De ce este important să înțelegem parcursul cumpărătorului în crearea unui proces de vânzări?

Introducere

Un proces de vânzări eficient poate fi un factor crucial care poate face sau distruge o afacere. Unii antreprenori se concentrează pe stimularea strategiilor de marketing, dar neglijează modul în care călătoria cumpărătorului afectează procesul de vânzare, ceea ce poate fi o greșeală costisitoare.

Acest scurt ghid subliniază importanța parcursului clientului în crearea unui proces de vânzare eficient. După ce veți citi, veți înțelege de ce trebuie să înțelegeți perspectiva cumpărătorului pentru a muta mai repede prospecții de-a lungul procesului de vânzare.

Ce este călătoria cumpărătorului?

Călătoria cumpărătorului, călătoria clientului sau călătoria de cumpărare reprezintă procesul prin care trece un client pentru a cumpăra un produs sau un serviciu.

Harta care reprezintă călătoria cumpărătorului prezintă toate deciziile, interacțiunile și acțiunile din momentul în care un client potențial își identifică problema și până când achiziționează o soluție.

Această hartă reprezintă o pâlnie de vânzări din perspectiva unui potențial client. Prin cartografierea călătoriei lor, obțineți o imagine aprofundată a modului în care acționează potențialii clienți la fiecare etapă.

De asemenea, descrie modul în care fiecare etapă duce la următoarea. Această demonstrație poate ajuta echipele de vânzări să se asigure că parcursul cumpărătorului lor nu are lacune care pot duce la pierderea interesului.

Întreprinderile folosesc acest concept pentru a descoperi cu ce provocări se confruntă publicul lor țintă atunci când cumpără. Folosind aceste informații, antreprenorii își pot adapta strategia de vânzări pentru a aborda posibilele puncte de durere și nevoile potențialilor clienți.

Etapele călătoriei cumpărătorului pot varia, dar trei faze semnificative sunt comune oricărei afaceri: conștientizarea, luarea în considerare și decizia.

Fiecare etapă prezintă obstacole unice pentru clienți, care îi pot descuraja să facă o achiziție. Este de datoria echipei dvs. de vânzări să elimine cât mai multe dintre aceste provocări.

Aceștia trebuie să monitorizeze modul în care clienții potențiali răspund la ciclul de vânzări al companiei, astfel încât să poată identifica și elimina rapid orice obstacol. Aruncați o privire mai atentă la cele trei etape ale parcursului cumpărătorului de mai jos.

Etapa de conștientizare

Prima etapă se concentrează pe nevoile și punctele de durere ale potențialului client. În această etapă, clienții potențiali știu că au o problemă unică care necesită o soluție. De exemplu, un artist digital are nevoie de un nou stilou pentru tableta sa sau un alergător are nevoie de o nouă pereche de căști rezistente.

Etapa de analiză

Consumatorii își vor analiza opțiunile în timp ce caută soluții la problemele lor. În această etapă, aceștia vor identifica și lua în considerare în mod activ posibilele soluții. Aceștia ar putea lua în considerare cumpărarea de produse noi sau de piese de schimb pentru a repara ceva ce dețin.

Etapa de decizie

În etapa de decizie, oamenii vor alege produsul sau serviciul care le va rezolva problema la un preț corect. În această fază, reprezentanții de vânzări vor avea cele mai multe interacțiuni cu potențialii cumpărători.

Nu uitați că, chiar dacă un potențial client a decis să cumpere ceva, nu înseamnă că va cumpăra. Obstacole precum birocrația, opțiunile slabe de asistență pentru clienți și costurile de întreținere ar putea să îi descurajeze în continuare să cumpere.

Ghidul pentru crearea unui proces de vânzări având în vedere călătoria cumpărătorului

Cartografierea procesului de vânzări implică parcurgerea fiecărei etape și înțelegerea modului în care etapele se aplică afacerii dumneavoastră, echipei de vânzări și cumpărătorilor. Această secțiune prezintă pașii pentru a vă cartografia cu succes procesul de vânzări.

Pasul 1: Stabiliți obiective specifice

Nu uitați că, dacă vreți să știți încotro vă îndreptați, trebuie să aveți o destinație clară. Acest principiu este valoros și în ceea ce privește cartografierea procesului de vânzări.

Trebuie să stabiliți obiective simple și realiste pentru echipa dumneavoastră de vânzări. În acest fel, crearea unui cadru pentru noul proces de vânzări devine mai ușoară, deoarece înțelegeți clar ce doriți să obțineți.

Etapa 2: Informarea tuturor părților interesate

Îmbunătățirea procesului de vânzare nu ar trebui să fie responsabilitatea exclusivă a echipei de vânzări. În loc să lăsați totul în seama lor, încercați să implicați toate părțile interesate.

Atrageți toate departamentele relevante din cadrul organizației dumneavoastră, inclusiv echipele de produs, marketing, servicii pentru clienți și tehnologia informației (IT). Chiar și cei implicați în gestionarea sistemelor de punct de vânzare sau POS trebuie să fie conștienți de îmbunătățirile aduse procesului de vânzare.

Toate aceste departamente au un interes în procesul de vânzări și influențează experiența clienților. Implicați aceste părți interesate, împărtășiți-le obiectivul dvs. și implicați-le.

Pasul 3: Subliniați etapele procesului de vânzare

Următorul pas este evaluarea tuturor etapelor procesului de vânzare actual. Treceți în revistă istoricul acestuia și puneți-vă următoarele întrebări:

• Ce acțiuni au fost eficiente?
• Unde au căzut perspectivele?
• Cât timp a durat fiecare pas?

Răspunsul la aceste întrebări vă poate ajuta să determinați domeniile în care trebuie să faceți îmbunătățiri. În plus, cu ajutorul părților interesate, puteți decide rapid ce echipe afectează fiecare etapă și ce acțiuni trebuie să întreprindă.

Pasul 4: Creați călătoria cumpărătorului

Acum, analizați procesul de vânzare din perspectiva potențialilor clienți.

Luați notițe cu privire la acțiunile și feedback-ul clienților dvs. cu privire la procesul de vânzare. Nu uitați să vă păstrați la îndemână persoanele cumpărătorului pentru a vă asigura că echipa dvs. de vânzări rămâne centrată pe client.

Etapa 5: Actualizarea și monitorizarea progreselor

Puteți începe să implementați schimbările după ce ați cartografiat procesul de vânzare din perspectiva cumpărătorului și a vânzătorului.

Nu uitați că veți putea determina succesul noului dvs. proces de vânzări doar dacă testați și măsurați rezultatele. Puteți utiliza o organigramă a procesului de vânzări pentru a identifica punctele cheie de acțiune.

Sfaturi pentru conceperea unui proces de vânzări axat pe client

Antreprenorii au nevoie de strategii eficiente pentru a implementa un nou proces de vânzări care să conducă la profitabilitate. Aceste sfaturi și trucuri pot ajuta echipele de vânzări să îmbunătățească impactul procesului de vânzări asupra bazei lor de clienți.

Analizați-vă procesul de vânzări

Cel mai bun mod de a vă îmbunătăți procesul de vânzări este de a determina ce funcționează și ce nu funcționează. Această analiză vă poate ajuta echipa de vânzări să încheie contracte și să satisfacă clienții.

O modalitate eficientă de a evalua succesul sistemului actual este monitorizarea reprezentanților pe măsură ce aceștia parcurg procesul. Analizați strategiile pe care le folosesc și luați notă de cele care stârnesc o reacție pozitivă din partea clienților potențiali.

Ar fi de ajutor dacă ați săpa mai adânc pentru a determina punctele dureroase și motivațiile subtile care au condus fiecare afacere la încheierea ei.

Subliniați călătoria cumpărătorului

Descrieți călătoria cumpărătorului pentru persoanele cumpărătorului și publicul țintă. Această tactică vă va permite să vă vizualizați procesul de vânzare din perspectiva clientului.

Aceasta vă poate ajuta să înțelegeți interacțiunile potențialilor clienți cu reprezentanții dumneavoastră, de ce au nevoie de soluții și care sunt punctele lor de durere.

Definiți acțiunea care îi va împinge pe clienți în etapa următoare

Trebuie să înțelegeți ce determină un potențial cumpărător să treacă de la o etapă la alta. Pentru a determina această acțiune, vă puteți pune următoarele întrebări:

• Când un reprezentant de vânzări a făcut o prezentare, clientul a spus imediat da? Dacă da, gândiți-vă la factorii care au contribuit la acceptarea imediată a acestuia. Luați în considerare strategia pe care reprezentantul de vânzări a folosit-o în cadrul interacțiunii.
• După ce a efectuat o abordare caldă, reprezentantul de vânzări a abordat o problemă specifică care a încurajat prospectul să ceară un apel de descoperire?
• În timpul demonstrației, au existat caracteristici care au făcut ca tranzacția să avanseze? Au existat obiecții care au blocat potențiala vânzare?

Monitorizarea rezultatelor procesului de vânzări

Nu uitați că procesul de vânzare va evolua pe măsură ce echipa dvs. găsește noi modalități de a lucra mai eficient. Pe măsură ce strategia dvs. se dezvoltă, este esențial să vă măsurați succesul pentru a îmbunătăți coordonarea echipei.

Măsurați următorii parametri pentru a evalua succesul procesului de vânzări:

• Perspectivele de timp rămân în fiecare pas
• Pasul care durează prea mult pentru ca perspectivele să plece
• Procentul de clienți potențiali care închid după o demonstrație
• Procentul de potențiali clienți care solicită o demonstrație după un apel de descoperire

Aceștia sunt indicatori de bază pe care majoritatea echipelor de vânzări consideră că este util să îi monitorizeze. Nu uitați să le analizați pe cele specifice companiei dvs., deoarece vă vor ajuta să definiți starea procesului dvs. de vânzări.

Îmbunătățiți procesul de vânzări pentru a stimula conversia

Dezvoltarea unui proces de vânzări axat pe client poate ajuta echipa dumneavoastră de vânzări să încheie contracte mai valoroase și să convertească mai mulți clienți potențiali. Această strategie asigură faptul că echipa dvs. oferă fiecărui potențial cumpărător o experiență consecventă pentru client, reprezentând marca dvs.

Țineți minte aceste sfaturi și dezvoltați un proces de vânzări adaptat afacerii, clienților și echipei dumneavoastră de vânzări. În acest fel, puteți stimula conversiile și puteți forma relații de durată cu clienții.