvíte, jak můžete posílat personalizované e-maily:

• Segmentujte svůj e-mailový seznam: Rozdělte svůj seznam na základě demografických údajů, chování nebo historie nákupů. Odlišné e-maily můžete například posílat zákazníkům, kteří se na e-shop obracejí poprvé, a těm, kteří se na něj obracejí opakovaně.
• Obsah na míru: Přizpůsobte obsah e-mailů tak, aby odpovídal zájmům jednotlivých segmentů. Doporučujte například produkty podobné minulým nákupům nebo obsah související s předchozími interakcemi.
• Načasování je klíčové: Odesílejte e-maily v době, kdy je jejich otevření nejpravděpodobnější na základě časového pásma příjemce a předchozího času zapojení.

Grammarly nastavuje působivý standard pro personalizovaný obsah e-mailů díky svým týdenním zprávám o pokroku.

Tyto e-maily odrážejí vysokou míru personalizace. Poskytují příjemcům přehled o jejich úspěších v psaní a oblastech, v nichž se mohou zlepšit.

5. Včasná následná opatření

Když se staráte o potenciální zákazníky, rychlé následné kroky mají velký význam. Pomáhá to zvýšit míru konverze. Dbejte na rychlé a pravidelné oslovování. Rychlost a důslednost mají velký význam.

• Na rychlosti záleží: Kontaktujte potenciální zákazníky do hodiny od jejich prvního dotazu. To zvyšuje pravděpodobnost zapojení. Koneckonců u leadů kontaktovaných v tomto zlatém okně je téměř 7krát větší pravděpodobnost, že se kvalifikují.
• Důslednost je klíčová: Zavedení dobře definovaného harmonogramu následných opatření. Zde je základní rámec:
• < 24 hodin: Prvotní sledování nových dotazů
• 2-3 dny: Další komunikace nebo přihlášení, pokud není žádná odpověď
• 1 týden: Další kontaktní místo nebo sdílení hodnot
• Probíhá: Plánované pravidelné aktualizace

Nezapomeňte, že tyto styčné body by měly být pro vedoucího snadno zvládnutelné. Přizpůsobte svou komunikaci tak, abyste posílili nabídku hodnoty speciálně pro ně.

Busuu chytře využívá následné e-maily, aby uživatele vyzvala k udržení jejich učební série. Poté, co uživatel zahájí svou cestu učení jazyků, Busuu nedovolí, aby se jeho tempo vytratilo.

Jděte dva dny po sobě," navrhuje e-mail, který uznává počáteční snahu uživatele a vyzývá ho k dalšímu kroku.

Chcete-li tento proces zefektivnit, využijte nástroje pro řízení vztahů se zákazníky (CRM). Pomáhají automatizovat následné úkoly a udržovat pravidelnou komunikaci. Tímto způsobem zůstanete v kontaktu s potenciálními zákazníky, aniž byste ztráceli čas nebo prostředky.

Klíčové poznatky pro zvládnutí Lead Nurturingu

• Využití cíleného obsahu: Přizpůsobení je klíčové: přizpůsobte obsah zájmům uživatele a fázi jeho nákupní cesty.
• Okamžité interaktivní zapojení: Používejte interaktivní obsah, jako jsou ankety a kvízy. Tímto způsobem zapojíte uživatele ihned po interakci s vaší značkou.
• Přijměte vícekanálovou péči: Udržujte svou značku v povědomí uživatelů.
• Personalizované e-maily: Odesílejte přizpůsobené e-maily, které poskytují uživateli skutečnou hodnotu na základě jeho interakcí a preferencí.
• Včasné následné kontroly: Rychlá a relevantní následná opatření mohou výrazně zvýšit pravděpodobnost zapojení a konverze uživatelů.

Můžete také využít lead scoring pro stanovení priorit a zaměřit se na uživatele, kteří jsou nejvíce zapojeni a připraveni k akci. Přiděluje skóre na základě akcí uživatelů. To vám umožní přizpůsobit strategie péče o potenciální zákazníky nejslibnějším potenciálním zákazníkům a zvýšit efektivitu a návratnost investic.

Analýza a optimalizace všech těchto strategií je klíčová. Zkontrolujte jejich výkonnost, zjistěte, co uživatelé dělají, a proveďte změny v kampaních, aby fungovaly lépe. Pomůže to zvýšit efektivitu a účinnost.

Příchozí marketing je dynamický a stejně tak by se mělo vyvíjet i vaše úsilí o výchovu potenciálních zákazníků. Při zavádění těchto strategií sledujte analytické údaje, které vám pomohou při rozhodování. Cílem je růst s vaším publikem a poskytovat mu řešení, když je potřeba. Není to proces "nastavit a zapomenout"; je to cesta, která vyžaduje neustálou pozornost a změny.