Καλύτερα κανάλια μάρκετινγκ B2B για το εμπορικό σήμα SaaS σας

Εισαγωγή

Ο κύκλος του μάρκετινγκ Β2Β είναι μακρύς και μπορεί να χρειαστεί χρόνος για να μετατραπούν τα leads σε πώληση. Ως μάρκα SaaS, είναι απαραίτητο να έχετε διαφορετικά κανάλια μάρκετινγκ για να οδηγήσετε περισσότερους δυνητικούς πελάτες στην επιχείρησή σας και να αυξήσετε τα ποσοστά παραγωγής μολύβδου και μετατροπής. Με τον ανταγωνισμό στην αγορά για πελάτες, η χρήση μιας και μόνο στρατηγικής μάρκετινγκ θα περιορίσει την ανάπτυξη του SaaS σας.

Αυτό το άρθρο δίνει διάφορα κανάλια μάρκετινγκ που μπορούν να χρησιμοποιήσουν οι μάρκες για να αυξήσουν την επισκεψιμότητα στον ιστότοπό τους, να δεσμεύσουν τους πελάτες-στόχους, να οικοδομήσουν εμπιστοσύνη μαζί τους και να τους κάνουν να μετατραπούν.

Κανάλια μάρκετινγκ B2B για μάρκες SaaS

Μάρκετινγκ βίντεο.

Τα βίντεο είναι ιδανικά για να τραβήξουν την προσοχή του χρήστη και να προσελκύσουν μια μάρκα. Οι έμποροι SaaS δημιουργούν σύντομα βίντεο, όπως βίντεο επεξήγησης, επιδείξεις υπηρεσιών και άλλα, για να προσελκύσουν τους χρήστες και να τους κάνουν να δουν πώς λειτουργούν οι υπηρεσίες τους για την επίλυση σημείων πόνου.

Μπορείτε επίσης να πάρετε συνεντεύξεις από ειδικούς στις εξειδικευμένες θέσεις σας στα βίντεο podcasts σας και να τους πείσετε να μιλήσουν για τις υπηρεσίες σας σε πιθανούς πελάτες, να χρησιμοποιήσετε βίντεο teaser εκδηλώσεων και βίντεο με μαρτυρίες πελατών για να οικοδομήσετε εμπιστοσύνη και να δημιουργήσετε leads για την επωνυμία σας. Μπορείτε επίσης να δημιουργήσετε βίντεο μελέτης περίπτωσης για να δείξετε πώς λύσατε τις προκλήσεις προηγούμενων πελατών.

Βεβαιωθείτε ότι τα βίντεό σας στοχεύουν στα σημεία πόνου του πελάτη και στον τρόπο με τον οποίο οι επιχειρηματικές σας λύσεις θα βοηθήσουν στην επίλυση αυτών των πόνων.

Μάρκετινγκ βάσει λογαριασμού

Μπορείτε να στοχεύσετε λογαριασμούς υψηλής αξίας για δυνητικούς πελάτες SaaS και να πουλήσετε απευθείας σε αυτούς. Δημιουργήστε καμπάνιες που δείχνουν στους υποψήφιους πελάτες την αξία των υπηρεσιών σας και δημιουργήστε εξατομικευμένες αγοραστικές εμπειρίες για αυτούς τους στοχευμένους λογαριασμούς.

Με αυτό το κανάλι, εστιάστε το μάρκετινγκ σας σε λογαριασμούς με υψηλή επισκεψιμότητα που χρειάζονται τις υπηρεσίες σας και έχουν μεγάλες πιθανότητες να μετατραπούν σε πελάτες όταν τους δεσμεύσετε και τους δείξετε την αξία των υπηρεσιών σας. Για να έχετε αποτελεσματικά αποτελέσματα από αυτό το κανάλι, εδώ είναι τα στοιχεία που πρέπει να λάβετε υπόψη σας.

• Προσδιορίστε τον υψηλό λογαριασμό με τον οποίο θέλετε να συνεργαστείτε, ώστε να ξέρετε πώς να εξατομικεύσετε το μήνυμά σας.
• Το δεύτερο βήμα είναι να συγκεντρώσετε πληροφορίες και δεδομένα σχετικά με τον λογαριασμό που εντοπίσατε. Ποιες είναι οι προκλήσεις του; Γνωρίζοντας τους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων για να τους εμπλέξετε άμεσα και να αξιολογήσετε την αγοραστική τους διαδικασία και τους επιχειρηματικούς τους στόχους.
• Εφόσον γνωρίζετε τους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων, δεσμεύστε τους με εξατομικευμένα μηνύματα και εκστρατείες που τους δείχνουν πώς μπορείτε να λύσετε τις προκλήσεις τους. Χρησιμοποιήστε εκπαιδευτικό περιεχόμενο, καμπάνιες ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, διαφημίσεις, βίντεο κ.λπ.
• Καθώς τους εμπλέκετε, συνεχίστε να χτίζετε σχέσεις με την επιχείρηση και τους συνεργάτες της και συνεχίστε να τους δείχνετε την αξία που έχετε για την επίλυση των προβλημάτων τους.
• Εκτελέστε μια ανάλυση της εμπλοκής σας για να μάθετε τις καλύτερες στρατηγικές εμπλοκής που θα αυξήσουν τη δημιουργία leads και θα οδηγήσουν σε περισσότερες μετατροπές και έσοδα.

Συνέδρια και εκδηλώσεις δικτύου

Αυτοί είναι εξαιρετικοί τρόποι για να γνωρίσετε νέους ανθρώπους και να τους κάνετε να μάθουν για την επιχείρησή σας SaaS. Για παράδειγμα, οι εμπορικές εκθέσεις είναι εξαιρετικοί χώροι όπου διάφορες μάρκες παρουσιάζουν τις υπηρεσίες ή τα προϊόντα τους και συναντούν νέους δυνητικούς πελάτες, οι οποίοι μέσω της φροντίδας γίνονται πελάτες.

Μέσω των εκδηλώσεων και των συνεδρίων, οι μάρκες έχουν τη δυνατότητα να γνωρίσουν νέους πελάτες, να παρουσιάσουν τις λύσεις που προσφέρει η μάρκα και να δημιουργήσουν ένα δίκτυο και εξαιρετικές σχέσεις με πιθανούς πελάτες που αργότερα μετατρέπονται σε πωλήσεις. Είναι σημαντικό να χρησιμοποιείτε το καλύτερο εργαλείο προγραμματισμού ραντεβού με τα κατάλληλα χαρακτηριστικά για να διευκολύνετε τους leads από συνέδρια και εκδηλώσεις να κλείσουν ραντεβού με την ομάδα πωλήσεών σας.

Για παράδειγμα, μπορείτε να παρακολουθήσετε το ετήσιο συνέδριο της SaaStr τον Σεπτέμβριο του 2024. Δείτε πόση σύνδεση μπορεί να αποκτήσει ένα εμπορικό σήμα SaaS από ένα τέτοιο συνέδριο.

Πηγή: SaaStr

Διαφημίσεις προβολής/ Διαφημίσεις επαναστόχευσης

Αυτοί είναι εξαιρετικοί τρόποι για να δείξετε στους χρήστες ότι η επιχείρησή σας έχει λύσεις στις προκλήσεις που αντιμετωπίζουν. Σχεδιάστε και δημιουργήστε διαφημίσεις που καταγράφουν τους πόνους των χρηστών-στόχων και παρουσιάζουν πιθανές λύσεις σε αυτούς τους πόνους χρησιμοποιώντας τις υπηρεσίες SaaS που διαθέτετε.

Χρησιμοποιήστε συναρπαστικά CTA που θα αναγκάσουν τους χρήστες να αναλάβουν δράση, προσθέστε τους στη χοάνη πωλήσεων μέσω της δράσης που θα αναλάβουν και αρχίστε να τους φροντίζετε να γίνουν πελάτες.

Χρησιμοποιήστε στοχευμένες διαφημίσεις στο LinkedIn, το Facebook και το X για να προσελκύσετε το σωστό κοινό και να του δείξετε την αξία που προσφέρει η μάρκα σας για την επίλυση προβλημάτων. Οι διαφημίσεις επαναστόχευσης βοηθούν στην προσέλκυση της προσοχής των επισκεπτών του ιστότοπου που δεν έχουν προβεί σε καμία ενέργεια στον ιστότοπό σας. Προσέλκυσέ τους εκ νέου στην επιχείρησή σου και δείξε τους τι προσφέρεις και πώς λύνει τις προκλήσεις που αντιμετωπίζουν.

Σύμπραξη επιρροής

Κάντε διεξοδική έρευνα και γνωρίστε τους παράγοντες επιρροής στη θέση της αγοράς σας, τους οποίους οι πελάτες-στόχοι σας αγαπούν, εμπιστεύονται και ακολουθούν. Στη συνέχεια, προσεγγίστε τους και συνεργαστείτε μαζί τους για να βοηθήσετε στην προώθηση της μάρκας σας σε αυτά τα κοινά-στόχους.

Θα πρέπει να συνεργάζεστε με φορείς επιρροής που κατανοούν τη δική σας εξειδικευμένη αγορά και τον τρόπο με τον οποίο η επιχείρησή σας επιλύει προκλήσεις. Για να δείτε την πρόοδο της συνεργασίας σας, πραγματοποιήστε μια ανάλυση των κύριων μετρήσεων μετά από κάποιο χρονικό διάστημα αλληλεπίδρασης των επιρροών με το κοινό-στόχο σας μέσω του διαφορετικού περιεχομένου που μοιράζονται. Αυτές οι μετρήσεις μπορεί να είναι οι μετατροπές, οι παραγόμενοι οδηγοί, η εμπλοκή του κοινού, το μερίδιο φωνής στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης και η επισκεψιμότητα που δημιουργείται στον ιστότοπο.

Μάρκετινγκ παραπομπών/ μάρκετινγκ συνεργατών

Παρέχετε την καλύτερη δυνατή αξία στους πελάτες σας για να χτίσετε μεγάλη εμπιστοσύνη και να τους κάνετε να υποστηρίξουν την επιχείρησή σας. Οι ευτυχισμένοι πελάτες θα διαδίδουν πάντα τη μάρκα σας στους φίλους και την οικογένειά τους και τελικά θα λαμβάνετε περισσότερους πελάτες. Μπορείτε να συνεργαστείτε με άλλους εμπόρους και πελάτες για να βοηθήσετε στην προώθηση της μάρκας σας ως έμπορος θυγατρικών. Για παράδειγμα, η επιχείρησή μας δίνει προμήθεια 20% για κάθε εγγραφή

Πηγή: Ranktracker

Για να συνεχίσει να παίρνει περισσότερες προμήθειες, ένας έμπορος θυγατρικών θα συνεχίσει να οδηγεί συνδέσμους στην επιχείρηση για να μετατρέψει και να αυξήσει το εισόδημά του από τις θυγατρικές του.

Μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου

Όταν οι πελάτες-στόχοι φτάνουν στον ιστότοπό σας, μπορείτε να τους κατευθύνετε στις σελίδες προορισμού σας, όπου θα γνωρίσουν την αξία που προσφέρει η μάρκα σας. Στη συνέχεια, μπορείτε να τους κάνετε να εγγραφούν στα ενημερωτικά δελτία ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας. Χρησιμοποιήστε συναρπαστικούς μαγνήτες lead magnets όπως ebooks, demo προϊόντων ή δωρεάν δοκιμαστικές εκδόσεις της μάρκας σας για να λάβετε τα στοιχεία επικοινωνίας τους.

Στη συνέχεια, μπορείτε να αρχίσετε να τους φροντίζετε μέσω της χοάνης πωλήσεων, καθώς τους εκπαιδεύετε και τους δείχνετε την αξία που προσφέρει η μάρκα σας και χτίζετε σχέσεις και εμπιστοσύνη μαζί τους. Οι έρευνες δείχνουν ότι μέχρι το 2026 θα έχουν σταλεί και ληφθεί πάνω από ένα δισεκατομμύριο μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου.

Πηγή: Statista

Τα δεδομένα σημαίνουν ότι όλο και περισσότεροι πελάτες-στόχοι και μάρκες εμπλέκονται χρησιμοποιώντας μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Χρησιμοποιήστε αυτοματοποιημένες καμπάνιες στάγδην για να χτίσετε leads μέσω της χοάνης πωλήσεων παρέχοντας εξατομικευμένο και σχετικό περιεχόμενο. Χρησιμοποιήστε το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο για να πουλήσετε τις υπηρεσίες σας, δείτε το παρακάτω παράδειγμα.

Πηγή: Gmail

Social Media Marketing

Τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης είναι ένα άλλο κανάλι στο οποίο οι μάρκες SaaS συμμετέχουν ενεργά για να προσεγγίσουν τους πελάτες-στόχους. Οι υποψήφιοι χρησιμοποιούν τα κανάλια κοινωνικής δικτύωσης για να αναζητήσουν μάρκες που μπορούν να λύσουν τις προκλήσεις τους. Πρέπει να έχετε ένα εξαιρετικό προφίλ μάρκας στις πλατφόρμες κοινωνικής δικτύωσης που εμπορεύεστε. Ακολουθεί ένα παράδειγμα του προφίλ μας στο LinkedIn.

Πηγή: Linkedin

Εγγραφείτε σε φόρουμ και κοινότητες όπου συχνάζουν οι πελάτες-στόχοι σας και δραστηριοποιηθείτε σχολιάζοντας, κάνοντας ερωτήσεις και δείχνοντας εξειδίκευση στη θέση σας. Είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να οικοδομήσετε εμπιστοσύνη με τις προοπτικές, να αυξήσετε το ενδιαφέρον τους για την επιχείρησή σας και να τραβήξετε την προσοχή τους. Μπορείτε να μοιραστείτε περιεχόμενο που δημιουργείται από χρήστες και μαρτυρίες πελατών για να κερδίσετε περισσότερη εμπιστοσύνη από τους πελάτες-στόχους σας.

Διαδικτυακά σεμινάρια και Podcasts

Κάντε έρευνα για τους πελάτες και μάθετε τις κύριες προκλήσεις που αντιμετωπίζουν. Στη συνέχεια, οργανώστε ένα διαδικτυακό σεμινάριο ή ένα βίντεο podcast και προσκαλέστε καλεσμένους που είναι ειδικοί σε αυτά τα θέματα. Βεβαιωθείτε ότι οι καλεσμένοι του webinar σας μπορούν να απαντήσουν με επιτυχία σε όλες τις ερωτήσεις των συμμετεχόντων που θέλουν να μάθουν περισσότερα για τα θέματα και τις λύσεις που μπορούν να λύσουν τους πόνους τους. Μια ή δύο εβδομάδες πριν από την εκδήλωση, προωθήστε το webinar σας σε διάφορα κανάλια και μέσω του ιστότοπού σας για να προσελκύσετε υποψήφιους πελάτες στις εκδηλώσεις.

Οι προσκεκλημένοι ομιλητές στα διαδικτυακά σας σεμινάρια μπορούν να βοηθήσουν στην προώθηση του διαδικτυακού σεμιναρίου στη λίστα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου τους και στους κοινωνικούς οπαδούς τους, οδηγώντας περισσότερες προοπτικές να συμμετάσχουν στα διαδικτυακά σεμινάρια και να γνωρίσουν τις υπηρεσίες της μάρκας. Μπορείτε επίσης να μοιραστείτε την τεχνογνωσία σας σε άλλα διαδικτυακά σεμινάρια με ένα μεγάλο και αφοσιωμένο κοινό και να τους κάνετε να γνωρίσουν καλύτερα τις υπηρεσίες SaaS της εταιρείας σας.

Μάρκετινγκ περιεχομένου

Πριν ένας δυνητικός πελάτης μετατραπεί σε μια μάρκα, εμπλέκεται με αυτήν μέσω του διαφορετικού περιεχομένου στον ιστότοπο ή στα κοινωνικά κανάλια της. Εφόσον γνωρίζετε τις ανάγκες των πελατών-στόχων σας, δημιουργήστε περιεχόμενο που να δεσμεύει τους δυνητικούς πελάτες σας και να ευθυγραμμίζεται με τις ανάγκες τους. Μέσω του περιεχομένου, δείξτε τους πώς λειτουργούν οι υπηρεσίες σας και πώς μπορούν να τις χρησιμοποιήσουν για να λύσουν τους πόνους των πελατών.

Βελτιστοποιήστε το περιεχόμενό σας με τις λέξεις-κλειδιά που χρησιμοποιούν οι πελάτες-στόχοι στην αναζήτησή τους για να αυξήσετε την αναγνωρισιμότητα του περιεχομένου σας. Με τα εργαλεία ανάλυσης, μπορείτε να γνωρίζετε τις μετρήσεις με τις καλύτερες επιδόσεις και να επικεντρωθείτε σε αυτά τα αναλυτικά δεδομένα για να δημιουργήσετε καλύτερο και ελκυστικότερο περιεχόμενο που θα απολαμβάνουν και θα εμπλέκουν περισσότερο οι πελάτες-στόχοι σας.

Μπορείτε να στείλετε έρευνες και ερωτηματολόγια σε υποψήφιους πελάτες για να αποκτήσετε βαθιά γνώση του περιεχομένου που τους αρέσει περισσότερο και να επικεντρωθείτε στη δημιουργία τέτοιου περιεχομένου. Μην ξεχνάτε να διανέμετε το περιεχόμενό σας σε διάφορες πλατφόρμες και κανάλια όπου οι πελάτες-στόχοι μπορούν να καταναλώνουν και να συμμετέχουν στην επωνυμία σας.

Έχετε έναν καλά σχεδιασμένο δικτυακό τόπο

Το μάρκετινγκ SaaS ξεκινά από τον ιστότοπό σας. Διαθέστε έναν εξαιρετικό και εύκολο στην πλοήγηση ιστότοπο, όπου οι επισκέπτες-στόχοι μπορούν εύκολα να βρουν αυτό που θέλουν. Διαθέστε chatbots και ένα εξαιρετικό σύστημα υποστήριξης πελατών, όπου οι υποψήφιοι πελάτες μπορούν εύκολα να λάβουν βοήθεια όταν τη χρειάζονται.

Παρουσιάστε τις μαρτυρίες και τα σχόλια των ευχαριστημένων πελατών σας για να βοηθήσετε στην οικοδόμηση εμπιστοσύνης με το κοινό-στόχο που μπορεί να έχει αμφιβολίες για την επιχείρησή σας. Δείτε παρακάτω ένα παράδειγμα της μαρτυρίας μας.

Πηγή: Ranktracker

Συχνές ερωτήσεις για την επιλογή ενός καναλιού μάρκετινγκ

• Γιατί αυτό το κανάλι είναι πιο αποτελεσματικό;

• Πόσο καιρό χρειάζεται για να δείτε αποτελέσματα μάρκετινγκ;

• Ποιο είναι το κόστος λειτουργίας αυτού του καναλιού; Το κανάλι μάρκετινγκ δεν πρέπει να είναι ακριβότερο από το κόστος απόκτησης του πελάτη και την αξία που θα πάρετε πίσω από τον νέο πελάτη. Ακολουθεί ο τρόπος υπολογισμού του κόστους απόκτησης πελατών.

• Πόσο εύκολη είναι η χρήση του καναλιού;

Συμπέρασμα

Οι πελάτες-στόχοι χρησιμοποιούν διαφορετικά κανάλια για να λάβουν πληροφορίες σχετικά με την επωνυμία SaaS που μπορεί να βοηθήσει στην επίλυση των προβλημάτων τους. Ως έμπορος, μπορείτε να αξιοποιήσετε έναν συνδυασμό αυτών των καναλιών μάρκετινγκ ή να τα χρησιμοποιήσετε όλα για να προσεγγίσετε τους πελάτες-στόχους, να τους κάνετε να γνωρίσουν τις υπηρεσίες της μάρκας σας και να αυξήσετε τις μετατροπές και τις πωλήσεις.