Vad är en B2B SaaS Sales Funnel?

Intro

En försäljningstratt är en sekvens av steg och åtgärder som leder en potentiell kund till ett slutgiltigt köp och sedan vidare till en långsiktigt lojal kund. En SaaS-försäljningstrappa består i allmänhet av fyra viktiga steg: prospekt, lead, kvalificering och försäljning.

Överst i tratten - Prospects

Ett prospekt är en potentiell kund till ditt företag som matchar din ideala kundprofil. Det är mer sannolikt att en prospekt visar intresse för din produkt och bör vara öppen för att ta emot information om rätt lösning.

Som Saas-företag vill du bygga upp en medvetenhet bland din målgrupp i början av tratten så att du kan få dem att engagera sig i ditt varumärke och din kommunikation. När du har skapat ett visst intresse kan du förhoppningsvis flytta dem till nästa steg i din tratt.

Mitt i tratten - kvalificering av ledningen

En lead är en potentiell kund från TOFU-stadiet som har tagit del av ditt innehåll och visat intresse för det du säljer. Med andra ord är leads potentiella kunder som känner till ditt företag OCH som har tagit del av innehåll som rör dina produkter eller tjänster.

I mitten av trattens skede (MOFU) fokuserar man på att granska och kvalificera leads som förvärvats i det första skedet. Det är viktigt att kvalificera dina leads i detta skede genom att förstå om de är intresserade av det du erbjuder och om de har rätt befogenheter och budget för att göra ett köp.

Det finns två typer av leads - Marketing Qualified Leads (MQL) och Sales Qualified Leads (SQL). Det är viktigt att skilja den ena från den andra för att förstå leads avsikt och beredskap att samarbeta med säljteamet. Låt oss utforska vad de olika typerna innebär.

• Marknadskvalificerad lead: En MQL är en person som har tagit del av ditt innehåll eller kontaktat ditt marknadsföringsteam, men som ännu inte är redo att göra ett köp.
• Försäljningskvalificerad lead: En SQL är en lead som har kvalificerats som en potentiell kund. De befinner sig redan i din försäljningstratt, har visat en avsikt att köpa och är på väg mot ett avslut.

Längst ner i tratten - Försäljning

I det här skedet kommer ditt säljteam att avsluta en affär med en av dina leads genom att konvertera dem och göra en försäljning. Det är värt att notera att en SaaS-tratt inte slutar i detta skede. När du väl har skaffat en kund måste du arbeta med att behålla dem och bygga upp en långsiktig relation.

Hur optimerar man Top of the Funnel?

Följ dessa tre enkla steg för att optimera din TOFU:

• Identifiera rätt målgrupp: Det viktigaste är att få rätt målgrupp med köpintention till din webbplats. Analysera din nuvarande målgrupp och förstå deras profil. Utnyttja din webbplats Google Analytics-data, Facebook-annonser och övergripande analyser av sociala medier för att skapa en datadriven persona för målgruppen. Du kan sedan använda detta för att identifiera segment av människor som du ska rikta din kommunikation till.

• Skapa målinriktad räckvidd: Nå en målgrupp genom att skapa en kampanj för räckvidd och frekvens på Facebook. Kampanjen når på ett förutsägbart sätt det valda målgruppssegmentet samtidigt som du kontrollerar faktorer som antalet gånger, dagar och tid på dagen som målgruppen ser dina annonser. Det här tillvägagångssättet garanterar att du träffar rätt personer med rätt intervall.

• Kreativa produkter med stor genomslagskraft: TOFU är den plats där en potentiell kund börjar sin köpresa för att hitta en lösning på sitt problem. Detta är när de fortfarande försöker förstå problemet och hitta den bästa möjliga lösningen.

Potentiella kunder är ännu inte i färd med att fatta ett köpbeslut. Det är dags att skapa varumärkeskännedom och driva trafik till din webbplats genom att positionera dig som en expert inom din bransch med ett varumärke och en produkt som skiljer sig från andra.

Hur optimerar man mitten av tratten?

Rikta in dig på din mest värdefulla ledtråd

Du har bara vunnit halva slaget genom att generera potentiella kunder, det är nu dags att omvandla dina potentiella kunder till leads och kvalificera dem. För att identifiera de mest värdefulla leads kan du fokusera på kundernas livstidsvärde och bestämma vilka potentiella kunder som är mest värdefulla för ditt företag. Ställ dessa fyra frågor för att kvalificera dina leads och fatta ett välgrundat beslut:

1. Är de beslutsfattare?
2. Är din SaaS-produkt den bästa lösningen för deras behov?
3. Har de rätt budget?
4. Är de engagerade i köpprocessen?

När du har kvalificerat dina leads är det lättare att identifiera de mest värdefulla och de som är värda att lägga tid på att försöka konvertera.

Ledningsvård

Nu är det dags att börja föra dem genom försäljningsprocessen. I det här skedet är det avgörande för din framgång att vårda leads, eftersom denna taktik direkt påverkar deras köpbeslut. Det finns ett antal strategier som du kan använda för att vårda leads - målinriktat innehåll i form av bloggar och nyhetsbrev, personliga e-postmeddelanden, vård av leads i flera kanaler, flera beröringspunkter, kostnadsfria provkonton och uppföljning i rätt tid av ditt team.

Ha en konsekvent kommunikationsstrategi och skapa en e-postsekvens för att se till att du håller dina leads intresserade och börjar konvertera dem. Nå din målgrupp i flera kanaler och använd en blandning av innehållstyper för att öka engagemanget hos målgruppen.

Hur optimerar man botten av tratten?

Du har skapat medvetenhet, byggt upp en relation med dina kunder och nu är det dags att avsluta affären! Att fatta köpbeslutet är den sista åtgärden i SaaS-trattarna - nu slutar din prospekts resa och kundens resa börjar.

I det här skedet av tratten bör du fokusera på att göra köpbeslutet enklare för dina leads genom att:

• Behandla eventuella invändningar som de kan ha
• Lyft fram kvaliteten på ditt erbjudande
• Diskutera prissättning
• Dela fallstudier, vittnesmål och recensioner.
• Planera produktdemonstrationer med ditt team.

När du väl har gjort en försäljning är det inte slutet på försäljningsprocessen. Det är faktiskt bara början på kundresan. Definiera en strategi för att behålla kunderna och omvandla dem till förespråkare för din SaaS-produkt.

(Bildkälla: freepik.com)

Hur mäter du effektiviteten i din SaaS Sales Funnel?

Du har skapat en SaaS-försäljningstrappa och definierat din Saas-strategi för varje steg, men hur effektiv är din försäljningstrappa? Viktigast av allt, vad mäter du?

Här är tre saker som du bör spåra för att mäta effektiviteten i din SaaS-försäljningstrappa:

• Trafik och engagemang för innehåll: Se till att din adwords-expert analyserar trafiken (sidvisningar och besök) till dina innehållssidor och data om användarnas engagemang (användarsessioner, avvisningsfrekvens, återkommande besökare, klickfrekvens etc.) i Google Analytics för att förstå om ditt innehåll är effektivt. Proffstips: Låga sidvisningar betyder antingen att människor inte tar del av ditt innehåll eller att det inte når rätt målgrupp. Det är dags att ompröva din innehållsstrategi
• Knapparna för Call-to-Action (CTA) är effektiva: Använd A/B-testning för att testa olika varianter av CTA-knappar och jämför resultaten för att identifiera vad som konverterar bäst. När du väl valt en, glöm inte att testa hur engagerande dina CTA-knappar är med. Använd sidans prestandadata och e-postklickfrekvenser (öppningsfrekvens och klickfrekvens) för att mäta ditt innehålls förmåga att framkalla en önskad handling hos din målgrupp.
• Anmälningsfrekvens från din landningssida: Slutligen bör du se till att dina dedikerade landningssidor får in formulärsändningar. Om du inte får några eller få formulärsändningar är det troligt att det finns något som måste omprövas i publikens resa från klick till landningssida och formulärsändning.

Genom att optimera din SaaS-försäljningstratt kan du inte bara skapa varumärkeskännedom utan även skaffa kunder på ett helt eller delvis automatiserat sätt. När dina potentiella kunder rör sig genom tratten kan du anpassa kommunikationen till det stadium i kundresan som de befinner sig i och tillhandahålla innehåll som svarar på deras frågor på rätt plats och vid rätt tidpunkt. Om du gör detta kan din försäljningstratt få en enorm inverkan på din kundanskaffningsgrad och kostnad.