Prečo je dôležité pochopiť cestu kupujúceho pri vytváraní predajného procesu?

Úvod

Efektívny predajný proces môže byť rozhodujúcim faktorom, ktorý môže podnikanie ovplyvniť alebo zničiť. Niektorí podnikatelia sa zameriavajú na posilnenie svojich marketingových stratégií, ale zanedbávajú vplyv cesty kupujúceho na predajný proces, čo môže byť nákladná chyba.

V tejto krátkej príručke je opísaný význam cesty zákazníka pri vytváraní efektívneho predajného procesu. Po prečítaní pochopíte, prečo musíte pochopiť perspektívu kupujúceho, aby ste mohli rýchlejšie posúvať potenciálnych zákazníkov v predajnom procese.

Čo je cesta kupujúceho?

Cesta kupujúceho, cesta zákazníka alebo nákupná cesta je proces, ktorým zákazník prechádza pri kúpe produktu alebo služby.

Mapa, ktorá predstavuje cestu kupujúceho, predstavuje všetky rozhodnutia, interakcie a akcie od momentu, keď vedúci identifikuje svoj problém, až po nákup riešenia.

Táto mapa predstavuje predajný lievik z pohľadu potenciálneho predajcu. Zmapovaním ich cesty získate podrobný prehľad o tom, ako sa potenciálni zákazníci správajú v každom kroku.

Opisuje tiež, ako jednotlivé fázy vedú k ďalším. Táto ukážka môže pomôcť predajným tímom zabezpečiť, aby ich cesta kupujúceho nemala medzery, ktoré by mohli viesť k strate záujmu.

Podniky využívajú tento koncept na zisťovanie problémov, ktorým čelí ich cieľová skupina pri nákupe. Na základe týchto informácií môžu podnikatelia prispôsobiť svoju predajnú stratégiu tak, aby riešila možné bolestivé body a potreby svojich potenciálnych zákazníkov.

Fázy cesty kupujúceho sa môžu líšiť, ale tri významné fázy sú spoločné pre všetky podniky: uvedomenie, zváženie a rozhodnutie.

Každá fáza predstavuje pre zákazníkov jedinečné prekážky, ktoré ich môžu odradiť od nákupu. Úlohou vášho predajného tímu je odstrániť čo najviac týchto problémov.

Musia sledovať, ako potenciálne zákazníci reagujú na predajný cyklus spoločnosti, aby mohli rýchlo identifikovať a odstrániť všetky prekážky. Pozrite sa bližšie na tri fázy cesty kupujúceho nižšie.

Fáza uvedomenia

Prvá fáza sa zameriava na potreby a bolestivé miesta potenciálneho zákazníka. V tejto fáze potenciálni zákazníci vedia, že majú jedinečný problém, ktorý potrebuje riešenie. Napríklad digitálny umelec potrebuje nové pero pre svoj tablet alebo bežec potrebuje nový pár odolných slúchadiel.

Fáza zvažovania

Spotrebitelia budú zvažovať svoje možnosti pri hľadaní riešení svojich bolestí. V tejto fáze budú aktívne identifikovať a zvažovať možné riešenia. Môžu zvážiť nákup nových výrobkov alebo súčiastok na opravu niečoho, čo vlastnia.

Rozhodovacia fáza

V rozhodovacej fáze si ľudia vyberú výrobok alebo službu, ktorá rieši ich problém za správnu cenu. V tejto fáze budú mať obchodní zástupcovia najviac interakcií s potenciálnymi kupujúcimi.

Nezabudnite, že aj keď sa potenciálny zákazník rozhodol niečo kúpiť, neznamená to, že to aj urobí. Prekážky, ako napríklad papierovanie, slabé možnosti zákazníckej podpory a náklady na údržbu, by ich stále mohli odradiť od nákupu.

Sprievodca vytvorením predajného procesu s ohľadom na cestu kupujúceho

Zmapovanie predajného procesu spočíva v tom, že si prejdete jednotlivé kroky a pochopíte, ako sa jednotlivé fázy vzťahujú na vašu firmu, predajný tím a kupujúcich. V tejto časti sú uvedené kroky na úspešné zmapovanie vášho predajného procesu.

Krok 1: Stanovte si konkrétne ciele

Nezabudnite, že ak chcete vedieť, kam idete, musíte mať jasný cieľ. Táto zásada je cenná aj z hľadiska mapovania predajných procesov.

Musíte stanoviť jednoduché a realistické ciele pre svoj predajný tím. Takto sa vám ľahšie vytvorí rámec pre nový predajný proces, pretože jasne pochopíte, čo chcete dosiahnuť.

Krok 2: Informovanie všetkých zainteresovaných strán

Zlepšenie predajného procesu by nemalo byť výlučne zodpovednosťou vášho predajného tímu. Namiesto toho, aby ste všetko nechali na nich, skúste zapojiť všetky zainteresované strany.

Zapojte všetky relevantné oddelenia vo vašej organizácii vrátane tímov pre produkty, marketing, zákaznícky servis a informačné technológie (IT). Dokonca aj tí, ktorí sa podieľajú na správe predajných miest alebo POS systémov, musia byť informovaní o zlepšeniach v procese predaja.

Všetky tieto oddelenia sa podieľajú na predajnom procese a ovplyvňujú skúsenosti zákazníkov. Zapojte tieto zainteresované strany, podeľte sa s nimi o svoj cieľ a zapojte ich.

Krok 3: Podčiarknite kroky predajného procesu

Ďalším krokom je vyhodnotenie všetkých fáz vášho súčasného predajného procesu. Preskúmajte jeho históriu a položte si nasledujúce otázky:

• Ktoré opatrenia boli účinné?
• Kde sa vyhliadky zmenili?
• Ako dlho trvali jednotlivé kroky?

Odpovede na tieto otázky vám pomôžu určiť oblasti, ktoré je potrebné zlepšiť. Okrem toho môžete s pomocou zainteresovaných strán rýchlo rozhodnúť, ktoré tímy ovplyvňujú jednotlivé kroky a aké opatrenia musia prijať.

Krok 4: Vytvorenie cesty kupujúceho

Teraz preskúmajte svoj predajný proces z pohľadu potenciálnych zákazníkov.

Zaznamenávajte si kroky svojich zákazníkov a spätnú väzbu na váš predajný proces. Nezabudnite mať po ruke persóny kupujúcich, aby ste zabezpečili, že váš predajný tím zostane orientovaný na zákazníka.

Krok 5: Aktualizácia a monitorovanie pokroku

Zmeny môžete začať realizovať po zmapovaní predajného procesu z pohľadu kupujúceho a predávajúceho.

Nezabudnite, že úspešnosť nového predajného procesu zistíte len vtedy, ak ho otestujete a zmeriate jeho výsledky. Na určenie kľúčových bodov činnosti môžete použiť vývojový diagram predajného procesu.

Tipy na navrhnutie predajného procesu zameraného na zákazníka

Podnikatelia potrebujú účinné stratégie na zavedenie nového predajného procesu, ktorý zvyšuje ziskovosť. Tieto tipy a triky môžu pomôcť predajným tímom zlepšiť vplyv ich predajného procesu na celú zákaznícku základňu.

Analyzujte svoj predajný proces

Najlepší spôsob, ako zlepšiť svoj predajný proces, je určiť, čo funguje a čo nie. Táto analýza môže pomôcť vášmu predajnému tímu uzatvárať obchody a uspokojovať zákazníkov.

Jedným z účinných spôsobov hodnotenia úspešnosti súčasného systému je monitorovanie zástupcov počas ich práce v procese. Analyzujte stratégie, ktoré používajú, a všímajte si tie, ktoré vyvolávajú pozitívnu reakciu potenciálnych zákazníkov.

Pomohlo by vám, keby ste sa hlbšie zamerali na zistenie bolestivých bodov a jemných motivácií, ktoré viedli k uzavretiu každého obchodu.

Zdôraznite cestu kupujúceho

Načrtnite cestu kupujúceho pre vaše osoby kupujúceho a cieľovú skupinu. Táto taktika vám umožní pozrieť sa na váš predajný proces z pohľadu zákazníka.

Pomôže vám pochopiť interakcie vašich potenciálnych zákazníkov s vašimi zástupcami, dôvody, prečo potrebujú riešenia, a ich bolestivé miesta.

Definujte akciu, ktorá posunie zákazníkov do ďalšej fázy

Musíte pochopiť, čo spôsobuje prechod potenciálneho kupujúceho z jednej fázy do druhej. Na určenie tejto činnosti si môžete položiť nasledujúce otázky:

• Keď obchodný zástupca predniesol ponuku, povedal zákazník okamžite áno? Ak áno, zamyslite sa nad faktormi, ktoré prispeli k jeho okamžitému súhlasu. Zamyslite sa nad stratégiou, ktorú obchodný zástupca pri interakcii použil.
• Venoval sa obchodný zástupca po oslovení konkrétnemu bolestivému bodu, ktorý podnietil potenciálneho zákazníka, aby požiadal o poznávací hovor?
• Boli počas ukážky funkcie, ktoré posunuli transakciu dopredu? Boli námietky, ktoré potenciálny predaj zastavili?

Monitorovanie výsledkov predajného procesu

Nezabudnite, že váš predajný proces sa bude vyvíjať, keď váš tím nájde nové spôsoby efektívnejšej práce. Ako sa vaša stratégia vyvíja, je nevyhnutné merať váš úspech, aby ste zlepšili koordináciu tímu.

Na vyhodnotenie úspešnosti vášho predajného procesu merajte nasledujúce ukazovatele:

• Časové vyhliadky zostávajú na každom kroku
• Krok, ktorý trvá príliš dlho na to, aby ho potenciálni zákazníci opustili
• Percento potenciálnych zákazníkov, ktorí po predvádzacej akcii zatvoria
• Percento potenciálnych zákazníkov, ktorí si po prieskumnom hovore vyžiadajú ukážku

Toto sú základné ukazovatele, ktoré väčšina predajných tímov považuje za užitočné sledovať. Nezabudnite skontrolovať tie, ktoré sú špecifické pre vašu spoločnosť, pretože vám pomôžu definovať stav vášho predajného procesu.

Zlepšite svoj predajný proces, aby ste zvýšili konverziu

Vytvorenie predajného procesu zameraného na zákazníka môže pomôcť vášmu predajnému tímu uzavrieť viac hodnotných obchodov a konvertovať viac potenciálnych zákazníkov. Táto stratégia zabezpečí, že váš tím poskytne každému potenciálnemu kupujúcemu konzistentnú zákaznícku skúsenosť reprezentujúcu vašu značku.

Nezabudnite na tieto tipy a vytvorte si predajný proces prispôsobený vašej firme, zákazníkom a predajnému tímu. Takto môžete zvýšiť konverzie a vytvoriť trvalé vzťahy so zákazníkmi.