B2B SaaS 판매 퍼널이란 무엇인가요?

소개

판매 퍼널은 잠재 고객을 최종 구매로 유도하고 그 이후에는 장기 충성 고객으로 이끄는 일련의 단계와 행동입니다. SaaS 판매 퍼널은 일반적으로 잠재 고객, 리드, 자격 검증, 판매의 네 가지 주요 단계로 구성됩니다.

퍼널 상단 - 잠재 고객

잠재고객은 이상적인 고객 프로필과 일치하는 비즈니스의 잠재고객입니다. 잠재 고객은 제품에 관심을 보일 가능성이 높으며 올바른 솔루션에 대한 커뮤니케이션을 받을 수 있는 열린 마음을 가지고 있어야 합니다.

SaaS 비즈니스는 타겟 고객 사이에서 퍼널 최상단의 인지도를 구축하여 브랜드와 커뮤니케이션에 참여하도록 유도하고자 합니다. 어느 정도 관심을 불러일으키고 나면 퍼널의 다음 단계로 이동시킬 수 있습니다.

퍼널 중간 - 리드 자격

리드란 TOFU 단계의 잠재 고객으로, 콘텐츠에 참여하고 판매 중인 제품에 관심을 표명한 고객을 말합니다. 즉, 리드는 회사를 알고 있고 제품이나 서비스와 관련된 콘텐츠를 소비한 적이 있는 잠재 고객입니다.

퍼널 중간 단계(MOFU)는 첫 번째 단계에서 확보한 리드를 검증하고 자격을 부여하는 데 중점을 둡니다. 이 단계에서는 리드가 제공하는 제품에 관심이 있는지, 구매를 위한 적절한 권한과 예산이 있는지 파악하여 리드의 자격을 검증하는 것이 중요합니다.

리드에는 마케팅 적격 리드(MQL) 와 영업 적격 리드(SQL)의 두 가지 유형이 있습니다. 리드의 의도와 영업팀과 소통할 준비가 되어 있는지 파악하려면 이 두 가지를 구분하는 것이 중요합니다. 각각의 의미를 살펴보겠습니다.

• 마케팅 적격 리드: MQL은 콘텐츠에 참여했거나 마케팅 팀과 소통한 적이 있지만 아직 구매할 준비가 되지 않은 잠재고객을 말합니다.
• 영업 적격 리드: SQL은 잠재 고객으로 자격이 부여된 리드를 말합니다. 이들은 이미 판매 퍼널에 속해 있고 구매 의사를 표시했으며 거래 성사를 향해 나아가는 과정에 있습니다.

퍼널 하단 - 판매

이 단계에서 영업팀은 리드를 전환하여 판매를 성사시킴으로써 거래를 성사시키게 됩니다. 한 가지 주목할 점은 SaaS 퍼널이 이 단계에서 끝나지 않는다는 것입니다. 고객을 확보한 후에는 고객을 유지하고 장기적인 관계를 구축하기 위해 노력해야 합니다.

퍼널 상단을 최적화하는 방법은 무엇인가요?

다음의 간단한 3단계에 따라 TOFU를 최적화하세요:

• 적합한 오디언스를 파악하세요: 구매 의향이 있는 적합한 오디언스를 웹사이트로 유도하는 것이 핵심입니다. 현재 잠재 고객층을 분석하고 그들의 프로필을 파악하세요. 웹사이트의 Google 애널리틱스 데이터, Facebook 광고 인사이트 및 전반적인 소셜 미디어 분석을 활용하여 데이터 기반 타겟 오디언스 페르소나를 생성하세요. 그런 다음 이를 사용하여 커뮤니케이션을 통해 타겟팅할 사람들의 세그먼트를 식별할 수 있습니다.

• 타겟 도달 범위 생성: Facebook에서 도달 범위 및 빈도 캠페인을 설정하여 고도로 타겟팅된 오디언스에게 도달하세요. 캠페인은 잠재고객이 광고를 보는 횟수, 요일 및 시간대와 같은 요소를 제어하면서 선택한 잠재고객 세그먼트에 예측 가능하게 도달할 수 있습니다. 이 접근 방식을 사용하면 적절한 간격으로 적절한 사람들에게 도달할 수 있습니다.

• 영향력 있는 크리에이티브: 잠재 고객이 구매 여정을 시작하여 불만 사항에 대한 해결책을 찾는 단계입니다. 아직 문제를 이해하고 최선의 해결책을 찾기 위해 노력하는 단계입니다.

잠재 고객은 아직 구매 결정을 내리지 않은 상태입니다. 이때는 브랜딩과 제품 차별화 포인트로 업계 전문가로 자리매김하여 브랜드 인지도를 높이고 웹사이트로 트래픽을 유도해야 할 때입니다.

유입 경로 중간을 최적화하는 방법은 무엇인가요?

가장 가치 있는 잠재 고객 타겟팅

잠재 고객을 생성하는 것만으로는 절반의 승리를 거둔 것이므로 이제 잠재 고객을 리드로 전환하고 자격을 부여해야 합니다. 가장 가치 있는 리드를 식별하려면 고객 생애 가치에 초점을 맞추고 어떤 잠재 고객이 비즈니스에 가장 가치 있는 고객인지 결정하세요. 다음 네 가지 질문을 통해 리드를 검증하고 정보에 입각한 결정을 내리세요:

1. 의사 결정권자인가요?
2. 귀사의 SaaS 제품이 고객의 요구에 가장 적합한 솔루션인가요?
3. 적절한 예산을 확보하고 있나요?
4. 고객이 구매 프로세스에 참여하고 있나요?

리드를 검증하고 나면 가장 가치 있는 리드와 전환을 위해 시간을 투자할 가치가 있는 리드를 더 쉽게 식별할 수 있습니다.

리드 육성

이제 리드를 영업 프로세스로 이동시킬 차례입니다. 이 단계에서는 리드를 육성하는 전략이 구매 결정에 직접적인 영향을 미치기 때문에 성공에 매우 중요합니다. 블로그 및 뉴스레터 형태의 타겟팅 콘텐츠, 개인화된 이메일, 멀티채널 육성, 다양한 접촉, 무료 체험 계정, 팀의 적시 후속 조치 등 리드를 육성하기 위해 채택할 수 있는 전략에는 여러 가지가 있습니다.

일관된 커뮤니케이션 전략을 세우고 이메일 시퀀스를 설정하여 리드의 관심을 유지하고 전환을 시작하세요. 여러 채널에서 잠재 고객에게 도달하고 다양한 콘텐츠 유형을 혼합하여 타겟 고객의 참여를 높이세요.

퍼널 하단을 최적화하는 방법은 무엇인가요?

인지도를 높이고 잠재 고객과 관계를 구축했으니 이제 거래를 성사시킬 차례입니다! 구매 결정은 SaaS 퍼널의 마지막 단계로, 이제 잠재 고객의 여정이 끝나고 고객의 여정이 시작됩니다.

퍼널의 이 단계에서는 리드가 구매 결정을 쉽게 내릴 수 있도록 하는 데 집중하세요:

• 고객이 제기할 수 있는 이의 제기 해결
• 오퍼링의 품질 강조
• 가격 책정 논의
• 사례 연구, 추천글 및 리뷰 공유
• 팀과 함께 제품 데모 예약하기.

판매를 완료했다고 해서 판매 프로세스가 끝나는 것이 아닙니다. 사실 이는 고객 여정의 시작에 불과합니다. 고객 유지 전략을 정의하고 고객을 SaaS 제품의 지지자로 전환하세요.

(이미지 출처: freepik.com)

SaaS 판매 퍼널의 효율성을 측정하는 방법은 무엇인가요?

SaaS 판매 퍼널을 만들고 각 단계에 대한 Saas 전략을 정의했지만 판매 퍼널이 얼마나 효과적일까요? 가장 중요한 것은 무엇을 측정하고 있나요?

다음은 SaaS 판매 퍼널의 효율성을 측정하기 위해 추적해야 하는 3가지 사항입니다:

• 콘텐츠 트래픽 및 참여도: 애드워즈 전문가가 Google 애널리틱스에서 콘텐츠 페이지의 트래픽(페이지 조회수 및 방문 횟수)과 사용자 참여 데이터(사용자 세션, 이탈률, 재방문자, 클릭률 등)를 분석하여 콘텐츠가 효과적인지 파악해야 합니다. 전문가 팁: 페이지 조회수가 낮다는 것은 사람들이 콘텐츠에 연결하지 않거나 콘텐츠가 적절한 대상에게 도달하지 못하고 있다는 의미입니다. 콘텐츠 전략을 재고할 때입니다.
• 콜투액션(CTA) 버튼의 효과: A/B 테스트를 사용하여 다양한 변형의 CTA 버튼을 테스트하고 결과를 비교하여 어떤 것이 더 전환율이 높은지 파악하세요. 버튼을 선택한 후에는 CTA가 얼마나 매력적인지 테스트하는 것을 잊지 마세요. 페이지 실적 데이터와 이메일 클릭률(오픈율 및 클릭률)을 사용하여 콘텐츠가 타겟 오디언스 사이에서 원하는 행동을 유도하는 능력을 측정하세요.
• 랜딩 페이지에서 제출 비율을 설정합니다: 마지막으로, 전용 랜딩 페이지에서 양식 제출이 이루어지는지 확인하세요. 양식 제출이 전혀 없거나 낮다면 클릭부터 랜딩 페이지 및 양식 제출에 이르는 잠재고객의 여정에서 재고해야 할 부분이 있을 수 있습니다.

SaaS 판매 퍼널을 최적화하면 브랜드 인지도를 높일 수 있을 뿐만 아니라 부분적으로 또는 전체적으로 자동화된 방식으로 고객을 확보할 수 있습니다. 잠재 고객이 퍼널을 통과할 때 고객 여정의 단계에 따라 커뮤니케이션을 맞춤화하고 적재적소에 고객의 질문에 답하는 콘텐츠를 제공하세요. 이렇게 하면 판매 퍼널이 고객 확보율과 비용에 큰 영향을 미칠 수 있습니다.