Каква е най-добрата стратегия за намиране на ключови думи в B2B сектора с висока конверсия?

Въведение

Повечето маркетингови бюджети в B2B сектора отиват на вятъра, защото се преследват погрешни показатели. Често виждаме екипи, обсебени от месечния обем на търсенията. Те съставят списъци с ключови думи с хиляди резултати и изграждат мащабни планове за съдържание около тях. След това трафикът се увеличава, а приходите остават непроменени. Проблемът е прост. B2B купувачите не търсят по същия начин като обикновените потребители. Мениджър по снабдяване, който иска да похарчи един милион долара за промишлено оборудване, не въвежда общи и неспецифични термини в Google. Той използва изключително конкретни и строго ограничени заявки. Най-добрата стратегия за намиране на B2B ключови думи, които действително водят до конверсии, е да се изостави напълно обемът и да се наблегне силно на намерението.

Определете техническия речник на купувача

Трябва да разберете точно как вашият идеален клиент нарича нещата, които продавате. Те рядко използват маркетинговия жаргон, който сте поставили на началната си страница. Те използват съкращения от бранша, кодове за съответствие и сурови функционални описания.

Да приемем, че управлявате бизнес с промишлени компоненти. Залагането на широк термин като „кабелни сглобки по поръчка“ ще изчерпи рекламния ви бюджет за една седмица. Ще привлечете хобисти, любители на аудио системи за автомобили и хора, които поправят лампите си. Вместо това трябва да се насочите към точната фраза, която инженерът използва, когато се нуждае от надежден доставчик. Сътрудникът по снабдяването ще търси производител на кабелни снопове , когато има чертеж в ръка и трябва да поръча десет хиляди бройки. Обемът на търсенията за тази точна фраза ще бъде минимален в сравнение с термините, използвани от потребителите. Процентът на конверсия обаче ще бъде огромен.

Трябва да набележите тези технически идентификатори. Прегледайте миналите си поръчки за покупка. Разгледайте техническите спецификации, които клиентите ви прикачват към имейлите си. Създайте списъка си с ключови думи въз основа на тези сурови, необработени фрази.

Насочете се към целия комитет по покупките

При B2B покупките обикновено участват няколко лица, вземащи решения. Нямате само един купувач. Имате краен потребител, лице, одобряващо разходите, и технически оценител. Всеки от тези хора използва напълно различни ключови думи в зависимост от ролята си в компанията.

Крайният потребител търси удобство при употреба. Той иска да знае как продуктът улеснява ежедневните му задачи. Лицето, одобряващо разходите, търси общата стойност на притежание и възвръщаемостта на инвестицията. Техническият оценител търси възможности за интеграция, ограничения на API и съответствие със стандартите за сигурност.

Ако стратегията ви за ключови думи е насочена само към ръководителя, който подписва чека, пропускате инженера, който всъщност оценява и препоръчва продукта. Трябва да съпоставите ключовите думи с всеки човек в стаята. Създайте страници с технически спецификации за инженерите и модели за анализ на разходите за финансовия екип.

Избягване на капаните на обема и несъответстващите намерения

В B2B SEO високият обем на търсене представлява значителна клопка, създаваща измамно чувство за сигурност. Дадена ключова дума може да изглежда безупречна на хартия, с пет хиляди месечни търсения и терминология, която очаквате да използва мениджърът на фабрика.

Преди да инвестирате в SEO или платена реклама, винаги оценявайте действителната страница с резултати от търсачката (SERP). Намерението при търсенето в крайна сметка определя дали дадена ключова дума ще привлече правилната аудитория. Понякога термин, който на пръв поглед изглежда свързан с дадена индустрия, всъщност е доминиран от съвсем различна ниша.

Например, ако вашият бизнес разработва софтуер за планиране на капацитета за производствени съоръжения, може да забележите голям обем на търсене за ключовата дума „калкулатор на фабричното производство“. На пръв поглед тя изглежда изключително релевантна. Въпреки това, ръчно търсене може да разкрие, че много потребители всъщност търсят Satisfactory Calculator— инструмент за планиране за видеоиграта „Satisfactory“, в която се строят фабрики, а не софтуер за реалното производство.

Ако не проверите ръчно резултатите от търсенето за потенциалните ви ключови думи, това води до закупуване на скъп трафик, който няма потенциал за конверсия. От решаващо значение е да проверявате основното намерение на заявката във всеки отделен случай.

Задълбочете се в географията и локализацията

B2B покупките често са свързани с физически ограничения. Доставката на тежки материали по целия свят е скъпа. Вносните мита намаляват маржовете на печалбата. Поради това сериозните купувачи често добавят географски модификатори към своите търсения.

Много SEO инструменти ще твърдят, че силно локализираните индустриални търсения имат нулев обем. Това обикновено е грешка в начина, по който алгоритмите им извличат данни, а не липса на реален интерес от страна на купувачите. Ако европейска компания за електроника се нуждае от партньор по веригата на доставки, за да избегне забавяния при вноса, тя ще въведе точно това, от което се нуждае, в лентата за търсене. Тя ще търси **кабелни снопове Финландия**, за да намери обект в този конкретен регион.

Ако развивате дейност в този район и наистина оптимизирате страница за тази географска нужда, ще спечелите договора. Не се конкурирате с хиляди други глобални доставчици. Просто отговаряте на много конкретно, локализирано търсене. Регионалните ключови думи с нисък обем често са най-бързият път към сключени сделки.

Говорете с екипа по продажбите

Инструментите за проучване на ключови думи ви показват само какво са въвели хората в търсачката вчера. Те не ви казват защо са го въвели. Ако искате най-точните данни за ключови думи във вашата компания, трябва да излезете от маркетинговия отдел.

Отидете при екипа по продажбите. Изслушайте разговорите им с потенциални клиенти. Прочетете стенограмите. Когато потенциален клиент обяснява проблема си, запишете точната му формулировка. Потенциалните клиенти рядко говорят с изтънчен маркетингов език. Те описват своите неработещи процеси. Оплакват се от конкретни пречки. Използват съкращения, които са известни само на специалистите в бранша.

Ако вземете точно тези оплаквания и ги превърнете в търсения, ще привлечете купувачи, които активно търсят решение на даден проблем. Екипът по продажбите се занимава с възражения и въпроси през целия ден. Изслушайте ги. Всяко възражение е потенциална ключова дума с висока конверсия.

Анализирайте реалната цена на широките ключови думи

Преследването на широки термини изисква огромно количество ресурси. Трябва да пишете много по-дълго съдържание. Трябва да изграждате повече обратни връзки. Трябва да харчите повече за кампании на принципа „плащане за клик“, само за да останете видими на фона на утвърдени конкуренти.

Всички тези усилия обикновено водят до висок процент на отпадане. Хората кликват върху вашата връзка, осъзнават, че продавате скъпо оборудване за големи предприятия, вместо евтин потребителски инструмент, и напускат веднага. Ключовите думи за B2B с висока конверсия почти винаги са тесни. Те са дълги. Те са скучни. Не изглеждат впечатляващо в месечния отчет за трафика. Но те привличат квалифицирани потенциални клиенти в процеса на продажбите.

Спрете да се опитвате да обхванете целия интернет. Концентрирайте бюджета си върху точните фрази, които най-добрите ви клиенти използват точно преди да решат да купят.