Бъдещето на маркетинга за стартъпи: от SEO към привличане на клиенти с приоритет на изкуствения интелект

Въведение

Маркетингът на стартиращите компании се преустройва изцяло и това се случва по-бързо, отколкото повечето основатели са очаквали. В продължение на години стандартният подход беше достатъчно прост, за да се запомни: създаване на уебсайт, публикуване на блог публикации, насочени към ключови думи, провеждане на няколко платени кампании, събиране на имейл адреси и изчакване органичните класирания да се повишат, докато трафикът започне сам да се превръща в приходи. Тази формула работеше, защото търсачките бяха в центъра на почти всяко потребителско пътуване, действайки като единствения портал между въпроса на клиента и отговора на компанията. Този портал вече се е разделил на множество пътища. Отговорите, генерирани от изкуствен интелект, разговорните асистенти и резултатите от търсене без кликване коренно промениха начина, по който хората намират продукти и вземат решения, а стартъпите, които все още разчитат единствено на старите правила, вече започват да губят позиции. Тази статия разглежда накъде се насочва маркетингът на стартъпите, защо SEO се трансформира, вместо да изчезва, и защо подходът, при който изкуственият интелект е на първо място при привличането на клиенти, бързо се превръща в стандарт, а не в конкурентно предимство.

Защо класирането в Google вече не е достатъчно

Дълго време появата на първата страница в Google се считаше за върховно маркетингово постижение, и това имаше смисъл, когато първото място привличаше по-голямата част от кликовете. Но появата на AI Overviews, Perplexity и други инструменти за търсене, базирани на изкуствен интелект, въведе нов слой между търсещия потребител и уебсайта, който се опитва да отговори на въпроса му. Проучвания на аналитични фирми, проследяващи внедряването на AI Overviews, установиха, че тяхното присъствие значително намалява кликовете към органичните резултати, което означава, че голяма и нарастваща част от търсенията вече се разрешават директно в самите резултати или в рамките на инструмент за разговор, а потребителят изобщо не посещава уебсайта.

Това не прави SEO остаряло, но означава, че високото класиране вече не е финалната линия, каквато беше някога. Стартъпите трябва да започнат да мислят как тяхното съдържание да си спечели място в генерираните от ИИ обобщения, как тяхната марка да се появи в тези отговори и как все пак да повлияят на решението за покупка, дори когато кликът никога не се осъществи. Да следите отблизо къде всъщност се намирате, като използвате инструмент за проследяване на класирането, който отразява както традиционните позиции, така и функциите на SERP, все още е основата, но сега това е по-скоро отправната точка, отколкото крайната цел. Компаниите, които напредват най-бързо в тази насока, вече преструктурират съдържанието си, за да бъде по-ясно, по-подходящо за цитиране и по-очевидно авторитетно, тъй като точно това е, от което тези AI системи са обучени да черпят информация.

Появата на оптимизацията за търсачки с отговори

Оформя се нова дисциплина, която мнозина вече наричат „оптимизация за търсачки с отговори“ (Answer Engine Optimization или AEO), и тя бързо става толкова важна за компаниите в ранен етап, колкото някога беше традиционното SEO. Вместо да се оптимизира единствено според формулата за класиране на търсачката, AEO се състои в оформянето на съдържанието така, че AI инструменти като ChatGPT, AI Overviews на Google и Perplexity действително да изберат да се позоват или цитират дадена марка при генерирането на отговор. Това изисква изцяло различна структура, в която директните отговори се появяват рано, информацията е организирана ясно, а фактите са лесни за извличане и обобщаване от езиковия модел.

„Писането с оглед на извличане от ИИ всъщност не е отклонение от доброто копирайтинг, а по-скоро завръщане към него“, каза Брандън Грил, собственик на BG Copywriter. „Марките, които се цитират в отговорите на изкуствения интелект, са тези, чието съдържание отговаря на въпроса още в първото изречение, вместо да го затрупва с три параграфа уводни думи. Това винаги е било добра практика при писането, просто преди беше по избор. Сега това е разликата между това да си източник, който моделът на изкуствения интелект цитира, и това да си напълно невидим.“

Стартъпите, които пишат с това предвид, като използват структурирано форматиране, ясни заглавия и истинска тематична дълбочина, все по-често виждат имената си да се появяват в отговорите, генерирани от ИИ, което действа почти като съвременна, автоматизирана форма на препоръка „от уста на уста“. Това е особено добра новина за по-малките компании, тъй като стартъп с добре организирано, наистина полезно съдържание може да бъде цитиран от ИИ модел точно толкова лесно, колкото и много по-голям конкурент с по-голям бюджет, стига основната експертиза да е истинска.

Как да проверите дали изкуственият интелект наистина споменава вашата марка

Има едно неприятно последствие от целия този ентусиазъм около AEO: повечето стартъпи нямат представа дали това работи. Традиционните класирания в търсачките се проследяват от две десетилетия, но видимостта в рамките на отговор, генериран от ИИ, досега е била до голяма степен невидима. Когато потенциален клиент помоли чатбот да препоръча инструмент в дадена категория, марките, които той споменава, печелят в този момент, а тези, които пропуска, никога не влизат в разговора, но основателите почти нямат начин да видят от коя страна на тази граница се намират.

Джаред Райзор, основател на Elmo – инструмент с отворен код за проследяване на видимостта в ИИ – твърди, че измерването е липсващата дисциплина в цялата тази промяна. „Всички се надпреварват да се оптимизират за отговорите на ИИ, но почти никой не може да ви каже дали действително се появяват в тях, защото нямат начин да видят какво казват тези модели за тяхната марка“, казва той. „Не можете да подобрите това, което не можете да измерите. Компанията, която изкуственият интелект препоръчва този месец, може да изчезне от отговорите му следващия месец, когато моделът се актуализира, и без непрекъснато проследяване основателят ще наблюдава как потенциалните клиенти изчезват, без да има представа защо. Да третирате видимостта в изкуствения интелект като нещо, което следите със същата строгост, с която бихте подхождали към класирането по ключови думи, бързо се превръща в нещо съществено, а не в нещо по избор.“ За стартъпите изграждането на този навик за измерване на ранен етап, заедно с конвенционален одит на уебсайта, който поддържа техническите основи стабилни, е това, което отличава обмислената стратегия от надеждното гадаене.

Преход от списъци с ключови думи към истинска тематична авторитетност

Една от по-значителните промени в мисленето, които се наблюдават в момента, е преминаването от създаването на десетки повърхностни, насочени към конкретни ключови думи статии към изграждането на истинска тематична авторитетност в определена ниша. Старият подход включваше преследване на всяка възможна вариация на ключови думи с надеждата да се привлече допълнителен обем на търсене. Този подход не се справя добре в среда на търсене, задвижвана от изкуствен интелект, която награждава дълбочината, последователността и демонстрираната експертиза далеч повече от чистия обем. За стартиращите компании е по-добре да публикуват по-малко, но много по-изчерпателни материали, които разглеждат дадена тема от различни ъгли, да ги свързват в групи от съдържание и редовно да ги актуализират, за да останат актуални. Използването на инструмент за търсене на ключови думи, за да се очертае цялостна тема, вместо изолирани термини, значително улеснява целенасоченото изграждане на тези групи.

Освен ползите за търсенето, този подход допринася и за идентичността на марката, тъй като позиционира компанията като истински експерт в своята сфера, а не просто като поредния бизнес, който се опитва да манипулира алгоритъма за трафик. HubSpot предлага убедителен пример в това отношение: като изгради задълбочени, взаимосвързани библиотеки със съдържание около темите, които интересуват клиентите му, вместо да преследва разпръснати ключови думи, компанията превърна своя блог в двигател за привличане на клиенти, който допринесе значително за ранния ѝ растеж.

Защо първите впечатления вече се създават в разговорите с ИИ

Една фина, но важна промяна е, че първото впечатление на клиента за дадена марка все по-често се формира в рамките на отговор, генериран от изкуствен интелект, а не на собствения уебсайт на компанията. Някой може да помоли ИИ асистент да сравни инструменти в дадена категория, и обобщението на асистента, а не самата начална страница на компанията, се превръща в първата реална точка на контакт. Това променя самото значение на „маркетинг“ още в най-ранния етап на фунията, защото стартъпът вече не се състезава само за внимание на страницата с резултати от търсене, а се състезава да бъде източникът, на който ИИ моделът има достатъчно доверие, за да го спомене изобщо.

Това прави валидирането от трети страни, структурираните данни и последователните споменавания на марката в интернет по-важни от всякога, тъй като това са сигналите, на които разчитат системите с изкуствен интелект, когато решават кого да посочат. Стартъпите, които пренебрегват това и се фокусират изцяло върху оптимизацията на собствения си уебсайт, рискуват да станат невидими точно в момента, в който потенциалният клиент си формира първото мнение.

Персонализация, задвижвана от изкуствен интелект, в момента на конверсията

Веднъж след като посетителят действително достигне сайта или приложението на стартъпа, изкуственият интелект променя това, което следва, също толкова драстично. Персонализацията преди означаваше показване на леко различен банер въз основа на широки категории като географско местоположение или източник на препратка. Сега моделите за изкуствен интелект могат да четат поведението на посетителя в реално време и да адаптират съобщенията, препоръките за продукти и дори начина, по който се представят цените – всичко това съобразено с вероятното намерение на конкретния човек.

„Това, за което преди бяха необходими специализиран екип по наука за данните и месеци на тестване, сега може да се случи в реално време с готови за употреба инструменти за изкуствен интелект“, обясни Мартин Перес, отговарящ за Travel Intelligence and Communication в BookYolo. „Видяхме това от първа ръка в туристическия сектор, където поведението на посетителя през първите тридесет секунди на сайта може напълно да промени това, което му се показва след това. Същата логика важи за всеки стартъп, който продава онлайн. Бизнесите, които печелят в момента, не са непременно тези с най-големите рекламни бюджети, а тези, чиито сайтове действително се адаптират към човека, който ги разглежда.“

Преди този вид динамична персонализация изискваше специален екип по наука за данните, което я правеше недостъпна за повечето компании в ранен етап. Инструментите за изкуствен интелект значително запълниха тази празнина, като позволиха на малките стартъп екипи да прилагат сложна персонализация, без да се налага да наемат специалисти. Това е от огромно значение, като се има предвид колко са се повишили разходите за привличане на клиенти в почти всеки канал, тъй като персонализацията е един от малкото останали лостове, които могат значително да повишат процента на конверсия, без просто да се харчат повече пари за реклами.

Икономиката зад стратегията за привличане на клиенти, ориентирана към изкуствения интелект

В основата на всяка тактика в този нов контекст стои една финансова реалност, която основателите пренебрегват на свой риск: привличането на клиенти работи само ако сметките излизат. Тъй като платените канали стават все по-скъпи, а изкуственият интелект преобразува органичното откриване, стартъпите, които процъфтяват, са тези, които разбират икономиката на единицата достатъчно добре, за да знаят кои канали наистина се изплащат.

Сеф Фонтан Пеннок, основател и главен изпълнителен директор на FatFire, твърди, че финансовата дисциплина е тихата основа, върху която се гради целият ентусиазъм към изкуствения интелект. „Лесно е да се оставиш да те завлече най-новата тактика за привличане на клиенти с изкуствен интелект, но основателите, които изграждат устойчиви компании, третират всеки канал като инвестиция, измервана спрямо ясна възвръщаемост“, казва той. „Трябва да знаете разходите си за привличане на клиенти, периода на възвръщаемост и стойността за целия жизнен цикъл, защото тези цифри ви показват къде изкуственият интелект действително създава стойност и къде просто генерира активност. Откриването и персонализацията, задвижвани от изкуствен интелект, са мощни именно защото могат да намалят разходите за привличане и да повишат конверсията, но само ако измервате икономическите показатели строго. Канал, който изглежда вълнуващ, но губи пари при мащабно прилагане, не е стратегия за растеж, а бавно изтичане на средства. Стартъпите, които успяват, съчетават новите инструменти с старомодната финансова яснота.“ Именно тази яснота превръща изкуствения интелект от скъп експеримент в истински двигател за ефективен растеж.

Намаляване на колебанията при покупката с интерактивни и визуални инструменти

Персонализацията насочва посетителя към правилното послание, но за много продукти последната пречка пред конверсията е друга: несигурността. Особено при покупки, основани на визуалното възприятие или изискващи обмисляне, потенциалният клиент често се колебае просто защото не може да си представи как продуктът ще му свърши работа. Интерактивните и задвижвани от изкуствен интелект инструменти за визуализация са се превърнали в един от най-ефективните начини за премахване на това съмнение, превръщайки пасивните посетители в уверени купувачи без никакви допълнителни разходи за реклама.

Джонатан Мата, главен изпълнителен директор на Modern Chandelier, е видял от първа ръка как предоставянето на възможност на клиентите да визуализират и проучват продукта преди покупката променя конверсията при продукти, ориентирани към дизайна. „Когато продавате нещо, което хората трябва да си представят в собственото си пространство, най-голямото препятствие пред продажбата е несигурността“, казва той. „Клиентът харесва продукта, но не може напълно да си представи как ще изглежда или как ще се впише, затова се колебае и си тръгва. Интерактивните инструменти, които позволяват на потребителя да филтрира по стил, да визуализира варианти или да разгледа как даден продукт се вписва в контекста, премахват това колебание директно, а изкуственият интелект направи създаването на тези преживявания достъпно дори за малки екипи. Всяко едно от тези взаимодействия също така ви показва какво всъщност иска клиентът, което ви позволява да предложите наистина подходящи препоръки, вместо общи промоции. За всеки стартъп, който продава нещо, което хората трябва да си представят, преди да се ангажират, това да им помогнете да го видят ясно е един от най-мощните и подценявани инструменти за привличане на клиенти, които съществуват.“ За „леан“ стартъпите това е напомняне, че подобряването на конверсията на трафика, с който вече разполагате, често е по-евтино и по-устойчиво, отколкото да плащате, за да привлечете още.

Нарастващата роля на каналите за разговор и чат

Разговорните интерфейси се превръщат от поддържаща функция в истински канал за привличане на клиенти със собствена стойност. Чатботовете съществуват от години, но по-ранните версии бяха предимно твърди, базирани на правила системи, подходящи най-вече за основни въпроси, свързани с обслужването на клиенти. Инструментите за чат, базирани на изкуствен интелект, вече са способни да водят истински разговори за продажби, да отговарят на детайлни въпроси за продуктите и да насочват потребителите при вземането на решение, както би го направил опитен търговец. Стартъпите все по-често вграждат тези инструменти директно в целеви страници, демонстрации на продукти и приложения за съобщения, като ги третират като легитимен канал в началото на продажбения процес, а не като нещо второстепенно.

Тази промяна е важна, защото все по-голям брой потребители, особено по-младите купувачи, предпочитат да зададат директен въпрос и да получат незабавен отговор в разговорна форма, вместо да превъртат традиционна уебстраница в търсене на информация. Стартъпите, които изграждат силни точки за контакт чрез разговор, срещат клиентите точно там, където вече се насочват техните навици.

Защо стратегиите за платена реклама губят своята ефективност

Платеното привличане на клиенти винаги е било част от маркетинговия набор от инструменти на стартъпите, но стратегиите, които са работели добре дори преди година или две, губят ефективността си много по-бързо, отколкото преди. Рекламните платформи стават все по-автоматизирани, като алгоритми, задвижвани от изкуствен интелект, контролират таргетирането и оптимизацията на рекламните материали по начини, които са по-трудни за разбиране или ръчна настройка от страна на маркетолозите. В същото време аудиториите са станали забележимо по-добри в игнорирането на всичко, което изглежда като общовалиден рекламен трик, което води до по-бързо настъпване на рекламната умора, отколкото преди.

Това кара много стартъпи да престанат да разчитат прекалено много на един-единствен платен канал и вместо това да изградят комбинирана стратегия за привличане на клиенти, при която органичното съдържание, откриването чрез изкуствен интелект, общността и платените реклами работят заедно, вместо да функционират в отделни „силози“. Стартъпите, които се справят добре с това, използват изкуствен интелект, за да тестват бързо различни варианти на рекламни послания и креативни решения, но съчетават тази бързина с по-солидна основа на доверие към марката, изградена чрез съдържание и общност, така че разходите за платена реклама трябва да работят много по-малко усилено, за да превърнат в клиент някой, който вече разпознава и се доверява на марката.

Партньорствата с създатели на съдържание като двигател за откриване в ерата на изкуствения интелект

Тъй като платените реклами губят ефективност, а изкуственият интелект преобразува търсенето, стартъпите залагат все повече на канал, който процъфтява именно защото излъчва човечност: партньорства с създатели на съдържание, на чиято аудитория вече им се доверява. Това, което се е променило, е, че изкуственият интелект вече позволява да се идентифицират подходящите създатели с много по-голяма прецизност, като свързва марката с конкретните нишови аудитории, които са най-склонни да се превърнат в клиенти, вместо да се гони бройката на последователите.

Таня Ален, главен маркетинг директор в Upfluence, вижда партньорствата с създатели на съдържание като основен стълб за привличане на клиенти за малките стартъпи. „Стартъпите често смятат, че маркетингът чрез влиятелни лица е лукс, запазен за големите марки, но всъщност това е един от най-ефективните канали, достъпни за малка компания, ако се направи правилното съчетание“, казва тя. „Грешката е в преследването на обхват. Това, което всъщност мотивира клиентите, е намирането на създатели, чиято аудитория наистина се припокрива с вашия идеален купувач, а изкуственият интелект направи идентифицирането на тези съвпадения значително по-точно, като анализира реални данни за аудиторията, вместо суетни показатели. Когато създател с ангажирана и подходяща аудитория препоръча искрено даден продукт, неговата аудитория го възприема като надежден съвет, а не като реклама. А в свят, в който моделите на изкуствения интелект все по-често се позовават на реални човешки разговори при даването на препоръки, това автентично съдържание на създателите изпълнява двойна функция – достига директно до хората и подхранва сигналите, на които системите за изкуствен интелект се доверяват.“ За стартъпите тази комбинация от човешко доверие и машинно четима валидация превръща партньорствата с създатели на съдържание в един от каналите с най-голям ефект в новата среда.

Изграждането на общност като сигнал за доверие в свят, наситен с изкуствен интелект

С разпространението на съдържанието, генерирано от изкуствен интелект в интернет, истинската човешка общност всъщност е станала по-ценна, а не по-малко ценна. Стартъпите полагат все повече усилия за изграждането на истински общности около своя продукт, било то чрез група в Slack, сървър в Discord или активно присъствие в подходящи онлайн форуми. Бързото издигане на Notion беше подпомогнато до голяма степен от една страстна общност от потребители, които създаваха шаблони, наръчници и препоръки от уста на уста, каквито компанията никога не би могла да създаде сама.

Това е важно по две различни причини. Първо, автентичните разговори на клиентите за даден продукт често се улавят и се използват като референция от самите модели на изкуствен интелект при генерирането на сравнения или препоръки в дадена категория. Второ, в среда, която все повече се изпълва с автоматизирано или шаблонно съдържание, истинската общност се превръща в фактор за разграничаване, който конкурентите не могат лесно да възпроизведат в кратък срок. Основателите, които се появяват лично в тези пространства, общуват искрено и изграждат реални взаимоотношения, вместо просто да публикуват новини, обикновено отбелязват изключителен ръст на препоръките от уста на уста като пряк резултат от това.

Данните от първа ръка като дългосрочна конкурентна преграда

С затягането на регулациите за поверителност и все по-намаляващата надеждност на бисквитките на трети страни, стартъпите, които дават приоритет на събирането на собствени данни от първа страна, тихо изграждат истинско конкурентно предимство. Това включва всичко – от списъци с имейли до поведенчески данни, събрани директно в рамките на продуктовото преживяване.

„Стойността на данните от първа страна зависи изцяло от тяхната цялост“, отбеляза Чонгвей Чен, главен изпълнителен директор на DataNumen. „Ние работим с организации от различни сектори, които приемат данните си за актив, но база данни, пълна с повредени записи, дублирани записи или непълни полета, всъщност не е актив, а пасив, който просто все още не е причинил проблем. Стартъпите, които въвеждат небрежно поддържани данни от първа ръка в модел на изкуствен интелект, за да предскажат отпадане на клиенти или конверсия, ще получат уверено звучащи отговори, които всъщност са погрешни. Чистите, добре поддържани данни са това, което превръща натрупаното предимство в реално, а не в теоретично.“

Това, което се промени напоследък, е начинът, по който достъпните инструменти за изкуствен интелект позволяват сложно използване на тези данни, дори за екипи без специализирана аналитична функция. Стартъпите вече могат да обработват собствените си данни чрез модели за изкуствен интелект, за да идентифицират какво всъщност предсказва конверсията или отпадането, а след това да приложат тези прозрения за подобряване на процеса на привличане на нови клиенти, поредиците от имейли и усилията за задържане. Тъй като това предимство се натрупва с времето, собствените данни на стартъпа стават по-ценни и по-предсказуеми, колкото по-дълго се събират – нещо, което конкурентите, които разчитат главно на платени платформи и аудитории от трети страни, не могат лесно да наваксат.

Превръщане на данните от първа ръка в приходи чрез имейл

Събирането на чисти данни от първа ръка е само половината от уравнението; другата половина е да ги използвате, а никой канал не превръща собствените данни в приходи толкова надеждно, колкото имейлът. Тъй като разходите за привличане на клиенти по платените платформи се покачват, имейл списъкът, който стартъпът изгражда, се превръща в един от малкото му активи, чиято стойност нараства – пряка връзка с клиентите, която никой алгоритъм не може да ограничи или отнеме.

Акош Долешал, управляващ директор в Hustler Marketing, счита имейла за най-подценявания лост за растеж, с който разполагат компаниите в ранен етап. „Стартъпите влагат всичко в привличането на посетител, а след това го оставят да си тръгне, без да си осигурят начин да се свържат с него отново, което е истинска загуба, когато бюджетите са ограничени“, казва той. „Имейлът е единственият канал, който наистина ви принадлежи, и възвръщаемостта му постоянно надминава почти всичко останало, защото вече сте спечелили вниманието на тази аудитория. Автоматизацията и сегментацията са това, което превръща един обикновен списък в система, която приветства, поддържа и си връща клиентите на автопилот. Когато основателите стигнат до момента, в който се нуждаят от външна помощ, разбирането как правилно да наемат агенция за имейл маркетинг прави огромна разлика, защото грешният партньор просто изпраща бюлетини, докато правилният изгражда двигател за приходи.“ За един стартъп именно тази собствена връзка е това, което кара всеки друг долар, инвестиран в привличане на клиенти, да работи по-ефективно, тъй като привлеченият потенциален клиент може да бъде поддържан с оглед на конверсия почти без пределни разходи.

Преходът към мултимодално и видео-ориентирано съдържание

Самото поведение при търсене става все по-мултимодално, като все по-голям дял от заявките се извършва чрез глас, изображения и видео, а не само чрез въведен текст. Това подтиква стартъпите да мислят далеч отвъд писменото съдържание в блоговете и да инвестират по-сериозно във видео – независимо дали става дума за кратки клипове, специфични за платформата, по-дълги обяснителни видеоклипове или прости демонстрации на продукти.

Джулиан Тилотсън, главен изпълнителен директор и основател на Indirap, вижда как изкуственият интелект променя фундаментално възможностите на малките екипи, създаващи видео. „Видеото винаги е било най-убедителният начин да се обясни даден продукт или да се изгради емоционална връзка, но в миналото то беше бавно и скъпо, което изключваше повечето стартъпи“, казва той. „Изкуственият интелект събори тази бариера. Сега един малък екип може да създава, адаптира и преработва качествено видеосъдържание за част от предишните разходи и време. Но основните принципи все още определят кой ще спечели. Изкуственият интелект може да ви помогне да създадете и персонализирате видео, но не може да измисли истинска история или заглавие, което си заслужава да бъде гледано. Стартъпите, които отбелязват реален напредък, използват изкуствения интелект, за да разширят разпространението и производството, като същевременно запазват човешката креативност в центъра, защото именно това е това, което всъщност кара видеото да превръща зрителите в клиенти, а не просто да съществува.“ Инструментите за изкуствен интелект са направили това достатъчно достъпно, така че стартъпите, които преобразуват писмено съдържание във видео и обратно – от видео в писмен формат, вече могат да се появяват на много повече платформи за откриване, без да дублират цялата си работна натовареност по отношение на съдържанието.

Когато вашият екип се превръща в най-достоверния глас на марката

Един канал за привличане на клиенти, който изкуственият интелект тихо е усилил, е автентичният глас на самите хора от стартъпа. Докато автоматизираното съдържание залива всяка платформа, аудиторията все повече се привлича от реални хора, които споделят истинска експертиза, а основател или служител, който говори честно за работата си, вече вдъхва повече доверие от всеки изпипан профил на марката. За стартъпите превръщането на членовете на екипа в надеждни публични гласове се превърна в един от най-рентабилните начини за изграждане на популярност и привличане на интерес.

Карен Норико, директор по кариерно съдържание в Jobtrees, вижда как личното, създадено от хора съдържание се превръща в решаващо предимство в един наситен с ИИ фийд. „В среда, в която всеки може да генерира хиляда общи публикации с едно кликване, това, което наистина се откроява, е истински човек, който споделя нещо, което само той би могъл да каже“, казва тя. „Стартъпите, които насърчават екипа си да изгради истинско лично присъствие, споделяйки какво научават, проблемите, които решават, и честните реалности на работата, достигат до аудитории, до които нито един корпоративен профил никога не би могъл да достигне. Хората вярват на хора, а не на лога, и това става все по-вярно с разпространението на съдържанието, създадено от изкуствен интелект. Основателите и екипите, които третират собствения си опит и автентичния си глас като маркетингов актив, изграждат нещо, което конкурентите не могат да копират, защото не можеш да симулираш истинска човешка перспектива, изградена през години на истински опит.“ За един „леан“ стартъп тази човешка достоверност често е най-достъпният и устойчив канал за привличане на клиенти.

Помагането на клиентите да намерят собствената си посока изгражда лоялност

Свързан с автентичния глас е един по-фин принцип за привличане на клиенти, който набира сила: стартъпите, които искрено помагат на хората, дори преди покупката, печелят доверие, което се превръща в продажби много по-добре от всяка рекламна реч. Интерактивните инструменти, които решават реален проблем или помагат на потенциалния клиент да изясни какво всъщност му е нужно, са се превърнали в мощен фактор за привличане в началото на фунията, привличайки хората с добавена стойност, а не с промоции.

Марко Конс, основател и главен изпълнителен директор на mypassion.ai, счита, че искрено полезните интерактивни преживявания се превръщат в един от най-силните начини за спечелване на доверието на потенциалния клиент. „Стартъпите, които изграждат истинска лоялност, са тези, които помагат на хората, преди да поискат нещо в замяна“, казва той. „Когато дадете на някого инструмент, който наистина му помага да разбере себе си или да вземе по-добро решение, печелите ниво на доверие, което рекламата просто не може да купи. Нещо толкова просто като кариерен тест за възрастни работи, защото предоставя реална, персонализирана стойност в момента, и човекът си тръгва, свързвайки вашата марка с това, че наистина е полезна. Това е основата на съвременното привличане на клиенти. Започнете с истинска полезност, а връзката и в крайна сметка конверсията следват естествено.“ Този подход, при който стойността е на първо място – стартъпът привлича внимание, като решава реален проблем, преди изобщо да започне да предлага продукта си – се вписва идеално в среда, в която купувачите правят собствени проучвания и награждават марките, които им помагат най-много.

Измерване на успеха в свят без гарантирани кликове

Едно от по-трудните предизвикателства, пред които са изправени стартъпите, е да разберат как да измерват маркетинговия успех, когато значителна част от експозицията на марката вече се случва без нито един клик. Традиционните показатели като органичен трафик и процент на кликване вече не отразяват пълната картина, тъй като клиентът може да си състави цялостното мнение за дадена марка въз основа на обобщение, генерирано от изкуствен интелект, още преди да посети сайта.

„Това е нещо, за което постоянно мислим в областта на юридическия маркетинг, където репутацията и доверието са всичко, а едно-единствено неточно представяне може да нанесе реална вреда“, заяви Афнан У., ръководител „Маркетинг“ в Mass Tort Source. „Ако обобщението, генерирано от изкуствен интелект, вече често представлява първото впечатление на потенциалния клиент за дадена фирма, не можем просто да проследяваме дали това обобщение е довело до клик, а трябва да знаем дали то изобщо е точно. Делът на гласа в отговорите, генерирани от изкуствен интелект, става също толкова важен за наблюдение, колкото и традиционните рецензии, защото той формира възприятието, независимо дали някой изобщо посещава уебсайта или не.“

Стартъпите започват да проследяват нови показатели, като например колко често марката им се споменава в отговорите, генерирани от ИИ, как се съпоставя тяхната „дял на гласа“ спрямо конкурентите в съответните отговори на ИИ и как се променя трафикът от директни търсения или търсения по марка с течение на времето като индикатор за нарастващата популярност. Сравняването на вашата видимост с тази на конкурентите с помощта на инструмент за проверка на SERP, както и изучаването на по-широки подходи за бенчмаркинг, като тези, описани в собственото ръководство на RankTracker за инструменти за проследяване и одит на SERP, може да помогне тези нови навици да се подкрепят с конкретни данни. Това все още е развиваща се област без единен стандартизиран подход за измерване, но стартъпите, които обръщат внимание на това от рано, поне изграждат навика да гледат отвъд кликовете и класирането като единствените сигнали, които имат значение.

Включване на човешката преценка в автоматизирания фуния

Преди да обобщим всичко, си струва да посочим общата нишка, свързваща всички тези промени: стартъпите, които печелят, съчетават мащаба на изкуствения интелект с човешката преценка, вместо да се предадат изцяло на автоматизацията. Агенциите и операторите, които работят най-близо до тази сфера, наблюдават същия модел отново и отново.

Брукс Манли, собственик на Trellis Marketing, определя успешния подход като „използване“, а не като „заместване“. „В момента изкушението е да се предаде цялата фуния на изкуствения интелект и да се надяваме, че тя ще работи сама, и точно в това виждам къде фирмите се провалят“, казва той. „Изкуственият интелект е феноменален по отношение на мащаба, тестването, изготвянето на проекти, персонализирането и анализирането в обем, с който никой човешки екип не би могъл да се сравни. Но той няма вкус, няма стратегическа преценка и няма истинско разбиране за това какво движи конкретна аудитория. Стартъпите, които постигат изключителни резултати, използват изкуствения интелект, за да поеме тежките задачи, така че техните служители да могат да се съсредоточат върху стратегията, творчеството и истинските взаимоотношения с клиентите. Тази комбинация – машинна ефективност плюс човешка преценка – постоянно надделява над всяко едно от двете поотделно. Основателите, които третират изкуствения интелект като мултипликатор на силите на умните хора, а не като тяхна заместителка, са тези, които излизат напред.“ Този баланс – използването на изкуствения интелект за усилване на човешката проницателност, а не за нейната замяна – е определящата дисциплина на тази нова ера.

Къде отива маркетингът на стартъпите оттук нататък

Като съберем всичко това, ясната тенденция е, че маркетингът на стартъпите се отдалечава от света на отделни канали и изолирани тактики и се насочва към по-интегриран подход, при който изкуственият интелект играе роля на почти всеки етап от пътуването на клиента – от първоначалното откриване до конверсията и задържането.

SEO няма да изчезне, но се развива в нещо по-широко, което включва оптимизация за AI-управлявани системи за отговори, а не само за традиционните класирания в търсачките. Платената реклама все още има роля, но работи най-добре като част от по-голяма стратегия за изграждане на доверие, а не като основен двигател на растежа. Стартъпите, които използват изкуствения интелект за разширяване на истинската експертиза, реалната персонализация и автентичната общност, вместо да го третират като пряк път за масово създаване на общовалидно съдържание, са тези, които се подготвят да привличат клиенти ефективно в тази нова среда. Основателите, които започнат да се адаптират още сега, вместо да чакат тези промени да се утвърдят напълно, ще имат реално предимство пред конкурентите, които все още изграждат стратегии за търсеща среда, която вече се променя под краката им.