Наемане на SDR-специалисти на дистанция от Латинска Америка или от САЩ: кой вариант е по-добър?

Въведение

Ако искате да наемете SDR за търговски екип, базиран в САЩ, един от първите въпроси е откъде да ги наемете.

Трябва ли да наемете SDR специалисти в САЩ? Трябва ли да наемете SDR специалисти на дистанционна работа от Латинска Америка? Или трябва да търсите в световен мащаб?

Отговорът зависи от вашата стратегия за продажби, бюджета, изискванията за часови пояс и от това колко тясно вашите SDR трябва да работят с мениджърите по клиентски сметки или основателите.

За много американски компании Латинска Америка се превърна в един от най-практичните региони за наемане на SDR-и, работещи дистанционно. Часовите зони до голяма степен се припокриват, нивото на владеене на английски език може да бъде високо при подходяща проверка, а разходите често са по-ниски, отколкото при наемане само в САЩ. Това прави SDR-ите от Латинска Америка подходящ избор за стартъпи, агенции, SaaS компании и екипи по продажби, които работят предимно дистанционно и се нуждаят от подкрепа при проучването на потенциални клиенти в реално време.

Но Латинска Америка не винаги е правилният избор за всяка компания. Някои екипи може все пак да се нуждаят от SDR-и, базирани в САЩ, поради познания в конкретния бранш, сложността на корпоративните продажби, контекста на местния пазар или изисквания за лични срещи.

В това ръководство се сравняват SDR-овете от САЩ, SDR-овете от Латинска Америка и глобалните SDR-ове, работещи дистанционно, за да можете да решите коя опция е най-подходяща за вашия екип.

Какво прави един SDR?

SDR, или представител по развитие на продажбите, отговаря за създаването и квалифицирането на възможности за продажби.

В повечето компании SDR не сключва сделки. Вместо това той работи в горната част на продажбения фуния. Неговата задача е да намира потенциални купувачи, да се свързва с тях, да преценява интереса им и да организира срещи за мениджъри по клиентски сметки, основатели или старши търговци.

Типичният SDR може да се занимава с:

• Проучване на потенциални клиенти
• Създаване на списък с потенциални клиенти
• Контакти чрез „студени“ имейли
• Обаждания на потенциални клиенти
• Контакти в LinkedIn
• Проследяване на входящи потенциални клиенти
• Квалифициране на потенциални клиенти
• Записване на срещи
• Актуализации в CRM
• Предаване на продажбите

Целта на SDR не е просто да създава повече активност. Целта е да създава повече квалифицирани разговори за продажби.

Това разграничение е важно при наемането на дистанционни служители.

SDR, работещ дистанционно, трябва да комуникира ясно, да работи в подходящите часове, да реагира бързо и да поддържа организация без постоянен личен надзор.

Защо местоположението е важно при наемането на SDR

Някои дистанционни роли могат да се изпълняват почти изцяло асинхронно.

Работата на SDR е различна.

Развитието на продажбите често зависи от подходящия момент, комуникацията и сътрудничеството в реално време. SDR-ите трябва да провеждат разговори по време на работното време на потенциалните клиенти, да отговарят бързо на входящи запитвания, да присъстват на срещи по продажбите, да участват в сесии за наставничество и да предават квалифицираните възможности на мениджърите по клиентски сметки.

Ето защо местоположението и часовата зона са по-важни при наемането на SDR, отколкото при други позиции.

Един SDR, работещ дистанционно, може да е отличен комуникатор, но ако работи, докато вашите потенциални клиенти спят, ролята става по-трудна за управление.

Когато сравнявате местоположенията за наемане на SDR, имайте предвид следното:

• Припокриване на часови зони
• Комуникация на английски
• Съвместимост с културата на продажбите
• Запознатост с купувачите от САЩ
• Очаквания за възнаграждение
• Достъп до таланти
• Лесност на управление
• Опит с CRM и инструменти
• Възможност за участие в срещи на живо
• Дългосрочно задържане на персонала

За американските компании именно тук Латинска Америка често става привлекателна. Работното време в много латиноамерикански държави до голяма степен съвпада с това в САЩ, което улеснява ежедневната работа по продажбите.

SDR в САЩ срещу SDR в Латинска Америка срещу глобални SDR, работещи дистанционно

Няма едно единствено най-добро място за наемане на всеки SDR.

SDR, базиран в САЩ, може да е правилният избор за една компания. SDR от Латинска Америка може да е по-добър вариант за друга. Глобален SDR на дистанция може да работи добре, ако вашата компания продава в няколко региона.

Ето как се сравняват различните варианти.

Наемане на SDR в САЩ

Наемането на SDR в САЩ може да бъде отличен вариант, когато вашият процес на продажби изисква задълбочено познаване на местния пазар, контекста на индустрията или тясно сътрудничество с екип по продажбите, базиран в САЩ.

SDR-ите в САЩ могат да бъдат особено полезни за компании, които продават на корпоративни купувачи, в регулирани отрасли, на местни пазари или на сложни клиенти, при които познаването на културата и отрасъла е от значение.

Предимства на наемането на SDR в САЩ

SDR-ите в САЩ могат да бъдат подходящ избор, когато имате нужда от:

• Дълбоко познаване на бизнес културата в САЩ
• Родно или почти родно разбиране на поведението на местните купувачи
• Лесна комуникация с мениджъри по клиентски сметки, базирани в САЩ
• По-добро съгласуване при сложни корпоративни продажби
• Кандидати, които разбират местните очаквания по отношение на продажбите
• Наличност за работа на място, в хибриден режим или в офис

За компании с по-големи бюджети наемането на SDR в САЩ може да се окаже успешен ход.

Може също така да разполагате с по-широк избор от кандидати с пряк опит в продажбите на целевия ви пазар, особено ако вашият сектор е нишов.

Предизвикателства при наемането на SDR от САЩ

Най-голямото предизвикателство е цената.

SDR-ите, базирани в САЩ, обикновено са по-скъпи от дистанционните SDR-и от региони като Латинска Америка. Съществува и силна конкуренция за талантливи търговци, особено в секторите SaaS, технологии, финанси и стартиращи компании с висок растеж.

Други предизвикателства могат да включват:

• По-високи очаквания за възнаграждение
• По-дълги цикли на наемане
• По-голяма конкуренция от страна на други работодатели
• По-висока текучество на младшите SDR специалисти
• По-голям натиск за предлагане на солидни възможности за кариерно развитие
• По-високи общи разходи за трудова заетост

Това не означава, че SDR-ите от САЩ не си заслужават. Просто означава, че бизнес моделът трябва да е обоснован.

Ако разполагате с бюджет и се нуждаете от познания за местния пазар, наемането на персонал в САЩ може да бъде отличен вариант. Но ако основната ви цел е да изградите рентабилна отдалечена функция за развитие на продажбите, това може да не е единственият вариант, който трябва да разгледате.

Наемане на SDR от Латинска Америка

За много американски компании Латинска Америка предлага практичен компромис.

Получавате таланти в областта на дистанционните продажби със значително припокриване на часовите зони, често на по-рентабилна цена, отколкото ако наемате персонал само в САЩ. Това може да бъде особено полезно за стартиращи компании и разрастващи се екипи, които се нуждаят от постоянна изходяща дейност, но все още не са готови да създадат голям екип за развитие на продажбите, базиран в САЩ.

Предимства на наемането на SDR от Латинска Америка

SDR специалистите от Латинска Америка могат да бъдат отличен избор за американските компании поради:

• Припокриване с часовата зона на САЩ
• Сътрудничество в реално време с екипите по продажбите
• Отлична комуникация на английски при подходяща селекция
• По-ниски разходи в сравнение с наемането само в САЩ
• Запознатост с американската бизнес култура при много от дистанционните позиции
• Достъп до двуезични кадри (английски-испански)
• Подходящо решение за екипи по продажбите, работещи предимно дистанционно
• Възможност за участие в разговори, ежедневни срещи и сесии за наставничество на живо

Припокриването на часовите зони е едно от най-големите предимства.

Един SDR в Латинска Америка често може да работи по същото или подобно работно време като екип по продажбите в САЩ. Това означава, че те могат да отговарят на потенциални клиенти, да провеждат разговори, да изпращат последващи съобщения и да участват в срещи по продажбите, без да създават значителна тежест при планирането на графика.

Това е важно, защото работата на SDR не се състои само в изпълнението на задачи. Тя изисква обратна връзка, синхронизация и координация.

Кога SDR от Латинска Америка са най-подходящи

Наемането на SDR от Латинска Америка може да има смисъл, когато:

• Вие сте американска компания, която наема дистанционно
• Искате SDR специалисти, които могат да работят по американското работно време
• Имате нужда от англоговоряща подкрепа в продажбите
• Искате да намалите разходите за наемане на персонал в отдела по продажби
• Изграждате екип за развитие на изходящи или входящи продажби
• Имате нужда от SDR специалисти за SaaS, агенции, услуги или B2B компании
• Искате дългосрочни членове на отдалечен екип, а не краткосрочни фрийлансъри

SDR-ите от Латинска Америка могат да бъдат особено полезни за екипи по продажбите, ръководени от основатели, които се нуждаят от помощ при проучването на потенциални клиенти и последващите действия, но все пак искат сътрудничество на живо през деня.

Предизвикателства при наемането на SDR от Латинска Америка

Латинска Америка е силен регион за наемане на SDR на дистанция, но все пак изисква подходяща проверка.

Не всеки кандидат ще има опит в продажбите към купувачи от САЩ. Не всеки кандидат ще се чувства комфортно с „студените“ обаждания. Не всеки кандидат ще има едно и също ниво на дисциплина при работа с CRM, познания за инструментите за продажби или опит в изходящите обаждания.

Преди наемането се уверете, че сте проверили:

• Писмен английски
• Устна английска реч
• Умения за изпращане на „студени“ имейли
• Увереност при разговори по телефона
• Квалифициране на потенциални клиенти
• Дисциплина при работа с CRM
• Наличност в различни часови зони
• Запознатост с инструментите за продажби
• Разбиране на вашия купувач

Регионът може да работи много добре, но качеството на наетите кадри зависи от качеството на процеса на подбор.

Наемане на SDR от глобални пазари за дистанционна работа

Някои компании наемат SDR специалисти и от по-широки глобални пазари, включително Европа, Азия, Африка и други региони.

Това може да даде добри резултати, ако вашата компания продава в световен мащаб или се нуждае от покритие в няколко часови зони.

Предимства на наемането на SDR-и от глобални пазари за дистанционна работа

Глобалното наемане може да ви предостави:

• По-широк достъп до таланти
• Потенциално по-ниски разходи
• Покритие в различни региони
• Многоезична поддръжка на продажбите
• Гъвкавост за международните пазари
• Достъп до специализиран опит

Ако вашата компания продава в Европа, Азиатско-тихоокеанския регион, Близкия изток или други международни пазари, глобалното наемане на SDR може да има смисъл.

Например, SDR, базиран в Европа, може да е по-подходящ за проучване на европейския пазар. SDR, базиран във Филипините, може да е полезен за определени работни процеси по развитие на продажбите, изискващи значителна поддръжка или административна дейност. SDR в Южна Африка може да работи добре за часовите зони на Великобритания или ЕМЕА.

Предизвикателства при глобалното наемане на SDR

Основното предизвикателство е несъответствието в часовите зони.

Ако вашата компания продава предимно на купувачи от САЩ, а вашият SDR работи на другия край на света, развитието на продажбите в реално време става по-трудно.

Предизвикателствата могат да включват:

• Забавени отговори на потенциални клиенти
• По-трудно обучение на живо
• По-малко припокриващи се часове с търговските представители
• Повече асинхронни предавания на задачи
• По-ниска достъпност по телефона по време на работното време в САЩ
• Трудности при планирането
• По-трудна интеграция в екипа

Глобалните SDR-и, работещи дистанционно, могат да се справят, но местоположението на наемането трябва да съответства на целевия ви пазар.

Ако вашите потенциални клиенти са в САЩ, SDR, чиято часова зона е съгласувана с вашата, обикновено е по-лесен за управление.

Защо Латинска Америка е подходяща за наемане на SDR на дистанция

Латинска Америка се превърна в популярен регион за наемане на дистанционни SDR специалисти, тъй като решава няколко практически проблема наведнъж.

За SDR позициите най-големите предимства са съвпадението на часовите зони, комуникацията и ефективността на разходите.

Съвпадение на часовите зони

SDR трябва да работят, когато потенциалните клиенти са активни.

Ако вашите целеви клиенти са в САЩ, в идеалния случай вашите SDR трябва да са на разположение по време на работното време в САЩ. Латинска Америка прави това много по-лесно, отколкото регионите с 10- до 12-часова разлика във времето.

Това помага за:

• Студени обаждания
• Бързо проследяване на потенциалните клиенти
• Срещи на екипа на живо
• Коучинг по продажби
• Актуализации в CRM
• Предаване на клиенти на AE
• Планиране на срещи с потенциални клиенти

Когато SDR може да работи в реално време с вашия екип по продажбите, управлението става по-лесно.

Идеално решение за екипи, работещи предимно дистанционно

Много професионалисти от Латинска Америка вече са свикнали да работят дистанционно с американски компании.

Това може да улесни сътрудничеството, особено за стартъпи и SaaS екипи, които вече работят чрез Slack, HubSpot, Salesforce, Zoom, Notion, Google Workspace и други инструменти за дистанционна работа.

Икономическа ефективност

Наемането на персонал само в САЩ може да бъде скъпо, особено за компании в ранен етап на развитие.

Латинска Америка дава възможност на компаниите да изградят капацитет за развитие на продажбите, без веднага да поемат пълните разходи за екип, базиран в САЩ.

Това не означава наемане на най-евтиния възможен SDR. Означава намиране на по-добър баланс между качество, комуникация, съгласуване на часовите зони и разходи.

Двуезични кадри

За компании, които продават на англоговорящи и испаноговорящи пазари, LATAM може да предложи и двуезични кадри в продажбите.

Това може да бъде полезно за:

• Американски компании, насочени към фирми, притежавани от испаноговорящи
• Компании, които се разширяват в Латинска Америка
• SaaS екипи с испаноговорящи потребители
• Агенции, обслужващи многоезични клиенти
• Екипи по продажбите, които се нуждаят от общуване на английски и испански

Двуезичните умения все пак трябва да бъдат тествани, но могат да бъдат значително предимство.

Най-добрите места за наемане на SDR на дистанция

Ако решите да наемете SDR-и на дистанционна работа, следващият въпрос е къде да ги намерите.

Ето някои от най-добрите места за наемане на SDR на дистанция, включително платформи, фокусирани върху Латинска Америка, платформи за наемане, специализирани в продажбите, и по-широки канали за подбор на кадри.

1.HireSDR.io — Най-доброто място за наемане на специализирани SDR на дистанционна работа

HireSDR.io е отличен избор за компании, които искат да наемат SDR-специалисти за дистанционна работа чрез платформа, специализирана в продажбите.

Това може да бъде полезно, тъй като наемането на SDR специалисти не е същото като обикновеното наемане на персонал. Имате нужда от кандидати, които разбират от проучване на потенциални клиенти, първоначален контакт с непознати, квалифициране на кандидатите, работа с CRM система и създаване на портфейл от потенциални клиенти.

Обикновените сайтове за обяви за работа може и да привлекат кандидати, но платформата, фокусирана върху продажбите, може да ви помогне да започнете по-близо до типа кандидат, от който действително се нуждаете.

HireSDR.io е подходящ избор за:

• Компании, наемащи SDR-специалисти за дистанционна работа
• Екипи, които търсят платформа за наемане на SDR специалисти, насочена към продажбите
• Стартъпи, които се нуждаят от таланти в изходящите продажби
• Компании, наемащи SDR, BDR или специалисти по насрочване на срещи
• Основатели, които искат да намалят времето за подбор

Ако вашата роля е по-скоро насочена към проучване на клиенти, разширяване на пазара и създаване на нови бизнес възможности, може да искате да сравните наемането на SDR специалисти с възможностите за наемане на BDR специалисти от Латинска Америка.

2. LatHire — Най-добрият избор за наемане на SDR от Латинска Америка

LatHire.com е отличен избор за компании, които искат да наемат SDR от Латинска Америка.

Той е особено подходящ за американски компании, които търсят SDR на дистанция с припокриващи се часови зони, отлично владеене на английски език и рентабилна подкрепа за развитие на продажбите.

За наемането на SDR тази комбинация е от значение. Кандидатът трябва да е на разположение, когато вашите потенциални клиенти са активни, да комуникира ясно с потенциалните клиенти и да работи в тясно сътрудничество с вашия екип по продажбите.

LatHire е подходящ избор за:

• Американски компании, наемащи SDR специалисти от Латинска Америка
• Стартъпи, които изграждат екипи за дистанционни продажби
• Агенции, които се нуждаят от подкрепа за развитие на продажбите
• SaaS компании с изходящи или входящи продажби
• Екипи, които искат англоговорящи SDR-и в сходни часови зони

LatHire е особено полезен, ако вашата компания иска да наеме SDR-и на дистанция, без да прекарва седмици в самостоятелно търсене и подбор на кандидати.

3. LinkedIn — най-доброто място за директно набиране на SDR

LinkedIn е едно от най-гъвкавите места за наемане на SDR специалисти.

Можете да търсите кандидати по длъжност, местоположение, компания, отрасъл и ниво на опит. Това го прави полезен за наемане на SDR специалисти в САЩ, Латинска Америка или други пазари за дистанционна работа.

LinkedIn работи най-добре, когато имате време сами да търсите и пресявате кандидатите.

Най-подходящ за:

• Директно набиране
• Търсене на SDR в САЩ и Латинска Америка
• Позиции за SDR на пълно работно време
• Наемане на персонал за конкретни отрасли
• Компании с вътрешна подкрепа за набиране на персонал

Основният недостатък е, че LinkedIn изисква много ръчна работа. Трябва сами да изпращате съобщения на кандидатите, да филтрирате отговорите, да провеждате интервюта и да тествате уменията им.

4. Remote Rocketship — Най-подходящ за видимост на дистанционни SDR позиции

Remote Rocketship може да бъде полезен за компании, които искат да публикуват обяви за дистанционни позиции в продажбите и да достигнат до кандидати, които конкретно търсят дистанционна работа.

Това може да ви помогне, ако позицията ви е изцяло дистанционна и сте отворени към кандидати от различни региони.

Най-подходящо за:

• Позиции за SDR с предимство на дистанционната работа
• Достъп до кандидати от цял свят
• Компании, набиращи персонал в различни региони
• Стартъпи с екипи, работещи дистанционно
• Позиции за развитие на продажбите, които не изискват присъствие в офиса

Ключът е да направите описанието на длъжността конкретно. Ако се насочвате към потенциални кандидати от САЩ, ясно посочете изискванията за часовата зона.

5. Upwork — Най-добър избор за гъвкава подкрепа за SDR

Upwork може да ви свърши работа, ако се нуждаете от подкрепа от SDR на свободна практика или на непълно работно време.

Това може да бъде полезно за компании, които тестват изходящи обаждания, създават списъци с потенциални клиенти, провеждат кратка кампания или пробват да организират срещи, преди да се ангажират с наемане на пълно работно време.

Най-подходящо за:

• Фрийланс SDR специалисти
• Подкрепа за изходящи обаждания на непълно работно време
• Проекти за генериране на лийдове
• Тестване на „студени“ имейли
• Краткосрочни продажбени кампании

Качеството варира, затова тествайте кандидатите внимателно. Силният профил в Upwork не винаги означава, че човекът може да квалифицира потенциални клиенти или да представя добре вашата марка.

6. Wellfound — Най-доброто решение за SDR в стартиращи компании

Wellfound е добра платформа за стартъпи, които наемат таланти в продажбите.

Тя може да бъде особено полезна, ако търсите SDR специалисти, които се чувстват комфортно в компании в ранен етап на развитие, при продажби, ръководени от основателите, и в по-малко структурирана среда.

Най-подходящо за:

• Стартъпи
• SaaS компании
• Екипи за ранно навлизане на пазара
• Кандидати, заинтересовани от растежа на стартъпи
• Компании, предлагащи дялово участие или кариерно развитие

SDR специалистите в стартъпи често трябва да бъдат адаптивни. Wellfound може да ви помогне да достигнете до хора, които са по-отворени към този тип среда.

Как да проверите SDR на дистанция от Латинска Америка

Наемането на кадри от Латинска Америка може да даде много добри резултати, но само ако проверите правилните неща.

Не разчитайте само на автобиографии или интервюта. Проверете реалните умения, които SDR ще използва всеки ден.

1. Проверете писмения английски

Помолете кандидата да напише кратко имейл за първоначален контакт.

Дайте му реалистичен сценарий с купувач и компания. Не искайте общо писмо за продажби. Направете задачата достатъчно конкретна, за да разберете дали кандидатът разбира персонализацията и бизнес контекста.

Обърнете внимание на:

• Ясно изложение
• Прост език
• Правилна граматика
• Подходяща персонализация
• Призив за действие без натиск
• Без прекалено агресивна реклама

2. Проверете устния английски

За SDR-ите устната комуникация е от голямо значение.

Използвайте кратка ролева игра или разговор на живо, за да проверите дали кандидатът може да говори ясно, да слуша внимателно и да отговаря естествено.

Вие не тествате само акцента. Тествате яснота, увереност, умение да слушате и преценка.

3. Тест за мислене при първоначален контакт

Попитайте кандидата как би подходил към списък с целеви клиенти.

Въпроси, които да зададете:

• На кои сметки бихте дали приоритет?
• Какви сигнали бихте търсили?
• Как бихте персонализирали комуникацията?
• Колко последващи съобщения бихте изпратили?
• Кога бихте престанали да преследвате даден потенциален клиент?

Това показва дали кандидатът мисли стратегически или просто изпраща шаблони.

4. Проверете преценката за квалификация

Дайте на кандидата няколко примера за потенциални клиенти и го попитайте дали би насрочил среща с тях.

Например:

• Студент, проучващ пазара
• Компания, която не отговаря на целевия размер
• Потенциален клиент, който проявява интерес, но няма правомощия
• Подходящ купувач с ясно изразена болка
• Компания, която пита за цени преди разговор

Целта е да се види дали SDR разбира какво е качество.

5. Проверете дисциплината при работа с CRM

Попитайте какво би записал след разговор или положителен отговор.

Един добър SDR трябва да разбира:

• Статус на лида
• Задачи за последващи действия
• Бележки от разговора
• Проблеми на купувача
• Следващи стъпки
• Бележки за предаване на AE
• Причини за дисквалификация

Дистанционните SDR трябва да бъдат особено организирани, тъй като мениджърите не могат да разчитат на пряка видимост.

6. Потвърдете наличността във времевата зона

Не приемайте за даденост, че кандидатът е на разположение само защото се намира в Латинска Америка.

Уточнете:

• Работно време
• Необходимо припокриване
• Наличност за разговори
• Наличност за срещи
• Гъвкавост спрямо часовите зони в САЩ
• Наличност за ежедневни или седмични срещи по продажбите

Това е една от най-важните подробности, които трябва да се потвърдят преди наемането.

План за въвеждане на SDR на дистанционна работа

Дистанционният SDR се нуждае от ясен процес на въвеждане в работата.

Това е особено важно, ако се присъединява от друга държава или регион. Колкото повече контекст предоставите в началото, толкова по-бързо ще може да стане продуктивен.

Седмица 1: ICP, оферта и процес на продажби

Първата седмица трябва да бъде посветена на обучението.

SDR трябва да разбере:

• Кои са вашите идеални клиенти
• Какви проблеми решавате
• Защо клиентите купуват
• Към кои отрасли се насочвате
• Кои длъжности на купувачите са от значение
• Как изглежда вашият процес на продажби
• Какво се счита за квалифицирана среща
• Как мениджърите по клиентски сметки се справят с прехвърлянията

SDR трябва също така да присъства на продажбени разговори, ако е възможно.

Седмица 2: Инструменти, списъци и съобщения

Втората седмица трябва да бъде посветена на системите.

SDR трябва да научи:

• Настройка на CRM
• Инструменти за контакти
• Източници на потенциални клиенти
• Шаблони за имейли
• Сценарии за разговори
• Процес в LinkedIn
• Правила за последващи действия
• Процес за запазване на срещи

Може също така да започне да създава или преглежда списъци с потенциални клиенти.

Седмица 3: Контакти с малък обем

Третата седмица трябва да се фокусира върху внимателното изпълнение.

SDR може да започне да установява контакти, но все още не с максимален обем.

Започнете с по-малък списък, за да можете да прегледате:

• Качество на имейлите
• Бележки от разговори
• Отговори
• Актуализации в CRM
• Избор на потенциални клиенти
• Работа с възражения
• Качество на срещите

На този етап целта е да се подобри точността, преди да се разшири обхватът на дейността.

Седмица 4: Преглед и подобряване

До четвъртата седмица трябва да разполагате с достатъчно данни, за да прегледате ранните резултати.

Обърнете внимание на:

• Процент на отговорите
• Положителни отговори
• Запазени срещи
• Качество на срещите
• Поддържане на CRM
• Увереност при обажданията
• Качество на имейлите
• Изслушани възражения
• Качество на списъка

Използвайте тази информация, за да коригирате съобщенията, таргетирането и наставничеството.

Кога да не наемате SDR от Латинска Америка

SDR-ите от Латинска Америка могат да бъдат отличен избор, но не са подходящото решение за всяка ситуация.

Може да не сте готови да наемете SDR от Латинска Америка, ако:

• Не познавате вашия ICP
• Нямате ясна оферта
• Имате нужда от местни продажби на място
• Не можете да осигурите обучение или обратна връзка
• Нямате CRM система
• Имате нужда от човек с много специфични познания за регулаторната среда в САЩ
• Вашият процес на продажби изисква дълбоки връзки с местната индустрия
• Очаквате SDR да изгради цялата функция по продажбите сам

Проблемът тук не е Латинска Америка. Проблемът е готовността за ролята.

Всеки SDR, работещ дистанционно, независимо от региона, се нуждае от структура. Ако процесът не е ясен, наетият служител ще изпитва затруднения.

Кой вариант е по-добър: SDR от САЩ или SDR от Латинска Америка?

Най-добрият вариант зависи от вашите приоритети.

Наемете SDR от САЩ, ако:

• Разполагате с бюджет за възнаграждения в САЩ
• Имате нужда от задълбочени познания за местния пазар
• Продавате на сложни корпоративни клиенти
• Изисквате работа на място или хибриден режим
• Вашият бранш зависи силно от специфичния контекст на САЩ
• Искате кандидати с пряк опит точно във вашия пазар

Наемете SDR от Латинска Америка, ако:

• Търсите SDR-и, работещи дистанционно, чието работно време се припокрива с часовата зона на САЩ
• Имате нужда от рентабилна подкрепа за развитие на продажбите
• Вие сте стартъп, SaaS компания, агенция или фирма, предлагаща услуги
• Имате ясен ICP и процес на продажби
• Търсите англоговорящи дистанционни специалисти
• Имате нужда от SDR специалисти, които могат да работят на живо с вашия екип в САЩ

Наемете глобални SDR-и, работещи дистанционно, ако:

• Продавате на множество международни пазари
• Имате нужда от покритие в различни часови зони
• Имате нужда от многоезична комуникация
• Вашият процес на продажби е по-асинхронен
• Имате мениджъри, които могат да подкрепят разпръснати екипи

За много американски компании Латинска Америка е най-практичният компромис. Тя предлага съгласуваността на часовите зони, която изисква работата на SDR, като същевременно помага на компаниите да изградят капацитет за развитие на продажбите по по-рентабилен начин.

Окончателна препоръка

Ако искате да наемете SDR за екип по продажбите в САЩ, не избирайте местоположението само въз основа на разходите.

Изберете според работата, която SDR трябва да извършва.

Ако SDR ще се обажда на потенциални клиенти в САЩ, ще отговаря на запитвания, ще участва в срещи на живо и ще работи в тясно сътрудничество с AE, припокриването на часовите зони е от значение. Това прави Латинска Америка силен вариант за много отдалечени екипи по продажбите.

Ако се нуждаете от задълбочени познания за местния пазар или опит в продажбите в САЩ, специфичен за корпоративния сектор, SDR от САЩ може да си заслужава по-високата цена.

Ако продавате в световен мащаб, разпределен екип от SDR може да е разумно решение.

Най-доброто решение за наемане е това, което съответства на вашия процес на продажби, целевия пазар, стила на управление и бюджета.

За компании, които търсят дистанционни SDR от Латинска Америка, LatHire е отлично място за начало. За екипи, които търсят платформа за наемане, специализирана в продажбите и фокусирана върху SDR, BDR и таланти в изходящите продажби, HireSDR.io също заслужава внимание.

Често задавани въпроси за наемането на SDR на дистанция

Подходящ ли е регионът на Латинска Америка (LATAM) за наемане на SDR специалисти?

Да, Латинска Америка може да бъде отличен регион за наемане на SDR, особено за американски компании. Най-големите предимства са припокриването на часовите зони, съвместимостта с дистанционната работа, англоговорящите кадри и икономическата ефективност в сравнение с наемането само в САЩ. Компаниите все пак трябва да проверяват внимателно кандидатите по отношение на комуникативни умения, умения за продажби и дисциплина при работа с CRM.

Могат ли SDR-специалистите от Латинска Америка да работят по американското работно време?

Много SDR специалисти от Латинска Америка могат да работят по американското работно време, тъй като няколко латиноамерикански държави имат значително припокриване на часовите зони със САЩ. Това прави Латинска Америка подходящ регион за SDR роли, които изискват студени обаждания, бързо проследяване на потенциални клиенти, срещи за продажби на живо и сътрудничество с мениджъри по клиентски сметки, базирани в САЩ.

Да наема ли SDR от САЩ или от Латинска Америка?

Наемете SDR от САЩ, ако се нуждаете от задълбочени познания за местния пазар, опит в корпоративните продажби или възможност за лични срещи. Наемете SDR от Латинска Америка, ако искате дистанционна подкрепа за развитие на продажбите с припокриване на часовите зони със САЩ и по-ниски разходи за наемане. Правилният избор зависи от вашия процес на продажби, бюджета и целевия пазар.

Къде мога да наема SDR-и на дистанция?

Можете да наемете SDR-и на дистанция чрез платформи като LatHire, HireSDR.io, LinkedIn, Upwork, Wellfound, Toptal, Remote Rocketship и по-широкообхватни платформи за наемане в Латинска Америка. LatHire е полезна за наемане на SDR-и от Латинска Америка, докато HireSDR.io е фокусирана върху наемането на SDR, BDR и изходящи продажби.

Какво трябва да проверя, преди да наема SDR на дистанционна работа?

Преди да наемете SDR на дистанционна работа, проверете писмения английски, устната комуникация, уменията за изпращане на „студени“ имейли, способността за преценка на квалификацията, дисциплината при работа с CRM и наличността в различни часови зони. Практическо упражнение по писане и кратка ролева игра могат да разкрият дали кандидатът е готов да представлява вашата компания пред потенциални клиенти.

Ефективни ли са дистанционните SDR специалисти?

Дистанционните SDR могат да бъдат ефективни, когато компанията разполага с ясен ICP, силна програма за въвеждане, инструменти за продажби, определени правила за квалификация и редовна обратна връзка. Резултатите на дистанционните SDR зависят по-малко от местоположението и повече от комуникацията, процесите, управлението и това дали SDR работи по време на подходящите часове за търсене на потенциални клиенти.

Защо американските компании наемат SDR от Латинска Америка?

Американските компании наемат SDR от Латинска Америка, защото регионът предлага значително припокриване на часовите зони, достъп до англоговорящи дистанционни кадри и по-ниски разходи за наемане в сравнение с наемането само в САЩ. Това прави Латинска Америка особено полезна за стартиращи компании и компании, които залагат предимно на дистанционна работа, при изграждането на екипи за развитие на продажбите.

Колко време отнема въвеждането на дистанционен SDR?

На повечето SDR-и, работещи дистанционно, са необходими от 30 до 90 дни, за да влязат в ритъм. През първия месец акцентът трябва да бъде върху опознаването на ICP, офертата, инструментите и процеса на продажби. До 60-ия ден те трябва да осъществяват последователни контакти с потенциални клиенти. До 90-ия ден трябва да насрочват срещи с квалифицирани потенциални клиенти и да управляват гладкото предаване на случаите.