Úvod
Transformácia na meniace sa technológie nie je len voľbou, ale požiadavkou v dynamickom svete B2B predaja. Nástup softvéru ako služby (SaaS) viedol k zásadnej zmene v prístupe spoločností k predajnej stratégii a jej realizácii. Revolúciou prešli nielen operácie, ale v dôsledku tejto zmeny sa nanovo definoval aj samotný predaj B2B.
Kľúčové prvky ovplyvňujú tento posun a skúmajú vplyv SaaS na komunitu predajcov B2B.
1) Zvýšená efektívnosť a produktivita
Výrazné zvýšenie produktivity a efektívnosti, ktoré prináša SaaS v oblasti predaja B2B, je jedným z jeho najdôležitejších účinkov. Pracovne náročné operácie vrátane manuálneho zadávania údajov, zdĺhavého sledovania potenciálnych zákazníkov a časovo náročného reportovania často brzdili tradičné predajné procesy. So zavedením výkonných systémov na riadenie vzťahov so zákazníkmi (CRM), platforiem na automatizáciu marketingu a nástrojov na podporu predaja sa vďaka riešeniam SaaS začalo obdobie efektívnejších operácií. Tieto technologické zázraky zjednodušujú opakujúce sa operácie a umožňujú predajným tímom sústrediť sa na povinnosti s vysokou hodnotou, ako je rozvoj vzťahov a uzatváranie obchodov, čím sa zvyšuje tvorba príjmov.
2) Prístup k údajom v reálnom čase a pokročilá analýza
Významnou výhodou okamžitého prístupu k potrebným údajom o predaji a inovatívnej analytike je, že ide o jednu z aplikácií SaaS. To poskytuje obchodným tímom cenné poznatky na prijímanie rýchlych a informovaných rozhodnutí. Obchodníci môžu sledovať pokrok v získavaní potenciálnych zákazníkov, získať prehľad o trendoch v správaní klientov a posúdiť stav svojich predajných potrubí len niekoľkými kliknutiami. Táto stratégia založená na údajoch zlepšuje rozhodovanie a poskytuje spoločnostiam nástroje na rýchle prispôsobenie sa meniacim sa podmienkam na trhu.
3) Škálovateľnosť a flexibilita: Umožnenie rastu
Pre predajné tímy B2B predstavuje škálovateľnosť riešení Softvér ako služba (SaaS ) začiatok novej éry prevádzkovej flexibility. Časy časovo náročných lokálnych nastavení softvéru a drahých upgradov hardvéru sú už dávno preč. Podniky môžu rýchlo rozšíriť svoje operácie pomocou SaaS a podľa potreby zvyšovať alebo znižovať zdroje. Z tejto zvýšenej agility najviac profitujú začínajúce a malé podniky, pretože im umožňuje rovnocenne konkurovať gigantom v odvetví.
4) Podpora efektívnej spolupráce a komunikácie
Platformy SaaS úplne zmenili spôsob, akým predajné tímy koordinujú a komunikujú s klientmi a navzájom na základe prieskumu trhu pre podnikanie. Cloudový softvér umožňuje spoluprácu v reálnom čase, vďaka čomu môžu tímy pracovať na projektoch súčasne bez ohľadu na miesto. Okrem toho okamžité zasielanie správ, videokonferencie a bezproblémové zdieľanie dokumentov nahradili bežnú e-mailovú korešpondenciu na komunikačných platformách využívajúcich SaaS. Táto zjednodušená komunikačná architektúra priamo súvisí s rýchlejším rozhodovaním a vyšším štandardom služieb zákazníkom.
5) Prispôsobenie a spokojnosť zákazníkov
Riešenia SaaS dodali spoločnostiam odvahu prijať individuálne stratégie predaja zamerané na zákazníka. Riešenia SaaS so zabudovanými pokročilými algoritmami umelej inteligencie dokážu analyzovať údaje klientov a poskytovať individualizované návrhy produktov, obsah a správy. Tento typ prispôsobenia vytvára relevantnejší a pútavejší zážitok z nakupovania, posilňuje vzťahy so spotrebiteľmi a zvyšuje lojalitu k značke.
6) Integračné schopnosti: Zjednotenie ekosystému
Schopnosť integrácie aplikácií SaaS je dôkazom ich revolučnej sily. Podniky môžu ľahko integrovať svoje systémy CRM, platformy na automatizáciu marketingu a účtovný softvér prostredníctvom rozhraní na programovanie aplikácií (API) a middlewaru, čím vzniká ucelený ekosystém. Tým sa ničia dátové silá a zvyšuje sa efektívnosť a účinnosť predajného procesu.
Tipy na zvýšenie predaja B2B SaaS
1) Správne stanovte priority odstránením šumu
V mnohých organizáciách SaaS je počet telefonických hovorov obmedzený vzhľadom na značný objem potenciálnych zákazníkov. Tajomstvo spočíva v tom, že sa treba sústrediť na najsľubnejšie leady alebo potenciálnych spotrebiteľov, ktorí majú v úmysle otestovať službu a uskutočniť nákup, keď prídu. Obchodné tímy by mali mať indikáciu zámeru", aby sa mohli zamerať na relevantné príležitosti. Zvyčajne sa to prejavuje tým, koľko času a úsilia venujú potenciálni zákazníci procesu hodnotenia. Inými slovami, uistite sa, že váš CRM poskytuje informácie reprezentujúce skutočný (na rozdiel od potenciálneho) stupeň angažovanosti potenciálneho zákazníka, a podľa toho nastavte svoje priority.
2) Zvýšená miera kontaktov
Každý predajca vie, že interakcia s potenciálnym zákazníkom zvyšuje pravdepodobnosť významnejšej a lepšej transakcie. Často však trvá určitý čas, kým sa vám podarí nadviazať kontakt s príležitosťou vzhľadom na objem a geografiu. Nadviažte kontakt s potenciálnym zákazníkom, keď je v kontexte. Vtedy aktívne používajú online aplikáciu, aby ste zvýšili svoje šance na nadviazanie kontaktu. Miera vašich kontaktov sa zvýši, ak budete používať monitor "kto je online" na identifikáciu aktívnych potenciálnych zákazníkov a nadviažete s nimi kontakt.
3) Uskutočnite inteligentný a osobný predajný hovor
Pri kontaktovaní využite všetky informácie o potenciálnom zákazníkovi, aby ste boli osobný a hovorili o jeho potrebách. Kandidáti, ktorí sa s vašou spoločnosťou spájajú online, očakávajú efektívny rozhovor s obchodným zástupcom. Uprednostnia, ak zopakujú len niektoré informácie, ktoré už poskytli vo formulároch a prostredníctvom akcií vykonaných vo vašej žiadosti.
Pred každým predajným rozhovorom si preštudujte nasledujúce informácie a pripravte sa naň:
- Informácie o demografii zahŕňajú veľkosť a sektor organizácie, pozíciu hodnotiteľa a ďalšie faktory.
- Informácie o používaní: Čo kandidát doteraz dosiahol vo svojom procese? Boli úspešní pri rozbehu? Používajú počas skúšobnej prevádzky softvér bežne? Prizvali podľa potreby potrebné strany, aby sa zúčastnili na hodnotení?
Uistite sa, že vaše predajné nástroje vám poskytujú prehľad o týchto dvoch problémoch, aby ste si vytvorili znalostný názor na ich stav a boli nápomocnejší vedúcemu pracovníkovi, keď s ním komunikujete.
4) Včasné následné opatrenia
Aby potenciálni klienti skutočne ocenili hodnotu vašich služieb, potrebujú čas na dôkladné posúdenie materiálov na vašej webovej stránke a ich úplné spracovanie. Často zvažujú niekoľko možností súčasne. Uistite sa, že ste ich sledovali. Na jednej strane nechcete potenciálneho zákazníka podráždiť, pretože to neprináša žiadnu pridanú hodnotu, ale na druhej strane nechcete dopustiť, aby vám táto príležitosť prešla pomedzi prsty a odovzdala sa vašim konkurentom.
Záver
Transformácia komunity B2B predajcov prostredníctvom SaaS symbolizuje kľúčovú úlohu technológií pri urýchľovaní rastu podnikov. Výhody SaaS v oblasti predaja sú jednoznačné, od zvýšenej produktivity a automatizácie až po analýzu údajov v reálnom čase a zlepšenie spolupráce. Tí, ktorí sú zruční vo využívaní riešení SaaS, určite získajú konkurenčnú výhodu v neustále sa vyvíjajúcom prostredí B2B predaja, pretože organizácie budú pokračovať v prijímaní tejto zmeny paradigmy. Organizácie môžu maximalizovať schopnosť SaaS plniť a prekračovať svoje predajné ciele tým, že zostanú agilné, orientované na údaje a na zákazníka. Akceptovanie tejto zmeny je pre úspech v súčasnom ekosystéme predaja B2B nevyhnutné, nie je to len voľba. SaaS je hnacou silou B2B predaja budúcnosti.
