15-sekunderstestet: Kan din B2B-webbplats kommunicera värde innan besökarna hoppar av?

Introduktion

Alla vet att det första intrycket är avgörande för webbdesignen. Internetanvändare bildar sig trots allt en uppfattning om varumärken inom så lite som 50 millisekunder efter att de landat på en webbsida. Det är därför din webbplats primära mål bör vara att omedelbart engagera din publik och kommunicera det värde du erbjuder.

Men det enkla faktum är att det inte alltid är en lätt uppgift att göra något sådant - särskilt inte när man säljer komplexa lösningar till mycket krävande prospekt. Så om ditt varumärke riktar sig till B2B-kunder måste du göra det absolut mesta av dina webbbesökares uppehållstid för att öka dina chanser att konvertera nya kunder.

En av de mest effektiva metoderna för att göra detta är naturligtvis att genomföra ett enkelt 15-sekunderstest. Om du kan använda webbplatsens element för att kommunicera värde inom denna tidsram, har du en chans att säkerställa korrekt besökarengagemang och vägleda dina potentiella kunder mot ett köpbeslut. Men om din webbplats inte lyckas fånga och behålla besökarens uppmärksamhet inom de första 15 sekunderna kan du vara säker på att besöket kommer att sluta med en avvisning.

Så om du letar efter tips på hur du kan optimera din B2B-webbplats för omedelbart engagemang, här är hur du kan förbättra chanserna för att webbbesökare stannar kvar.

Prioritera meddelanden som kommunicerar värde och fördelar

ROI är en av de viktigaste faktorerna som formar köpbeslut inom B2B-försäljningscykeln.

Enligt forskning från 2024 förväntar sig 57% av beslutsfattarna ROI inom 3 månader efter köpet. Och 11% förväntar sig det omedelbart efter köpet.

Dessutom förväntar sig många B2B-kunder en upplevelse i toppklass, och 78 % kräver prestandagarantier med full återbetalning.

Med dessa uppgifter i åtanke är en av de viktigaste rollerna för din B2B-webbplats hemsida att omedelbart berätta för besökarna vem ditt företag är, vad det gör och varför det är relevant för din målgrupp.

Låt inte dina potentiella kunder gräva igenom sidor med innehåll tills de har hittat vilket värde dina lösningar erbjuder. Prioritera istället meddelanden som kommunicerar fördelar på ett kundcentrerat sätt, med enorm tydlighet och utan överanvändning av onödig (eller potentiellt alienerande) jargong.

Rosie, till exempel, hittar ett sätt att förklara sin objektivt komplexa produkt - en AI-svarstjänst - på ett lättillgängligt sätt som är lätt att förstå av varumärkets kärnmålgrupp av serviceföretag. Observera hur webbplatsens hjälteavsnitt snabbt introducerar varumärkets lösning med en beskrivning och en GIF med förhandsgranskning i praktiken. Lägg också märke till de två viktiga förtroendesignalerna (den riskfria provperioden på 7 dagar och löftet om obegränsade minuter på alla abonnemang), som undanröjer vanliga konverteringshinder för att få så många potentiella kunder som möjligt att registrera sig under sitt första besök.

Källa: heyrosie.com

Gör produktjämförelser enkla och intuitiva

B2B-försäljningscykeln är inte bara lång och komplex. Men för de mest involverade beslutsfattarna kan den också vara frustrerande.

Enligt forskning från Gartner håller 77% av B2B-köpare med om att deras senaste köp var mycket komplext eller svårt. Och en av organisationens senaste undersökningar har visat att köpprocessen kan tära på de mellanmänskliga relationerna. 74% av B2B-köparteamen uppvisar "ohälsosamma konflikter" under beslutsprocessen (vilket inte är förvånande med tanke på att de flesta köparteam består av allt mellan fem och 16 personer).

En av de mest effektiva strategierna för att övervinna dessa utmaningar - ur säljarens synvinkel - är att prioritera innehåll som gör produktjämförelsen enkel och intuitiv.

Istället för att tvinga dina webbbesökare att läsa långa, komplexa textavsnitt som beskriver dina produkt- eller tjänstenivåer, ge dem ett förenklat men informativt användargränssnittselement för jämförelse för att omedelbart kommunicera deras alternativ på ett kundcentrerat sätt.

Kolla till exempel in hur Start i Wyoming gör det. Med vetskapen om att de erbjuder flera typer av tjänster, som alla kan vara svåra att förstå, skapade detta varumärke ett särskilt avsnitt på hemsidan "Våra tjänster". Här kommunicerar företaget i detalj de exakta fördelarna och specifika detaljerna för varje alternativ, vilket gör det superlätt för potentiella kunder att identifiera den lösning som fungerar för dem. Dessutom, på grund av tabellformatet, är läsbarheten för detta innehållsavsnitt hög, vilket hjälper StartInWyoming att förklara sitt erbjudande snabbare, utan att riskera möjligheten att ett webbplatsbesök slutar i en studs på grund av en till synes brist på detaljer.

Källa: startinwyoming.com

Lyft fram resultat med tydliga, konkreta bevis

Förtroende och sociala bevis är exceptionellt viktiga i B2B-försäljningscykeln. Majoriteten av köpbesluten börjar med rekommendationer från kollegor. Dessutom är de tre främsta varumärkeskvaliteterna som B2B-köpare letar efter tillförlitlighet, innovation och intelligens.

Så om du letar efter knep för att omedelbart engagera dina webbbesökare och kommunicera värde innan de studsar, gör ditt bästa för att fånga deras uppmärksamhet med resultatinriktade, tydliga och konkreta bevis på din lösnings effektivitet.

Det fantastiska är att du enkelt kan göra detta med din befintliga kundfeedback. Att berika recensionsavsnitt med data - som Workhuman till exempel gjorde - är ett utmärkt sätt att uppmärksamma dina potentiella kunder på mycket specifika resultat som de också kan uppnå genom att investera i din produkt/tjänst. Notera hur Workhuman lyfter fram olika "vinster" för var och en av sina markerade kunder. Taktiken ger möjlighet att betona flera olika fördelar för prospekten och gör det möjligt för Workhuman att effektivt kommunicera mångsidigheten i sin lösning och de många olika sätt som den kan tillämpas på.

Källa: workhuman.com

Ge dina befintliga kunder en röst (och ett ansikte)

Vi vet att trovärdighet och varumärkesförtroende är viktiga drivkrafter för köpbeslut i B2B-försäljningscykeln. Det är därför som att göra ditt bästa för att förtjäna din målgrupps förtroende är en av de mest effektiva taktikerna för att övertyga potentiella kunder att hålla sig kvar på din webbplats.

Men även om grundläggande sociala bevis kan vara en bra metod för att skapa trovärdighet är det inte alltid tillräckligt för att uppfylla de höga krav som ställs av kräsna professionella köpare. Varför är det så? Jo, det har att göra med vem B2B-köpare litar på.

Enligt en undersökning som Forrester har genomfört har 90 % av dessa yrkesverksamma stort förtroende för branschkollegor. Och 80 % säger att de litar på branschanalytiker. De tycker dock inte att säljare är helt trovärdiga, och endast 29% beskriver dessa röster som pålitliga.

Med detta i åtanke är en av de mest effektiva metoderna för att göra webbbesökare mer mottagliga för dina värdeförslag och ditt erbjudande att diversifiera sättet du kommunicerar fördelarna med din lösning.

Genom att sätta fokus på dina befintliga kunder och ge dem möjlighet att prata om dina lösningar - med sina egna ord - kan du skapa en miljö som lyfter fram värdet av ditt erbjudande utan att verka konverteringsinriktad.

De autentiska kundfeedbackvideor som Uproas använder är ett utmärkt exempel på hur detta kan se ut i verkligheten. Videon är kort och fokuserar på de grundläggande fördelarna med varumärkets tjänster. Men tack vare att den är relaterbar är den mycket mer effektiv när det gäller att övertyga förstagångsbesökare att fortsätta utforska Uproas erbjudande än den generiska typen av socialt bevis som finns på alla andra B2B-webbplatser som de någonsin har besökt.

Källa: uproas.io

Dela upp din tjänst på ett balanserat och informativt sätt

För att optimera din webbplats design för låga avvisningsfrekvenser krävs en perfekt balans när det gäller mängden information som du presenterar för förstagångsbesökare.

Å ena sidan vill företagsledare veta hur din tjänst fungerar - och de har i allmänhet den expertis som krävs för att förstå påståenden med medelhög till hög komplexitet.

Å andra sidan, om de besöker din webbplats för första gången, är det sista du vill göra att överväldiga dem med för mycket detaljer. Det kan trots allt bara leda till analysförlamning.

Med detta i åtanke måste du hitta ett sätt att kommunicera värde och fördelar innan dina besökare studsar utan att göra det på ett sätt som kan bli frustrerande för din målgrupp.

En bra tumregel är att beskriva dina tjänster på ett sätt som är kortfattat men ändå tillräckligt informativt. Dessutom är det viktigt att använda innehållsformat som underlättar förståelsen - till exempel bilder, tabeller eller förklaringsvideor.

Socialplugs avsnitt "Hur beställer jag?" uppnår till exempel detta mål på rätt sätt. Till att börja med delar varumärket upp köpprocessen i tre enkla steg. Men för att maximera produktförståelsen kompletteras kopian med skärmdumpar i appen, vilket gör det superlätt för potentiella kunder att se hur processen fungerar (och hur lätt det är).

Källa: socialplug.io

Visa upp din expertis genom pedagogiskt innehåll

Slutligen, om du letar efter sätt att snabbt uppmuntra webbbesökare att överväga ditt erbjudande, utforska möjligheterna att positionera dig själv som en tankeledare i din bransch.

Enligt B2B Thought Leadership Impact Report från Edelman är innehåll med tankeledarskap avgörande för att få leads att överväga dina lösningar. Uppgifterna visar att 52% av beslutsfattarna tillbringar en timme eller mer i veckan med att läsa igenom den här typen av innehåll. Dessutom anser 73% av dem att en organisations thought-leadership-innehåll är mer talande för varumärkets kompetens än marknadsföringsmaterial.

Det intressanta är dock att investeringar i pedagogiskt innehåll som visar på din expertis inte bara är en metod för att skapa förtroende för varumärket. Det är också en viktig aspekt för att underlätta B2B-köparens resa, med tanke på att 75% av B2B-köparna föredrar en säljupplevelse utan representanter och att 97% av B2B-beslutsfattarna skulle vara villiga att göra ett digitalt, självbetjänat köp även för stora lösningar.

Så när du undersöker möjligheterna att minimera avvisningsfrekvensen genom att använda de första 15 sekunderna av din publiks uppehållstid för att kommunicera värde, missa inte möjligheten att styra dina prospekts uppmärksamhet till högkvalitativt innehåll som kan hjälpa dem under deras köpresa.

För inspiration om hur du kan göra detta, kolla in Motive. Det här varumärket har ett särskilt avsnitt "Discover what's new with Motive" på sin hemsida, där de bjuder in besökare att läsa produktnyheter, anmäla sig till webbseminarier på begäran eller utforska ytterligare resurser som kan hjälpa dem att lösa sina smärtpunkter.

Anledningen till att den här strategin fungerar så bra är tvåfaldig. För det första minskar den konverteringstrycket och guidar besökarna mot värdefull information utan att tvinga dem att flytta till ett lägre steg i försäljningstratten. Dessutom bidrar det till att lyfta fram varumärkets expertis och positionera Motive som en tankeledare i sin bransch.

Källa: gomotive.com

Slutliga tankar

Så, klarar din B2B-webbplats 15-sekunderstestet?

Om den gör det är det goda nyheter. Men om den inte gör det (eller om du bara vill öka engagemanget, vistelsetiden och konverteringsgraden), kanske du vill överväga att implementera en av de taktiker som beskrivs i den här guiden. Vilken som helst av dem kommer att hjälpa webbbesökare att bättre förstå värdet och fördelarna du erbjuder. Dessutom kommer de alla att bidra till att skapa trovärdighet för ditt varumärke och dina lösningar, vilket gör dina kunder mycket mer mottagliga för dina försäljningsmeddelanden.