8 στρατηγικές για να αυξήσετε τις μετατροπές σας σε δωρεάν δοκιμή SaaS

Εισαγωγή

Είναι δύσκολο να κάνετε τους πελάτες σας να μετατραπούν και να αρχίσουν να χρησιμοποιούν τις υπηρεσίες της μάρκας σας. Καθώς το επίπεδο του ανταγωνισμού στην αγορά αυξάνεται, η διαδικασία της φροντίδας των leads και της μετατροπής τους σε πελάτες γίνεται ακόμη πιο δύσκολη. Οι έρευνες δείχνουν ότι οι μάρκες SaaS λαμβάνουν 30 δισεκατομμύρια δολάρια σε χρηματοδότηση επιχειρηματικών κεφαλαίων, καθώς ο ανταγωνισμός για τους πελάτες SaaS αυξάνεται.

Πηγή: Dealroom

Ως σχέδιο για να οικοδομήσουν εμπιστοσύνη και να πείσουν τους υποψήφιους να εμπιστευτούν την επιχείρησή σας και να χρησιμοποιήσουν τις υπηρεσίες σας, οι μάρκες SaaS επιλέγουν να παρέχουν στους πελάτες μια δοκιμαστική δοκιμή των υπηρεσιών τους πριν αρχίσουν να πληρώνουν γι' αυτές. Ωστόσο, πολλοί από αυτούς τους πελάτες δεν μετατρέπονται ακόμη και αφού δουν την αξία που προσφέρει μια μάρκα.

Σε αυτό το άρθρο, θα λάβετε πληροφορίες και στρατηγικές σχετικά με το πώς μπορείτε να αυξήσετε τις μετατροπές από αυτές τις προοπτικές μετά τη δοκιμαστική περίοδο και να τις κάνετε να γίνουν συνεπείς πελάτες της μάρκας σας.

Τύποι μοντέλων δωρεάν δοκιμής SaaS

1. Δωρεάν δοκιμές Opt-in. Σε αυτή τη δοκιμή, ο πελάτης μπορεί να εγγραφεί και να αρχίσει να χρησιμοποιεί τα χαρακτηριστικά για περιορισμένο χρονικό διάστημα χωρίς να δώσει στοιχεία πληρωμής. Μόλις λήξει το χρονικό όριο για τη δωρεάν δοκιμή, του ζητείται να προσθέσει τα στοιχεία πληρωμής, να πληρώσει και να αναβαθμίσει στο πακέτο premium του εργαλείου. Ένα καλό παράδειγμα εργαλείου που προσφέρει αυτό το πακέτο είναι το Calendly

Πηγή: Calendly

2. Δωρεάν δοκιμή Opt-Out. Οι χρήστες αυτού του δωρεάν μοντέλου πρέπει να συμπεριλάβουν τα στοιχεία πληρωμής τους πριν ξεκινήσουν τη δωρεάν δοκιμή του εργαλείου SaaS. Η μάρκα θα αφαιρέσει αυτόματα την πληρωμή από την πιστωτική κάρτα του χρήστη μόλις λήξει η δωρεάν δοκιμαστική περίοδος. Η Moz είναι ένα τέλειο παράδειγμα μάρκας SaaS που χρησιμοποιεί αυτό το μοντέλο για τις δοκιμές λογισμικού της.

Πηγή: Moz

Αυτό το μοντέλο έχει υψηλό ποσοστό μετατροπών μετά τη δωρεάν δοκιμή. Οι δεσμεύσεις που αναλαμβάνει ένας δυνητικός πελάτης και η εμπιστοσύνη που δείχνει να δώσει τα στοιχεία της πιστωτικής του κάρτας για μια δωρεάν δοκιμή δείχνουν ότι είναι πιο αφοσιωμένος και θέλει αυτά τα χαρακτηριστικά που θα βοηθήσουν στη διαχείριση των επιχειρήσεών του.

3. Δοκιμές Freemium-Free. Σε αυτό το μοντέλο δοκιμών, η επιχείρηση SaaS προσφέρει δωρεάν χαρακτηριστικά του λογισμικού της στους πελάτες για πάντα. Ο πελάτης μπορεί να εγγραφεί για τα χαρακτηριστικά και να συνεχίσει να τα χρησιμοποιεί για πάντα χωρίς να πληρώσει τίποτα. Ωστόσο, ο πελάτης δεν λαμβάνει όλα τα χαρακτηριστικά του λογισμικού. Εάν ο πελάτης θέλει να έχει πρόσβαση σε περισσότερα και καλύτερα premium χαρακτηριστικά του εργαλείου, θα πρέπει να αναβαθμίσει τη δωρεάν δοκιμαστική του έκδοση σε έκδοση επί πληρωμή. Ένα καλό παράδειγμα αυτής της μάρκας SaaS είναι το Slack.

Πηγή: Slack

Ακολουθεί η διάρθρωση των πληρωμών αυτού του τρόπου δοκιμής για το Slack.

Πηγή: Slack

4. Δωρεάν δοκιμή βάσει χρήσης. Ορισμένες μάρκες SaaS παρέχουν στους χρήστες δυνατότητες με περιορισμένη χωρητικότητα, αλλά τους προτρέπουν να αναβαθμίσουν μόλις φτάσουν το όριο. Για παράδειγμα, η dropbox προσφέρει online αποθηκευτικό χώρο για τους πελάτες που πρέπει να αποθηκεύουν τα δεδομένα και τις πληροφορίες τους. Για το εργαλείο Dropbox, σας δίνεται ένας περιορισμένος αποθηκευτικός χώρος για να αποθηκεύσετε τα αρχεία σας, αλλά μόλις προσπαθήσετε να αποθηκεύσετε κάτι μετά το όριο, σας προτρέπουν να αναβαθμίσετε.

Πηγή: Dropbox

Έτσι είναι ο λογαριασμός μου.

Πηγή: Dropbox

5. Αντίστροφη δωρεάν δοκιμή. Σε αυτό το μοντέλο, οι πελάτες λαμβάνουν τόσο την freemium όσο και την αναβαθμισμένη έκδοση του λογισμικού. Ο πελάτης μπορεί να χρησιμοποιήσει τη δωρεάν δοκιμή και μετά το πέρας της δοκιμαστικής περιόδου να αναβαθμίσει στην έκδοση premium του λογισμικού. Ωστόσο, όταν εξαντληθεί η πίστωση, επιστρέφουν αντίστροφα στο πακέτο freemium με περιορισμένες δυνατότητες. Αυτό δίνει στους πελάτες μια αίσθηση των προηγμένων χαρακτηριστικών του εργαλείου και του τρόπου με τον οποίο τους βοηθούν να λύσουν τους πόνους τους. Αν θέλουν να συνεχίσουν να απολαμβάνουν αυτά τα χαρακτηριστικά, πρέπει να συμπληρώσουν ξανά την πίστωση τους. Ένα καλό παράδειγμα αυτής της επιχείρησης είναι το Grammarly

Αύξηση των μετατροπών της δωρεάν δοκιμής

1. Μην χρησιμοποιείτε μεγάλη δωρεάν δοκιμαστική περίοδο. Όταν δίνετε στους πελάτες σας μια δωρεάν δοκιμαστική περίοδο, δώστε τους μόλις αρκετό χρόνο για να γνωρίσουν καλύτερα τα χαρακτηριστικά σας και να τα χρησιμοποιήσουν για να δουν πώς θα τους βοηθήσουν να λύσουν τις προκλήσεις τους. Υπάρχουν διαφορετικές διάρκειες δωρεάν δοκιμών που δίνουν οι ιδιοκτήτες SaaS για τις δωρεάν δοκιμές τους. Μπορεί να είναι 7 ημέρες, 14 ημέρες ή 30 ημέρες. Η έρευνα του data box δείχνει ότι οι πελάτες στους οποίους δίνεται δοκιμαστική περίοδος 14-30 ημερών παρουσιάζουν υψηλότερη μετατροπή μετά τη δοκιμαστική περίοδο.

Πηγή: Databox

2. Διατήρηση της επικοινωνίας κατά τη διάρκεια της δοκιμαστικής περιόδου. Καθώς οι πελάτες χρησιμοποιούν τα δοκιμαστικά χαρακτηριστικά της μάρκας SaaS σας, θα χρειάζονται βοήθεια από καιρό σε καιρό. Σε περίπτωση που δεν καταλαβαίνουν ή αντιμετωπίζουν μια πρόκληση, η ομάδα υποστήριξης πελατών σας θα πρέπει να είναι πάντα έτοιμη να αντιμετωπίσει τα σημεία πόνου των πελατών στο συντομότερο δυνατό χρόνο. Μπορείτε να δώσετε στους υποψήφιους πελάτες σας έναν υπέροχο χρόνο για να γνωρίσουν τα χαρακτηριστικά του εργαλείου σας. Ωστόσο, αν δεν καθοδηγούνται καλά στη διαδικασία χρήσης του εργαλείου, η πιθανότητα μετατροπής είναι πολύ μικρή. Οι περισσότεροι από αυτούς δεν ολοκληρώνουν καν τη δωρεάν δοκιμαστική περίοδο. Ένας καλύτερος τρόπος για να διατηρήσετε τη συνομιλία είναι να έχετε ένα chatbot στον ιστότοπο. Ακολουθεί ένα παράδειγμα chatbot της Hubspot.

Πηγή: Hubspot

Μπορείτε να ρυθμίσετε και να στείλετε μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σε υποψήφιους πελάτες καθώς χρησιμοποιούν τα χαρακτηριστικά για να τους καθοδηγήσετε και να τους παράσχετε περισσότερες πληροφορίες, ώστε να κατανοήσουν τα διάφορα χαρακτηριστικά του εργαλείου σας και να δουν την αξία της επιχείρησής σας για την επίλυση των προβλημάτων τους.

3. Χρησιμοποιήστε Lead Scoring. Μπορείτε να αξιολογήσετε την προθυμία ενός lead να γίνει πελάτης αφού δοκιμάσει τα χαρακτηριστικά του εργαλείου σας. Μελετήστε τον τρόπο με τον οποίο εμπλέκονται με την επωνυμία σας από μέρη όπως τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης ή τον τρόπο με τον οποίο σχολιάζουν το περιεχόμενό σας. Ένας δυνητικός πελάτης που είναι πρόθυμος να συνεργαστεί με μια μάρκα θα θέλει να μάθει περισσότερα για την μάρκα και όχι μόνο για τα χαρακτηριστικά που προσφέρει. Μιλήστε με την ομάδα πωλήσεων και μάρκετινγκ σας για να δείτε την εμπλοκή των πελατών τους μέσα από τις φάσεις ανατροφής.
4. Συλλέξτε ανατροφοδότηση και δράστε βάσει αυτής. Καθώς οι δυνητικοί πελάτες χρησιμοποιούν την επιχείρησή σας, αφήνουν τα σχόλιά τους σχετικά με τα διάφορα χαρακτηριστικά του λογισμικού σας και τη χρησιμότητά τους για την επίλυση των προβλημάτων τους. Μπορείτε επίσης να ζητήσετε από τους υποψήφιους πελάτες σας να δώσουν ανατροφοδότηση σχετικά με το πώς βρίσκουν το εργαλείο χρήσιμο για τις προκλήσεις τους. Χρησιμοποιήστε αυτά τα σχόλια των πελατών για να βελτιώσετε το εργαλείο σας και να παρέχετε την καλύτερη εμπειρία πελάτη για τα χαρακτηριστικά που προσφέρετε. Ένας άλλος καλύτερος τρόπος για να πείσετε τους χρήστες να χρησιμοποιήσουν τα χαρακτηριστικά σας είναι να συμπεριλάβετε μαρτυρίες πελατών όπως αυτή.

Πηγή: Ranktracker

Ταεργαλεία παρακολούθησης της κατάταξης, όπως το παραπάνω, μπορούν να επωφεληθούν σημαντικά από την εμφάνιση μαρτυριών πελατών και θετικών σχολίων για την προσέλκυση πελατών-στόχων. Εάν οι πελάτες έχουν αμφιβολίες σχετικά με την αξία των χαρακτηριστικών SaaS που προσφέρετε, μπορούν να δουν τις μαρτυρίες άλλων πελατών που χρησιμοποίησαν το ίδιο εργαλείο και έλυσαν τις προκλήσεις τους παρόμοιες με αυτές που έχουν οι ίδιοι.

5. Δημιουργήστε περιεχόμενο υψηλής ποιότητας. Οι πελάτες συνεχίζουν να καταναλώνουν περιεχόμενο από την επωνυμία σας καθώς χρησιμοποιούν τα εργαλεία που τους προσφέρετε. Δεδομένου ότι κατανοείτε καλύτερα τους πόνους των πελατών σας, δημιουργήστε περιεχόμενο σε βάθος που οι πελάτες σας μπορούν να καταναλώνουν καθώς δοκιμάζουν τις λειτουργίες του εργαλείου σας. Χρησιμοποιήστε σαφείς κλήσεις προς δράση στο περιεχόμενό σας και δείξτε στον αναγνώστη-στόχο την αξία που προσφέρει η μάρκα σας.
6. Κάντε το εύκολο στη χρήση Χαρακτηριστικά λογισμικού. Ορισμένα χαρακτηριστικά του προϊόντος SaaS είναι πολύπλοκα και οι πελάτες-στόχοι μπορεί να δυσκολεύονται να κατανοήσουν και να χρησιμοποιήσουν τα χαρακτηριστικά καθώς τα δοκιμάζουν για να δουν αν μπορούν να τους βοηθήσουν στις προκλήσεις τους. Είναι σημαντικό να διασφαλιστεί ότι τα χαρακτηριστικά του λογισμικού ανταποκρίνονται στις ανάγκες του πελάτη-στόχου. Ακολουθεί ένα παράδειγμα των χαρακτηριστικών του λογισμικού που προσφέρουμε.

Πηγή: Ranktracker

Προσφέρετε εξατομικευμένα βίντεο επίδειξης προϊόντων και καθοδηγήστε τους χρήστες σας σχετικά με το πώς λειτουργεί κάθε χαρακτηριστικό του εργαλείου σας, ώστε να μπορούν να το αξιοποιήσουν για να λύσουν τους πόνους τους. Πρέπει να έχετε μια [εξαιρετική εμπειρία onboarding](/blog/best-onboarding-tools/#:~:text=Use%20user%20onboarding%20tools&text=We%20have%20finally%20opened%20registration,onboarding%20vision%20in%20your%20hands.) για τους πελάτες σας στη φάση της δοκιμής τους. Θυμηθείτε, προσπαθούν να δουν αν αυτό το εργαλείο μπορεί να λύσει την πρόκλησή τους πριν δεσμευτούν σε αυτό. Εάν δεν βλέπουν την αξία του εργαλείου σας ή δυσκολεύονται να το χρησιμοποιήσουν, θα επιλέξουν ένα άλλο εργαλείο SaaS.

7. Κάντε εύκολη την αναβάθμιση στην πληρωμένη έκδοση. Οι υποψήφιοι πελάτες σας μπορούν να βρουν τα χαρακτηριστικά του λογισμικού σας σπουδαία και να δουν αξία σε αυτά. Μετά τη δωρεάν δοκιμή, μπορεί να θελήσουν να αναβαθμίσουν στην επί πληρωμή έκδοση του εργαλείου για να αποκτήσουν μεγαλύτερη πρόσβαση. Είναι σημαντικό να κάνετε τη διαδικασία μετάβασης των πελατών εύκολη κατά την αγορά και την αναβάθμιση στα premium χαρακτηριστικά του εργαλείου σας. Εάν οι πελάτες-στόχοι σας θεωρούν δύσκολη τη διαδικασία αναβάθμισης, ενδέχεται να αποφασίσουν να δοκιμάσουν ένα άλλο εργαλείο και να χάσετε το προβάδισμα μετά από όλη τη σκληρή δουλειά που κάνατε για να τους καλλιεργήσετε.
8. Έχετε μια καλά δομημένη στρατηγική τιμολόγησης. Πρέπει να δείξετε στους πελάτες-στόχους σας την αξία που θα λάβουν για κάθε πακέτο πακέτου τιμολογιακής βαθμίδας του λογισμικού σας. Για παράδειγμα, εδώ είναι τα πακέτα τιμών μας για τα διαφορετικά χαρακτηριστικά που προσφέρουμε στους πελάτες.

Πηγή: Ranktracker Τιμολόγηση

Είναι επίσης σημαντικό να χρησιμοποιείτε διαφορετικές μεθόδους πληρωμής. Οι πελάτες-στόχοι σας προτιμούν να χρησιμοποιούν τον τρόπο πληρωμής που αγαπούν και αν δεν μπορούν να τον βρουν στον ιστότοπό σας για να ολοκληρώσουν την πληρωμή της δωρεάν δοκιμής τους, μπορεί να τους χάσετε από τον ανταγωνιστή σας. Διαθέστε διαφορετικούς τρόπους πληρωμής, ώστε οι πελάτες-στόχοι να μπορούν να πληρώνουν με τη μέθοδο με την οποία αισθάνονται άνετα. Δείτε τις διαφορετικές μεθόδους πληρωμής που προσφέρουμε.

Πηγή: Ranktracker

9. Έχετε έναν εξαιρετικό σχεδιασμό ιστοσελίδας. Οι πελάτες χρησιμοποιούν πλέον κινητές συσκευές για να έχουν πρόσβαση σε λειτουργίες λογισμικού από μάρκες SaaS. Εάν έχετε έναν περίπλοκο ιστότοπο και οι χρήστες σας δεν μπορούν να περιηγηθούν σε αυτόν με ευκολία ή να βρουν αυτό που θέλουν, μπορούν να δοκιμάσουν άλλες μάρκες SaaS και να χάσετε έναν πιθανό πελάτη. Βεβαιωθείτε ότι ο ιστότοπός σας SaaS είναι βελτιστοποιημένος για χρήση από κινητά τηλέφωνα και έχει ταχύτερες ταχύτητες φόρτωσης.

Πώς να υπολογίσετε τις μετατροπές της δωρεάν δοκιμής

Ακολουθεί ένας τύπος που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να υπολογίσετε τις μετατροπές της δωρεάν δοκιμής σας, καθώς συγκρίνετε την ανάπτυξη της μάρκας σας και τις μετατροπές των πωλήσεων.

Πηγή: Subscription Flow

Δίνει το ποσοστό των χρηστών που πέρασαν από τη χρήση μιας δωρεάν έκδοσης του εργαλείου και άρχισαν να πληρώνουν γι' αυτό. Για παράδειγμα, ας πούμε ότι μια μάρκα SaaS εγγράφει 50 leads για τις δωρεάν δοκιμαστικές λειτουργίες της και μετά από 14 ημέρες δοκιμαστικής χρήσης, 10 από αυτούς τους χρήστες μετατρέπονται σε πελάτες που πληρώνουν. Η μετατροπή της δοκιμής θα είναι:

10/50*100=20%

Χρειάζεστε περισσότερες μετατροπές από τη δωρεάν δοκιμή σας;

Το να φροντίζετε ένα lead μέσω του buyer journey και να αποτυγχάνετε να το μετατρέψετε σε πελάτη επί πληρωμή είναι αποκαρδιωτικό. Ως μάρκα SaaS, χρειάζεστε τις καλύτερες στρατηγικές για να διασφαλίσετε ότι οι οδηγοί από τη δωρεάν δοκιμή των χαρακτηριστικών που προσφέρετε μετατρέπονται σε πελάτες επί πληρωμή και χρησιμοποιούν το λογισμικό σας για μεγάλο χρονικό διάστημα, αυξάνοντας τη διάρκεια ζωής των πελατών και οδηγώντας σε περισσότερα έσοδα. \

Αν έχετε χαμηλές μετατροπές από τη δωρεάν δοκιμή σας, χρησιμοποιήστε αυτές τις στρατηγικές, για να κάνετε τους χρήστες να γνωρίσουν καλύτερα το εμπορικό σήμα σας και να αυξήσετε τα ποσοστά μετατροπής μετά τη δωρεάν δοκιμαστική περίοδο.