Metode ustvarjanja svinca B2B, ki bi jih lahko preizkusili CSM-ji

(Vir slike: https://www.searchenginejournal.com/multi-channel-b2b-lead-gen/419046/)

Uvod

Biti CSM ni enostavno - pridobiti morate nove stranke (ustvariti potencialne stranke) in obdržati obstoječe.

Zagotoviti morate, da bodo stranke od vaših izdelkov in storitev dobile želene rezultate.

Med vsemi temi odgovornostmi je pridobivanje potencialnih kupcev, ki so kvalificirani za uspeh (CSQL), za vsakega CSM najzahtevnejši del.

Nič ni hujšega kot porabiti čas in energijo za pridobivanje potencialnih kupcev, ki ne izvedejo želenega dejanja.

In to boli.

Da bi vam pomagali ustvariti čim več potencialnih strank, vam predstavljamo 5 preprostih metod, ki jih pogosto zanemarjamo.

S temi metodami lahko pridobivate potencialne stranke z visoko stopnjo konverzije.

Začnimo torej.

5 preprostih, a učinkovitih metod za generiranje B2B vodil

1. Spletni seminarji za stranke z izobraževalno vsebino

(Vir: https://www.questline.com/blog/webinar-interactive-content-engage-customers/)

73 % tržnikov B2B je menilo, da so spletni seminarji najboljši način za pridobivanje visokokakovostnih potencialnih strank (vir: Zoominfo).

20-40 % udeležencev spletnih seminarjev se spremeni v kvalificirane vodje.

Ti podatki vas bodo prepričali, da so spletni seminarji odličen način za krepitev verodostojnosti, avtoritete in zaupanja.

Prav tako lahko dosežete in poučujete veliko občinstvo ter z njim delite svoje znanje in izkušnje.

To še dodatno pomeni, da lahko na teh dogodkih ustvarite na stotine in tisoče potencialnih kupcev, saj lahko pod eno streho nagovorite ogromno občinstvo.

To se lahko zgodi le, če s svojo vsebino dodajate pravo vrednost in če je za udeležence koristna.

Študija razkriva, da je povprečna stopnja konverzije spletnih seminarjev 55 %, zato si ne smete privoščiti, da bi zanemarili učinkovitost spletnih seminarjev.

Stvar je taka:

Gostite lahko več spletnih seminarjev o izobraževalnih temah, kot so marketinški nasveti za spodbujanje poslovanja, kako postati uspešen veletrgovec in druge teme, ki spodbujajo k razmišljanju in bodo koristile udeležencem.

Govorite lahko tudi o najnovejših trendih v panogi in gospodarskih razmerah, ki oblikujejo prostor B2B.

Na primer, kako lahko preprečite recesijo pri svojem veleprodajnem poslovanju.

Vendar poskrbite, da se bo vaša ciljna skupina zlahka prijavila na spletni seminar. Če je postopek zapleten, se bodo oddaljili, ne da bi vam predali svoje e-poštne naslove.

Poleg tega od tega ne boste imeli koristi le vi, temveč tudi udeleženci. Torej je to za vse vpletene ugodna situacija!

2. Prošnja obstoječim strankam za vodje

(Vir: https://blog.hubspot.com/service/how-to-get-referrals)

Kot upravitelj sistema CMS morate poskrbeti, da bodo vaše stranke dobile najboljšo izkušnjo in ne bodo imele težav z vašo ponudbo.

Zadovoljna stranka vam lahko koristi na več načinov, eden od njih pa je ustvarjanje vodilnih strank.

Obstoječe stranke vam bodo najverjetneje napotile nove potencialne stranke, če bodo zadovoljne z vašimi izdelki in storitvami.

To je poceni način, da se vodilni viri pretakajo po prodajnem cevovodu, ne da bi za to morali kar koli storiti.

Zato je vaša odgovornost, da spremljate trenutne stranke in njihove dejavnosti s pomočjo nadzorne plošče ali programske opreme za uspešnost strank (npr. Custify).

Vaša ocena uspešnosti strank je visoka, ko:

• Več pogovorov s strankami
• Osebno odgovorite na njihove poizvedbe.
• Gradite močne odnose z ljudmi, ki so z vami že poslovali.

Vlogo CSM lahko odigrate tudi tako, da jim pošljete znak hvaležnosti, na primer "Hvala za pomoč", ko boste dobili napotitve prek svoje obstoječe baze strank.

Tako se bo stranka počutila cenjeno in bo bolj verjetno, da bo poslala svoje podjetje v vašo smer.

Prosite jih lahko tudi, da napišejo mnenje o izdelku ali storitvi, ki so jo kupili. To res deluje!

Zanimiva statistika: 92 % kupcev, ki prebere ocene, jih deli z vsaj eno osebo.

Če bodo stranke zadovoljne z vašimi storitvami, si vas bodo seveda zapomnile in priporočale.

Tako lahko podvojite število potencialnih strank in prihodkov.

Na primer, če vodite podjetje, ki se ukvarja s telovadno opremo. Svoje obstoječe stranke lahko prosite, če lahko z vami delijo svoje mnenje o članstvu v telovadnici.

Bonusni nasvet: Da bi zagotovili čim daljše ohranjanje strank, CSM-ji ustvarijo "vendor lock-in", pri čemer strankam dajo občutek, da bodo preveč izgubile, če vas izgubijo. To storite tako, da jim poleg kakovostnih izdelkov/storitev, ki jih ne bodo mogli najti nikjer drugje, zagotovite tudi zvezdniško uporabniško izkušnjo. Tako bodo bolj verjetno odvisne od vas in vas bodo priporočale svojemu krogu. Vse je v tem, da se naučite igrati pametno!

3. Pišite in promovirate sredstva z ograjami

(Vir: https://blog.influenceandco.com/how-to-promote-your-gated-content)

Zaprta vsebina je še ena odlična metoda ustvarjanja potencialnih strank, zlasti na področju B2B.

Za vas kot CSM ne bo težko v celoti izkoristiti te metode.

To je nekaj, kar ni javno dostopno. Namesto tega zaklenete dragoceno vsebino in z obiskovalci spletnega mesta delite le njen predogled.

Preprosto povedano, zaprta vsebina je strategija zamenjave - to pomeni, da uporabnikom omogočite dostop do dragocenih virov vašega podjetja v zameno za njihov e-poštni naslov ali kontaktno številko.

Tako lahko kot CSM pridobite ogromno potencialnih strank, tako da jim omogočite dostop do naslednjih možnosti:

• Bele knjige
• Študije primerov
• Predloge
• Elektronske knjige
• Infografike
• Vodiči
• Raziskovalna poročila

Vedno poskrbite, da bodo vaša sredstva z ograjami vzbudila radovednost. V nasprotnem primeru vam občinstvo ne bo posredovalo svojih podatkov.

Če je vaše podjetje na primer napisalo raziskovalno nalogo o ključnih ugotovitvah o tem, kaj naredi podjetje uspešno, jo bodo morali uporabniki odkleniti s plačilom ali izpolnitvijo obrazca.

Ko to storijo, jim po e-pošti pošljete celoten vir.

Ne pozabite, da morajo biti zaprti viri pomembni za vaše občinstvo.

Spoznajte njihove simpatije, antipatije, potrebe in bolečine - tako boste s potencialnimi strankami vzpostavili logično in čustveno povezavo.

Prav tako bodo verjetno naredili korak naprej in prebrali celoten vir.

Najpomembneje je, da obstaja velika verjetnost konverzije, če vaše gradivo pomaga potencialnim uporabnikom pri prehodu skozi vse korake poti kupca.

To ne pomeni, da morate takoj preiti k prodajnemu sporočilu. Če to počnete, delate narobe.

Hitri izbor: Vsebina, ki jo nameravate zakleniti, mora izpolnjevati vsaj eno od naslednjih nalog:

• Reševanje težav, ki jih imajo vaši potencialni kupci
• Zagotavljanje visoke vrednosti
• Pokažite svoje strokovno znanje in izkušnje
• Uporabnika pripravite do želenega dejanja.
• Zagotovite edinstven pogled, ki lahko prinese ugodne rezultate.

4. Udeležba na konferencah

(Vir: https://www.globalacademicinstitute.com/8-reasons-to-attend-international-academic-conferences/)

Kot CSM ste predstavnik svojega naziva in boste povabljeni na različne konference in dogodke.

Udeležba na teh konferencah in dogodkih je lahko odličen način za spoznavanje novih ljudi in pridobivanje kontaktov.

Na teh konferencah in dogodkih boste vi in vaše podjetje dosegli boljše rezultate. Omogočajo vam navezovanje stikov z drugimi podjetji.

Pomagali vam bodo:

• Vzpostavite odnose z vodilnimi v panogi
• Delite svoje znanje o panogi in o tem, kako se nanaša na vaše podjetje.
• Spoznajte nove izdelke in storitve, ki jih druga podjetja ponujajo svojim strankam.
• Spoznajte trende in spremembe na področju B2B

Poleg tega, ko se udeležite katere koli konference, zberete letake, vizitke in druge vire z napisanimi kontaktnimi podatki.

Ko se vrnete na delo, lahko te informacije uporabite za povezovanje z drugimi podjetji in pridobivanje potencialnih strank.

Pošljite jim lahko e-poštna sporočila, kot so:

"Hej! Sem (predstavite se), delam v (ime vašega podjetja) in se ukvarjamo s (povejte podrobnosti). Z veseljem sem vas spoznal na (ime konference). Želel bi pet minut vašega časa, da bi izvedel, kako je šlo vašemu podjetju. Lepo bi bilo biti del vaše poslovne mreže....".

Ko odgovorijo, izmenjajte mnenja ali predstavite rešitev, če imajo težave, ki jih lahko odpravijo vaši izdelki/storitve.

Obstaja celo možnost, da se bodo po konferenci nekatera podjetja obrnila na vas, da bi razpravljala o svojih potrebah in vas prosila za vaše izdelke/storitve.

S tem se krepijo vaše poslovne povezave in vodila.

Poleg tega so CSM poročali, da lahko na teh konferencah izpopolnijo svoje zamisli in sodelujejo v razpravah na visoki ravni. Sčasoma so tako postali boljši strokovnjaki.

To pomeni, da ne bo dosežen le namen ustvarjanja vodil, temveč boste tudi bolje izpostavljeni med podobno mislečimi posamezniki.

Tako boste lahko izpopolnili tudi svoje spretnosti!

5. Pridružite se podcastom in spletnim seminarjem

(Vir: https://www.bookwebmaster.com/webinar-vs-webcast-vs-podcast-whats-the-difference/)

Podkasti in spletni seminarji so v zadnjih letih vse bolj priljubljeni.

Podkast je pravzaprav zvočna različica YouTuba, le da je bolj urejen in profesionalen.

Spletni seminar je kot predstavitev teme v živo, ki vam bo pomagala poglobiti znanje.

Tovrstne spletne in fizične dogodke lahko najdete tako, da v iskalni vrstici Googla poiščete "podcaste" ali "spletne seminarje" (tako boste prišli neposredno do ustreznih spletnih strani).

Na voljo bo možnost "Pridružite se kot gost", nato pa se lahko pridružite tistim, ki ustrezajo vašim potrebam.

Ti podkasti so pri gledalcih naleteli na zelo pozitivne in zanimive odzive.

Številni znani Youtuberji, kot sta Tyler Oakley in Logan Paul, imajo svoje podcaste.

Ne le to, v podcastih se občasno pojavljajo številni posamezniki, ki so povezani s poslovno industrijo.

Elon Musk se je na primer pojavil v oddaji PowerfulGRE, njegov podkast pa je zbral kar 65 milijonov ogledov!

Če se pridružite tovrstnim podcastom in spletnim seminarjem, boste pridobili veliko potencialnih strank.

Pred nastopom v podcastu ali spletnem seminarju preberite nekaj člankov o tem, kakšna vprašanja lahko postavljajo ljudje.

Na ta način se boste lahko dobro ujeli s svojim občinstvom in njegovimi težavami.

Nekatere pristne platforme, ki se jim lahko pridružite kot CSM, vključujejo Gain Grow Retain: Vključujejo: B2B SaaS Customer Success, The Jasons, Talking Customer Success itd.

Kupite lahko tudi naročnino na priljubljene industrijske revije, kot so Forbes, Quartz, JAMA, Publishing Executive itd.

Z nakupom naročnine na te revije lahko spremljate vse najnovejše informacije o svetu B2B. Nekatere med njimi vključujejo tudi napovedi in podrobnosti o načrtovanih spletnih seminarjih in podcastih.

Na kratko

Biti CSM je izziv in hkrati razburljivo. Opraviti morate veliko odgovornosti, kot sta pridobivanje in ohranjanje strank.

Prav tako morate poskrbeti, da bodo stranke od vašega podjetja dobile najboljšo vrednost.

Kot CSM morate biti strateški pri svojih prizadevanjih za pridobivanje potencialnih strank. Tako lahko izpolnite mesečno ali četrtletno kvoto potencialnih kupcev svojega podjetja.

Pomembno se je zavedati, da ni univerzalnega pristopa za pridobivanje potencialnih strank.

Programska oprema za upravljanje odnosov s strankami (CRM) vam pomaga tudi pri ugotavljanju, ali so bila vaša prizadevanja za pridobivanje potencialnih strank učinkovita na vseh ravneh.

Od zavedanja do premisleka in pretvorbe se morate odločati o poslovnih priložnostih in potencialnih strankah, ki najbolje ustrezajo vašemu cevovodu.

Z uporabo zgornjih petih metod lahko pridobite veliko prodajnih potencialov.