이커머스 구독 모델은 어떻게 작동하나요?

소개

이커머스의 인기와 변화하는 소비자 트렌드에 따라 많은 기업이 이커머스 브랜드에 구독 비즈니스 모델을 도입하고 있습니다. 연구에 따르면 2025년까지 이커머스 연평균 성장률이 68%까지 증가할 것으로 예측됩니다.

출처: 출처: UnivDators

연구에 따르면 이커머스 구독 모델은 2025년까지 4, 500억 달러 이상에 달할 것으로 예상됩니다. 하지만 일부 이커머스 브랜드는 아직 구독 모델을 도입하지 않았고, 어떤 브랜드는 구독 모델이 비즈니스의 매출과 성장을 효과적으로 촉진하는 방법조차 모릅니다.

이 글에서는 전자상거래 구독 모델의 작동 방식, 시도해 볼 수 있는 다양한 구독 모델, 추적할 지표, 사용할 구독 모델의 모범 사례에 대해 자세히 설명합니다.

전자상거래 구독 모델이란 무엇인가요?

이는 이커머스 고객이 브랜드를 구독하고 이커머스 스토어에서 제품을 계속 반복해서 구매할 수 있는 비즈니스 모델입니다. 고객은 자신의 예산과 계획 범위 내에서 원하는 결제 일정을 선택할 수 있습니다. 전체 정기결제 프로세스 및 결제는 다음과 같습니다.

출처: 출처: 사이언스소프트

이커머스 구독 모델을 사용해야 하는 이유

• 일관된 수익 흐름. 고객은 이커머스 스토어에서 지속적으로 제품을 주문할 것입니다. 이를 통해 비즈니스는 해당 제품 판매로 지속적인 수익을 창출할 수 있습니다. 예를 들어, Statista의 보고서에 따르면 구독 모델은 수년 동안 미국에서 380억 달러 이상의 매출을 올렸습니다.

출처: 출처: Statista

• 손쉬운 재고 관리. 재고를 관리하는 것은 어려울 수 있습니다. 그러나 비즈니스는 고객의 선호도와 제품 수령 예상 시기를 알고 있기 때문에 재고를 계획하고 구매 및 배송 프로세스를 쉽게 진행할 수 있습니다.
• 신규 고객 확보에 드는 비용을 절감하세요. 소비자는 정기적으로 구매를 하게 되므로 이커머스 스토어 소유자는 신규 고객을 찾을 필요가 없습니다. 판매의 일관성은 현재 고객이 반복적으로 구매를 계속하기 때문에 신규 고객을 확보하는 데 드는 비용을 줄여줍니다.
• 충성도 높은 고객층을 구축하세요. 고객이 브랜드의 이커머스 제품을 계속 사용하면 충성도가 높은 고객이 되고, 다른 잠재 고객에게 브랜드를 홍보하는 역할을 할 수도 있습니다.
• 고객 LTV를 늘리세요. 고객이 이커머스 스토어에서 계속 반복 구매를 하면 LTV가 증가합니다. 브랜드와 고객의 관계, 고객이 제품을 즐기고 사용하는 방식은 계속 성장하고 각 고객이 구매할 때마다 비즈니스에 가져다주는 수익은 증가합니다. 고객의 생애 가치를 계산하는 방법은 다음과 같습니다.

예를 들어, 고객이 스토어에서 구매한 기간이 1년(12개월), 구매 빈도가 8회, 평균 구매 금액이 120달러라고 가정할 때, 이 고객의 LTV는 다음과 같습니다.

• 개인화된 쇼핑 경험 제공. 고객이 지속적으로 제품을 주문하기 때문에 고객의 쇼핑 경험을 개인화하여 고객의 선호도에 따라 최적의 제품을 보낼 수 있습니다.

전자상거래 구독 모델 유형

• 액세스 구독 모델. 이 구독 모델에서는 이커머스 고객이 월별 또는 연간 요금을 지불하고 브랜드의 독점 이커머스 제품을 이용할 수 있습니다. 이 구독을 통해 사용자는 제품에 대한 특별 할인을 받거나 다른 사용자보다 먼저 새로운 제품에 액세스할 수 있습니다. 선택의 자유를 통해 고객은 원하는 제품을 원하는 시간에 주문할 수 있습니다. 다음은 이러한 구독의 예입니다.

출처: BarkBox

다음은 월간, 2개월 또는 6개월 구독을 선택할 수 있는 또 다른 예입니다.

출처: Gillette

이 모델은 충성도를 높이고 이커머스 브랜드가 고객을 오랫동안 유지하는 데 도움이 됩니다. 고객은 다른 사용자를 브랜드에 추천하여 동일한 혜택을 누릴 수 있습니다.

• 큐레이션 구독 모델. 이 모델은 고객이 선택한 맞춤형 제품을 제공합니다. 이 구독 모델을 사용하는 주요 소비자 카테고리에는 미용 제품, 식사, 꽃 등이 있습니다. 고객은 자신의 취향에 특화된 제품을 받게 됩니다. 사용자가 선택한 새로운 제품으로 사용자를 놀라게 합니다. 상점 소유자는 미리 정해진 시간에 사용자에게 다양한 제품을 보냅니다. 항상 고객에게 필요한 올바른 제품을 제공하려면 고객의 선호도와 선택 사항을 묻는 것이 중요합니다. 이 이커머스 모델은 초콜릿, 주류, 책, 와인, 치즈, 장난감과 같은 제품에 가장 적합합니다. 다음은 이러한 브랜드의 예입니다.

출처: 버치박스

비즈니스 소유자는 큐레이션된 상자에 신제품을 포함시키고 고객에게 해당 제품에 대한 피드백을 요청하여 신제품에 대한 A/B 테스트를 수행할 수 있습니다.

• 보충 구독 모델. 이 모델은 식료품이나 건강 보조제와 같이 고객이 정기적으로 사용하는 제품에 가장 적합합니다. 스토어 소유자는 고객이 제품을 주문하지 않아도 반복적으로 제품을 판매할 수 있습니다. 다음은 Amazon의 안전결제 및 정기결제 모델의 예시입니다.

출처: 출처: 아마존

고객은 스토어 소유자에게 제품 배송이 필요한 일정을 알려줍니다. 그러면 고객은 원하는 시간에 원하는 제품을 반복적이고 일관된 방식으로 받게 됩니다. 이 모델은 비즈니스 소유자로부터 큰 거래, 할인 및 제안을 받을 수 있으므로 지속적으로 제품이 필요한 고객에게 가장 적합합니다.

• 프리미엄 멤버십 구독 모델. 이 모델에서는 고객이 제품을 사용하기 위해 일정 금액을 지불합니다. 그러나 고객에게 더 많은 금액을 청구하여 스토어의 더 나은 프리미엄 및 고품질 콘텐츠(예: Amazon Prime)에 액세스할 수 있습니다.

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  출처: 출처: 아마존

프리미엄 멤버십을 통해 회원은 독점 쇼핑과 재미있는 제품을 이용할 수 있습니다. 프리미엄 멤버십을 체험한 후 체험이 끝나면 원하는 가격 패키지를 선택할 수 있습니다. 다양한 가격은 다음과 같습니다.

출처: 출처: [아마존](https://www.amazon.com/amazonprime)

• 고정 전자상거래 구독. 이 모델을 사용하면 고객은 정해진 금액을 지불하고 특정 제품이나 상품에 대한 액세스 권한을 일정 기간 동안 부여받습니다.

전자상거래 구독 모델에 사용할 수 있는 모범 사례

• 제공하는 제품에 맞는 모델을 선택하세요. 판매자는 자신이 제공하는 제품과 고객이 제품을 소비하는 방식을 누구보다 잘 알고 있습니다. 전자상거래용 가입 모델을 시작할 때는 비즈니스와 대상 고객에게 적합한 모델을 선택하세요.
• 100% 고객 경험에 집중하세요. 고객에게 나쁜 경험을 한 번이라도 제공하면 고객을 잃게 됩니다. 구독 모델을 운영할 때 고객 경험에 우선순위를 두어야 합니다. 설문조사를 보내 고객에게 브랜드 경험에 대한 피드백이나 고객 경험을 개선하기 위한 추천 사항을 물어볼 수 있습니다.
• 명확한 비즈니스 목표를 세우세요. 구독 모델을 시작하면 어떤 비즈니스 목표를 달성하고 싶으신가요? 이는 벤처를 시작하기 전에 반드시 스스로에게 물어보고 명확한 답을 얻어야 하는 중요한 질문입니다. 그래야 구독 모델을 효과적으로 선택하고 계획하는 데 도움이 됩니다.
• 모델을 쉽게 구독할 수 있도록 하세요. 고객에게 필요한 훌륭한 제품을 보유하고 있을 수 있습니다. 하지만 고객이 스토어에서 구매할 수 있도록 구독하는 과정이 어렵다면 고객은 스토어를 떠나 경쟁업체를 찾게 될 것입니다. 이를 간소화하려면 PayPal Quickbooks와 같은 결제 및 회계 솔루션을 통합하는 것이 좋습니다. 이렇게 하면 가입 절차가 간소화될 뿐만 아니라 재정 관리도 더 쉬워집니다. 프로세스를 더 빠르게 진행하려면 전자상거래와 다른 도구가 통합되어 있는지 확인하세요. 통합 프로세스는 다음과 같습니다.

출처: 출처: 사이언스소프트

• 구독 가격 전략을 테스트하세요. 고객에게 최고의 경험을 제공하기 위해 모델을 개인화할 때 가격 전략을 테스트하여 고객이 좋아하는 최고의 제품을 제공하면서 최고의 ROI를 얻을 수 있도록 할 수 있습니다.
• 모델별로 다양한 마케팅 전략을 세우세요. 대상 고객 중 상당수는 스토어에 가입 모델을 도입했다는 사실을 모를 수 있습니다. 이러한 타겟 고객에게 다가가 비즈니스의 새로운 가입 모델을 알리고 참여를 유도할 수 있는 방법을 찾아야 합니다.
• 탁월한 고객 서비스. 고객은 리텐션 조건으로 제품을 사용하면서 도움이 필요한 문제와 우려 사항을 겪게 됩니다. 이커머스 스토어는 이러한 문제가 발생할 때마다 이를 처리할 수 있는 훌륭한 고객 지원 팀이 필요합니다. 고객에게 문제가 생겼을 때 도움을 줄 수 없다면 고객은 다른 업체를 이용하게 되고 결국에는 해당 고객으로부터 많은 매출과 신뢰를 잃게 됩니다.
• 올바른 전자상거래 플랫폼 선택. 비즈니스를 효과적으로 운영하려면 적절한 기능을 갖춘 플랫폼에서 호스팅해야 합니다. 사용 편의성, 다른 도구와의 통합, 보안, 모바일 친화성 등의 기능이 중요합니다. 예를 들어, 다음은 주의해야 할 몇 가지 보안 씰입니다.

추적할 구독 모델 KPI

• 월별 반복 수익. (MRR) 전자상거래 스토어에서 발생하는 월별 판매 및 수익입니다. 모든 비즈니스 가입자가 한 달 이내에 스토어에서 가져온 다양한 제품에 대한 총 수익입니다.

• 고객 유지율. 모든 고객이 가입하고 비즈니스 제품을 오랫동안 사용하는 것은 아닙니다. 이 지표는 특정 기간 동안 비즈니스에 가입하고 제품을 사용하는 고객 수를 측정합니다. 총 고객 수에 대한 백분율로 표시됩니다. 메트릭을 계산하는 방법은 다음과 같습니다.

• 고객 확보 비용. 리드를 이커머스 제품의 고객으로 전환하는 데 사용하는 리소스를 설명합니다. 구매자 여정을 통해 리드를 육성하고 고객으로 전환하는 데 발생하는 비용입니다. 이것이 고객 확보 비용 지표를 계산하는 방법입니다.

• 고객당 평균 수익. 가격 계층이 다른 제품을 제공하는 경우 고객의 정확한 구매를 파악하기 어려울 수 있습니다. 이러한 지표를 찾으려면 MRR/고객 수를 나누면 됩니다.

• 연간 반복 수익. 이는 제품 판매로 인해 브랜드가 1년 후에 얻은 수익을 제공합니다. 이 지표를 사용하면 제품의 시장 소비를 예측한 다음 지속적인 수익 증가를 보장하도록 조정할 수 있습니다. 이 지표의 경우 총 수익을 고객이 비즈니스 제품을 지속적으로 사용한 연수로 나눕니다.

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끊임없이 변화하는 이커머스 비즈니스 환경에서 브랜드는 유연하게 대처하고 새로운 최신 트렌드를 도입해야 고객에게 좋은 서비스를 제공하고 더 많은 비즈니스 수익을 창출할 수 있습니다. 아직 이커머스 구독 모델을 시작하지 않았다면 구독 모델을 시작하는 것이 필수적입니다.

가장 적합한 구독 모델을 선택하고, 이를 실행 및 테스트하고, 이 문서에 언급된 주요 지표를 모니터링하세요. 고객 만족을 최우선 목표로 삼고 고객에게 최고의 경험을 제공하고 충성도 높은 고객층을 구축하며 고객을 오랫동안 유지하면서 반복적인 수익을 창출하세요.