Γιατί είναι σημαντικό να κατανοήσετε το ταξίδι του αγοραστή για τη δημιουργία μιας διαδικασίας πωλήσεων;

Εισαγωγή

Μια αποτελεσματική διαδικασία πωλήσεων μπορεί να είναι ένας κρίσιμος παράγοντας που μπορεί να κάνει ή να καταστρέψει μια επιχείρηση. Ορισμένοι επιχειρηματίες επικεντρώνονται στην ενίσχυση των στρατηγικών μάρκετινγκ, αλλά παραμελούν τον τρόπο με τον οποίο το ταξίδι του αγοραστή επηρεάζει τη διαδικασία πωλήσεων, γεγονός που μπορεί να αποβεί δαπανηρό λάθος.

Αυτός ο σύντομος οδηγός περιγράφει τη σημασία του ταξιδιού του πελάτη για τη δημιουργία μιας αποτελεσματικής διαδικασίας πωλήσεων. Αφού τον διαβάσετε, θα καταλάβετε γιατί πρέπει να κατανοήσετε την προοπτική του αγοραστή για να μετακινήσετε τις προοπτικές ταχύτερα κατά μήκος του αγωγού πωλήσεων.

Ποιο είναι το ταξίδι του αγοραστή;

Το ταξίδι του αγοραστή, το ταξίδι του πελάτη ή το ταξίδι αγοράς είναι η διαδικασία που ακολουθεί ένας πελάτης για να αγοράσει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία.

Ο χάρτης που αναπαριστά το ταξίδι του αγοραστή παρουσιάζει όλες τις αποφάσεις, τις αλληλεπιδράσεις και τις ενέργειες από τη στιγμή που ένα lead εντοπίζει το πρόβλημά του μέχρι τη στιγμή που αγοράζει μια λύση.

Αυτός ο χάρτης είναι μια χοάνη πωλήσεων από την οπτική γωνία ενός υποψήφιου πωλητή. Με τη χαρτογράφηση της διαδρομής τους, αποκτάτε μια εις βάθος άποψη του τρόπου με τον οποίο ενεργούν οι δυνητικοί πελάτες σε κάθε βήμα.

Περιγράφει επίσης πώς κάθε στάδιο οδηγεί στο επόμενο. Αυτή η επίδειξη μπορεί να βοηθήσει τις ομάδες πωλήσεων να διασφαλίσουν ότι το ταξίδι του αγοραστή τους δεν έχει κενά που μπορεί να οδηγήσουν σε απώλεια ενδιαφέροντος.

Οι επιχειρήσεις χρησιμοποιούν αυτή την έννοια για να ανακαλύψουν τις προκλήσεις που αντιμετωπίζει το κοινό-στόχος τους κατά την αγορά. Χρησιμοποιώντας αυτές τις πληροφορίες, οι επιχειρηματίες μπορούν να προσαρμόσουν τη στρατηγική πωλήσεών τους ώστε να αντιμετωπίσουν τα πιθανά σημεία πόνου και τις ανάγκες των προοπτικών τους.

Τα στάδια του ταξιδιού του αγοραστή μπορεί να ποικίλλουν, αλλά τρεις σημαντικές φάσεις είναι κοινές για κάθε επιχείρηση: συνειδητοποίηση, εξέταση και απόφαση.

Κάθε στάδιο παρουσιάζει μοναδικά εμπόδια για τους πελάτες που μπορεί να τους αποθαρρύνουν από το να προβούν σε αγορά. Είναι δουλειά της ομάδας πωλήσεών σας να εξαλείψει όσο το δυνατόν περισσότερες από αυτές τις προκλήσεις.

Πρέπει να παρακολουθούν τον τρόπο με τον οποίο οι πελάτες ανταποκρίνονται στον κύκλο πωλήσεων της εταιρείας, ώστε να μπορούν να εντοπίζουν και να απομακρύνουν γρήγορα τυχόν εμπόδια. Ρίξτε μια πιο προσεκτική ματιά στα τρία στάδια του ταξιδιού του αγοραστή παρακάτω.

Το στάδιο της συνειδητοποίησης

Το πρώτο στάδιο επικεντρώνεται στις ανάγκες και τα σημεία πόνου του δυνητικού πελάτη. Σε αυτό το στάδιο, οι υποψήφιοι πελάτες γνωρίζουν ότι έχουν ένα μοναδικό πρόβλημα που χρειάζεται λύση. Για παράδειγμα, ένας ψηφιακός καλλιτέχνης χρειάζεται ένα νέο στυλό για το tablet του ή ένας δρομέας χρειάζεται ένα νέο ζευγάρι ανθεκτικά ακουστικά.

Το στάδιο της εξέτασης

Οι καταναλωτές θα εξετάσουν τις επιλογές τους καθώς αναζητούν λύσεις στα σημεία που τους προκαλούν πόνο. Σε αυτό το στάδιο, θα εντοπίσουν και θα εξετάσουν ενεργά πιθανές λύσεις. Μπορεί να εξετάσουν το ενδεχόμενο να αγοράσουν νέα προϊόντα ή ανταλλακτικά για να επισκευάσουν κάτι που τους ανήκει.

Το στάδιο της απόφασης

Στο στάδιο της απόφασης, οι άνθρωποι θα επιλέξουν το προϊόν ή την υπηρεσία που θα αντιμετωπίσει το πρόβλημά τους στη σωστή τιμή. Σε αυτό το στάδιο, οι αντιπρόσωποι πωλήσεων θα έχουν τις περισσότερες αλληλεπιδράσεις με τους δυνητικούς αγοραστές.

Να θυμάστε ότι ακόμη και αν ένας υποψήφιος έχει αποφασίσει να αγοράσει κάτι, αυτό δεν σημαίνει ότι θα το κάνει. Εμπόδια όπως η γραφειοκρατία, οι φτωχές επιλογές υποστήριξης πελατών και το κόστος συντήρησης θα μπορούσαν ακόμα να τους αποτρέψουν από την αγορά.

Οδηγός για τη δημιουργία μιας διαδικασίας πωλήσεων με γνώμονα το ταξίδι του αγοραστή

Η χαρτογράφηση της διαδικασίας πωλήσεών σας περιλαμβάνει τη διερεύνηση κάθε βήματος και την κατανόηση του τρόπου με τον οποίο τα στάδια εφαρμόζονται στην επιχείρησή σας, την ομάδα πωλήσεων και τους αγοραστές σας. Αυτή η ενότητα περιγράφει τα βήματα για την επιτυχή χαρτογράφηση της διαδικασίας πωλήσεών σας.

Βήμα 1: Θέστε συγκεκριμένους στόχους

Να θυμάστε ότι αν θέλετε να ξέρετε πού πηγαίνετε, πρέπει να έχετε σαφή προορισμό. Αυτή η αρχή είναι επίσης πολύτιμη όσον αφορά τη χαρτογράφηση της διαδικασίας πωλήσεων.

Πρέπει να θέσετε απλούς και ρεαλιστικούς στόχους για την ομάδα πωλήσεών σας. Με αυτόν τον τρόπο, η δημιουργία ενός πλαισίου για τη νέα σας διαδικασία πωλήσεων γίνεται ευκολότερη, επειδή καταλαβαίνετε σαφώς τι θέλετε να επιτύχετε.

Βήμα 2: Ενημέρωση όλων των ενδιαφερομένων

Η βελτίωση της διαδικασίας πωλήσεων δεν θα πρέπει να αποτελεί αποκλειστική ευθύνη της ομάδας πωλήσεων. Αντί να αφήνετε τα πάντα σε αυτούς, προσπαθήστε να εμπλέξετε όλους τους ενδιαφερόμενους.

Αξιοποιήστε όλα τα σχετικά τμήματα του οργανισμού σας, συμπεριλαμβανομένων των ομάδων προϊόντων, μάρκετινγκ, εξυπηρέτησης πελατών και τεχνολογίας πληροφοριών (IT). Ακόμη και όσοι ασχολούνται με τη διαχείριση των συστημάτων σημείων πώλησης ή POS πρέπει να γνωρίζουν τις βελτιώσεις στη διαδικασία πωλήσεων.

Όλα αυτά τα τμήματα συμμετέχουν στη διαδικασία πωλήσεων και επηρεάζουν την εμπειρία του πελάτη. Ενεργοποιήστε αυτά τα ενδιαφερόμενα μέρη, μοιραστείτε μαζί τους τον στόχο σας και εμπλέξτε τα.

Βήμα 3: Υπογραμμίστε τα βήματα της διαδικασίας πώλησης

Το επόμενο βήμα είναι η αξιολόγηση όλων των σταδίων της τρέχουσας διαδικασίας πωλήσεων. Επανεξετάστε το ιστορικό της και κάντε στον εαυτό σας τις ακόλουθες ερωτήσεις:

• Ποιες ενέργειες ήταν αποτελεσματικές;
• Πού έπεσαν οι προοπτικές;
• Πόσο χρόνο χρειάστηκε κάθε βήμα;

Η απάντηση σε αυτές τις ερωτήσεις μπορεί να σας βοηθήσει να προσδιορίσετε τους τομείς που χρήζουν βελτίωσης. Επιπλέον, με τη βοήθεια των ενδιαφερόμενων μερών σας, μπορείτε να αποφασίσετε γρήγορα ποιες ομάδες επηρεάζουν κάθε βήμα και ποιες ενέργειες πρέπει να αναλάβουν.

Βήμα 4: Δημιουργήστε το ταξίδι του αγοραστή

Τώρα, επανεξετάστε τη διαδικασία των πωλήσεών σας από τη σκοπιά των δυνητικών πελατών σας.

Κρατήστε σημειώσεις για τις ενέργειες των πελατών σας και τα σχόλια σχετικά με τη διαδικασία πώλησης. Θυμηθείτε να έχετε πρόχειρες τις προσωποποιήσεις αγοραστών σας για να διασφαλίσετε ότι η ομάδα πωλήσεών σας παραμένει πελατοκεντρική.

Βήμα 5: Ενημέρωση και παρακολούθηση της προόδου

Μπορείτε να αρχίσετε να εφαρμόζετε τις αλλαγές μετά τη χαρτογράφηση της διαδικασίας πώλησης από την πλευρά του αγοραστή και του πωλητή.

Να θυμάστε ότι θα είστε σε θέση να προσδιορίσετε την επιτυχία της νέας σας διαδικασίας πωλήσεων μόνο αν δοκιμάσετε και μετρήσετε τα αποτελέσματα. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε ένα διάγραμμα ροής της διαδικασίας πωλήσεων για να προσδιορίσετε τα βασικά σημεία δράσης.

Συμβουλές για το σχεδιασμό μιας διαδικασίας πωλήσεων με επίκεντρο τον πελάτη

Οι επιχειρηματίες χρειάζονται αποτελεσματικές στρατηγικές για να εφαρμόσουν μια νέα διαδικασία πωλήσεων που οδηγεί στην κερδοφορία. Αυτές οι συμβουλές και τα τεχνάσματα μπορούν να βοηθήσουν τις ομάδες πωλήσεων να βελτιώσουν τον αντίκτυπο της διαδικασίας πωλήσεων σε όλη την πελατειακή τους βάση.

Αναλύστε τη διαδικασία πωλήσεών σας

Ο καλύτερος τρόπος για να βελτιώσετε τη διαδικασία πωλήσεών σας είναι να προσδιορίσετε τι λειτουργεί και τι όχι. Αυτή η ανάλυση μπορεί να βοηθήσει την ομάδα πωλήσεών σας να κλείσει συμφωνίες και να ικανοποιήσει τους πελάτες.

Ένας αποτελεσματικός τρόπος για να αξιολογήσετε την επιτυχία του τρέχοντος συστήματός σας είναι να παρακολουθείτε τους αντιπροσώπους κατά τη διάρκεια της διαδικασίας. Αναλύστε τις στρατηγικές που χρησιμοποιούν και σημειώστε αυτές που προκαλούν θετική αντίδραση από τις προοπτικές.

Θα βοηθούσε αν ψάχνατε βαθύτερα για να προσδιορίσετε τα σημεία πόνου και τα λεπτά κίνητρα που οδήγησαν κάθε συμφωνία στο κλείσιμο.

Υπογραμμίστε το ταξίδι του αγοραστή

Σκιαγραφήστε το ταξίδι του αγοραστή για τα πρόσωπα αγοραστών και το κοινό-στόχο σας. Αυτή η τακτική θα σας επιτρέψει να δείτε τη διαδικασία των πωλήσεών σας από την οπτική γωνία του πελάτη.

Μπορεί να σας βοηθήσει να κατανοήσετε τις αλληλεπιδράσεις των υποψήφιων πελατών σας με τους αντιπροσώπους σας, γιατί χρειάζονται λύσεις και τα σημεία που πονάνε.

Καθορίστε τη δράση που θα ωθήσει τους πελάτες στο επόμενο στάδιο

Πρέπει να καταλάβετε τι προκαλεί έναν δυνητικό αγοραστή να μετακινηθεί από το ένα στάδιο στο επόμενο. Για να προσδιορίσετε αυτή τη δράση, μπορείτε να κάνετε τις ακόλουθες ερωτήσεις:

• Όταν ένας αντιπρόσωπος πωλήσεων έκανε μια πρόταση, ο πελάτης είπε αμέσως ναι; Αν ναι, σκεφτείτε τους παράγοντες που συνέβαλαν στην άμεση αποδοχή του. Εξετάστε τη στρατηγική που χρησιμοποίησε ο αντιπρόσωπος πωλήσεων κατά την αλληλεπίδραση.
• Αφού πραγματοποίησε μια θερμή προσέγγιση, ο αντιπρόσωπος πωλήσεων αντιμετώπισε ένα συγκεκριμένο σημείο πόνου που ενθάρρυνε τον υποψήφιο να ζητήσει μια κλήση ανακάλυψης;
• Κατά τη διάρκεια της επίδειξης, υπήρχαν χαρακτηριστικά που προώθησαν τη συναλλαγή; Υπήρχαν αντιρρήσεις που καθυστέρησαν την πιθανή πώληση;

Παρακολούθηση των αποτελεσμάτων της διαδικασίας πωλήσεων

Να θυμάστε ότι η διαδικασία των πωλήσεών σας θα εξελίσσεται καθώς η ομάδα σας θα βρίσκει νέους τρόπους να εργάζεται πιο αποτελεσματικά. Καθώς η στρατηγική σας αναπτύσσεται, είναι σημαντικό να μετράτε την επιτυχία σας για να βελτιώσετε τον συντονισμό της ομάδας.

Μετρήστε τις ακόλουθες μετρήσεις για να αξιολογήσετε την επιτυχία της διαδικασίας πωλήσεών σας:

• Οι προοπτικές του χρόνου παραμένουν σε κάθε βήμα
• Το βήμα που παίρνει πολύ χρόνο για να φύγουν οι προοπτικές
• Το ποσοστό των δυνητικών πελατών που κλείνουν μετά από μια επίδειξη
• Το ποσοστό των υποψήφιων πελατών που ζητούν επίδειξη μετά από μια κλήση ανακάλυψης

Αυτές είναι οι βασικές μετρήσεις που οι περισσότερες ομάδες πωλήσεων βρίσκουν αξία στην παρακολούθηση. Θυμηθείτε να επανεξετάσετε εκείνες που αφορούν την εταιρεία σας, καθώς θα σας βοηθήσουν να προσδιορίσετε την κατάσταση της διαδικασίας πωλήσεών σας.

Βελτιώστε τη Διαδικασία Πωλήσεών σας για να ενισχύσετε τη Μετατροπή

Η ανάπτυξη μιας διαδικασίας πωλήσεων με επίκεντρο τον πελάτη μπορεί να βοηθήσει την ομάδα πωλήσεών σας να κλείσει πιο πολύτιμες συμφωνίες και να μετατρέψει περισσότερους πελάτες. Αυτή η στρατηγική διασφαλίζει ότι η ομάδα σας παρέχει σε κάθε δυνητικό αγοραστή μια συνεπή εμπειρία πελάτη που αντιπροσωπεύει το εμπορικό σας σήμα.

Θυμηθείτε αυτές τις συμβουλές και αναπτύξτε μια διαδικασία πωλήσεων προσαρμοσμένη στην επιχείρησή σας, τους πελάτες και την ομάδα πωλήσεων. Με αυτόν τον τρόπο, μπορείτε να αυξήσετε τις μετατροπές και να δημιουργήσετε μόνιμες σχέσεις με τους πελάτες.