Ένας πλήρης οδηγός για τη δημιουργία μιας επιτυχημένης στρατηγικής B2B SAAS Go-to-market

Εισαγωγή

Μια επιτυχημένη στρατηγική προώθησης στην αγορά B2B SAAS σας βοηθά να λανσάρετε ή να επεκτείνετε τη λύση SAAS στο σωστό κοινό, τη σωστή στιγμή, με τα σωστά μηνύματα.

Αυξάνει την πιθανότητα μιας επιτυχημένης εκτόξευσης προϊόντος με τον καθορισμό:

• για ποιον προορίζεται το προϊόν
• πώς να επικοινωνείτε με το κοινό-στόχο
• πότε θα κυκλοφορήσει το προϊόν

Με μια καλά σχεδιασμένη στρατηγική προώθησης στην αγορά B2B SAAS, μπορείτε να προσεγγίσετε αποτελεσματικά το κοινό-στόχο με χαμηλότερο κόστος, να αναπτύξετε αποτελεσματικά μηνύματα, να κάνετε αποτελεσματική χρήση των πόρων, να λανσάρετε με επιτυχία ένα προϊόν και να αποφύγετε αποτυχημένα λανσαρίσματα προϊόντων.

Έχω δει πολλές αποτυχημένες εκδόσεις προϊόντων στην καριέρα μου, όπου ένα προϊόν απέτυχε λόγω κακού μάρκετινγκ. Μπορεί να έχετε το καλύτερο προϊόν στην αγορά, αλλά αν δεν το τοποθετήσετε σωστά μπορεί να οδηγήσει σε οικτρές αποτυχίες. Ομοίως, με το σωστό μάρκετινγκ, ένα μέτριο προϊόν μπορεί να αποδώσει εξαιρετικά στην αγορά.

Σε αυτή τη θέση, θα εξετάσουμε πώς να δημιουργήσετε μια επιτυχημένη στρατηγική προώθησης στην αγορά B2B SAAS, τα οφέλη της στρατηγικής προώθησης στην αγορά B2B SAAS και πώς διαφέρει από την κανονική στρατηγική μάρκετινγκ.

Πώς διαφέρει η στρατηγική Go-to-market του B2B SAAS από την κανονική στρατηγική μάρκετινγκ;

Μια στρατηγική B2B SAAS Go-to-market επικεντρώνεται στο λανσάρισμα ενός νέου προϊόντος ή στην επέκταση του υπάρχοντος προϊόντος σε μια νέα αγορά και όχι στο σύνολο του μάρκετινγκ όλων των προσφορών της εταιρείας. Συνεπώς, πρόκειται για μια συγκεκριμένη στρατηγική μάρκετινγκ που απευθύνεται στο καθορισμένο κοινό-στόχο για τη στοχευόμενη αγορά.

Για να το κάνουμε πιο εύκολο, μια στρατηγική προώθησης στην αγορά B2B SAAS είναι ένας συνδυασμός τριών πραγμάτων: B2B, SAAS και Go-to-market.

• θα πρέπει να εστιάσετε στον Β2Β χαρακτήρα της αγοράς
• λανσάρετε ένα προϊόν SAAS
• εστιάζετε μόνο στη στρατηγική Go-to-market

Όπως και μια κανονική στρατηγική μάρκετινγκ, δεν θα επικεντρωθείτε σε όλες τις προσφορές της εταιρείας σας. Σε μια στρατηγική go-to-market, θα προσπαθήσετε να τοποθετήσετε μόνο νέα προϊόντα στην αγορά ή υπάρχοντα προϊόντα σε νέες αγορές με τον καλύτερο δυνατό τρόπο.

Βήματα για τη δημιουργία μιας επιτυχημένης στρατηγικής προώθησης στην αγορά B2B SAAS

Σε ένα ανταγωνιστικό τοπίο όπως η αγορά B2B SAAS, χρειάζεστε ένα καλά καθορισμένο, αποδεδειγμένο και δοκιμασμένο πλαίσιο μάρκετινγκ που μπορεί να σας βοηθήσει να αυξήσετε την πιθανότητα μιας επιτυχημένης παρουσίασης του προϊόντος.

Ακολουθεί ένας οδηγός βήμα προς βήμα για τη δημιουργία μιας επιτυχημένης στρατηγικής προώθησης στην αγορά B2B SAAS:

1. Γνωρίστε ποια λύση προσφέρετε

Κάθε επιτυχημένο προϊόν στην αγορά λύνει ένα συγκεκριμένο πρόβλημα. Το πρώτο βήμα για τη δημιουργία μιας ισχυρής στρατηγικής SAAS go-to-market είναι να γνωρίζετε ποια είναι η αξία που παρέχετε στους πελάτες σας μέσω του προϊόντος σας. Αυτό ονομάζεται πρόταση αξίας του προϊόντος σας.

Κατανοήστε ποια σημεία πόνου λύνει το προϊόν SAAS σας και σχεδιάστε τη στρατηγική μάρκετινγκ ανάλογα. Η έννοια αυτή ονομάζεται προσαρμογή προϊόντος-αγοράς. Σας πληροφορεί για το βαθμό στον οποίο το προϊόν σας ταιριάζει στην αγορά-στόχο.

2. Γνωρίστε το κοινό-στόχο σας

Αφού γνωρίζετε τα σημεία πόνου και την πρόταση αξίας, αυτό σας δίνει το πλαίσιο για να ορίσετε το κοινό-στόχο σας. Υπάρχουν δύο βασικές έννοιες για να το κάνετε αυτό: Το προφίλ του ιδανικού πελάτη και η περσόνα του αγοραστή.

Ιδανικό προφίλ πελάτη

Το προφίλ του ιδανικού πελάτη ορίζει τον τέλειο πελάτη. Για παράδειγμα, αν πουλάτε ένα προϊόν SAAS, ας πούμε ένα λογισμικό διαχείρισης έργων, το προφίλ του ιδανικού πελάτη σας θα είναι οι εταιρείες. Τώρα, πρέπει να ορίσετε τα πάντα για τον ιδανικό πελάτη σας, όπως το μέγεθος της εταιρείας, τον κλάδο, την τοποθεσία και ούτω καθεξής.

Ακολουθούν μερικά από τα χαρακτηριστικά που μπορείτε να εξετάσετε:

• Βιομηχανία: Ενέργεια και πετρέλαιο ή νομικά θέματα, πρέπει να ορίσετε τον κλάδο σας.
• Μέγεθος: Καθορίστε το ιδανικό μέγεθος της εταιρείας για το προϊόν SAAS σας. Μπορεί να είναι ένας ελεύθερος επαγγελματίας, μια μικρή επιχείρηση με 1 έως 20 υπαλλήλους, μια μεσαίου μεγέθους επιχείρηση με 50-250 υπαλλήλους ή ένας μεγάλος οργανισμός με πάνω από 500 υπαλλήλους.
• Γεωγραφία: Καθορίστε πού βρίσκονται οι πελάτες σας. Για παράδειγμα, αν έχετε μια λύση SAAS που υποστηρίζει την αγγλική γλώσσα, η ιδανική γεωγραφία σας θα ήταν οι ΗΠΑ και όχι η Ρωσία.
• Τιμολόγηση: Σκεφτείτε πόσο είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν οι πελάτες σας. Στοχεύστε μόνο στις προοπτικές που έχουν αγοραστική δύναμη.
• Υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων: Καθορίστε πόσοι φορείς λήψης αποφάσεων συμμετέχουν στη διαδικασία λήψης αποφάσεων.
• Σημεία πόνου: Τι προκλήσεις αντιμετωπίζουν στην καθημερινή τους ζωή;
• Προτιμώμενο κανάλι: Πώς απορροφούν το περιεχόμενο οι ιδανικοί πελάτες σας; Είναι το LinkedIn, οι ιστότοποι, τα Podcasts ή το YouTube; Πώς προτιμούν να καταναλώνουν περιεχόμενο; Είναι infographics, περιεχόμενο μεγάλης διάρκειας ή βίντεο;

Προσωπικότητα αγοραστή

Το προφίλ του ιδανικού πελάτη σας δίνει μια ιδέα για το τέλειο κοινό-στόχο. Αλλά μέσα σε αυτό το κοινό-στόχο, υπάρχουν διαφορετικοί τύποι ανθρώπων στους οποίους μπορείτε να απευθυνθείτε. Για να ομαδοποιήσετε περαιτέρω αυτούς τους ανθρώπους, πρέπει να δημιουργήσετε μια προσωπικότητα αγοραστή.

Ηπερσόνα αγοραστή είναι μια ημιφανταστική αναπαράσταση του ιδανικού πελάτη μιας εταιρείας. Για παράδειγμα, αν πουλάτε ένα προϊόν SAAS, μπορείτε να δημιουργήσετε πολλαπλές προσωπικότητες αγοραστή, όπως CEO, διευθυντής και προϊστάμενος τμήματος.

Με βάση τις πληροφορίες που συλλέγονται από το ICP, πρέπει να δημιουργήσετε μια προσωποποίηση του ιδανικού πελάτη σας. Δώστε του ένα όνομα και μια φωτογραφία, συμπεριλάβετε δημογραφικές πληροφορίες, όπως ηλικία, φύλο και επάγγελμα, προσθέστε αξίες, ενδιαφέροντα και στόχους, περιγράψτε τις προκλήσεις και τα σημεία πόνου και ορίστε τι μπορείτε να κάνετε.

3. Ερευνήστε την αγορά σας

Ορίσατε την πρόταση αξίας σας και γνωρίζετε το κοινό-στόχο σας. Ήρθε η ώρα να ερευνήσετε τους ανταγωνιστές σας στην αγορά. Πραγματοποιήστε μια εις βάθος ανάλυση των ανταγωνιστών.

• Προσδιορίστε ποιες λύσεις προσφέρουν οι ανταγωνιστές σας.
• Ποιες είναι οι τάσεις της αγοράς;
• Πώς στέκεται το προϊόν σας έναντι των ανταγωνιστών σας;
• Ποια είναι τα δυνατά και αδύνατα σημεία τους, και ποια είναι τα δικά σας;
• Πώς διαφέρετε από τους άλλους;

Αυτό θα σας βοηθήσει να αναπτύξετε τα σωστά μηνύματα της μάρκας και να προγραμματίσετε σωστά την κυκλοφορία του προϊόντος.

4. Ανάπτυξη των σωστών μηνυμάτων τοποθέτησης της μάρκας

Πρέπει να επικοινωνήσετε την αξία του προϊόντος σας στο ιδανικό κοινό-στόχο σας με τρόπο που να βρίσκει απήχηση στα σημεία του πόνου τους. Ο καλύτερος τρόπος για να το κάνετε αυτό είναι να ορίσετε τα βασικά μηνύματά σας σύμφωνα με τις προσωποποιήσεις αγοραστών που απευθύνονται στις μοναδικές αξίες και τις απογοητεύσεις τους.

Η συναισθηματική σύνδεση αιχμαλωτίζει την προσοχή του κοινού-στόχου σας. Καθώς δραστηριοποιείστε στην αγορά προϊόντων SAAS, μπορείτε να επισκεφθείτε τις ιστοσελίδες αναθεώρησης όπως η G2, η Capterra και η Software Advice και να συμμετάσχετε σε διάφορες φόρμες τεχνολογικών κοινοτήτων για να μάθετε τα σωστά μηνύματα που θα στοχεύουν στα σημεία πόνου της προσωπικότητας αγοραστή σας.

5. Δημιουργήστε ένα σχέδιο περιεχομένου

Πρέπει να οδηγήσετε τον αγοραστή σας σε ένα ταξίδι. Θα ξεκινήσει από την ευαισθητοποίηση, θα φτάσει στην εξέταση και θα καταλήξει σε μια απόφαση όσον αφορά το μάρκετινγκ. Πρέπει να δημιουργήσετε ένα σχέδιο περιεχομένου που περιλαμβάνει δύο πρωταρχικές εκτιμήσεις: τη σωστή μορφή περιεχομένου και το σωστό κανάλι για τη διανομή του περιεχομένου.

Καθορίστε το κανάλι στο οποίο θα βρείτε το κοινό-στόχο σας πιο ενεργό. Για παράδειγμα, για ένα προϊόν B2B SAAS, οι ιστότοποι, το LinkedIn και τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου είναι πιο αποτελεσματικά κανάλια από το Instagram ή το YouTube.

Δημιουργήστε τη σωστή μορφή περιεχομένου ανάλογα με την πλατφόρμα. Για παράδειγμα, για ιστότοπους, πρέπει να δημιουργείτε αναρτήσεις ιστολογίου μεγάλης μορφής, ενώ για το LinkedIn, δημιουργήστε αναρτήσεις στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης και περιεχόμενο οπτικής μορφής.

6. Γνωρίστε το ταξίδι του αγοραστή

Το σχέδιο περιεχομένου σας θα πρέπει να συνάδει με το ταξίδι του αγοραστή. Πρέπει να δημιουργήσετε ξεχωριστά σχέδια περιεχομένου με βάση τα χωνιά.

Υπάρχουν τρεις χοάνες: Πάνω χωνί, μεσαίο χωνί και κάτω χωνί.

• Επάνω χωνί: Οι αγοραστές αντιμετωπίζουν προβλήματα και αναζητούν λύσεις. Μπορεί να μην γνωρίζουν το προϊόν σας.
• Μέση χοάνη: Οι αγοραστές σας γνωρίζουν το προϊόν σας και σταθμίζουν τα προϊόντα σας έναντι άλλων. Είναι το πεδίο μάχης για τους εμπόρους.
• Κάτω χωνί: Οι αγοραστές έχουν αποφασίσει να αγοράσουν το προϊόν σας. Αλλά χρειάζονται λίγη περισσότερη πειθώ.

Δημιουργήστε περιεχόμενο μάρκετινγκ σύμφωνα με το χωνί.

7. Παρακολούθηση και ανατροφοδότηση

Χωρίς στόχους, είναι δύσκολο να παρακολουθήσετε την εκστρατεία μάρκετινγκ. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε το πλαίσιο SMART για να θέσετε στόχους εκστρατείας. Το SMART είναι ένα ακρωνύμιο για το specific, measurable, achievable, realistic, and time-bound (συγκεκριμένοι, μετρήσιμοι, εφικτοί, ρεαλιστικοί και χρονικά περιορισμένοι). Θέστε στόχους χρησιμοποιώντας αυτό το πλαίσιο.

Το άλλο πράγμα που χρειάζεστε για να πετύχετε τον στόχο της καμπάνιας σας είναι να ορίσετε KPIs. Οι βασικοί δείκτες απόδοσης (KPIs) είναι ποσοτικές μετρήσεις, όπως ο αριθμός των επισκέψεων στον ιστότοπο και των κλικ σε διαφημίσεις, που σας βοηθούν να παρακολουθείτε την πρόοδο προς την επίτευξη των επιχειρηματικών στόχων. Βοηθούν επίσης στη διατήρηση της ευθυγράμμισης της ομάδας μάρκετινγκ και των πωλήσεών σας και στην πραγματοποίηση των ανάλογων αλλαγών για την επίτευξη των επιχειρηματικών στόχων.

Οφέλη της στρατηγικής B2B Go-to-market για τις εταιρείες SAAS

Η στρατηγική go-to-market είναι μια καλά καθορισμένη προσέγγιση που προσφέρει πολλά οφέλη στους εμπόρους και θα σας βοηθήσει να είστε άριστοι στην κυκλοφορία του προϊόντος σας. Ρίξτε μια ματιά σε αυτά.

• Σας βοηθά να αναπτύξετε αποτελεσματικά μηνύματα: Όταν γνωρίζετε το κοινό, τα σημεία πόνο τους και τη λύση που προσφέρετε, μπορείτε να αναπτύξετε αποτελεσματικά το σωστό μήνυμα για τη στρατηγική σας go-to-market.
• Αποτελεσματική τοποθέτηση του εμπορικού σήματος: όταν γνωρίζετε τις τάσεις της αγοράς και τα δυνατά και αδύνατα σημεία του ανταγωνιστή σας, μπορείτε να επιλέξετε τα σωστά μηνύματα τοποθέτησης του εμπορικού σήματος.
• Επιλέξτε τα σωστά κανάλια: Έχετε μια σαφή ιδέα για το κοινό και τον τρόπο με τον οποίο καταναλώνει το περιεχόμενο. Αυτό σας βοηθά να αξιολογήσετε και να επιλέξετε τα σωστά κανάλια μάρκετινγκ στα οποία το κοινό-στόχος σας είναι πιο ενεργό.
• Χαμηλότερο κόστος απόκτησης πελατών: Δεν σπαταλάτε χρόνο και πόρους σε ένα κοινό που δεν είναι ιδανικό για το κοινό σας. Αυτό μειώνει το κόστος απόκτησης πελατών και μειώνει τους κινδύνους αποτυχημένων λανσαρισμάτων προϊόντων.
• Γρήγορη κυκλοφορία του προϊόντος στην αγορά: Όταν οι προσπάθειές σας είναι εστιασμένες, μπορείτε να επιταχύνετε το χρόνο διάθεσης του νέου σας προϊόντος στην αγορά. Αυτό έχει ως αποτέλεσμα υψηλή απόδοση επένδυσης και καθιστά την εκστρατεία σας αποτελεσματική.

Το συμπέρασμα

Οι ad-hoc στρατηγικές μάρκετινγκ δεν λειτουργούν πάντα επειδή χρησιμοποιείτε μια προσέγγιση "χτύπημα και δοκιμή". Μια στρατηγική Go-to-market B2B SAAS είναι μια εξαιρετική προσέγγιση μάρκετινγκ με βάση τα δεδομένα για την απόκτηση νέων πελατών με χαμηλό κόστος, τη διασφάλιση της επιτυχίας του προϊόντος και την αποφυγή αποτυχημένων λανσαρισμάτων προϊόντων. Χρησιμοποιώντας τη σωστή στρατηγική μάρκετινγκ, μπορείτε να αυξήσετε την πιθανότητα επιτυχούς λανσαρίσματος προϊόντος.