Warum ist es wichtig, die Buyer's Journey bei der Erstellung eines Verkaufsprozesses zu verstehen?

Intro

Ein effektiver Verkaufsprozess kann ein entscheidender Faktor sein, der über Erfolg oder Misserfolg eines Unternehmens entscheiden kann. Manche Unternehmer konzentrieren sich darauf, ihre Marketingstrategien zu verbessern, vernachlässigen aber, wie sich die "Buyer's Journey" auf den Verkaufsprozess auswirkt, was ein teurer Fehler sein kann.

In diesem kurzen Leitfaden wird die Bedeutung der Customer's Journey für die Gestaltung eines effektiven Verkaufsprozesses erläutert. Nach der Lektüre werden Sie verstehen, warum Sie die Perspektive des Käufers verstehen müssen, um potenzielle Kunden schneller durch die Vertriebspipeline zu bringen.

Was ist die Buyer's Journey?

Die Buyer's Journey, Customer's Journey oder Purchase Journey ist der Prozess, den ein Kunde durchläuft, um ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen.

Die Karte, die die Buyer's Journey darstellt, zeigt alle Entscheidungen, Interaktionen und Aktionen vom Zeitpunkt, an dem ein Lead sein Problem identifiziert, bis zum Kauf einer Lösung.

Diese Karte ist ein Verkaufstrichter aus der Perspektive eines potenziellen Kunden. Durch die Darstellung seiner Reise erhalten Sie einen detaillierten Überblick darüber, wie sich potenzielle Kunden bei jedem Schritt verhalten.

Es wird auch beschrieben, wie jede Phase zur nächsten führt. Mit dieser Demonstration können Vertriebsteams sicherstellen, dass ihre Buyer's Journey keine Lücken aufweist, die zu Interessensverlusten führen können.

Unternehmen nutzen dieses Konzept, um herauszufinden, vor welchen Herausforderungen ihre Zielgruppe beim Kauf steht. Anhand dieser Informationen können Unternehmer ihre Verkaufsstrategie auf mögliche Schmerzpunkte und die Bedürfnisse ihrer potenziellen Kunden zuschneiden.

Die einzelnen Phasen der Buyer's Journey können variieren, aber drei wichtige Phasen sind allen Unternehmen gemeinsam: Bewusstsein, Erwägung und Entscheidung.

In jeder Phase gibt es für Kunden besondere Hürden, die sie von einem Kauf abhalten können. Es ist die Aufgabe Ihres Verkaufsteams, so viele dieser Hindernisse wie möglich zu beseitigen.

Sie müssen überwachen, wie Leads auf den Verkaufszyklus des Unternehmens reagieren, damit sie eventuelle Hindernisse schnell erkennen und beseitigen können. Sehen Sie sich die drei Phasen der Buyer's Journey unten genauer an.

Die Bewusstseinsstufe

In der ersten Phase geht es um die Bedürfnisse und Probleme des potenziellen Kunden. In dieser Phase wissen die potenziellen Kunden, dass sie ein einzigartiges Problem haben, das einer Lösung bedarf. Zum Beispiel braucht ein Digitalkünstler einen neuen Stift für sein Tablet oder ein Jogger ein neues Paar robuster Kopfhörer.

Die Überlegungsphase

Auf der Suche nach Lösungen für ihre Probleme prüfen die Verbraucher ihre Optionen. In dieser Phase werden sie aktiv nach möglichen Lösungen suchen und diese in Betracht ziehen. Sie erwägen vielleicht den Kauf neuer Produkte oder von Teilen für die Reparatur von etwas, das sie besitzen.

Die Entscheidungsphase

In der Entscheidungsphase wählen die Menschen das Produkt oder die Dienstleistung, die ihr Problem zum richtigen Preis löst. In dieser Phase haben die Vertriebsmitarbeiter die meisten Interaktionen mit potenziellen Käufern.

Denken Sie daran, dass selbst wenn ein Interessent beschlossen hat, etwas zu kaufen, dies nicht bedeutet, dass er es auch tut. Hindernisse wie Papierkram, unzureichende Kundensupportoptionen und Wartungskosten können sie immer noch vom Kauf abhalten.

Leitfaden zur Erstellung eines Verkaufsprozesses mit der Buyer's Journey im Hinterkopf

Bei der Abbildung Ihres Vertriebsprozesses müssen Sie jeden einzelnen Schritt durchgehen und verstehen, wie die Phasen auf Ihr Unternehmen, Ihr Vertriebsteam und Ihre Kunden zutreffen. In diesem Abschnitt werden die Schritte zur erfolgreichen Abbildung Ihres Verkaufsprozesses beschrieben.

Schritt 1: Setzen Sie sich konkrete Ziele

Denken Sie daran: Wenn Sie wissen wollen, wohin Sie gehen, müssen Sie ein klares Ziel haben. Dieser Grundsatz ist auch für die Abbildung von Verkaufsprozessen von Bedeutung.

Sie müssen einfache und realistische Ziele für Ihr Vertriebsteam festlegen. Auf diese Weise wird es einfacher, einen Rahmen für Ihren neuen Vertriebsprozess zu schaffen, weil Sie genau wissen, was Sie erreichen wollen.

Schritt 2: Information aller Beteiligten

Die Verbesserung des Verkaufsprozesses sollte nicht allein in der Verantwortung Ihres Verkaufsteams liegen. Versuchen Sie, alle Beteiligten einzubeziehen, anstatt alles ihnen zu überlassen.

Beziehen Sie alle relevanten Abteilungen in Ihrem Unternehmen ein, einschließlich Produkt-, Marketing-, Kundendienst- und IT-Teams. Auch diejenigen, die für die Verwaltung von POS-Systemen zuständig sind, müssen über die Verbesserungen im Verkaufsprozess informiert sein.

Diese Abteilungen haben alle einen Anteil an Ihrem Verkaufsprozess und beeinflussen die Kundenerfahrung. Beziehen Sie diese Stakeholder ein, teilen Sie ihnen Ihr Ziel mit und binden Sie sie ein.

Schritt 3: Unterstreichen Sie die Schritte des Verkaufsprozesses

Der nächste Schritt besteht darin, alle Phasen Ihres derzeitigen Verkaufsprozesses zu bewerten. Überprüfen Sie seine Geschichte und stellen Sie sich die folgenden Fragen:

• Welche Maßnahmen waren wirksam?
• Wo haben sich die Aussichten verschlechtert?
• Wie lange hat jeder Schritt gedauert?

Die Beantwortung dieser Fragen kann Ihnen dabei helfen, Bereiche mit Verbesserungsbedarf zu ermitteln. Außerdem können Sie mit Hilfe Ihrer Stakeholder schnell entscheiden, welche Teams die einzelnen Schritte betreffen und welche Maßnahmen sie ergreifen müssen.

Schritt 4: Erstellen der Buyer's Journey

Überprüfen Sie nun Ihren Verkaufsprozess aus der Sicht Ihrer potenziellen Kunden.

Machen Sie sich Notizen über die Handlungen Ihrer Kunden und ihr Feedback zu Ihrem Verkaufsprozess. Denken Sie daran, Ihre Buyer Personas zur Hand zu haben, um sicherzustellen, dass Ihr Vertriebsteam kundenorientiert bleibt.

Schritt 5: Aktualisierung und Überwachung der Fortschritte

Sie können mit der Umsetzung von Änderungen beginnen, nachdem Sie den Verkaufsprozess aus der Sicht des Käufers und des Verkäufers dargestellt haben.

Denken Sie daran, dass Sie den Erfolg Ihres neuen Verkaufsprozesses nur feststellen können, wenn Sie die Ergebnisse testen und messen. Sie können ein Flussdiagramm für den Verkaufsprozess verwenden, um die wichtigsten Aktionspunkte zu ermitteln.

Tipps für die Gestaltung eines kundenorientierten Verkaufsprozesses

Unternehmer brauchen wirksame Strategien, um einen neuen Vertriebsprozess einzuführen, der die Rentabilität steigert. Diese Tipps und Tricks können Vertriebsteams dabei helfen, die Wirkung ihres Vertriebsprozesses auf ihren Kundenstamm zu verbessern.

Analysieren Sie Ihren Verkaufsprozess

Der beste Weg, Ihren Verkaufsprozess zu verbessern, besteht darin festzustellen, was funktioniert und was nicht. Diese Analyse kann Ihrem Vertriebsteam helfen, Geschäfte abzuschließen und Kunden zufriedenzustellen.

Eine wirksame Methode zur Bewertung des Erfolgs Ihres derzeitigen Systems besteht darin, die Vertreter bei ihrer Arbeit zu beobachten. Analysieren Sie die Strategien, die sie anwenden, und achten Sie auf die Strategien, die bei den potenziellen Kunden eine positive Reaktion hervorrufen.

Es wäre hilfreich, wenn Sie die Schmerzpunkte und subtilen Beweggründe, die zum Abschluss eines jeden Geschäfts geführt haben, genauer untersuchen würden.

Unterstreichen Sie die Customer's Journey

Skizzieren Sie die Buyer's Journey für Ihre Buyer Personas und Ihr Zielpublikum. Mit dieser Taktik können Sie Ihren Verkaufsprozess aus der Perspektive des Kunden betrachten.

Es kann Ihnen helfen, die Interaktionen Ihrer potenziellen Kunden mit Ihren Vertretern zu verstehen und zu erkennen, warum sie Lösungen benötigen und wo ihre Probleme liegen.

Definieren Sie die Aktion, die den Kunden zur nächsten Stufe bringt

Sie müssen verstehen, was einen potenziellen Käufer dazu veranlasst, von einer Phase zur nächsten überzugehen. Um diese Aktion zu bestimmen, können Sie die folgenden Fragen stellen:

• Hat der Kunde sofort zugestimmt, als ein Vertriebsmitarbeiter ein Angebot machte? Wenn ja, denken Sie an die Faktoren, die zu seiner sofortigen Zustimmung beigetragen haben. Überlegen Sie, welche Strategie der Vertriebsmitarbeiter bei der Interaktion angewandt hat.
• Hat ein Vertriebsmitarbeiter nach der Warmakquise einen spezifischen Schmerzpunkt angesprochen, der den Interessenten dazu veranlasst hat, um ein Informationsgespräch zu bitten?
• Gab es während der Demonstration Merkmale, die die Transaktion vorantrieben? Gab es Einwände, die den potenziellen Verkauf verzögerten?

Überwachung der Ergebnisse des Verkaufsprozesses

Denken Sie daran, dass sich Ihr Vertriebsprozess weiterentwickeln wird, wenn Ihr Team neue Wege findet, effizienter zu arbeiten. Während sich Ihre Strategie entwickelt, ist es wichtig, Ihren Erfolg zu messen, um die Teamkoordination zu verbessern.

Messen Sie die folgenden Metriken, um den Erfolg Ihres Verkaufsprozesses zu bewerten:

• Die Zeitperspektiven bleiben in jedem Schritt
• Der Schritt, bei dem es zu lange dauert, bis der Interessent geht
• Der Prozentsatz potenzieller Kunden, die nach einer Vorführung abschließen
• Der Prozentsatz der potenziellen Kunden, die nach einem Entdeckungsgespräch um eine Demo bitten

Dies sind grundlegende Metriken, deren Überwachung für die meisten Vertriebsteams von Nutzen ist. Vergessen Sie nicht, die für Ihr Unternehmen spezifischen Kennzahlen zu überprüfen, da sie Ihnen helfen werden, den Zustand Ihres Vertriebsprozesses zu definieren.

Verbessern Sie Ihren Verkaufsprozess, um die Konversion zu steigern

Die Entwicklung eines kundenorientierten Vertriebsprozesses kann Ihrem Vertriebsteam helfen, mehr wertvolle Geschäfte abzuschließen und mehr Leads zu konvertieren. Diese Strategie stellt sicher, dass Ihr Team jedem potenziellen Käufer ein einheitliches Kundenerlebnis bietet, das Ihre Marke repräsentiert.

Denken Sie an diese Tipps und entwickeln Sie einen Verkaufsprozess, der auf Ihr Unternehmen, Ihre Kunden und Ihr Verkaufsteam zugeschnitten ist. Auf diese Weise können Sie die Umsätze steigern und dauerhafte Kundenbeziehungen aufbauen.