Was ist ein B2B SaaS Verkaufstrichter?

Intro

Ein Verkaufstrichter ist eine Abfolge von Phasen und Aktionen, die einen potenziellen Kunden zu einem endgültigen Kauf und darüber hinaus zu einem langfristig treuen Kunden führen. Ein SaaS-Verkaufstrichter besteht in der Regel aus vier Schlüsselphasen: Interessent, Lead, Qualifikation und Verkauf.

Oberer Teil des Trichters - potenzielle Kunden

Ein Interessent ist ein potenzieller Kunde Ihres Unternehmens, der Ihrem idealen Kundenprofil entspricht. Ein potenzieller Kunde zeigt mit größerer Wahrscheinlichkeit Interesse an Ihrem Produkt und sollte bereit sein, sich über die richtige Lösung informieren zu lassen.

Als Saas-Unternehmen möchten Sie bei Ihrer Zielgruppe eine Top-of-Funnel-Awareness aufbauen, damit Sie sie für Ihre Marke und Ihre Kommunikation begeistern können. Sobald Sie ein gewisses Interesse geweckt haben, können Sie sie hoffentlich in die nächste Phase Ihres Trichters bringen.

Mitte des Trichters - Lead-Qualifizierung

Ein Lead ist ein potenzieller Kunde aus der TOFU-Phase, der sich mit Ihren Inhalten beschäftigt und Interesse an Ihrem Angebot bekundet hat. Mit anderen Worten: Leads sind potenzielle Kunden, die Ihr Unternehmen kennen UND Inhalte zu Ihren Produkten oder Dienstleistungen konsumiert haben.

Die mittlere Phase des Trichters (MOFU) konzentriert sich auf die Überprüfung und Qualifizierung der Leads, die in der ersten Phase gewonnen wurden. Es ist wichtig, Ihre Leads in dieser Phase zu qualifizieren, indem Sie herausfinden, ob sie an Ihrem Angebot interessiert sind und ob sie die richtigen Befugnisse und das richtige Budget haben, um einen Kauf zu tätigen.

Es gibt zwei Arten von Leads - Marketing Qualified Leads (MQL) und Sales Qualified Leads (SQL). Die Unterscheidung ist wichtig, um die Absicht des Leads und seine Bereitschaft zur Zusammenarbeit mit dem Vertriebsteam zu verstehen. Sehen wir uns an, was diese beiden Typen bedeuten.

• Marketing Qualifizierter Lead: Ein MQL ist jemand, der sich mit Ihren Inhalten beschäftigt hat oder mit Ihrem Marketingteam in Kontakt getreten ist, aber noch nicht ganz bereit ist, einen Kauf zu tätigen.
• Vertriebsqualifizierter Lead: Ein SQL ist ein Lead, der als potenzieller Kunde qualifiziert wurde. Er befindet sich bereits in Ihrem Verkaufstrichter, hat eine Kaufabsicht bekundet und ist auf dem Weg zu einem Abschluss.

Bottom of the Funnel - Verkauf

In dieser Phase schließt Ihr Vertriebsteam ein Geschäft mit einem Ihrer Leads ab, indem es ihn konvertiert und einen Verkauf tätigt. Es ist erwähnenswert, dass ein SaaS-Trichter in dieser Phase nicht endet. Sobald Sie einen Kunden gewonnen haben, müssen Sie daran arbeiten, ihn zu halten und eine langfristige Beziehung aufzubauen.

Wie optimiert man das Top of the Funnel?

Befolgen Sie diese 3 einfachen Schritte, um Ihren TOFU zu optimieren:

• Identifizieren Sie die richtige Zielgruppe: Der Schlüssel dazu ist, die richtige Zielgruppe mit der entsprechenden Kaufabsicht auf Ihre Website zu bringen. Analysieren Sie Ihre aktuelle Zielgruppe und verstehen Sie ihr Profil. Nutzen Sie die Google-Analytics-Daten Ihrer Website, die Erkenntnisse aus Facebook-Anzeigen und die allgemeinen Analysen der sozialen Medien, um eine datengestützte Zielgruppen-Persona zu erstellen. Auf dieser Grundlage können Sie dann Segmente von Personen ermitteln, die Sie mit Ihrer Kommunikation ansprechen wollen.

• Erzielen Sie gezielte Reichweite: Erreichen Sie ein sehr zielgerichtetes Publikum, indem Sie eine Reichweiten- und Frequenzkampagne auf Facebook einrichten. Ihre Kampagne erreicht das von Ihnen gewählte Zielgruppensegment auf vorhersehbare Weise und steuert gleichzeitig Faktoren wie die Anzahl der Aufrufe, die Tage und die Tageszeit, zu denen Ihre Zielgruppe Ihre Anzeigen sieht. Auf diese Weise können Sie sicherstellen, dass Sie die richtigen Personen in den richtigen Abständen erreichen.

• Kreativ mit großer Wirkung: Der TOFU ist der Punkt, an dem ein potenzieller Kunde seine Kaufreise beginnt, um eine Lösung für seinen Schmerzpunkt zu finden. Dies ist der Zeitpunkt, an dem er noch versucht, das Problem zu verstehen und die bestmögliche Lösung zu finden.

Potenzielle Kunden sind noch nicht bereit, eine Kaufentscheidung zu treffen. Dies ist der richtige Zeitpunkt, um Markenbewusstsein zu schaffen und Besucher auf Ihre Website zu leiten, indem Sie sich als Experte in Ihrer Branche positionieren, der sich durch seine Marke und sein Produkt von anderen unterscheidet.

Wie kann man die Mitte des Trichters optimieren?

Ihr wertvollster Lead im Visier

Mit der Generierung von potenziellen Kunden haben Sie nur die halbe Schlacht gewonnen. Jetzt ist es an der Zeit, Ihre potenziellen Kunden in Leads umzuwandeln und sie zu qualifizieren. Um die wertvollsten Leads zu ermitteln, sollten Sie sich auf den Customer Lifetime Value konzentrieren und entscheiden, welche potenziellen Kunden für Ihr Unternehmen am wertvollsten sind. Stellen Sie diese vier Fragen, um Ihre Leads zu qualifizieren und eine fundierte Entscheidung zu treffen:

1. Sind sie ein Entscheidungsträger?
2. Ist Ihr SaaS-Produkt die beste Lösung für ihre Bedürfnisse?
3. Verfügen sie über das richtige Budget?
4. Sind sie in den Kaufprozess eingebunden?

Sobald Sie Ihre Leads qualifiziert haben, wird es einfacher sein, die wertvollsten Leads zu identifizieren und diejenigen zu identifizieren, die es wert sind, dass Sie Ihre Zeit in die Konvertierung investieren.

Lead Nurturing

Jetzt ist es an der Zeit, sie durch den Verkaufsprozess zu leiten. In dieser Phase ist die Pflege der Leads entscheidend für Ihren Erfolg, da sich diese Taktik direkt auf ihre Kaufentscheidung auswirkt. Es gibt eine Reihe von Strategien, die Sie anwenden können, um Leads zu pflegen - gezielte Inhalte in Form von Blogs und Newslettern, personalisierte E-Mails, Multi-Channel-Nurturing, mehrfache Kontaktaufnahme, ein kostenloses Testkonto und rechtzeitige Nachfassaktionen durch Ihr Team.

Verfolgen Sie eine konsistente Kommunikationsstrategie und richten Sie eine E-Mail-Sequenz ein, um sicherzustellen, dass Sie das Interesse Ihrer Leads aufrechterhalten und sie konvertieren. Erreichen Sie Ihr Publikum auf mehreren Kanälen und nutzen Sie einen Mix aus verschiedenen Inhaltstypen, um das Engagement der Zielgruppe zu erhöhen.

Wie optimiert man den unteren Teil des Trichters?

Sie haben das Bewusstsein geschaffen, eine Beziehung zu Ihren Leads aufgebaut und nun ist es an der Zeit, den Deal abzuschließen! Die Kaufentscheidung ist die letzte Aktion in den SaaS-Trichtern - jetzt endet die Reise Ihrer Interessenten und die Reise des Kunden beginnt.

In dieser Phase Ihres Trichters sollten Sie sich darauf konzentrieren, Ihren Leads die Kaufentscheidung zu erleichtern:

• Eingehen auf etwaige Einwände
• Hervorhebung der Qualität Ihres Angebots
• Preise besprechen
• Weitergabe von Fallstudien, Erfahrungsberichten und Bewertungen
• Planung von Produktdemonstrationen mit Ihrem Team.

Wenn Sie einen Verkauf abgeschlossen haben, ist das noch nicht das Ende des Verkaufsprozesses. Vielmehr ist es erst der Anfang der Kundenreise. Definieren Sie eine Strategie zur Kundenbindung und machen Sie Ihre Kunden zu Befürwortern Ihres SaaS-Produkts.

(Bildquelle: freepik.com)

Wie lässt sich die Effizienz Ihres SaaS-Verkaufstrichters messen?

Sie haben einen SaaS-Verkaufstrichter erstellt und Ihre Saas-Strategie für jede Phase definiert, aber wie effektiv ist Ihr Verkaufstrichter? Und vor allem: Was messen Sie?

Hier sind 3 Dinge, die Sie verfolgen sollten, um die Effizienz Ihres SaaS-Verkaufstrichters zu messen:

• Content-Traffic und Engagement: Vergewissern Sie sich, dass Ihr Adwords-Experte den Traffic (Seitenaufrufe und Besuche) auf Ihren Inhaltsseiten und die Daten zur Nutzerbindung (Nutzersitzungen, Absprungrate, wiederkehrende Besucher, Klickrate usw.) in Google Analytics analysiert, um zu verstehen, ob Ihr Inhalt effektiv ist. Profi-Tipp: Niedrige Seitenaufrufe bedeuten entweder, dass die Menschen keine Verbindung zu Ihren Inhalten herstellen oder dass Sie nicht die richtige Zielgruppe erreichen. Es ist an der Zeit, Ihre Content-Strategie zu überdenken
• Wirksamkeit von Call-to-Action-Schaltflächen (CTA): Verwenden Sie A/B-Tests, um verschiedene Varianten von CTA-Schaltflächen zu testen und die Ergebnisse zu vergleichen, um herauszufinden, was besser konvertiert. Wenn Sie sich für eine Variante entschieden haben, vergessen Sie nicht zu testen, wie ansprechend Ihre CTAs sind. Verwenden Sie die Leistungsdaten der Seite und die E-Mail-Klickraten (Öffnungs- und Durchklickrate), um die Fähigkeit Ihrer Inhalte zu messen, Ihre Zielgruppe zu einer gewünschten Handlung zu bewegen.
• Übermittlungsrate auf Ihrer Landing Page: Vergewissern Sie sich abschließend, dass Ihre speziellen Landingpages Formularanmeldungen erhalten. Wenn Sie keine oder nur wenige Formularanmeldungen erhalten, ist es wahrscheinlich, dass es etwas gibt, das in der Reise des Publikums vom Klick zur Landing Page und der Formularanmeldung überdacht werden muss.

Die Optimierung Ihres SaaS-Verkaufstrichters hilft Ihnen nicht nur dabei, Ihre Marke bekannt zu machen, sondern auch, Kunden auf weitgehend oder teilweise automatisierte Weise zu gewinnen. Während sich Ihre potenziellen Kunden durch den Trichter bewegen, passen Sie Ihre Kommunikation an die jeweilige Phase innerhalb der Customer Journey an und stellen Inhalte bereit, die ihre Fragen zur richtigen Zeit am richtigen Ort beantworten. Wenn Sie dies tun, kann Ihr Verkaufstrichter einen großen Einfluss auf Ihre Kundengewinnungsrate und -kosten haben.