Varför är det viktigt att förstå köparens resa när man skapar en säljprocess?

Introduktion

En effektiv säljprocess kan vara en avgörande faktor för om ett företag ska lyckas eller misslyckas. Vissa entreprenörer fokuserar på att förbättra sina marknadsföringsstrategier men glömmer bort hur köparens resa påverkar säljprocessen, vilket kan vara ett kostsamt misstag.

I den här korta guiden beskrivs hur viktig kundens resa är för att skapa en effektiv säljprocess. Efter att ha läst den kommer du att förstå varför du måste förstå köparens perspektiv för att snabbare kunna flytta prospekt längs säljpipelinen.

Vad är köparens resa?

Köparens resa, kundens resa eller köpresan är den process som en kund går igenom för att köpa en produkt eller tjänst.

Kartan som representerar köparens resa visar alla beslut, interaktioner och åtgärder från det att en lead identifierar sitt problem till det att de köper en lösning.

Den här kartan visar en säljtratt ur en potentiell säljares perspektiv. Genom att kartlägga deras resa får du en djupgående bild av hur potentiella kunder agerar i varje steg.

Den beskriver också hur varje steg leder till nästa. Denna demonstration kan hjälpa säljteam att säkerställa att deras köpares resa inte har några luckor som kan leda till förlorat intresse.

Företag använder detta koncept för att ta reda på vilka utmaningar deras målgrupp står inför när de köper. Med hjälp av denna information kan entreprenörer skräddarsy sin försäljningsstrategi för att ta itu med eventuella smärtpunkter och deras potentiella kunders behov.

Stadierna i köparens resa kan variera, men tre viktiga faser är gemensamma för alla företag: medvetenhet, övervägande och beslut.

Varje steg innebär unika hinder för kunderna som kan avskräcka dem från att göra ett köp. Det är ditt säljteams uppgift att eliminera så många av dessa utmaningar som möjligt.

De måste övervaka hur leads reagerar på företagets säljcykel så att de snabbt kan identifiera och undanröja eventuella hinder. Ta en närmare titt på de tre stegen i köparens resa nedan.

Stadiet av medvetenhet

Det första steget fokuserar på den potentiella kundens behov och smärtpunkter. I det här skedet vet de potentiella kunderna att de har ett unikt problem som behöver en lösning. En digital konstnär behöver till exempel en ny penna till sin surfplatta, eller en joggare behöver ett par nya, stadiga hörlurar.

Övervägandefasen

Konsumenterna överväger sina alternativ när de letar efter lösningar på sina smärtpunkter. I detta skede kommer de aktivt att identifiera och överväga möjliga lösningar. De kan överväga att köpa nya produkter eller delar för att reparera något de äger.

Beslutsfasen

I beslutsfasen väljer människor den produkt eller tjänst som löser deras problem till rätt pris. I den här fasen har säljarna flest kontakter med potentiella köpare.

Kom ihåg att även om en potentiell kund har bestämt sig för att köpa något, betyder det inte att de kommer att göra det. Vägspärrar som pappersarbete, dålig kundsupport och underhållskostnader kan fortfarande avskräcka dem från att köpa.

Guide för att skapa en säljprocess med köparens resa i åtanke

För att kartlägga din säljprocess måste du gå igenom varje steg och förstå hur stegen är tillämpliga på ditt företag, säljteam och köpare. I det här avsnittet beskrivs de steg som krävs för att kartlägga försäljningsprocessen på ett framgångsrikt sätt.

Steg 1: Sätt upp specifika mål

Kom ihåg att om du vill veta vart du är på väg måste du ha en tydlig destination. Denna princip är också värdefull när det gäller kartläggning av säljprocesser.

Du måste sätta upp enkla och realistiska mål för ditt säljteam. På så sätt blir det lättare att skapa ett ramverk för din nya säljprocess eftersom du tydligt förstår vad du vill uppnå.

Steg 2: Informera alla intressenter

Att förbättra säljprocessen bör inte enbart vara säljteamets ansvar. Istället för att lämna allt till dem, försök att involvera alla intressenter.

Ta hjälp av alla relevanta avdelningar i din organisation, inklusive produkt-, marknads-, kundservice- och IT-team. Även de som hanterar POS-system (Point of Sale) måste vara medvetna om förbättringarna i försäljningsprocessen.

Alla dessa avdelningar har ett intresse i er säljprocess och de påverkar kundupplevelsen. Engagera dessa intressenter, dela med er av ert mål och se till att de blir delaktiga.

Steg 3: Understryk stegen i försäljningsprocessen

Nästa steg är att utvärdera alla steg i din nuvarande säljprocess. Gå igenom dess historia och ställ dig själv följande frågor:

• Vilka åtgärder var effektiva?
• Var föll utsikterna bort?
• Hur lång tid tog varje steg?

Genom att besvara dessa frågor kan ni identifiera områden som behöver förbättras. Med hjälp av dina intressenter kan du dessutom snabbt avgöra vilka team som påverkar varje steg och vilka åtgärder de behöver vidta.

Steg 4: Skapa köparens resa

Granska nu din försäljningsprocess utifrån dina potentiella kunders perspektiv.

Anteckna dina kunders agerande och feedback på din säljprocess. Kom ihåg att ha dina köparpersoner till hands för att se till att ditt säljteam förblir kundcentrerat.

Steg 5: Uppdatera och övervaka framstegen

Du kan börja genomföra förändringar efter att ha kartlagt försäljningsprocessen ur köparens och säljarens perspektiv.

Kom ihåg att du bara kan avgöra om din nya säljprocess är framgångsrik om du testar och mäter resultaten. Du kan använda ett flödesschema för säljprocessen för att identifiera viktiga åtgärdspunkter.

Tips för att utforma en kundfokuserad säljprocess

Företagare behöver effektiva strategier för att implementera en ny säljprocess som driver lönsamhet. Dessa tips och tricks kan hjälpa säljteam att förbättra effekten av sin säljprocess i hela sin kundbas.

Analysera din försäljningsprocess

Det bästa sättet att förbättra säljprocessen är att ta reda på vad som fungerar och vad som inte gör det. Denna analys kan hjälpa ditt säljteam att avsluta affärer och göra kunderna nöjda.

Ett effektivt sätt att utvärdera hur framgångsrikt ert nuvarande system är, är att följa representanterna när de arbetar sig igenom processen. Analysera de strategier de använder och notera vilka som ger en positiv reaktion från de potentiella kunderna.

Det skulle hjälpa om du grävde djupare för att ta reda på vilka smärtpunkter och subtila motiv som drev varje affär till avslut.

Understryk köparens resa

Skissa upp köparens resa för dina köparpersoner och målgrupp. Med den här taktiken kan du se din försäljningsprocess ur kundens perspektiv.

Det kan hjälpa dig att förstå hur dina potentiella kunder interagerar med dina representanter, varför de behöver lösningar och vilka smärtpunkter de har.

Definiera den åtgärd som kommer att driva kunderna till nästa steg

Du måste förstå vad som får en potentiell köpare att gå från ett steg till nästa. För att fastställa denna åtgärd kan du ställa följande frågor:

• När en säljare presenterade sitt erbjudande, sa kunden då omedelbart ja? Om så var fallet, fundera på vilka faktorer som bidrog till att kunden omedelbart accepterade erbjudandet. Fundera på vilken strategi säljaren använde i interaktionen.
• Efter att ha genomfört en varm uppsökande kontakt, tog säljrepresentanten upp en specifik smärtpunkt som uppmuntrade prospektet att be om ett undersökande samtal?
• Under demonstrationen, fanns det funktioner som gjorde att transaktionen gick framåt? Fanns det invändningar som stoppade den potentiella försäljningen?

Övervaka resultaten av försäljningsprocessen

Kom ihåg att din säljprocess kommer att utvecklas i takt med att ditt team hittar nya sätt att arbeta mer effektivt. I takt med att strategin utvecklas är det viktigt att mäta framgångarna för att förbättra teamets samordning.

Mät följande mått för att utvärdera hur framgångsrik din säljprocess har varit:

• Tidsutsikterna stannar i varje steg
• Steget som tar för lång tid för potentiella kunder att lämna
• Andelen potentiella kunder som stänger efter en demonstration
• Andelen potentiella kunder som ber om en demo efter ett inledande samtal

Detta är grundläggande mätvärden som de flesta säljteam tycker är värdefulla att övervaka. Kom ihåg att granska de som är specifika för ditt företag, eftersom de hjälper dig att definiera statusen för din säljprocess.

Förbättra din säljprocess för att öka konverteringen

Att utveckla en kundfokuserad säljprocess kan hjälpa ditt säljteam att avsluta fler värdefulla affärer och konvertera fler leads. Strategin säkerställer att ditt team ger alla potentiella köpare en konsekvent kundupplevelse som representerar ditt varumärke.

Kom ihåg dessa tips och utveckla en säljprocess som är skräddarsydd för ditt företag, dina kunder och ditt säljteam. På så sätt kan du öka konverteringen och skapa varaktiga kundrelationer.