Τι είναι ένα χωνί πωλήσεων B2B SaaS;

Εισαγωγή

Η χοάνη πωλήσεων είναι μια ακολουθία σταδίων και ενεργειών που οδηγούν έναν υποψήφιο πελάτη στην τελική αγορά και στη συνέχεια, πέρα από αυτήν, σε έναν μακροπρόθεσμα πιστό πελάτη. Ένα χωνί πωλήσεων SaaS αποτελείται γενικά από τέσσερα βασικά στάδια: προοπτική, προβολή, εξειδίκευση και πώληση.

Κορυφή της χοάνης - Προοπτικές

Ένας υποψήφιος πελάτης είναι ένας δυνητικός πελάτης της επιχείρησής σας που ταιριάζει στο προφίλ του ιδανικού σας πελάτη. Ένας υποψήφιος πελάτης είναι πιο πιθανό να δείξει ενδιαφέρον για το προϊόν σας και θα πρέπει να είναι ανοιχτός στη λήψη επικοινωνίας σχετικά με τη σωστή λύση.

Ως επιχείρηση Saas, θέλετε να δημιουργήσετε την ευαισθητοποίηση του κοινού-στόχου σας στην κορυφή της χοάνης, έτσι ώστε να μπορέσετε να το εμπλέξετε με το εμπορικό σήμα και την επικοινωνία σας. Μόλις δημιουργήσετε κάποιο ενδιαφέρον, μπορείτε να τους μετακινήσετε στο επόμενο στάδιο της χοάνης σας.

Μέση της χοάνης - Lead Qualification

Ο lead είναι ένας υποψήφιος από το στάδιο TOFU που έχει ασχοληθεί με το περιεχόμενό σας και έχει εκφράσει ενδιαφέρον για αυτό που πουλάτε. Με άλλα λόγια, οι leads είναι δυνητικοί πελάτες που γνωρίζουν την εταιρεία σας ΚΑΙ έχουν καταναλώσει κάποιο περιεχόμενο που σχετίζεται με τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας.

Το μεσαίο στάδιο της χοάνης (MOFU) επικεντρώνεται στον έλεγχο και την εξειδίκευση των leads που αποκτήθηκαν στο πρώτο στάδιο. Είναι ζωτικής σημασίας να προσδιορίσετε τους οδηγούς σας σε αυτό το στάδιο, κατανοώντας αν ενδιαφέρονται για αυτό που προσφέρετε, καθώς και αν έχουν τη σωστή εξουσία και τον προϋπολογισμό για να προβούν σε αγορά.

Υπάρχουν δύο τύποι leads - Marketing Qualified Leads (MQL) και Sales Qualified Leads (SQL). Η διάκριση του ενός από το άλλο είναι σημαντική για την κατανόηση της πρόθεσης και της ετοιμότητας του lead να συνεργαστεί με την ομάδα πωλήσεων. Ας διερευνήσουμε τι σημαίνει το καθένα από αυτά.

• Marketing Qualified Lead: Ο MQL είναι κάποιος που έχει ασχοληθεί με το περιεχόμενό σας ή έχει συνδεθεί με την ομάδα μάρκετινγκ σας, αλλά δεν είναι ακόμα έτοιμος να προβεί σε αγορά.
• Πωλήσεις Προσαρμοσμένων Ηγετών (Sales Qualified Lead): Ένας SQL είναι ένας οδηγός που έχει χαρακτηριστεί ως δυνητικός πελάτης. Βρίσκονται ήδη στο χωνί των πωλήσεών σας, έχουν εκδηλώσει πρόθεση αγοράς και βρίσκονται στη διαδικασία ολοκλήρωσης.

Κάτω μέρος της χοάνης - Πώληση

Σε αυτό το στάδιο, η ομάδα πωλήσεών σας θα κλείσει μια συμφωνία με έναν από τους leads σας, μετατρέποντάς τους και πραγματοποιώντας μια πώληση. Αξίζει να σημειωθεί ότι ένα χωνί SaaS δεν τελειώνει σε αυτό το στάδιο. Μόλις αποκτήσετε έναν πελάτη, πρέπει να εργαστείτε για τη διατήρησή του και την οικοδόμηση μιας μακροχρόνιας σχέσης.

Πώς να βελτιστοποιήσετε το Top of the Funnel;

Ακολουθήστε αυτά τα 3 απλά βήματα για να βελτιστοποιήσετε το TOFU σας:

• Προσδιορίστε το σωστό κοινό: Το κλειδί εδώ είναι να φτάσει το σωστό κοινό με πρόθεση αγοράς στον ιστότοπό σας. Αναλύστε την τρέχουσα βάση του κοινού σας και κατανοήστε το προφίλ του. Αξιοποιήστε τα δεδομένα Google Analytics του ιστότοπού σας, τις πληροφορίες για τις διαφημίσεις στο Facebook και τις συνολικές αναλύσεις των μέσων κοινωνικής δικτύωσης για να δημιουργήσετε μια προσωποποίηση του κοινού-στόχου βάσει δεδομένων. Στη συνέχεια, μπορείτε να το χρησιμοποιήσετε για να εντοπίσετε τμήματα ανθρώπων στα οποία θα στοχεύσετε με την επικοινωνία σας.

• Δημιουργία στοχευμένης εμβέλειας: Προσεγγίστε ένα εξαιρετικά στοχευμένο κοινό, δημιουργώντας μια καμπάνια εμβέλειας και συχνότητας στο Facebook. Η καμπάνια σας θα προσεγγίσει προβλέψιμα το επιλεγμένο τμήμα του κοινού σας, ενώ θα ελέγχει παράγοντες όπως ο αριθμός των φορών, οι ημέρες και η ώρα της ημέρας που το κοινό σας βλέπει τις διαφημίσεις σας. Αυτή η προσέγγιση θα διασφαλίσει ότι θα χτυπήσετε τους σωστούς ανθρώπους στα σωστά χρονικά διαστήματα.

• Δημιουργικό υψηλού αντίκτυπου: TOFU είναι το σημείο όπου ένας δυνητικός πελάτης ξεκινά το αγοραστικό του ταξίδι για να βρει μια λύση στο σημείο που τον πονάει. Αυτό συμβαίνει όταν προσπαθεί ακόμη να κατανοήσει το πρόβλημα και να βρει την καλύτερη δυνατή λύση.

Οι δυνητικοί πελάτες δεν επιθυμούν ακόμη να λάβουν απόφαση αγοράς. Αυτή είναι η κατάλληλη στιγμή για να δημιουργήσετε αναγνωρισιμότητα της μάρκας σας και να αυξήσετε την επισκεψιμότητα στον ιστότοπό σας, τοποθετώντας τον εαυτό σας ως εμπειρογνώμονα στον κλάδο σας με ένα σημείο διαφοροποίησης της μάρκας και του προϊόντος.

Πώς να βελτιστοποιήσετε το Middle of the Funnel;

Στοχεύοντας το πιο πολύτιμο lead σας

Έχετε κερδίσει μόνο τη μισή μάχη με τη δημιουργία προοπτικών, τώρα είναι καιρός να μετατρέψετε τις προοπτικές σας σε leads και να τις χαρακτηρίσετε. Για να εντοπίσετε τους πιο πολύτιμους leads, επικεντρωθείτε στην αξία ζωής του πελάτη και αποφασίστε ποιοι δυνητικοί πελάτες θα είναι πιο πολύτιμοι για την επιχείρησή σας. Κάντε αυτές τις τέσσερις ερωτήσεις για να χαρακτηρίσετε τους leads σας και να λάβετε μια τεκμηριωμένη απόφαση:

1. Είναι υπεύθυνος για τη λήψη αποφάσεων;
2. Είναι το δικό σας προϊόν SaaS η καλύτερη λύση για τις ανάγκες τους;
3. Έχουν τον κατάλληλο προϋπολογισμό;
4. Συμμετέχουν στη διαδικασία αγοράς;

Αφού έχετε αξιολογήσει τους πελάτες σας, θα είναι ευκολότερο να εντοπίσετε τους πιο πολύτιμους και αυτούς που αξίζει να ξοδέψετε το χρόνο σας προσπαθώντας να τους μετατρέψετε.

Lead Nurturing

Τώρα ήρθε η ώρα να αρχίσετε να τους μετακινείτε μέσω της διαδικασίας πώλησης. Σε αυτό το στάδιο, η φροντίδα των leads είναι κρίσιμη για την επιτυχία σας, καθώς αυτές οι τακτικές επηρεάζουν άμεσα την απόφαση αγοράς τους. Υπάρχουν διάφορες στρατηγικές που μπορείτε να υιοθετήσετε για την περιποίηση των leads - στοχευμένο περιεχόμενο με τη μορφή blogs και ενημερωτικών δελτίων, εξατομικευμένα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, περιποίηση πολλαπλών καναλιών, πολλαπλές επαφές, δωρεάν δοκιμαστικός λογαριασμός και έγκαιρη παρακολούθηση από την ομάδα σας.

Έχετε μια συνεπή στρατηγική επικοινωνίας και δημιουργήστε μια ακολουθία email για να διασφαλίσετε ότι θα κρατήσετε το ενδιαφέρον των leads σας και θα αρχίσετε να τους μετατρέπετε. Προσεγγίστε το κοινό σας σε πολλαπλά κανάλια και χρησιμοποιήστε έναν συνδυασμό τύπων περιεχομένου για να αυξήσετε τη δέσμευση του κοινού-στόχου.

Πώς να βελτιστοποιήσετε το Bottom of funnel;

Έχετε δημιουργήσει αναγνωρισιμότητα, έχετε χτίσει μια σχέση με τους πελάτες σας και τώρα ήρθε η ώρα να κλείσετε τη συμφωνία! Η λήψη της απόφασης αγοράς είναι η τελευταία ενέργεια στα χωνιά SaaS - τώρα το ταξίδι των υποψήφιων πελατών σας θα τελειώσει και το ταξίδι του πελάτη θα ξεκινήσει.

Σε αυτό το στάδιο της χοάνης σας, επικεντρωθείτε στο να κάνετε την απόφαση αγοράς ευκολότερη για τους πελάτες σας:

• Αντιμετώπιση αντιρρήσεων που μπορεί να έχουν
• Ανάδειξη της ποιότητας της προσφοράς σας
• Συζητήστε την τιμολόγηση
• Κοινή χρήση μελετών περιπτώσεων, μαρτυριών και κριτικών
• Προγραμματισμός επιδείξεων προϊόντων με την ομάδα σας.

Μόλις κάνετε μια πώληση, δεν είναι το τέλος της διαδικασίας πώλησης. Στην πραγματικότητα, είναι μόνο η αρχή του ταξιδιού του πελάτη. Καθορίστε μια στρατηγική διατήρησης και μετατρέψτε τους πελάτες σας σε υποστηρικτές του προϊόντος σας SaaS.

(Πηγή εικόνας: freepik.com)

Πώς να μετρήσετε την αποτελεσματικότητα του χωνιού πωλήσεων SaaS;

Έχετε δημιουργήσει μια χοάνη πωλήσεων SaaS και έχετε καθορίσει τη στρατηγική σας για το Saas για κάθε στάδιο, αλλά πόσο αποτελεσματική είναι η χοάνη πωλήσεών σας; Το πιο σημαντικό, τι μετράτε;

Ακολουθούν 3 πράγματα που πρέπει να παρακολουθείτε για να μετράτε την αποτελεσματικότητα της χοάνης πωλήσεων SaaS:

• Κυκλοφορία και δέσμευση περιεχομένου: Google Analytics για να καταλάβετε αν το περιεχόμενό σας είναι αποτελεσματικό. Συμβουλή για επαγγελματίες: Οι χαμηλές προβολές σελίδων σημαίνουν ότι είτε οι άνθρωποι δεν συνδέονται με το περιεχόμενό σας είτε ότι δεν φτάνει στο σωστό κοινό. Ήρθε η ώρα να επανεξετάσετε τη στρατηγική περιεχομένου σας
• Αποτελεσματικότητα των κουμπιών Call-to-Action (CTA): Χρησιμοποιήστε δοκιμές A/B για να δοκιμάσετε διαφορετικές παραλλαγές των κουμπιών CTA και να συγκρίνετε τα αποτελέσματα για να προσδιορίσετε ποια μετατρέπει καλύτερα. Μόλις επιλέξετε ένα, μην ξεχάσετε να δοκιμάσετε πόσο ελκυστικά είναι τα CTA σας με. Χρησιμοποιήστε τα δεδομένα απόδοσης της σελίδας και τα ποσοστά κλικ στο ηλεκτρονικό ταχυδρομείο (ποσοστό ανοίγματος και ποσοστό κλικ) για να μετρήσετε την ικανότητα του περιεχομένου σας να προκαλεί μια επιθυμητή ενέργεια στο κοινό-στόχο σας.
• Ποσοστό υποβολής από τη σελίδα προορισμού σας: Τέλος, βεβαιωθείτε ότι οι ειδικές σελίδες προορισμού σας λαμβάνουν υποβολές φόρμας. Εάν δεν λαμβάνετε καθόλου ή λαμβάνετε χαμηλό ποσοστό υποβολών φόρμας, είναι πιθανό να υπάρχει κάτι που πρέπει να επανεξεταστεί στο ταξίδι του κοινού από το κλικ στη σελίδα προορισμού και την υποβολή φόρμας.

Η βελτιστοποίηση της χοάνης πωλήσεων SaaS δεν θα σας βοηθήσει μόνο να δημιουργήσετε αναγνωρισιμότητα της μάρκας, αλλά και να αποκτήσετε πελάτες με έναν σε μεγάλο βαθμό ή εν μέρει αυτοματοποιημένο τρόπο. Καθώς οι πιθανοί πελάτες σας κινούνται μέσα στο χωνί, προσαρμόστε την επικοινωνία σας ανάλογα με το στάδιο της διαδρομής του πελάτη και παρέχετε περιεχόμενο που απαντά στις ερωτήσεις τους στο σωστό μέρος και τη σωστή στιγμή. Αν το κάνετε αυτό, το χωνί πωλήσεων μπορεί να έχει τεράστιο αντίκτυπο στο ποσοστό απόκτησης πελατών και στο κόστος σας.