Как марките, които продават директно на потребителите (DTC), избират агенция за оптимизация на конверсиите (CRO) в Shopify

Въведение

За марките, които продават директно на потребителите (DTC), привличането на посетители в онлайн магазина е само половината от битката. Истинското предизвикателство е да се превърне този трафик в платежоспособни клиенти, като същевременно се поддържат разходите за привличане на клиенти под контрол.

Тъй като рекламата става все по-конкурентна, а купувачите имат все повече възможности за избор, оптимизацията на коефициента на конверсия (CRO) се превърна в важна част от растежа на електронната търговия. Вместо просто да харчат повече за реклама, успешните марки DTC търсят възможности да генерират повече приходи от посетителите, които вече имат.

Именно тук агенция за CRO на Shopify може да направи разликата.

Изборът на подходящата агенция обаче не винаги е лесен. Някои агенции се фокусират предимно върху дизайна на уебсайта, докато други са специализирани в експериментиране, проучвания на клиентите, анализи и техническа оптимизация.

Разбирането на тези разлики може да помогне на DTC марките да намерят партньор, който осигурява измерими подобрения, а не само козметични промени.

Защо оптимизацията на коефициента на конверсия е важна за DTC марките

DTC бизнесите функционират по различен начин от традиционните търговци на дребно. Те носят отговорност за привличането на клиенти, управлението на пазаруването, изграждането на взаимоотношения и насърчаването на повторни покупки.

Всеки етап от пътуването на клиента оказва пряко влияние върху рентабилността.

Например, нека разгледаме един магазин в Shopify, който генерира 100 000 посетители месечно със средна стойност на поръчката от 75 долара.

Ако коефициентът на конверсия е 2%, той генерира приблизително 150 000 долара месечен приход.

Увеличаването на този коефициент на конверсия до 2,5%, при запазване на същия трафик и средна стойност на поръчката, би увеличило месечния приход до 187 500 долара.

Това са допълнителни 37 500 долара на месец, без да се увеличава трафикът.

Въпреки че тези цифри са илюстративни, те показват защо дори относително малки подобрения в ефективността на конверсията могат да имат значителен финансов ефект.

Специализирана CRO агенция помага да се идентифицират пречките, които възпрепятстват посетителите да направят покупка, и разработва стратегии за премахването им.

1. Определете целите си за CRO, преди да потърсите агенция

Една от най-големите грешки, които правят DTC марките, е да се обръщат към CRO агенции, без да имат ясно разбиране за това, което искат да постигнат.

Повишаването на общия коефициент на конверсия може да изглежда като очевидна цел, но това не винаги разкрива цялата картина.

Например, един магазин може да има приемлив коефициент на конверсия, но да се сблъсква с ниска средна стойност на поръчката. Друг може да привлича значителен мобилен трафик, но да губи клиенти, защото навигацията при пазаруването през мобилни устройства е трудна.

Преди да се свържат с агенция, марките трябва да оценят текущите си резултати и да идентифицират най-големите си предизвикателства.

Често срещани цели на CRO включват:

• Подобряване на коефициентите на конверсия на продуктовите страници
• Намаляване на изоставянето на количката
• Увеличаване на средната стойност на поръчката (AOV)
• Подобряване на мобилното пазаруване
• Увеличаване на приходите на посетител
• Подобряване на ефективността на целевите страници
• Намаляване на пречките по време на целия процес на покупка
• Увеличаване на рентабилността на платените рекламни кампании

Наличието на ясни цели улеснява оценката дали услугите на агенцията съответстват на нуждите на марката.

Например, бизнес, който се сблъсква с изоставени колички, трябва да даде приоритет на агенции с опит в оптимизацията на процеса на плащане и анализа на пътя към покупката.

В същото време марка със силен трафик, но със слабо представящи се продуктови страници, може да извлече по-голяма полза от проучвания на клиентите, тестване на продуктовите страници и подобрено представяне на продуктите.

2. Търсете доказан опит с Shopify

Не всяка CRO агенция разбира техническите изисквания на Shopify.

Макар че общите принципи за оптимизация на конверсията важат за всички платформи за електронна търговия, Shopify има своя собствена архитектура, система от теми, приложения, възможности за плащане и технически ограничения.

Агенция с пряк опит с Shopify обикновено ще е в по-добра позиция да внедри промените ефективно, без да компрометира производителността на уебсайта.

При оценяването на потенциални партньори марките DTC трябва да проучат техния опит в следните области:

• Shopify и Shopify Plus
• Персонализиране на темите в Shopify
• Оптимизация на страниците с продукти и колекции
• Дизайн на електронната търговия, ориентиран към мобилните устройства
• Разширяемост на процеса на плащане и налични възможности за персонализиране
• Приложения на Shopify от трети страни
• Анализи и проследяване на събития
• Производителност на уебсайта и скорост на зареждане на страниците

Техническата експертиза е от значение, защото дори една обещаваща идея за оптимизация може да се превърне в проблем, ако въвежда ненужни приложения, забавя работата на магазина или създава конфликти със съществуващата функционалност.

Една силна агенция за CRO в Shopify трябва да разбира както потребителското преживяване, така и техническата среда, която го поддържа.

3. Сравнете агенциите въз основа на техните специализации

CRO агенциите не са еднакви.

Някои са специализирани в дизайна на потребителското преживяване (UX), докато други се фокусират върху структурираните експерименти, проучванията на клиентите, оптимизацията на целевите страници или аналитиката в електронната търговия.

За DTC марките най-добрият избор зависи от размера на бизнеса, етапа на растеж и наличните вътрешни ресурси.

Например, утвърдена марка със значителен месечен трафик може да извлече полза от агенция, способна да провежда непрекъсната програма за експериментиране.

По-малък бизнес може да се нуждае от агенция, която да проведе цялостен одит на конверсиите и да внедри подобрения с голямо въздействие, преди да се инвестира в обширни A/B тестове.

Марките, които търсят потенциални партньори, могат да използват подбрани сравнения на най-добрите CRO агенции за Shopify, за да разберат различните предложения за услуги и да идентифицират агенциите, които отговарят на техните изисквания.

Целта не трябва да бъде просто да се намери агенцията с най-голямото портфолио от клиенти или най-впечатляващия уебсайт. Вместо това фирмите трябва да търсят партньор, чиито възможности съответстват на техните непосредствени приоритети и дългосрочни планове за растеж.

4. Оценете подхода им към проучванията и тестването

Ефективната оптимизация на конверсията не се състои в произволна промяна на бутони, заглавия или цветове на уебсайта.

Тя изисква разбиране на поведението на клиентите, идентифициране на потенциални проблеми, разработване на хипотези и тестване на подобрения.

Надеждна CRO агенция трябва да следва структуриран процес.

Анализ на поведението на клиентите

Агенцията трябва да започне с проучване на това как клиентите взаимодействат с уебсайта.

Това може да включва анализ на:

• Аналитика на уебсайта
• Данни за пътя на клиента
• Топлинни карти и записи на сесии
• Ангажираност със страниците на продуктите
• Модели на изоставяне на количката
• Проучвания и обратна връзка от клиенти
• Резултати от конверсиите по устройства

Тези прозрения помагат да се установи къде купувачите срещат затруднения или губят интерес.

Разработване на хипотези

След като потенциалните проблеми бъдат идентифицирани, агенцията трябва да разработи хипотези за причините, поради които те възникват.

Например, ако клиентите често посещават страниците с продукти, но рядко добавят продукти в количките си, агенцията може да проучи дали информацията за продуктите, яснотата на цените, подробностите за доставката или отзивите на клиентите са недостатъчни.

Вместо веднага да преработва страницата, агенцията трябва да обясни какво според нея е причината за проблема и как предложената промяна би могла да подобри резултатите.

A/B тестване

За магазини с достатъчен трафик A/B тестването може да помогне да се определи дали предложеното подобрение действително работи.

Агенцията може да сравни две версии на страницата на даден продукт, всяка с различно оформление или представяне на ключовата информация.

Чрез оценка на поведението на клиентите и резултатите от конверсията агенцията може да определи дали новата версия води до значимо подобрение.

Важно е да се отбележи, че не всяко тестване дава успешен резултат.

Надеждната агенция трябва да докладва и неуспешните експерименти и да обясни какво може да научи бизнесът от тях.

5. Прегледайте казуси и реални бизнес резултати

Професионален уебсайт и впечатляващо представяне не са достатъчни, за да се докаже, че дадена агенция може да подобри ефективността на електронната търговия.

Марките, работещи по модела „от производителя към потребителя“ (DTC), трябва да поискат подходящи казуси, показващи как агенцията е помогнала на фирми с подобни предизвикателства.

Най-полезните казуси предоставят контекст, а не просто подчертават големи процентни подобрения.

Например, твърдението, че дадена агенция е увеличила конверсиите с 40%, звучи впечатляващо, но марките трябва да разберат как е било измерено това подобрение.

Въпросите, които си заслужава да се зададат, включват:

• Какъв беше първоначалният коефициент на конверсия на клиента?
• Колко трафик е получил уебсайтът?
• Какви промени бяха внедрени?
• През какъв период бяха измерени резултатите?
• Бяха ли подобренията потвърдени чрез тестове?
• Довели ли промените до увеличение на приходите или рентабилността?

Казус, показващ подобрения в приходите на посетител или в маржа на приноса, може да бъде по-ценен от такъв, фокусиран изцяло върху процента на конверсиите.

Марките трябва също така да преценят дали агенцията има опит в конкретния им бранш.

Например, компаниите за козметика, работещи на абонаментен принцип, често се сблъскват с различни предизвикателства в сравнение с фирмите за облекло или търговците на скъпи мебели.

Агенция, запозната с конкретния процес на покупка, може да е по-добре подготвена да идентифицира значими възможности за оптимизация.

6. Разберете възможностите им за отчитане и анализ

Една от най-важните отговорности на агенцията за CRO е да демонстрира финансовото въздействие на работата си.

Марките, които продават директно на потребителите (DTC), трябва да избягват агенции, които разчитат изключително на неясни обобщения за резултатите или на отчети, фокусирани върху дизайна.

Вместо това агенциите трябва да предоставят прозрачни отчети, свързани със значими бизнес показатели.

Показател	Защо е важно
Коефициент на конверсия	Измерва колко ефективно посещенията в магазина се превръщат в покупки
Приход на посетител	Показва приходите, генерирани от всяко посещение
Средна стойност на поръчката	Измерва колко харчат клиентите на транзакция
Процент на добавяне в количката	Помага за оценка на ефективността на страницата на продукта
Процент на завършени поръчки	Идентифицира пречките в края на процеса на покупка
Разходи за привличане на клиенти	Помага за оценка на ефективността при привличането на клиенти
Стойност на клиента за целия му жизнен цикъл	Предоставя информация за дългосрочната рентабилност на клиентите

Макар процентът на конверсия да е полезен, той не трябва да се оценява изолирано.

Например, агресивните отстъпки могат да увеличат конверсиите, като същевременно намалят маржовете на печалбата.

По същия начин промените, които насърчават покупки с по-ниска стойност, могат да увеличат обема на поръчките, без да доведат до съответно подобрение на рентабилността.

Една компетентна агенция трябва да вземе предвид тези компромиси и да оцени как усилията за оптимизация се отразяват на бизнеса като цяло.

7. Обърнете внимание на комуникацията и сътрудничеството

Дори технически компетентните агенции могат да изпитват затруднения при постигането на резултати, когато комуникацията е лоша.

Проектите за CRO често включват сътрудничество между маркетингови екипи, дизайнери, разработчици, анализатори и мениджъри по електронна търговия.

Марките, работещи директно с потребителите (DTC), трябва да разберат как агенцията управлява тези взаимоотношения, преди да подпишат договор.

Важни съображения включват колко често агенцията предоставя актуализации, кой ще управлява акаунта и как се определят приоритетите за оптимизация.

Марките трябва също така да изяснят дали агенцията се занимава с разработката и внедряването вътрешно или разчита на екипа за разработка на клиента.

Това може значително да повлияе на сроковете и разходите по проекта.

Прозрачната агенция трябва да обясни своя работен процес, включително процедурата за одобряване на експерименти, внедряване на промени, отчитане на резултати и вземане на решение какво да се тества след това.

Най-добрите взаимоотношения функционират като партньорства, а не като традиционни споразумения с доставчици.

Агенцията трябва да разбира търговските приоритети на марката и да представя своите препоръки по начин, който подпомага вземането на обосновани бизнес решения.

8. Сравнете ценовите модели и очакваната стойност

Агенциите за CRO на Shopify използват различни ценови структури в зависимост от услугите си и степента на ангажираност.

Често срещаните споразумения включват месечни хонорари, одити с фиксирана цена, ангажименти на проектна основа и програми за непрекъснати експерименти.

Всеки модел има своите предимства.

Еднократен CRO одит може да бъде полезен за марки, които искат да идентифицират незабавни възможности, без да поемат дългосрочен ангажимент.

Месечните абонаменти често са по-подходящи за фирми, които искат непрекъснати проучвания, експерименти и оптимизация.

Въпреки това агенцията с най-ниската цена не е непременно най-рентабилният вариант.

Марките трябва да вземат предвид потенциалната възвръщаемост на инвестицията, както и общата стойност на ангажимента.

Например, агенция, която таксува 5 000 долара на месец, би трябвало да генерира достатъчно допълнителна печалба, за да оправдае този разход.

Ако работата ѝ генерира 20 000 долара допълнителни месечни приходи, но по-голямата част от тези приходи се поглъщат от разходите за продукти, отстъпките и разходите за изпълнение, финансовата възвръщаемост може да бъде много по-малка, отколкото изглежда на пръв поглед.

Едно полезно предложение от агенцията трябва да обяснява обхвата на работата, очакваните резултати, подхода за измерване и предположенията, стоящи зад всяка прогнозирана възвръщаемост.

Гарантираното увеличение на конверсиите обикновено трябва да се разглежда с предпазливост, особено когато агенцията все още не е проучила данните на магазина.

9. Попитайте за първите 90 дни

Първите три месеца от ангажимента с CRO могат да разкрият много за подхода на агенцията.

Вместо да обещава незабавни резултати, една добре организирана агенция трябва да обясни как планира да разбере бизнеса, да приоритизира възможностите и да започне да постига подобрения.

Типичното сътрудничество може да следва следната структура.

Дни 1–30: Изследване и проучване

Агенцията преглежда наличните аналитични данни, проучва поведението на клиентите, оценява уебсайта и идентифицира потенциалните пречки пред конверсията.

Тя трябва също така да провери дали системите за проследяване са достатъчно точни, за да подпомогнат вземането на обосновани решения.

Дни 31–60: Определяне на приоритети и внедряване

След като идентифицира възможностите, агенцията разработва план за оптимизация.

Това може да включва подобряване на информацията за продуктите, решаване на проблеми с използваемостта на мобилните устройства, тестване на съобщенията на целевите страници или намаляване на пречките при покупката.

Дни 61–90: Експериментиране и оценка

Агенцията оценява внедрените промени, провежда подходящи експерименти и анализира резултатите.

Резултатите от този процес трябва да повлияят на следващия кръг от приоритети за оптимизация.

Точният график ще варира в зависимост от нивата на трафик, изискванията за разработка и сложността на предложените експерименти.

За магазини с нисък трафик статистически надеждните експерименти може да изискват по-дълги периоди. В тези случаи подобренията, основани на проучвания, и техническите корекции може да са по-практични от провеждането на многобройни едновременни тестове.

10. Обръщайте внимание на често срещаните предупредителни знаци при агенциите за CRO

Не всяка агенция, предлагаща услуги за оптимизация на конверсията, следва строг процес.

Марките, които продават директно на потребителите (DTC), трябва да обръщат внимание на предупредителните знаци по време на процеса на избор.

Гарантирано увеличение на конверсиите: Никоя агенция не може надеждно да гарантира подобрение с определен процент, преди да разбере уебсайта, неговата аудитория и настоящите му резултати.

Липса на ясна методология за тестване: Агенциите, които препоръчват промени, без да обяснят своите проучвания или мотиви, може би разчитат прекалено много на предположения.

Ограничен достъп до данни за ефективността: Марките трябва да запазят прозрачност по отношение на съответните аналитични данни, резултатите от тестовете и решенията за оптимизация.

Прекалено наблягане на визуалното преработване: По-атрактивен уебсайт не води автоматично до по-добри резултати по отношение на конверсията.

Неясни резултати: Агенциите трябва да обяснят точно какво е включено в таксите им и кой отговаря за изпълнението.

Пренебрегване на рентабилността: Подобренията в конверсията са ценни само когато подкрепят търговските цели на марката.

Ранното разпознаване на тези предупредителни знаци може да помогне на марките да избегнат скъпи ангажименти, които не дават значими резултати.

Как да вземете окончателното решение

След като дадена марка, работеща директно с потребителите (DTC), е подбрала няколко агенции за оптимизация на конверсията (CRO) в Shopify, окончателното решение трябва да се основава на съвместимост, експертиза и доказателства.

Вместо да правят избор, основаващ се единствено на качеството на презентацията или цената, фирмите трябва да сравнят как всяка агенция подхожда към техните конкретни предизвикателства.

Една проста рамка за оценка може да помогне:

Фактор за оценка	На какво да обърнете внимание
Експертни познания по Shopify	Опит с архитектурата, темите и интеграциите на Shopify
Опит в бранша	Релевантни казуси в областта на DTC и електронната търговия
Методология на изследването	Ясни процеси за проучване на клиентите и анализ на поведението
Експериментиране	Структурирани хипотези, тестване и оценка на ефективността
Отчитане	Прозрачно измерване на приходите и резултатите от конверсията
Комуникация	Ясно определени отговорности, срокове и редовни актуализации
Ценообразуване	Ясен обхват, резултати и разумни от търговска гледна точка разходи
Дългосрочна съвместимост	Способност за адаптиране при разрастването на марката

За много марки може да е полезно да започнат с ограничен ангажимент или първоначален одит, преди да се ангажират с дългосрочно партньорство.

Това дава възможност да се оценят комуникацията на агенцията, техническите ѝ познания и качеството на препоръките ѝ.

Заключителни мисли

Изборът на подходяща Shopify CRO агенция е важно решение за DTC марките, които искат да подобрят ефективността си в електронната търговия.

Най-силните агенции съчетават техническа експертиза в Shopify с проучвания на клиентите, структурирани експерименти и ясно разбиране за рентабилността на бизнеса.

Вместо да се фокусират изключително върху увеличаването на процента на конверсия, те помагат на марките да създадат по-добро потребителско преживяване, което подкрепя устойчивия растеж на приходите.

Преди да вземат решение, DTC марките трябва да определят целите си, да прегледат подходящи казуси, да оценят методологиите за тестване и да разберат как ще се измерва ефективността.

В крайна сметка, подходящият партньор за CRO е този, който може да превърне познанията за клиентите в измерими подобрения, като същевременно подкрепя дългосрочната стратегия за растеж на марката.