Как да привлечете повече потенциални клиенти чрез мобилни устройства: Пълен наръчник за продажбите

Въведение

Предипродажбите се осъществяваха от бюрото. Търговският представител проверяваше имейлите си сутрин, актуализираше електронната таблица и отговаряше на обажданията, когато имаше свободно време. Този модел вече не работи, особено за професионалистите в B2C продажбите, като агенти по недвижими имоти, застрахователни консултанти и финансови консултанти, които се срещат с клиенти в движение и трябва да реагират веднага щом се появи потенциален клиент.

Днес търговците, които печелят най-много сделки, са тези, които третират телефона си като основен инструмент за продажби. Те улавят потенциални клиенти незабавно, отговарят, преди конкурентите дори да отворят лаптопите си, и използват автоматизация, за да поддържат връзка, без да губят часове в ръчно проследяване.

Това ръководство обяснява подробно как точно да генерирате повече потенциални клиенти на мобилни устройства, да отговаряте по-бързо на запитванията им и да превръщате повече от тях в платежоспособни клиенти. Независимо дали сте самостоятелен агент или ръководите екип по продажбите, тези стратегии се отнасят пряко към начина, по който работите днес.

Защо бързината на реакция към потенциалните клиенти е толкова важна за мобилните продажби?

Данните за времето за отговор е трудно да се пренебрегнат. Проучванията за управлението на отговорите на потенциални клиенти многократно са показали, че контактът с потенциален клиент в рамките на първите пет минути драстично увеличава шансовете за неговата квалификация, в сравнение с изчакването дори на 30 минути. Причината е проста: интересът бързо изчезва. Човек, който току-що е попълнил формуляр във Facebook или Google, в този момент активно мисли за вашия продукт или услуга. С всяка изминала минута този интерес изстива и той може да премине към конкурент, който отговаря по-бързо.

Именно тук навиците за продажби, ориентирани към мобилните устройства, правят най-голямата разлика. Ако проверявате потенциалните клиенти едва когато се върнете на работното си място, губите сделки в полза на търговци, които получават незабавни известия на телефона си и отговарят в рамките на секунди.

Изберете подход, ориентиран към мобилните устройства, ако редовно се срещате с клиенти лично, работите с множество източници на потенциални клиенти или нямате специален вътрешен екип по продажбите, който да следи пощенската кутия на настолния компютър през целия ден. За повечето търговци в B2C сектора това представлява по-голямата част от работата.

Как можете да улавяте потенциални клиенти незабавно на телефона си?

Бързото записване на потенциален клиент започва с директното свързване на всички източници, от които идват потенциалните клиенти, с телефона ви. Повечето търговци генерират потенциални клиенти от различни източници: реклами за потенциални клиенти във Facebook, Google Ads, формуляри на уебсайтове, препоръки и клиенти, които влизат в офиса без предварителна уговорка. Ако всеки от тях изисква ръчен експорт или проверка на отделен дашборд, потенциалните клиенти остават незабелязани с часове.

Решението е интеграцията. Инструменти като Privyr се свързват директно с източници на потенциални клиенти като Facebook Lead Forms и незабавно изпращат новите потенциални клиенти на телефона ви с известие, така че можете да видите ново запитване и да отговорите в рамките на секунди след получаването му, без да се налага да отваряте електронна таблица или да превключвате между приложения.

Няколко практични стъпки, за да го направите правилно:

• Свържете източниците си на потенциални клиенти директно с телефона си. Избягвайте ръчното експортиране или изтеглянето на CSV файлове, които забавят времето за реакция.
• Активирайте незабавни известия. Не можете да отговорите бързо, ако не знаете, че има потенциален клиент.
• Централизирайте потенциалните клиенти от различни канали. Ако потенциалните клиенти идват от Facebook, вашия уебсайт и препоръки, съхранявайте ги на едно място, вместо да се налага да превключвате между три приложения.

Какъв е най-добрият начин за последваща работа с потенциалните клиенти на мобилни устройства?

Бързото привличане на потенциален клиент е само половината от уравнението. Повечето сделки не се сключват при първия контакт. Според широко цитирани проучвания в областта на продажбите често са необходими няколко контакта, преди потенциалният клиент да се превърне в клиент, но повечето търговци се отказват след един или два опита.

Ето тук автоматизираните последователности за последваща работа на мобилни устройства правят осезаема разлика. Вместо да разчитате на паметта си или на лепкава бележка, за да си припомните да се свържете с потенциалния клиент следващата седмица, автоматизираните последователности се грижат за това вместо вас.

Ето как обикновено работи това на практика:

1. Когато постъпи нов потенциален клиент, той получава незабавно персонализирано съобщение чрез WhatsApp, SMS или имейл.
2. Ако не отговори, след ден-два автоматично се изпраща съобщение за проследяване.
3. Поредицата продължава в продължение на дни или седмици, като поддържа вашето име пред очите на потенциалния клиент, без да се налага да помните ръчно всяко едно последващо съобщение.

Автоматизираните последователности за последващи действия на Privyr работят точно по този начин – ангажират нови потенциални клиенти незабавно и продължават да поддържат връзка чрез WhatsApp, SMS и обаждания, докато потенциалният клиент не отговори или не се превърне в клиент. Надя Едерер, брокер в PropNex Realty, отбеляза, че след като започна да използва този вид система, броят на потенциалните клиенти, които се изплъзват поради липса на навременни последващи действия, стана практически нула.

Изберете автоматизирани последователности, ако се занимавате с десетки потенциални клиенти на различни етапи, тъй като ръчното проследяване става неуправляемо след определен обем. Ако се занимавате само с няколко потенциални клиента на месец, ръчното проследяване все още може да е осъществимо, но автоматизацията спестява време дори при по-малки обеми.

Как да възстановите интереса на стари потенциални клиенти, без да започвате от нулата?

Всеки търговец има натрупани стари потенциални клиенти, които стоят незабелязани в списъка с контакти на телефона му. Това са хора, които в даден момент са проявили интерес, но са загубили интерес, често просто защото не са били проследени в подходящия момент. Възобновяването на контакта с този списък може да бъде една от дейностите с най-висока възвръщаемост на инвестициите в продажбите, тъй като тези потенциални клиенти вече знаят кои сте.

Инструментите за масово изпращане на съобщения ви позволяват да достигнете до хиляди стари потенциални клиенти наведнъж, като всяко съобщение се персонализира автоматично с името и данните на потенциалния клиент. Пол Тео, асоцииран регионален директор в PropNex Realty, използва този подход специално, за да достигне до по-малко готови потенциални клиенти с редовни актуализации, автоматично персонализирани с техните имена, поддържайки топли отношения, без да се налага ръчно да пише индивидуални съобщения.

Няколко начина за подновяване на контакта:

• Сегментирайте старите потенциални клиенти според нивото на интерес или времевата рамка. Някой, който не е бил готов преди шест месеца, може да е готов сега.
• Първо изпратете нещо ценно, а не само рекламно послание. Новини от пазара, нови обяви или актуални новини подновяват разговора по естествен начин.
• Проследявайте кой отваря или разглежда вашите съобщения. Това ви показва на кого си заслужава да дадете приоритет за директен последващ разговор.

Как да проследявате потенциалните клиенти и продажбената дейност от телефона си?

С нарастването на обема на потенциалните клиенти паметта вече не е надеждна система. Мобилните CRM инструменти решават този проблем, като ви предоставят ясен поглед върху статуса на всеки потенциален клиент, минали разговори и следващи стъпки – всичко това от телефона ви.

Това е важно по две причини. Първо, предотвратява пропускането на потенциални клиенти просто защото сте забравили докъде сте стигнали с тях. Второ, ви дава (или на мениджъра по продажбите) яснота за това какво работи. Арихант Дугар, основател и главен изпълнителен директор на Get More Projects, изрично отдава заслуги на хронологията на дейностите в Privyr за това, че му помага да разбере какво се е случило с даден потенциален клиент и какво предложение вече е било направено, което избягва излишни или объркващи разговори.

За екипите по продажбите това проследяване се разширява до управлението на ефективността. Мениджърите могат да виждат колко бързо членовете на екипа отговарят на нови потенциални клиенти, колко последващи съобщения се изпращат и къде сделките зациклят – и всичко това, без да се налага да искат ръчни актуализации.

Как мобилното управление на потенциалните клиенти помага за координацията на екипа?

Ако ръководите екип по продажбите, мобилното управление на потенциалните клиенти решава друг проблем: гарантира, че потенциалните клиенти се разпределят справедливо и се обработват последователно, независимо от това кой е на смяна или на терен.

Автоматичното разпределяне на потенциалните клиенти насочва новите потенциални клиенти към подходящия член на екипа в момента, в който постъпят, вместо да се разчита на мениджър да ги разпределя ръчно. Саксън Борг, собственик и директор на KLOUD MEDIA, посочи, че този вид система прави бизнеса по-мащабируем. Новите членове на екипа просто получават линк, за да настроят профилите си и да гледат обучителни видеоклипове, което означава по-малко работа по въвеждането им в работата и по-бързо достигане на производителност.

За разрастващите се екипи този вид структура създава и отчетност. Мениджърите могат да видят точно колко бързо отговаря всеки представител, колко последващи съобщения изпраща и къде обучението би могло да помогне за сключването на повече сделки.

Превръщане на мобилните навици в повече сключени сделки

Привличането на повече потенциални клиенти през мобилни устройства не се свежда до намирането на някакъв трик или хак. Става въпрос за преодоляване на времевата разлика между момента, в който потенциалният клиент прояви интерес, и момента, в който отговорите, а след това – за поддържане на последователни последващи контакти достатъчно дълго, за да бъде този потенциален клиент готов да купи. Търговците, които третират телефона си като цялостна система за продажби, а не просто като телефон, са тези, които превръщат повече от своите потенциални клиенти в реални приходи.

Ако все още управлявате потенциалните клиенти чрез електронни таблици, разпръснати приложения или ръчни напомняния, започнете с малки стъпки: свържете основния си източник на потенциални клиенти директно с телефона си, настройте дори и най-основна последователност за последващи действия и проследявайте времето си за отговор в продължение на една седмица. Вероятно ще откриете, че най-големите успехи идват просто от по-бързото отговаряне и по-последователните последващи действия – две неща, за които мобилните инструменти като Privyr са създадени специално да подпомагат.

Често задавани въпроси

Колко бързо трябва да отговоря на нов потенциален клиент? Опитайте се да отговорите в рамките на пет минути след получаване на запитването. Процентите на отговори и на превръщане спадат рязко, колкото по-дълго чака потенциалният клиент, тъй като интересът му избледнява и често той преминава към конкурент.

Нужна ли ми е CRM система за управление на потенциалните клиенти на мобилни устройства или мога просто да използвам контактите и приложенията за съобщения на телефона си? Обикновенитеприложенияза контакти исъобщенияса подходящи за много малък брой потенциални клиенти, но не могат да се мащабират. Щомзапочнетеда управлявате повече от няколко потенциални клиента едновременно, мобилната CRM система става необходима, за да проследявате последващите действия, да избягвате дублиране на контактите и да се уверите, че нито един потенциален клиент не е пропуснат.

Какъв е рискът от липсата на автоматизация при последващите действия с потенциалните клиенти? Без автоматизация последващитедействиязависят изцяло от паметта и наличното време, което означава, че е по-вероятно потенциалните клиенти да бъдат забравени, особено по време на натоварени периоди. Това пряко се отразява на продажбите, тъй като повечето сделки изискват множество контакти, преди да бъдат сключени.

Мобилното управление на потенциални клиенти полезно ли е само за отделни търговци или помага и на екипите? Помага и на двете групи. Отделните търговци се възползват от незабавни известия и автоматизирано проследяване, докато екипите по продажбите се възползват от автоматичното разпределяне на потенциалните клиенти, споделения достъп до активността в тръбопровода и проследяването на резултатите на всички търговци.

Каква е алтернативата на създаването на персонализиран мобилен работен процес за продажби от нулата? Специализираните мобилни CRM платформи като Privyr са създадени специално за този случай на употреба, като свързват източниците на потенциални клиенти, автоматизират последващите действия и проследяват активността в едно приложение, вместо да се налага да съчетавате отделни инструменти.