8 strategier for å øke konverteringen av gratis prøveversjoner av SaaS

Introduksjon

Det er vanskelig å få potensielle kunder til å konvertere og begynne å bruke merkevarens tjenester. Etter hvert som konkurransen i markedet øker, blir det enda vanskeligere å ta vare på potensielle kunder og konvertere dem til kunder. Undersøkelser viser at SaaS-selskaper får 30 milliarder dollar i risikokapitalfinansiering etter hvert som konkurransen om SaaS-kundene øker.

Kilde: Dealroom Dealroom

For å bygge tillit og få potensielle kunder til å stole på bedriften din og bruke tjenestene dine, velger SaaS-selskaper å gi kundene en prøveperiode før de begynner å betale for tjenestene. Mange av disse kundene konverterer imidlertid ikke selv etter å ha sett verdien en merkevare tilbyr.

I denne artikkelen får du innsikt i og strategier for hvordan du kan øke konverteringen fra disse potensielle kundene etter prøveperioden og få dem til å bli faste kunder for varemerket ditt.

Typer av SaaS-modeller for gratis prøveperiode

1. Opt-in gratis prøveversjoner. I denne prøveperioden kan kunden registrere seg og begynne å bruke funksjonene i en begrenset periode uten å oppgi betalingsinformasjon. Når tidsbegrensningen for den gratis prøveperioden er over, blir kunden bedt om å legge til betalingsopplysninger, betale og oppgradere til verktøyets premiumpakke. Calendly er et godt eksempel på et verktøy som tilbyr denne pakken.

Kilde: Calendly Calendly

2. Opt-Out gratis prøveperiode. Brukerne av denne gratismodellen må oppgi betalingsinformasjonen sin før de starter på den gratis prøveperioden av SaaS-verktøyet. Varemerket vil automatisk trekke betalingen fra brukerens kredittkort når den gratis prøveperioden er over. Moz er et perfekt eksempel på et SaaS-merke som bruker denne modellen for sine prøveversjoner av programvare.

Kilde: Moz

Denne modellen har en høy konverteringsprosent etter den gratis prøveperioden. Det at en potensiell kunde forplikter seg til å gi fra seg kredittkortopplysningene sine for en gratis prøveperiode, viser at de er mer engasjerte og ønsker disse funksjonene for å kunne administrere virksomheten sin.

3. Freemium-gratis prøveversjoner. I denne prøvemodellen tilbyr SaaS-selskapet kundene gratis funksjoner i programvaren for alltid. Kunden kan registrere seg for funksjonene og fortsette å bruke dem uten å betale noe som helst. Kunden får imidlertid ikke tilgang til alle funksjonene i programvaren. Hvis kunden vil ha tilgang til flere og bedre premiumfunksjoner i verktøyet, må han eller hun oppgradere den gratis prøveversjonen til en betalingsversjon. Et godt eksempel på dette SaaS-merket er Slack.

Kilde: Slack Slack

Slik ser betalingsstrukturen ut for denne prøveperioden for Slack.

Kilde: Slack Slack

4. Bruksbasert gratis prøveperiode. Noen SaaS-leverandører gir brukerne funksjoner med begrenset kapasitet, men oppfordrer dem til å oppgradere når de når en viss grense. Dropbox tilbyr for eksempel lagringsplass på nettet for kunder som trenger å lagre data og informasjon. Med Dropbox-verktøyet får du en begrenset lagringsplass til å lagre filene dine, men så snart du prøver å lagre noe etter at grensen er nådd, blir du bedt om å oppgradere.

Kilde: Dropbox

Slik ser kontoen min ut.

Kilde: Dropbox

5. Omvendt gratis prøveversjon. I denne modellen får kundene både en gratisversjon og en oppgradert versjon av programvaren. Kunden kan bruke den gratis prøveversjonen, og når prøveperioden er over, oppgraderer de til premiumversjonen av programvaren. Men når de går tom for kreditt, går de tilbake til freemium-pakken med begrensede funksjoner. Det gir kundene en følelse av verktøyets avanserte funksjoner og hvordan de hjelper dem med å løse problemene. Hvis de ønsker å fortsette å nyte godt av disse funksjonene, må de fylle på kreditten igjen. Et godt eksempel på en slik virksomhet er Grammarly

Øke konverteringen av gratis prøveversjoner

1. Ikke bruk en lang gratis prøveperiode. Når du gir kundene en gratis prøveperiode, bør du gi dem akkurat nok tid til å bli bedre kjent med funksjonene dine og se hvordan de kan hjelpe dem med å løse utfordringene sine. Det finnes ulike lengder på gratis prøveperioder som SaaS-leverandører tilbyr. De kan være 7 dager, 14 dager eller 30 dager. Undersøkelser fra data box viser at kunder som får en prøveperiode på 14-30 dager, har høyere konvertering etter prøveperioden.

Kilde: Databoks

2. Oppretthold kommunikasjonen gjennom prøveperioden. Etter hvert som kundene bruker prøvefunksjonene i SaaS-varemerket ditt, vil de av og til trenge hjelp. Hvis det er noe de ikke forstår eller har problemer med, bør kundestøtteteamet ditt alltid være klar til å løse problemene på kortest mulig tid. Du kan gi potensielle kunder god tid til å sette seg inn i funksjonene i verktøyet ditt. Men hvis de ikke får god veiledning i hvordan de skal bruke verktøyet, er sjansen for konvertering svært liten. De fleste av disse fullfører ikke engang den gratis prøveperioden. En bedre måte å opprettholde samtalen på er å ha en chatbot på nettstedet. Her er et eksempel på en chatbot fra Hubspot.

Kilde: Hubspot Hubspot

Du kan angi og sende utløste e-poster til potensielle kunder etter hvert som de bruker funksjonene, for å veilede dem og gi dem mer informasjon, slik at de kan forstå de ulike funksjonene i verktøyet ditt og se verdien av virksomheten din for å løse problemene deres.

3. Bruk Lead Scoring. Du kan evaluere hvor villige potensielle kunder er til å bli kunder etter at de har prøvd funksjonene i verktøyet ditt. Studer hvordan de engasjerer seg i merkevaren din, for eksempel i sosiale medier, eller hvordan de kommenterer innholdet ditt. En potensiell kunde som er villig til å samarbeide med et varemerke, vil gjerne vite mer om varemerket og ikke bare om funksjonene det tilbyr. Snakk med salgs- og markedsføringsteamet for å se hvordan kundene engasjerer seg i de ulike fasene av kundepleie.
4. Samle inn tilbakemeldinger og ta hensyn til dem. Etter hvert som potensielle kunder bruker bedriften din, gir de tilbakemeldinger om de ulike programvarefunksjonene og hvordan de bidrar til å løse problemene deres. Du kan også be potensielle kunder om å gi tilbakemelding på hvordan de opplever at verktøyet er nyttig i forhold til deres utfordringer. Bruk disse tilbakemeldingene til å forbedre verktøyet og gi kundene den beste kundeopplevelsen for de funksjonene du tilbyr. En annen god måte å overbevise brukerne om å bruke funksjonene dine på, er å inkludere kundeuttalelser som denne.

Kilde: Ranktracker

Rank-tracking-verktøy som det ovenfor kan ha stor nytte av å vise kundevurderinger og positive tilbakemeldinger for å tiltrekke seg målgruppen. Hvis kundene er i tvil om verdien av SaaS-funksjonene du tilbyr, kan de se attester fra andre kunder som har brukt det samme verktøyet og løst lignende utfordringer som dem selv.

5. Lag innhold av høy kvalitet. Kundene fortsetter å konsumere innhold fra merkevaren din etter hvert som de bruker verktøyene du tilbyr dem. Siden du forstår kundenes problemer bedre, bør du lage innhold som går i dybden og som kundene kan konsumere mens de prøver ut verktøyfunksjonene. Bruk tydelige oppfordringer til handling i innholdet, og vis leseren hvilken verdi merkevaren din gir.
6. Gjør det enkelt å bruke programvarens funksjoner. Noen SaaS-produktfunksjoner er komplekse, og det kan være vanskelig for kundene å forstå og bruke funksjonene når de prøver dem ut for å se om de kan hjelpe dem med deres utfordringer. Det er viktig å sørge for at programvarens funksjoner samsvarer med kundens behov. Her er et eksempel på funksjonene i programvaren vi tilbyr.

Kilde: Ranktracker

Tilby personlige produktdemonstrasjonsvideoer og veiled brukerne om hvordan hver enkelt funksjon i verktøyet fungerer, slik at de kan bruke det til å løse problemene sine. Du må ha en [god onboarding-opplevelse](/blog/best-onboarding-tools/#:~:text=Use%20user%20onboarding%20tools&text=We%20have%20finally%20opened%20registration,onboarding%20vision%20in%20your%20hands.) for kundene dine i prøvefasen. Husk at de prøver å se om verktøyet kan løse utfordringene deres før de forplikter seg til det. Hvis de ikke ser verdien i verktøyet ditt eller synes det er vanskelig å bruke det, vil de velge et annet SaaS-verktøy.

7. Gjør det enkelt å oppgradere til betalingsversjonen. Potensielle kunder kan synes at programvarens funksjoner er gode og ser verdien av dem. Etter den gratis prøveperioden vil de kanskje oppgradere til betalingsversjonen av verktøyet for å få mer tilgang. Det er viktig å gjøre det enkelt for kundene å kjøpe og oppgradere til premiumfunksjonene i verktøyet ditt. Hvis målkundene synes det er vanskelig å oppgradere, kan det hende de velger å prøve et annet verktøy, og du mister potensielle kunder etter alt det harde arbeidet med å pleie dem.
8. Ha en velstrukturert prisstrategi. Du må vise kundene hvilken verdi de får for hver prisnivåpakke i programvaren din. Her er for eksempel prispakkene våre for de ulike funksjonene vi tilbyr kundene.

Kilde: Ranktracker-priser

Det er også viktig å bruke ulike betalingsmåter. Målgruppen din foretrekker å bruke den betalingsmåten de liker best, og hvis de ikke finner den på nettstedet ditt for å fullføre betalingen av den gratis prøveperioden, kan du miste dem til konkurrenten din. Ha ulike betalingsmåter, slik at kundene kan betale med den metoden de er komfortable med. Se de ulike betalingsmåtene vi tilbyr.

Kilde: Ranktracker

9. Ha et flott nettsteddesign. Kunder bruker nå mobile enheter for å få tilgang til programvarefunksjoner fra SaaS-selskaper. Hvis du har et komplisert nettsted og brukerne ikke kan navigere seg gjennom det eller finne det de vil ha, kan de prøve andre SaaS-merker, og du mister en potensiell kunde. Sørg for at SaaS-nettsiden din er optimalisert for mobil bruk og har raskere lastehastighet.

Slik beregner du konverteringer fra gratis prøveperioder

Her er en formel du kan bruke til å beregne konverteringstallene for gratis prøveperioder når du sammenligner merkevarevekst og salgskonvertering.

Kilde: Abonnementsflyt

Den viser prosentandelen av brukerne som gikk over fra å bruke en gratisversjon av verktøyet til å betale for det. La oss for eksempel si at et SaaS-varemerke registrerer 50 potensielle kunder for sine gratis prøveversjoner, og etter 14 dagers prøveperiode konverterer 10 av disse brukerne til betalende kunder. Prøveversjonskonverteringen vil være:

10/50*100=20%

Trenger du flere konverteringer fra din gratis prøveperiode?

Det er nedslående å ikke klare å konvertere potensielle kunder til betalende kunder. Som SaaS-merkevare trenger du de beste strategiene for å sikre at potensielle kunder som prøver ut gratisfunksjonene du tilbyr, konverteres til betalende kunder som bruker programvaren lenge, noe som øker kundenes livstidsverdi og øker inntektene. \

Hvis du har lav konverteringsrate etter den gratis prøveperioden, kan du bruke disse strategiene for å gjøre brukerne bedre kjent med varemerket ditt og øke konverteringsraten etter prøveperioden.