Come creare un funnel di e-mail solido (con esempi)

Introduzione

Un funnel di email marketing è una struttura strategica che guida gli abbonati attraverso le fasi chiave del ciclo di vita del cliente. I funnel di email utilizzano la segmentazione, l'automazione e i trigger comportamentali per offrire contenuti mirati e personalizzati in base alle esigenze degli abbonati in ogni momento del loro percorso.

Un funnel efficace crea fiducia, istruisce i potenziali clienti, converte l'interesse in azioni/vendite e crea una fedeltà al marchio a lungo termine.

Alla fine di questa guida, imparerete a costruire un funnel di email ad alta conversione che trasformi i lead tiepidi in fan entusiasti (e che li faccia tornare per avere di più).

5 fasi di un imbuto di email marketing

Un imbuto e-mail completo segue il percorso naturale che un cliente compie dalla prima scoperta all'acquisto ripetuto. Ecco una ripartizione completa delle cinque fasi critiche:

1. Consapevolezza

Il cliente ha appena scoperto il vostro marchio, magari attraverso un post sul blog, un annuncio sui social media, un modulo opt-in o una segnalazione. Il vostro compito è quello di dare una prima impressione forte e di stabilire le aspettative per le comunicazioni future.

Le e-mail della fase di sensibilizzazione possono essere una qualsiasi di queste:

• Email con contenuti educativi come blog post, guide ai prodotti e demo che affrontano i punti dolenti dei clienti.
• Newsletter che posizionano il vostro marchio come leader di pensiero. Potete anche condividere casi di studio, rapporti di settore e altre risorse utili.
• Email di benvenuto che presentano il vostro marchio ai nuovi iscritti. Potete anche aggiungere un piccolo regalo di benvenuto, come sconti, offerte bonus o una prova gratuita, per ringraziarli dell'iscrizione alla vostra lista e-mail. Ecco un esempio di Saje Wellness.

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In questa fase, le vostre e-mail devono concentrarsi sulla costruzione della fiducia e sull'offerta di valore: niente vendita aggressiva o contenuti di vendita. Potete anche includere nelle e-mail una chiara spiegazione della vostra proposta di vendita unica, per posizionare il vostro marchio come una risorsa affidabile fin dall'inizio.

2. Interesse

Ora sanno che esistete. È questo il momento di stimolare la curiosità e di mostrare come il vostro prodotto si adatti ai loro obiettivi.

Per farlo bene è necessaria la segmentazione (di cui parleremo più avanti).

Non tutti gli iscritti alle e-mail vogliono la stessa cosa. Utilizzate i dati provenienti dai moduli di iscrizione, dall'analisi del sito web e dalle interazioni precedenti per capire cosa vuole ogni utente e adattare la vostra messaggistica.

Ad esempio, se siete un'agenzia di marketing e un abbonato ha scaricato una guida sulla SEO, seguitelo con consigli, strumenti e casi di studio relativi a quell'argomento.

3. Considerazione

I potenziali clienti nella fase di considerazione verificano attivamente i vostri prodotti e servizi per vedere se soddisfano le loro esigenze. Stanno confrontando fornitori, ricercando soluzioni o semplicemente cercando motivi per fidarsi della vostra offerta. Le vostre e-mail devono rispondere ai loro dubbi e spingerli ad acquistare da voi.

Per i marchi SaaS e B2B, è qui che l'imbuto di vendita per il b2b diventa ancora più personalizzato, con contenuti su misura per i diversi decisori o segmenti di settore. Ad esempio, questa e-mail di Miro è rivolta ai project manager.

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In questa fase sono molto efficaci anche le demo dei prodotti, le testimonianze dei clienti, le guide al confronto, le FAQ e i case study dettagliati.

4. Conversione

Questa è la fase in cui i potenziali clienti diventano clienti paganti. In questo caso, le vostre e-mail devono concentrarsi su chiamate all'azione (CTA) chiare e convincenti, che rendano estremamente facile l'acquisto, la prenotazione o l'iscrizione.

Utilizzate le offerte a tempo limitato, gli sconti personalizzati e le email di carrello abbandonato per aumentare le conversioni. Assicuratevi che le vostre e-mail siano concise, persuasive e orientate all'azione.

Ad esempio, se la vostra campagna e-mail è rivolta agli iscritti per partecipare al vostro prossimo webinar, ogni elemento delle e-mail deve convincere gli utenti a cliccare sul pulsante "iscriviti". Includete link diretti alla pagina dell'evento e istruzioni chiare per rendere il processo ancora più fluido.

Infine, rassicurate i vostri abbonati. Parlate loro della vostra garanzia di rimborso, del sistema di pagamento sicuro e dell'assistenza a cinque stelle, per dare loro la massima tranquillità.

5. Mantenimento

Alcuni marketer smettono di coinvolgere i clienti dopo la vendita. È un errore enorme. Il vero guadagno è rappresentato dagli acquisti ripetuti e dai clienti fedeli.

Pertanto, le vostre e-mail di fidelizzazione devono concentrarsi sull'offerta di valore continuo per far sì che i clienti tornino. Inviate regolari check-in e richieste di feedback per dimostrare che vi interessa la loro esperienza e che vi impegnate a migliorare continuamente.

Per le aziende SaaS e in abbonamento, il supporto proattivo, gli inviti a webinar utili e ad altri eventi e i check-in regolari saranno molto utili. I marchi di e-commerce possono inviare raccomandazioni personalizzate, consigli d'uso, offerte VIP e premi fedeltà per incentivare gli acquisti ripetuti. La chiave è mantenere la pertinenza e costruire un rapporto autentico al di là della vendita iniziale.

Suggerimenti per creare un solido funnel di e-mail

Di seguito sono riportate alcune strategie efficaci per aiutarvi a costruire un funnel di e-mail ad alte prestazioni:

1. Stabilire obiettivi chiari

Prima di scrivere un singolo oggetto, stabilite obiettivi chiari su ciò che volete che il pubblico target faccia in ogni fase dell'imbuto. State cercando di ottenere più iscrizioni per il vostro prodotto o webinar? O forse volete incoraggiare gli acquisti ripetuti.

Definite i vostri obiettivi e stabilite KPI misurabili (come tassi di apertura, tassi di clic e tassi di conversione) per monitorare i vostri progressi.

Gli obiettivi per ogni fase dell'imbuto delle e-mail influenzeranno anche la strategia dei contenuti, la segmentazione e le tecniche di automazione. In questo modo si garantisce che ogni e-mail inviata abbia uno scopo specifico nel ciclo del cliente.

2. Segmentare correttamente l'elenco di e-mail

Come accennato in precedenza, la segmentazione consente di inviare campagne di email drip mirate agli iscritti in base al loro profilo, ai loro interessi o alla fase del percorso del cliente. Inoltre, vi aiuta a inviare messaggi più pertinenti e tempestivi.

Ad esempio, i nuovi iscritti possono ricevere un'e-mail di benvenuto, mentre i clienti abituali possono ricevere consigli personalizzati sui prodotti o offerte di fidelizzazione.

Dividete la vostra lista in base a criteri chiave come la cronologia degli acquisti, il livello di coinvolgimento, i punti dolenti (se avete diverse linee di prodotti) e i dati demografici. Si può iniziare semplicemente con 2-3 segmenti e poi aumentare man mano che si cresce.

Potete anche utilizzare la segmentazione dinamica, come i tag e i sistemi di punteggio, per riassegnare automaticamente gli utenti a nuovi segmenti man mano che interagiscono con le vostre e-mail di marketing. Ad esempio, i nuovi clienti ricevono contenuti educativi, mentre i clienti abituali ricevono offerte di fidelizzazione.

3. Affrontare i punti dolenti con contenuti di alta qualità

Ogni fase dell'imbuto della vostra campagna e-mail deve essere incentrata sulla risoluzione di un problema reale del vostro abbonato. È così che si costruisce la fiducia e ci si avvicina alla conversione.

Per ottenere maggiori informazioni sui punti dolenti dei clienti, controllate le domande e i reclami più comuni nella vostra casella di posta elettronica. Potete anche utilizzare sondaggi o indagini per chiedere il feedback dei clienti dopo l'iscrizione. Anche strumenti come Google Analytics 4 o le heatmap possono fornire indicazioni sul comportamento dei clienti.

Una volta identificati i problemi principali, costruite contenuti che rispondano a questi problemi in modo chiaro e sicuro. Ecco cosa inviare:

• Guide che spiegano le soluzioni passo dopo passo
• File, fogli informativi o modelli che possono essere copiati e implementati.

Saltate la messaggistica generica o il gergo. Se il vostro pubblico è alle prese con la lead generation, non limitatevi a dire loro di "ottimizzare il processo di vendita". Mostrate loro esattamente come fare, con strumenti, link e schemi collaudati che hanno funzionato per aziende simili.

Inoltre, utilizzate un mix di immagini, brevi video, GIF e frammenti audio per rendere le vostre e-mail ancora più coinvolgenti.

4. Utilizzate il software di automazione del marketing per creare una sequenza di e-mail

Una moderna piattaforma di email marketing come GetResponse può aiutarvi ad automatizzare le sequenze di email, dalla prima email di benvenuto alle campagne di reengagement. La parte migliore? Dovete creare queste sequenze una sola volta.

I migliori strumenti di automazione del marketing offrono costruttori di flussi di lavoro visivi, che facilitano la creazione, la gestione e l'automazione dei processi mediante un'interfaccia drag-and-drop. Questo può anche aiutarvi a individuare lacune, sovrapposizioni o sequenze interrotte nella vostra automazione.

Questi aiutano anche ad automatizzare le campagne tracciando i livelli di coinvolgimento degli utenti e il modo in cui interagiscono con la vostra azienda, cioè i prodotti che visualizzano (per l'e-commerce) e le funzionalità che utilizzano (per i marchi Saas). È quindi possibile impostare dei trigger per garantire l'invio di raccomandazioni di prodotti pertinenti al momento giusto.

5. Test, analisi e ottimizzazione

Utilizzate gli analytics della vostra piattaforma di email marketing per monitorare le metriche chiave come i tassi di apertura, i tassi di clic, le conversioni, i tassi di cancellazione e le prestazioni complessive della campagna. Ma questo da solo non basta.

Per ottenere il massimo dalla vostra strategia di email marketing, dovete testare e ottimizzare continuamente il vostro funnel.

Effettuate test A/B su tutto, dalle righe degli oggetti ai colori dei pulsanti, dagli orari di invio ai diversi formati di contenuto, per sapere cosa funziona meglio per il vostro pubblico di riferimento. Quindi, utilizzate le informazioni per modificare le vostre campagne future.

È anche possibile implementare agenti AI per automatizzare sia i test che le decisioni, in modo da non dover monitorare manualmente l'andamento di ogni test. In questo modo è possibile utilizzare l'intelligenza artificiale per accelerare i test, imparare ciò che funziona per il pubblico e implementarlo per le campagne attuali e future.

Esempi di funnel di email marketing da emulare

Analizziamo due marchi con un'eccellente strategia di imbuto e-mail:

Esempio 1: Grammarly

Grammarly ha costruito una serie di email strutturate che portano gli utenti dall'iscrizione all'abbonamento premium. Di seguito è riportato l'aspetto della vostra casella di posta elettronica per i primi 60 giorni.

Il tutto inizia con un caloroso benvenuto (Tu + Grammarly = Pronto per l'azione), seguito da e-mail di onboarding che mettono in evidenza le caratteristiche principali e i suggerimenti.

Man mano che gli utenti interagiscono, Grammarly invia statistiche settimanali sulla scrittura, promemoria sull'uso (come il richiamo degli utenti che hanno smesso di usare l'estensione del browser), suggerimenti sul prodotto e aggiornamenti sulle pietre miliari per rafforzare il valore e il coinvolgimento.

Inviano offerte a tempo limitato abbinate a CTA dirette e focalizzate sui benefici per spingere gli aggiornamenti.

Poi, dopo l'acquisto, gli utenti sbloccano il valore aggiuntivo del prodotto e ricevono un'assistenza prioritaria.

Esempio 2: Sephora

Come Grammarly, anche l'imbuto e-mail di Sephora mira a trasformare i primi visitatori in fedeli acquirenti di prodotti di bellezza. Inizia con una serie di benvenuto che presenta il marchio, condivide consigli sulla cura della pelle o sul trucco e offre uno sconto ai nuovi abbonati.

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Mentre gli acquirenti esplorano il sito, Sephora invia consigli sui prodotti in base agli acquisti passati o al comportamento di navigazione, oltre ad avvisi tempestivi di rifornimento, promemoria per i carrelli abbandonati e avvisi sui nuovi arrivi.

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Dopo l'acquisto, i clienti ricevono guide di bellezza, sondaggi sulla soddisfazione, premi fedeltà, accesso anticipato a nuovi prodotti e persino e-mail di compleanno per tenerli incollati al marchio.

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Si può notare come ogni marchio combini trigger comportamentali, contenuti mirati e automazione per fornire email pertinenti, tempestive e coinvolgenti durante l'intero ciclo di vita del cliente. Dovrete fare qualcosa di simile per la vostra prossima campagna di email marketing.

Conclusione

I funnel di e-mail possono aiutare i marchi a costruire relazioni durature, a generare entrate costanti e a superare la concorrenza.

Per ottenere risultati ottimali, stabilite obiettivi aziendali chiari e misurabili, utilizzate la segmentazione e l'automazione e create contenuti di valore che affrontino i punti dolenti degli utenti in ogni fase dell'imbuto. E non dimenticate di testare e ottimizzare continuamente per migliorare l'esperienza del cliente e la conversione.

Utilizzate queste strategie per trasformare il vostro funnel di email marketing in un motore di crescita affidabile che alimenta i potenziali clienti, li delizia e fa crescere la vostra azienda.