Wie man einen soliden E-Mail-Trichter erstellt (mit Beispielen)

Intro

Ein E-Mail-Marketing-Trichter ist ein strategischer Rahmen, der Ihre Abonnenten durch die wichtigsten Phasen des Kundenlebenszyklus führt. E-Mail-Trichter nutzen Segmentierung, Automatisierung und verhaltensbezogene Auslöser, um gezielte Inhalte zu liefern, die auf die individuellen Bedürfnisse der Abonnenten an jedem Punkt ihrer Reise zugeschnitten sind.

Ein effektiver Trichter schafft Vertrauen, informiert potenzielle Kunden, wandelt Interesse in Aktionen/Verkäufe um und baut eine langfristige Markentreue auf.

Am Ende dieses Leitfadens erfahren Sie, wie Sie einen hochgradig konvertierenden E-Mail-Trichter aufbauen, der lauwarme Leads in begeisterte Fans verwandelt (und dafür sorgt, dass sie immer wieder kommen).

5 Stufen eines E-Mail-Marketing-Trichters

Ein vollständiger E-Mail-Trichter folgt dem natürlichen Weg, den ein Kunde von der ersten Entdeckung bis zum erneuten Kauf nimmt. Hier finden Sie eine umfassende Aufschlüsselung der fünf kritischen Phasen:

1. Bewusstseinsbildung

Ihr Kunde hat Ihre Marke gerade erst entdeckt, vielleicht durch einen Blogbeitrag, eine Anzeige in den sozialen Medien, ein Opt-in-Formular oder eine Empfehlung. Ihre Aufgabe ist es, einen starken ersten Eindruck zu hinterlassen und Erwartungen für die zukünftige Kommunikation zu wecken.

E-Mails in der Aufklärungsphase können alle diese Formen annehmen:

• E-Mails mit lehrreichen Inhalten wie Blogbeiträgen, Produktleitfäden und Demos, die auf die Probleme der Kunden eingehen.
• Newsletter, die Ihre Marke als Vordenker positionieren. Sie können auch Fallstudien, Branchenberichte und andere hilfreiche Ressourcen teilen.
• Willkommens-E-Mails, die neuen Abonnenten Ihre Marke vorstellen. Sie können sogar ein kleines Willkommensgeschenk hinzufügen, z. B. Rabatte, Bonusangebote oder eine kostenlose Testversion, um sich für die Aufnahme in Ihre E-Mail-Liste zu bedanken. Hier ist ein Beispiel von Saje Wellness.

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Ihre E-Mails sollten sich in dieser Phase darauf konzentrieren, Vertrauen aufzubauen und einen Mehrwert zu bieten: keine aggressiven oder verkaufsorientierten Inhalte. Sie können auch eine klare Erklärung Ihres Alleinstellungsmerkmals in Ihre E-Mails aufnehmen, um Ihre Marke von Anfang an als vertrauenswürdige Ressource zu positionieren.

2. Zinsen

Jetzt wissen sie, dass es Sie gibt. Hier wecken Sie die Neugierde und zeigen, wie Ihr Produkt zu ihren Zielen passt.

Um dies richtig zu tun, müssen Sie segmentieren (mehr dazu später).

Nicht jeder E-Mail-Abonnent will das Gleiche. Nutzen Sie Daten aus Anmeldeformularen, Website-Analysen und früheren Interaktionen, um zu verstehen, was jeder Nutzer möchte, und um Ihre Botschaften anzupassen.

Wenn Sie beispielsweise eine Marketing-Agentur sind und ein Abonnent einen Leitfaden über SEO heruntergeladen hat, sollten Sie Tipps, Tools und Fallstudien zu diesem Thema nachreichen.

3. Betrachtung

Potenzielle Kunden, die sich in der Überlegungsphase befinden, prüfen Ihre Produkte und Dienstleistungen aktiv daraufhin, ob sie ihren Bedürfnissen entsprechen. Sie vergleichen Anbieter, recherchieren nach Lösungen oder suchen einfach nach Gründen, um Ihrem Angebot zu vertrauen. Ihre E-Mails sollten ihre Zweifel ausräumen und sie dazu bringen, bei Ihnen kaufen zu wollen.

Für SaaS- und B2B-Marken ist dies der Punkt, an dem der Verkaufstrichter für b2b noch stärker personalisiert wird, mit Inhalten, die auf verschiedene Entscheidungsträger oder Branchensegmente zugeschnitten sind. Diese E-Mail von Miro richtet sich zum Beispiel an Projektmanager.

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Produktdemos, Erfahrungsberichte von Kunden, Vergleichsleitfäden, FAQs und ausführliche Fallstudien sind in dieser Phase ebenfalls sehr effektiv.

4. Umrechnung

Dies ist die Phase, in der Interessenten zu zahlenden Kunden werden. Hier sollten sich Ihre E-Mails auf klare, überzeugende Handlungsaufforderungen (CTAs) konzentrieren, die es ganz einfach machen, zu kaufen, zu buchen oder sich anzumelden.

Nutzen Sie zeitlich begrenzte Angebote, personalisierte Rabatte und E-Mails mit abgebrochenen Bestellungen, um die Konversionsrate zu erhöhen. Achten Sie darauf, dass Ihre E-Mails prägnant, überzeugend und handlungsorientiert sind.

Wenn Ihre E-Mail-Kampagne beispielsweise Abonnenten zur Teilnahme an Ihrem bevorstehenden Webinar auffordert, sollte jedes Element der E-Mails die Nutzer dazu bewegen, auf die Schaltfläche "Anmelden" zu klicken. Enthalten Sie direkte Links zur Veranstaltungsseite und klare Anweisungen, um den Prozess noch reibungsloser zu gestalten.

Und schließlich sollten Sie Ihre Abonnenten beruhigen. Erzählen Sie ihnen von Ihrer Geld-zurück-Garantie, dem sicheren Zahlungssystem und dem Fünf-Sterne-Support, damit sie sich keine Sorgen machen müssen

5. Vorratsspeicherung

Manche Vermarkter hören auf, ihre Kunden nach dem Verkauf zu binden. Das ist ein großer Fehler. Das wahre Geld liegt in Wiederholungskäufen und treuen Kunden.

Ihre Kundenbindungs-E-Mails sollten sich also darauf konzentrieren, einen kontinuierlichen Mehrwert zu bieten, damit die Kunden wiederkommen. Versenden Sie regelmäßige Check-Ins und Feedback-Anfragen, um zu zeigen, dass Sie sich um die Erfahrungen Ihrer Kunden kümmern und sich für kontinuierliche Verbesserungen einsetzen.

Für SaaS- und Abonnementunternehmen sind proaktiver Support, Einladungen zu nützlichen Webinaren und anderen Veranstaltungen sowie regelmäßige Rückmeldungen von großem Vorteil. E-Commerce-Marken können personalisierte Empfehlungen, Nutzungstipps, VIP-Angebote und Treueprämien versenden, um Wiederholungskäufe zu fördern. Der Schlüssel dazu ist, die Relevanz aufrechtzuerhalten und eine echte Beziehung über den ersten Verkauf hinaus aufzubauen.

Tipps zur Erstellung eines soliden E-Mail-Trichters

Im Folgenden finden Sie einige effektive Strategien, die Ihnen beim Aufbau eines leistungsstarken E-Mail-Trichters helfen:

1. Klare Ziele setzen

Bevor Sie eine einzige Betreffzeile schreiben, legen Sie klare Ziele fest, was die Zielgruppe in jeder Phase des Trichters tun soll. Versuchen Sie, mehr Anmeldungen für Ihr Produkt oder Webinar zu erreichen? Oder möchten Sie vielleicht zu Wiederholungskäufen anregen?

Definieren Sie Ihre Ziele und legen Sie messbare KPIs fest (z. B. Öffnungsraten, Klickraten und Konversionsraten), um Ihre Fortschritte zu verfolgen.

Ihre Ziele für jede Phase des E-Mail-Trichters beeinflussen auch Ihre Inhaltsstrategie, Segmentierung und Automatisierungstechniken. So wird sichergestellt, dass jede von Ihnen versendete E-Mail einem bestimmten Zweck im Kundenzyklus dient.

2. Richtiges Segmentieren der E-Mail-Liste

Wie bereits erwähnt, können Sie mit Hilfe der Segmentierung gezielte E-Mail-Drip-Kampagnen an Abonnenten auf der Grundlage ihres Profils, ihrer Interessen oder der Phase ihrer Customer Journey senden. Außerdem können Sie so relevantere und zeitnahere Nachrichten versenden.

So können beispielsweise neue Abonnenten eine Willkommens-E-Mail erhalten, während wiederkehrende Kunden personalisierte Produktempfehlungen oder Treueangebote erhalten können.

Unterteilen Sie Ihre Liste nach Schlüsselkriterien wie Kaufhistorie, Engagement-Level, Schmerzpunkte (wenn Sie mehrere Produktlinien haben) und demografische Merkmale. Sie können einfach mit 2-3 Segmenten beginnen und diese nach und nach erweitern.

Sie können auch dynamische Segmentierung wie Tags und Scoring-Systeme verwenden, um Benutzer automatisch neuen Segmenten zuzuordnen, wenn sie mit Ihren Marketing-E-Mails interagieren. So erhalten neue Kunden beispielsweise Bildungsinhalte, während Stammkunden Treueangebote erhalten.

3. Schmerzpunkte mit qualitativ hochwertigem Inhalt ansprechen

Jede Phase Ihrer E-Mail-Kampagne sollte sich darauf konzentrieren, ein echtes Problem Ihres Abonnenten anzusprechen. So bauen Sie Vertrauen auf und bringen sie der Konversion näher.

Um mehr Einblicke in die Probleme Ihrer Kunden zu erhalten, sollten Sie nach häufigen Fragen/Beschwerden in Ihrem Support-Posteingang suchen. Sie können auch Umfragen oder Erhebungen nutzen, um Kundenfeedback nach der Anmeldung einzuholen. Tools wie Google Analytics 4 oder Heatmaps können Ihnen ebenfalls Einblicke in das Kundenverhalten geben.

Sobald Sie die wichtigsten Probleme identifiziert haben, erstellen Sie Inhalte, die diese klar und überzeugend beantworten. Hier ist, was Sie senden sollten:

• Anleitungen, die Lösungen Schritt für Schritt aufschlüsseln
• Swipe-Dateien, Spickzettel oder Vorlagen, die sie kopieren und umsetzen können

Verzichten Sie auf generische Botschaften oder Fachjargon. Wenn Ihr Publikum Probleme mit der Lead-Generierung hat, sollten Sie ihm nicht einfach sagen, dass es seinen Verkaufsprozess optimieren soll. Zeigen Sie ihnen genau, wie es geht, mit bewährten Tools, Links und Rahmenwerken, die sich für ähnliche Unternehmen bewährt haben.

Verwenden Sie außerdem eine Mischung aus visuellen Elementen, kurzen Videos, GIFs und Audioschnipseln, um Ihre E-Mails noch ansprechender zu gestalten.

4. Verwenden Sie Marketing-Automatisierungssoftware für die Abfolge von E-Mails

Eine moderne E-Mail Marketingplattform wie GetResponse kann Ihnen dabei helfen, E-Mail-Sequenzen zu automatisieren - von der ersten Willkommens-E-Mail bis hin zu Re-Engagement-Kampagnen. Und das Beste daran? Sie müssen diese Sequenzen nur einmal erstellen.

Die besten Marketing-Automatisierungstools bieten visuelle Workflow-Builder, die das Erstellen, Verwalten und Automatisieren von Prozessen über eine Drag-and-Drop-Oberfläche erleichtern. Dies kann Ihnen auch helfen, Lücken, Überschneidungen oder unterbrochene Abläufe in Ihrer Automatisierung zu erkennen.

Diese helfen Ihnen auch bei der Automatisierung von Kampagnen, indem sie das Engagement der Nutzer und deren Interaktion mit Ihrem Unternehmen verfolgen, d. h. die Produkte, die sie sich ansehen (bei E-Commerce) und die Funktionen, die sie nutzen (bei Saas-Marken). Sie können dann Auslöser festlegen, um sicherzustellen, dass Sie relevante Produktempfehlungen zum richtigen Zeitpunkt versenden.

5. Testen, Analysieren und Optimieren

Nutzen Sie die Analysefunktionen Ihrer E-Mail-Marketingplattform, um wichtige Kennzahlen wie Öffnungsraten, Klickraten, Konversionen, Abmelderaten und die Gesamtleistung der Kampagne zu überwachen. Aber das allein ist nicht genug.

Sie müssen Ihren Trichter kontinuierlich testen und optimieren, um das Beste aus Ihrer E-Mail-Marketingstrategie herauszuholen.

Führen Sie A/B-Tests durch - von Betreffzeilen über Schaltflächenfarben und Sendezeiten bis hin zu verschiedenen Inhaltsformaten - um herauszufinden, was bei Ihrer Zielgruppe am besten ankommt. Nutzen Sie dann die Erkenntnisse, um Ihre zukünftigen Kampagnen zu optimieren.

Sie können sogar KI-Agenten implementieren, um sowohl die Tests als auch die Entscheidungen zu automatisieren, sodass Sie nicht manuell verfolgen müssen, wie jeder Test verläuft. So können Sie mithilfe von KI Ihre Tests beschleunigen, lernen, was für Ihr Publikum funktioniert, und dies für aktuelle und zukünftige Kampagnen umsetzen.

Beispiele für E-Mail-Marketing-Trichter zum Nachahmen

Schauen wir uns zwei Marken mit einer ausgezeichneten E-Mail-Trichter-Strategie an:

Beispiel 1: Grammarly

Grammarly hat eine strukturierte E-Mail-Serie entwickelt, die Benutzer von der Anmeldung zu einem Premium-Abonnement führt. Im Folgenden sehen Sie, wie Ihr E-Mail-Posteingang in den ersten 60 Tagen aussehen könnte.

Es beginnt mit einer herzlichen Begrüßung (Sie + Grammarly = einsatzbereit), gefolgt von Onboarding-E-Mails, die die wichtigsten Funktionen und Tipps vorstellen.

Während die Benutzer interagieren, sendet Grammarly wöchentliche Schreibstatistiken, Nutzungserinnerungen (z. B. an Benutzer, die die Browsererweiterung nicht mehr verwenden), Produkttipps und Meilenstein-Updates, um den Wert und das Engagement zu steigern.

Sie versenden zeitlich begrenzte Angebote mit direkten, nutzenorientierten CTAs, um Upgrades zu fördern.

Nach dem Kauf können die Benutzer dann einen zusätzlichen Nutzen aus dem Produkt ziehen und erhalten vorrangigen Support.

Beispiel 2: Sephora

Wie Grammarly zielt auch der E-Mail-Trichter von Sephora darauf ab, Erstbesucher zu treuen Beauty-Käufern zu machen. Es beginnt mit einer Willkommensserie, in der die Marke vorgestellt wird, Hautpflege- oder Make-up-Tipps gegeben werden und ein Rabatt für neue Abonnenten angeboten wird.

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Während der Kunde die Website erkundet, sendet Sephora Produktempfehlungen auf der Grundlage früherer Einkäufe oder des Surfverhaltens sowie rechtzeitige Warnungen über die Wiederauffüllung der Bestände, Erinnerungen an verlassene Warenkörbe und Benachrichtigungen über neu eingetroffene Produkte.

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Nach dem Kauf erhalten die Kunden Schönheitsratgeber, Zufriedenheitsumfragen, Treueprämien, frühen Zugang zu neuen Produkten und sogar Geburtstags-E-Mails, um sie an die Marke zu binden.

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Sie können sehen, wie jede Marke verhaltensbezogene Auslöser, gezielte Inhalte und Automatisierung kombiniert, um relevante, zeitnahe und ansprechende E-Mails während des gesamten Kundenlebenszyklus zu versenden. Sie müssen etwas Ähnliches für Ihre nächste E-Mail-Marketingkampagne tun.

Schlussfolgerung

E-Mail-Trichter können Marken dabei helfen, dauerhafte Beziehungen aufzubauen, konsistente Umsätze zu erzielen und ihre Konkurrenz auszustechen.

Die besten Ergebnisse erzielen Sie, wenn Sie klare und messbare Geschäftsziele festlegen, Segmentierung und Automatisierung nutzen und wertvolle Inhalte erstellen, die die Probleme der Nutzer in jeder Phase des Trichters ansprechen. Und vergessen Sie nicht, kontinuierlich zu testen und zu optimieren, um Ihr Kundenerlebnis und die Konversion zu verbessern.

Nutzen Sie diese Strategien, um Ihren E-Mail-Marketingtrichter in einen zuverlässigen Wachstumsmotor zu verwandeln, der Interessenten pflegt, Kunden begeistert und Ihr Unternehmen wachsen lässt.