Psychologie des E-Mail-Marketings: Tipps, damit es funktioniert

Intro

Das menschliche Verhalten ist so komplex, dass selbst diejenigen, die es erforschen, vor Ehrfurcht erstarren und eine Entdeckung nach der anderen machen. Das liegt daran, dass niemand wirklich verstehen und vorhersagen kann, wie menschliches Verhalten letztendlich die täglichen Entscheidungsprozesse eines Menschen beeinflusst.

Nach Angaben der University of the District of Columbia hilft die Psychologie dabei, _zu erklären, _warum Menschen so handeln, wie sie es tun. Im Rahmen dieses Artikels werden wir uns damit befassen, wie die menschliche Psychologie das Konsumverhalten eines Menschen beeinflusst.

Was ist E-Mail-Marketing?

E-Mail-Marketing sollte für Vermarkter kein neues Konzept sein, da es sich hierbei um eine weit verbreitete und bewährte Methode des digitalen Marketings handelt, die Vermarktern dabei hilft, neue Kunden zu gewinnen, hohe Konversionsraten zu erzielen, Upselling bei bestehenden Kunden zu betreiben und langfristig einen höheren ROI zu erzielen.

Die Idee hinter E-Mail-Marketing ist kein Geheimnis. Sie versenden wöchentlich, zweimonatlich oder monatlich eine E-Mail an Ihre E-Mail-Liste oder an potenzielle Kunden, um Ihre potenziellen Kunden anzusprechen. Dabei kann es sich um Newsletter, Marketing-E-Mails oder Willkommens-E-Mails handeln - E-Mail-Marketing gibt es in verschiedenen Formen.

Hier ist ein Beispiel für eine Weekly Roundup-E-Mail von Time:

Die Frage, die sich hier stellt, lautet: Wieeffektiv ist Ihre E-Mail-Marketingstrategie?

Eric Mills, Inhaber von Lightning Card Collection,_ "Jeder kann mit einem einfachen Mausklick Massen-E-Mails verschicken. Aber die Idee hinter dem E-Mail-Marketing ist es, Ihre Zielgruppe zu überzeugen, Ihre E-Mails zu lesen und Ihre Kunden zu konvertieren. Das ist der Punkt, an dem E-Mail-Marketing knifflig wird." _

Psychologie im E-Mail-Marketing

Als akademische Disziplin untersucht die Psychologie, wie der menschliche Verstand funktioniert und wie er sich auf das Verhalten auswirkt. Auf der anderen Seite ist Marketing ein Kanal zur Förderung und Bekanntmachung Ihrer Produkte und Dienstleistungen.

Nimmt man beide Konzepte zusammen, kommt man auf die Marketingpsychologie, d. h. das Prinzip, das menschliche Verhalten zu erforschen, um die Kunden zu ermutigen, Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu nutzen, zu konsumieren und zu kaufen.

Keine Angst, denn obwohl wir in diesem Zusammenhang das Konzept der Verkaufspsychologie verwenden, müssen Sie nicht unbedingt Psychologe sein, um sich mit diesen Konzepten einen Vorteil gegenüber Ihren Mitbewerbern zu verschaffen.

Psychologische Auslöser für effektives E-Mail-Marketing.

Wir nennen sie "psychologische Auslöser", weil diese Konzepte der "Funke" sind, der die Verbraucher dazu bringt, ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen.

Das menschliche Ego treffen

Die Idee des Egos und des Ego-Marketings an sich hat sich in der Marketingwelt als ziemlich schädlich erwiesen. Das ist keine Überraschung, denn beim Ego-Marketing geht es nur noch um Sie (den Verkäufer) und weniger um Ihre Zielkunden. Selbstvertrauen ist eine Sache, aber das Überschreiten der "Ego-Zone" ist für die meisten Kunden abschreckend.

In diesem Zusammenhang nutzen wir jedoch das Ego unserer Kunden (auf eine gute Art und Weise) und ego-induzierende Inhalte, um sie für unsere E-Mails zu gewinnen, Leads zu generieren und hohe Konversionsraten zu erzielen.

Die Sache mit dem Ego-induzierenden Inhalt ist, dass er sehr persönlich sein sollte. Das Ego ist die Vorstellung, die jemand von seinem Wert hat, und wenn Sie wissen, wie Sie dieses Ego durch Ihre E-Mail streicheln können, dann haben Sie ein großes Glück.

Hier ist ein Beispiel:

Normaler Inhalt: "Viele Leute haben Produkt X ausprobiert!"

Ego-induzierende Inhalte: "50.000 Menschen haben Produkt X ausprobiert und getestet. Du bist der Einzige, der es nicht hat!"

Hier ist ein Beispiel für ego-induzierendes E-Mail-Marketing von Apple:

Die einfache Betreffzeile "Sie haben Ziele. Der App Store kann Ihnen dabei helfen" ist kurz, weckt aber das Interesse des Lesers an den Zielen, bei denen Apple ihm zu helfen verspricht.

Jeder hat Angst, etwas zu verpassen.

Nach Angaben der National Library of Medicine ist FOMO oder die Angst, etwas zu verpassen, ein Phänomen, bei dem eine Person zwanghaft versucht, soziale Kontakte aufrechtzuerhalten, indem sie vermeidet, etwas zu verpassen, was ihre Kontakte haben oder erlebt haben.

Es ist einfach der "Wunsch", mit dem in Verbindung zu bleiben, was alle haben oder tun, oder ein gutes Angebot oder eine Chance nicht ungenutzt verstreichen zu lassen.

Hier ist ein Beispiel:

Wenn Sie dieses psychologische Phänomen im E-Mail-Marketing nutzen, wird die Angst, etwas zu verpassen (FOMO), Ihre E-Mail-Empfänger dazu veranlassen, ein bestimmtes Angebot zu nutzen, weil sie befürchten, dass es nicht wiederkommt. FOMO-Taktiken kommen in der Regel in Form von zeitlich begrenzten Angeboten, Angeboten, die schnell ausverkauft sind, was zu impulsivem Verhalten führt, um etwas so Exklusives und Großartiges nicht zu verpassen.

Ken Savage, Inhaber von Ken Savage, sagt,

"FOMO oder die Angst, etwas zu verpassen, ist ein psychologisches Verhalten, das die sozialen Medien seit Jahren langsam aber sicher in den Köpfen der Menschen verankert haben. Ich wage zu behaupten, dass dies einer der auslösendsten Faktoren ist, der die Umsatz- und Ertragsleistung aller Marketingtaktiken ankurbelt, weil die Menschen Angst haben, "aus der Reihe zu tanzen". Und es hat funktioniert und wird auch in Zukunft funktionieren."

Das Gefühl der Dringlichkeit

Die Schaffung eines Gefühls der Dringlichkeit ist auch mit der Angst verbunden, etwas zu verpassen, da sie ein Gefühl des "Jetzt handeln oder es verpassen" vermittelt.

Die Verwendung von E-Mail-Betreffzeilen und Bildern, die die menschliche Wahrnehmung darauf aufmerksam machen, dass ein Produkt bald vergriffen ist, oder das Hinzufügen von Bildern oder Videos eines Countdowns für einen bestimmten Verkauf oder eine Werbeaktion ist eine wirksame Taktik, um die Neugier Ihres Marktes zu wecken und so die Klickrate zu erhöhen.

Laut Priyam Chawla, Marketing Manager bei Jolly SEO,

"Als wir anfingen, E-Mail-Betreffzeilen zu verwenden, die ein Gefühl der Dringlichkeit vermitteln, konnten viele Unternehmen beobachten, dass die Klickraten auf unsere E-Mails und unsere Website-Artikel auf dem Campingplatz innerhalb kurzer Zeit in die Höhe schossen."

Hier ist ein Beispiel für E-Mail-Marketing, das einen Dringlichkeitsansatz verwendet:

Gegenseitiger Nutzen und Gegenseitigkeit

Gegenseitiger Nutzen und Gegenseitigkeit funktionieren nach dem Motto "Du gibst mir etwas, und ich gebe dir etwas zurück".

Menschliche Wünsche funktionieren so - nichts ist umsonst, und laut der Harvard University sollte der gegenseitige Nutzen ein Ergebnis haben, das allen Beteiligten zugute kommt und den Nutzen für alle erhöht.

Jerry Han, CMO von PrizeRebel, sagt dazu,

"Das Konzept unserer Organisation funktioniert nach dem Prinzip des gegenseitigen Nutzens und der Gegenseitigkeit. Sie nehmen an unseren Umfragen teil und erhalten im Gegenzug etwas, sei es PayPal-Geld oder andere Belohnungen. Das passt sehr gut zu dem psychologischen Konzept der Gegenseitigkeit im Marketing. Schließlich fühlt sich der Mensch immer zu etwas hingezogen, das ihm im Gegenzug einen Nutzen bringt."

Gegenseitiger Nutzen und Reziprozität, als psychologisches Verhalten, funktionieren im Marketing, wenn Unternehmen als Gegenleistung für einen Kauf Rabatte, Gratisgeschenke, Vorlagen, Kombinationsangebote oder Gutscheine anbieten.

Das Unternehmen profitiert von einem Kauf, und der Kunde profitiert von Rabatten oder Prämienpunkten, die er zu einem späteren Zeitpunkt einlösen kann, was im Gegenzug auch dem Unternehmen zugute kommt, da es die Kundentreue erhöht.

Hier ein Beispiel für den gegenseitigen Nutzen und die Gegenseitigkeit, die eine Bank mit der Nutzung ihrer Kreditkarte bietet:

Nichts geht über den sozialen Beweis

Jesse Hanson, Content Manager bei Online Solitaire & World of Card Games, meint: "Die Rechnung ist hier ganz einfach. Die Glaubwürdigkeit von Social Proof ist wichtig. Ich habe mehr Unternehmen gesehen, die durch Social Proof mehr Gewinn erwirtschaftet haben als durch jede andere Marketingtechnik, und das liegt daran, dass Menschen an Menschen glauben - und das ist als Marketingstrategie durch nichts zu übertreffen."

Einfach ausgedrückt, ist Social Proof der Beweis oder der Nachweis, dass eine Person oder eine Gruppe von Personen Ihr Produkt durch echte Bewertungen, Reaktionen und Empfehlungen verwendet und getestet hat.

Der beste Weg, dieses psychologische Verhalten anzugreifen, besteht darin, eine _echte _Rezension Ihres Produkts in Ihre E-Mail-Marketingbemühungen aufzunehmen. Ihr Publikum muss wissen, was andere Menschen über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung denken oder wie es ihnen geholfen und ihr Leben verändert hat. Auf diese Weise wird das Vertrauen zwischen Ihnen und Ihrer Zielgruppe deutlich gestärkt und die Wahrscheinlichkeit von Klickraten und Konversionen erhöht.

Denken Sie jedoch daran, dass das Schlüsselwort hier _real ist. Wir haben mehrere Social-Proof-Bemühungen im Marketing gesehen, die so markenfremd und roboterhaft klangen, dass sie sich nicht echt anfühlten und zu gezwungen wirkten.

Andere Bemühungen um sozialen Beweis, die Sie versuchen können, sind folgende:

• Screenshot von Kommentaren in sozialen Medien
• Nutzen Sie die Bewertungen der eCommerce-Plattform
• Machen Sie Influencer-Marketing
• Verwenden Sie (realistische und zuverlässige) Zahlen
• Video-Testimonials von Kunden

Warum ist Psychologie beim E-Mail-Marketing wichtig?

Der Grund für den Misserfolg des E-Mail-Marketings ist oft, dass es falsch eingesetzt wird. E-Mail-Marketing birgt _so viel _Potenzial in sich, aber ineffektive Vermarkter betrachten es einfach als Massenversand von E-Mails und nichts weiter. Es gibt Tools, die helfen, das E-Mail-Marketing zu automatisieren, also sollten sich die Vermarkter auf das "Warum" und nicht auf das "Wie" des E-Mail-Marketings konzentrieren.

Das menschliche Verhalten zu verstehen, ist ein Teil jeder Marketinganstrengung, vor allem des E-Mail-Marketings, bei dem Menschen täglich Dutzende, wenn nicht Hunderte von E-Mails erhalten.

Betrachten Sie den Posteingang Ihrer Kunden als ein Kriegsgebiet, in dem nur die Besten überleben werden. Und um das zu erreichen, müssen Sie spezifische Marketingstrategien anwenden, die die Neugier, das Verhalten, die Impulse und das Gefühl der Dringlichkeit Ihres Publikums am besten wecken, und in diesem Bereich geht nichts über die menschliche Psychologie.