영업 프로세스를 만들 때 구매자의 여정을 이해하는 것이 중요한 이유는 무엇인가요?

소개

효과적인 판매 프로세스는 비즈니스의 성패를 좌우할 수 있는 중요한 요소가 될 수 있습니다. 일부 기업가들은 마케팅 전략을 강화하는 데 집중하지만 구매자의 여정이 판매 프로세스에 어떤 영향을 미치는지 간과하는데, 이는 큰 실수가 될 수 있습니다.

이 짧은 가이드는 효과적인 영업 프로세스를 만드는 데 있어 고객 여정의 중요성에 대해 간략하게 설명합니다. 이 가이드를 읽고 나면 영업 파이프라인에서 잠재 고객을 더 빠르게 이동시키기 위해 구매자의 관점을 이해해야 하는 이유를 파악할 수 있습니다.

구매자의 여정은 무엇인가요?

구매자 여정, 고객 여정 또는 구매 여정은 고객이 제품이나 서비스를 구매하기 위해 거치는 과정입니다.

구매자의 여정을 나타내는 지도에는 리드가 문제를 파악한 시점부터 솔루션을 구매할 때까지의 모든 의사 결정, 상호 작용 및 행동이 표시됩니다.

이 맵은 영업 잠재고객의 관점에서 본 영업 퍼널입니다. 잠재 고객의 여정을 매핑하면 잠재 고객이 각 단계에서 어떻게 행동하는지 심층적으로 파악할 수 있습니다.

또한 각 단계가 다음 단계로 어떻게 이어지는지도 설명합니다. 이 데모를 통해 영업팀은 구매자의 여정에서 관심을 잃을 수 있는 공백이 없는지 확인할 수 있습니다.

기업은 이 개념을 사용하여 타겟 고객이 구매 시 직면하는 문제를 파악합니다. 기업가는 이 정보를 사용하여 잠재 고객의 요구 사항과 가능한 문제점을 해결하기 위해 판매 전략을 맞춤화할 수 있습니다.

구매자 여정의 단계는 다양할 수 있지만 모든 비즈니스에 공통적으로 인지, 고려, 결정이라는 세 가지 중요한 단계가 있습니다.

각 단계마다 고객의 구매를 방해할 수 있는 고유한 장애물이 존재합니다. 이러한 장애물을 최대한 많이 제거하는 것이 영업팀의 임무입니다.

리드가 회사의 영업 주기에 어떻게 반응하는지 모니터링하여 장애물을 신속하게 식별하고 제거할 수 있어야 합니다. 아래에서 구매자 여정의 세 단계를 자세히 살펴보세요.

인식 단계

첫 번째 단계에서는 잠재 고객의 요구 사항과 고충에 초점을 맞춥니다. 이 단계에서 잠재 고객은 솔루션이 필요한 고유한 문제가 있다는 것을 알고 있습니다. 예를 들어, 디지털 아티스트는 태블릿용 새 펜이 필요하거나 조깅을 즐기는 사람은 튼튼한 새 헤드폰이 필요합니다.

고려 단계

소비자는 불만 사항에 대한 해결책을 찾으면서 여러 가지 옵션을 고려하게 됩니다. 이 단계에서 소비자는 가능한 해결책을 적극적으로 파악하고 고려합니다. 소유하고 있는 제품을 수리하기 위해 새로운 제품이나 부품 구매를 고려할 수도 있습니다.

결정 단계

결정 단계에서는 사람들이 자신의 문제를 해결할 수 있는 제품이나 서비스를 적절한 가격에 선택합니다. 이 단계에서 영업 담당자는 잠재 구매자와 가장 많은 상호작용을 하게 됩니다.

잠재 고객이 구매를 결정했다고 해서 반드시 구매한다는 의미는 아니라는 점을 기억하세요. 서류 작업, 열악한 고객 지원 옵션, 유지 관리 비용과 같은 장애물이 여전히 구매를 방해할 수 있습니다.

구매자 여정을 염두에 둔 영업 프로세스 만들기 가이드

영업 프로세스를 매핑하려면 각 단계를 살펴보고 각 단계가 비즈니스, 영업팀 및 구매자에게 어떻게 적용되는지 이해해야 합니다. 이 섹션에서는 영업 프로세스를 성공적으로 매핑하기 위한 단계를 간략하게 설명합니다.

1단계: 구체적인 목표 설정

어디로 가는지 알고 싶다면 명확한 목적지가 있어야 한다는 점을 기억하세요. 이 원칙은 영업 프로세스 매핑 측면에서도 유용합니다.

영업팀을 위해 간단하고 현실적인 목표를 설정해야 합니다. 이렇게 하면 달성하고자 하는 목표를 명확하게 이해할 수 있으므로 새로운 영업 프로세스를 위한 프레임워크를 만드는 것이 더 쉬워집니다.

2단계: 모든 이해관계자에게 알리기

영업 프로세스를 개선하는 것은 영업팀만의 책임이 아니어야 합니다. 영업팀에만 모든 것을 맡기지 말고 모든 이해관계자가 참여하도록 하세요.

제품, 마케팅, 고객 서비스, 정보 기술(IT) 팀 등 조직 전반의 모든 관련 부서를 활용하세요. POS 시스템 관리 담당자도 판매 프로세스의 개선 사항을 알고 있어야 합니다.

이러한 부서는 모두 영업 프로세스에 이해관계가 있으며 고객 경험에 영향을 미칩니다. 이러한 이해 관계자를 참여시키고 목표를 공유하여 참여를 유도하세요.

3단계: 영업 프로세스의 단계 강조하기

다음 단계는 현재 판매 프로세스의 모든 단계를 평가하는 것입니다. 그 이력을 검토하고 다음과 같은 질문을 스스로에게 해보세요:

• 어떤 조치가 효과적이었나요?
• 잠재 고객은 어디에서 떨어졌나요?
• 각 단계는 얼마나 걸리나요?

이러한 질문에 답하면 개선이 필요한 부분을 파악하는 데 도움이 될 수 있습니다. 또한 이해관계자의 도움을 받아 각 단계에 영향을 미치는 팀과 해당 팀이 취해야 할 조치를 신속하게 결정할 수 있습니다.

4단계: 구매자 여정 만들기

이제 잠재 고객의 관점에서 판매 프로세스를 검토해 보세요.

영업 프로세스에 대한 고객의 행동과 피드백을 메모하세요. 영업팀이 고객 중심적인 태도를 유지할 수 있도록 구매자 페르소나를 항상 준비해 두세요.

5단계: 진행 상황 업데이트 및 모니터링

구매자와 판매자의 관점에서 판매 프로세스를 매핑한 후 변경 사항을 구현하기 시작할 수 있습니다.

결과를 테스트하고 측정해야만 새 영업 프로세스의 성공 여부를 판단할 수 있다는 점을 기억하세요. 영업 프로세스 순서도를 사용하여 주요 작업 포인트를 식별할 수 있습니다.

고객 중심 영업 프로세스 설계를 위한 팁

기업가들은 수익성을 높이는 새로운 영업 프로세스를 구현하기 위해 효과적인 전략이 필요합니다. 이러한 팁과 요령을 통해 영업팀은 영업 프로세스가 고객 기반 전반에 미치는 영향을 개선할 수 있습니다.

영업 프로세스 분석

영업 프로세스를 개선하는 가장 좋은 방법은 무엇이 효과가 있고 무엇이 효과가 없는지 파악하는 것입니다. 이러한 분석은 영업팀이 거래를 성사시키고 고객을 만족시키는 데 도움이 될 수 있습니다.

현재 시스템의 성공 여부를 평가하는 효과적인 방법 중 하나는 담당자가 프로세스를 진행하는 동안 모니터링하는 것입니다. 그들이 사용하는 전략을 분석하고 잠재 고객의 긍정적인 반응을 불러일으키는 전략에 주목하세요.

각 거래가 성사되도록 유도한 고충과 미묘한 동기를 더 자세히 파악하는 것이 도움이 될 것입니다.

구매자의 여정을 강조하세요

구매자 페르소나와 타겟 고객에 대한 구매자 여정의 개요를 작성하세요. 이 전략을 통해 고객의 관점에서 판매 프로세스를 볼 수 있습니다.

이를 통해 잠재 고객과 담당자의 상호 작용, 솔루션이 필요한 이유, 고객의 고충을 파악할 수 있습니다.

고객을 다음 단계로 유도하는 행동 정의하기

잠재 구매자가 한 단계에서 다음 단계로 이동하는 원인을 이해해야 합니다. 이 조치를 결정하기 위해 다음과 같은 질문을 할 수 있습니다:

• 영업 담당자가 제안을 했을 때 고객이 즉시 예스라고 대답했나요? 그렇다면 즉각적인 수락에 기여한 요인을 생각해 보세요. 영업 담당자가 해당 상호작용에서 어떤 전략을 사용했는지 생각해 보세요.
• 따뜻한 아웃리치를 수행한 후 영업 담당자가 잠재 고객이 디스커버리 콜을 요청하도록 유도하는 구체적인 문제점을 해결했나요?
• 데모를 진행하는 동안 거래를 진전시킨 기능이 있었나요? 잠재적인 매각을 지연시키는 이의 제기가 있었나요?

영업 프로세스 결과 모니터링

팀이 더 효율적으로 일할 수 있는 새로운 방법을 찾으면 영업 프로세스가 발전한다는 점을 기억하세요. 전략이 발전함에 따라 팀 조율을 개선하기 위해 성공 여부를 측정하는 것이 필수적입니다.

다음 메트릭을 측정하여 영업 프로세스의 성공 여부를 평가하세요:

• 잠재 고객이 모든 단계에 머무는 시간
• 잠재 고객이 떠나는 데 너무 오래 걸리는 단계
• 데모 후 구매를 완료한 잠재 고객의 비율
• 디스커버리 콜 후 데모를 요청하는 잠재 고객의 비율

이러한 지표는 대부분의 영업팀이 모니터링의 가치를 찾는 기본 지표입니다. 영업 프로세스의 상태를 정의하는 데 도움이 되는 회사 고유의 지표를 검토하는 것을 잊지 마세요.

세일즈 프로세스를 개선하여 전환율 높이기

고객 중심의 영업 프로세스를 개발하면 영업팀이 더 가치 있는 거래를 성사시키고 더 많은 리드를 전환하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이 전략을 통해 영업팀은 모든 잠재 구매자에게 브랜드를 대표하는 일관된 고객 경험을 제공할 수 있습니다.

이 팁을 기억하고 비즈니스, 고객, 영업팀에 맞는 영업 프로세스를 개발하세요. 이렇게 하면 전환율을 높이고 지속적인 고객 관계를 형성할 수 있습니다.