9 Gründe, warum hochinteressante Leads nicht konvertieren - und wie man sie behebt

Einleitung

Zweiundzwanzig Paar Schuhe in einer Schicht. Das war der Rekord, bis das Schuhgeschäft einige Jahre später geschlossen wurde, und ich hatte ihn aufgestellt. Dabei spielte es keine Rolle, dass ich an diesem Tag das Glück hatte, zwei ganze Kinderfußballmannschaften auszustatten. Mit 14 Jahren wusste ich, dass diese Rekordleistung bedeutete, dass ich es weit bringen würde.

So ist es, wenn man den perfekten Kunden hat. Die Sterne stehen günstig, und für einen Moment fühlt man sich wie der beste Verkäufer der Welt. Aber was passiert, wenn der perfekte Kunde nicht „Ja“ sagen will?

Hier sind neun der häufigsten Gründe, warum Leads mit hoher Kaufabsicht nicht konvertieren, und praktische Schritte, die Sie unternehmen können, um den Verkauf abzuschließen.

1. Nicht schnell genug reagieren

Eine hohe Kaufabsicht bedeutet nicht gleich hohe Geduld. Wenn jemand ein Formular ausfüllt, hat er in der Regel ein Gefühl der Dringlichkeit, und sobald dieses nachlässt, ist es viel schwieriger, ihn zu überzeugen.

Ein Beispiel: Eine Umfrage von InsideSales zur Reaktion auf Leads ergab, dass die Konversionsraten achtmal höher sind, wenn innerhalb der ersten fünf Minuten Kontakt aufgenommen wird.

Was Sie dagegen tun können, ist, eine sofortige Bestätigung in Ihren Workflow aufzunehmen und zu versuchen, den Kunden innerhalb von fünf bis zehn Minuten während der Geschäftszeiten zu kontaktieren. Das könnte etwa so aussehen:

1. Der Kunde füllt ein Formular auf Ihrer Website aus
2. Er wird sofort zu einem Kalender-Link weitergeleitet, um einen Termin zu vereinbaren
3. Ein Verkäufer meldet sich innerhalb weniger Minuten (entweder um den Termin zu bestätigen oder einen neuen zu vereinbaren).

Leads sind wie heiße Pommes. Sobald sie kalt werden, will sie niemand mehr.

2. Zu hohe Anforderungen im nächsten Schritt

Selbst wenn Sie schnell genug reagieren, können Sie einen Lead verlieren, wenn Sie den nächsten Schritt wie Arbeit erscheinen lassen. Denken Sie an lange Formulare, erzwungene Kontoerstellung, zu viele Pflichtfelder und verwirrende Anforderungen.

Die UX-Studie von Baymard bringt Abbruchraten mit Reibungspunkten in Verbindung: 24 % springen ab, wenn sie aufgefordert werden, ein Konto zu erstellen, und 17 %, wenn der Prozess zu kompliziert oder langwierig erscheint.

Sie müssen sich nicht zwischen „zu viel” und „nichts” entscheiden. Sie können vielbeschäftigten Menschen einen schnelleren Weg bieten. Das kann so einfach sein wie eine Gastkasse oder eine Schaltfläche „Anmeldung überspringen”.

3. Ihnen eine langsame Website-Erfahrung bieten

Kunden warten nicht höflich auf eine langsame Website. Google sagt, dass 53 % der Besucher eine mobile Website verlassen, wenn das Laden länger als drei Sekunden dauert.

Um eine Website schneller zu machen, können Sie beispielsweise große Bilder, Pop-ups und unnötige Skripte entfernen. Mit einem Tool wie dem Website Checker von Ranktracker können Sie Probleme identifizieren, die sich auf die Geschwindigkeit, die mobile Performance und die Core Web Vitals auswirken. Außerdem erhalten Sie Zusammenfassungen in leicht verständlichem Englisch.

4. Nicht ihren Erwartungen entsprechen

Wenn sie klicken oder anrufen, weil sie denken, dass Sie X oder Y tun, dann aber feststellen, dass Sie Z tun, werden sie den Rest ihres ABCs woanders rezitieren. Selbst kleine Diskrepanzen zwischen dem, was Ihr Marketing verspricht, und dem, was Ihr Verkaufsprozess liefert, können Zweifel auslösen.

Das Letzte, was Sie wollen, ist, dass der Kunde fragt: „Bin ich hier richtig?“

Doch selbst bei B2B-Käufern bemerken 69 % Unstimmigkeiten zwischen dem Marketing eines Unternehmens und dem, was es tatsächlich bietet.

Um Misstrauen beim Kunden zu vermeiden, sollten Sie alle folgenden Punkte aufeinander abstimmen:

• Versprechen in Ihrer Werbung
• Wertversprechen im Text
• Überschriften auf der Landing Page
• Nachfassende Nachrichten

Ein Tool zur Traffic-Verfolgung kann Ihnen zeigen, welche Keywords und SERP-Snippets Ihre Leads generieren, sodass Sie die Erwartungen Ihrer Kunden leichter erfüllen können.

5. Mit einem Preisschock konfrontieren

Wenn Sie Ihre Preise nicht frühzeitig klar kommunizieren, riskieren Sie, einen Kunden zu verlieren, der überrascht oder verwirrt ist, wenn er schließlich den vollen Preis sieht. In einigen Branchen werden fast 50 % der Kunden nicht zum Kauf bereit sein, wenn sie mit unerwarteten Kosten konfrontiert werden.

Es gibt einige Möglichkeiten, dies zu umgehen, selbst wenn Sie in einer Branche tätig sind, in der es schwierig ist, früh im Verkaufsprozess einen Preis zu nennen. Sie können ihnen die typische Preisspanne zeigen, in die Kunden fallen, und Sie können die wichtigsten Preisfaktoren erklären.

6. Keine Zahlungslösung

Einer der häufigsten Gründe, warum ein Lead mit hoher Kaufabsicht nicht zum Kauf bereit ist, ist, dass er das Produkt oder die Dienstleistung nicht im Voraus bezahlen kann. Wenn Sie eine Finanzierung anbieten, können Sie darauf vorbereitet sein.

Sie sollten die Finanzierung frühzeitig normalisieren. Versuchen Sie zu sagen: „Die meisten meiner Kunden nutzen eine Finanzierung, um die Kosten zu decken.“ Oder: „Wenn Sie eine Finanzierung nutzen, um die Kosten zu decken, haben Sie nur eine geringe monatliche Zahlung.“

Wenn Sie beispielsweise ein Dach für 20.000 Dollar verkaufen, könnte der Kunde angesichts des Preises zurückschrecken, selbst wenn er wirklich ein neues Dach benötigt. Eine monatliche Zahlungsoption von nur wenigen hundert Dollar kann jedoch viel realistischer erscheinen.

Wenn Sie mit einem Unternehmen wie Finturf zusammenarbeiten, müssen Sie sich nicht um die Kreditvergabe oder die Zahlungen kümmern. Es handelt sich um eine schlüsselfertige Lösung, mit der Sie Finanzierungen anbieten können, ohne das gesamte System intern aufbauen zu müssen.

7. Verlust ihres Vertrauens

Selbst wenn ein Kunde „Ja“ sagen möchte, gibt es immer eine kleine Stimme in seinem Kopf, die fragt: „Werde ich das bereuen?“ Wenn Ihre Verkaufserfahrung diese Zweifel verstärkt, verlieren Sie den Verkauf.

Andererseits können Sie die Ängste Ihrer Kunden zerstreuen, indem Sie zu einer Marke werden, der sie vertrauen. Schließlich vertrauen 80 % der Menschen den Marken, die sie verwenden, und 88 % sagen, dass Vertrauen genauso wichtig ist wie Preis und Qualität.

Vertrauen aufzubauen und zu bewahren kann so einfach sein wie das Platzieren folgender Elemente in der Nähe Ihres CTA: Bewertungen, Garantien, Datenschutzhinweise, Kontaktinformationen und Rückerstattungsbedingungen. Eine weitere bewährte Methode ist die Verwendung einer einfachen Sprache, um Ihre Richtlinien und die weiteren Schritte zu erklären.

8. Keine Beweise dafür liefern, dass es für sie funktioniert

Vertrauen bedeutet, dem Kunden zu zeigen, dass Sie echt sind. Ein Beweis zeigt ihm, dass Ihre Lösung für seine Situation funktioniert.

Selbst ein Lead mit hoher Kaufabsicht wird zögern, wenn er sich nur schwer vorstellen kann, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu nutzen.

Viele Unternehmen vermasseln diesen Teil der Customer Journey mit allgemeinen Nachfassaktionen und vagen Versprechungen anstelle von echten Beweisen. Tatsächlich sagen 61 % der Kunden, dass die meisten Unternehmen sie wie eine Nummer behandeln.

Sie können einem Kunden das Gefühl geben, weniger eine Nummer zu sein, und ihm gleichzeitig einen Proof of Concept liefern. Zeigen Sie ihm zunächst Ihre Erfolge, dann fällt es ihm leichter, sich vorzustellen, mit Ihnen erfolgreich zu sein. Passen Sie dann Ihre Botschaft an seine Bedürfnisse und Ihre Lösungen an.

9. Zu aufdringlich sein

Einige Leads mit hoher Kaufabsicht möchten kaufen, aber sie möchten noch nicht, dass Sie über den Verkauf sprechen. Das bedeutet, wenn Ihr Trichter eine Entscheidung zu früh erzwingt, könnten sie sich abwenden und davonlaufen.

Ziehen Sie eine „Weniger ist mehr”-Verkaufsstrategie in Betracht, die nicht zu aufdringlich ist, Ihnen aber dennoch ermöglicht, den Deal zum richtigen Zeitpunkt abzuschließen.

Es ist die Aufgabe des Verkäufers, alles zu beseitigen, was einen Verkauf riskant oder unbequem erscheinen lässt. Das gilt für einen Lead mit hoher Kaufabsicht genauso wie für jeden anderen Kunden. Ihr Ziel sollte es nicht sein, noch intensiver zu werben. Beseitigen Sie stattdessen die kleinen Dinge, die eine Zusage verzögern.