Проучване на ключови думи за SaaS: Пълен наръчник за SEO

Въведение

Накратко: Изследването на ключови думи за SaaS компаниите означава да се идентифицират термините за търсене, които вашите идеални клиенти използват на всеки етап от тяхното пътуване към покупката — от запитвания, свързани с осъзнаване на проблем, до сравнения на продукти. За разлика от електронната търговия, при изследването на ключови думи за SaaS трябва да се вземат предвид дългите цикли на продажбите, техническата терминология и множеството лица, вземащи решения. Дайте приоритет на намерението и етапа от фунията на продажбите пред суровия обем на търсенията.

Намирането на подходящите ключови думи често се разглежда като игра с цифри — преследвате най-големия обем на търсене, пишете съдържанието и чакате трафик. За SaaS компаниите този подход рядко дава резултат. Купувачите на софтуер не търсят по същия начин, по който го правят купувачите в търговията на дребно. Те проучват проблемите, преди да проучват продуктите, сравняват функциите на различни инструменти и често включват няколко заинтересовани страни, преди да се стигне до дори една регистрация.

Ето защо проучването на ключови думи за SaaS изисква различен поглед. Става въпрос не толкова за обем, колкото за съобразяване на съдържанието с етапа, на който купувачът действително се намира в своето пътуване. Направете го правилно и ще привлечете посетители, които наистина оценяват решения като вашето. Направете го погрешно и ще се класирате по термини, които носят трафик, но никога не водят до конверсия.

Това ръководство разяснява как да подходите към проучването на ключови думи специално за SaaS бизнеси — като обхваща рамките, инструментите и критериите за вземане на решения, които разграничават SEO, фокусирано върху трафика, от SEO, фокусирано върху продажбения процес.

Защо проучването на ключови думи за SaaS се различава от традиционното SEO?

Традиционното SEO за електронна търговия често се оптимизира за транзакционни намерения – човек, който търси „купуване на маратонки“, е близо до покупка. Пътуванията на потенциалните клиенти при SaaS са по-дълги и по-многопластови. Един потенциален клиент може да търси „как да се намали отпадането на клиенти“ месеци преди изобщо да въведе „най-добър софтуер за успех на клиентите“.

Това означава, че SaaS компаниите трябва да групират ключовите думи не само по теми, но и по етапи на продажбения фуния: осведоменост, обмисляне и вземане на решение. Стратегия за ключови думи, насочена единствено към термини от долната част на фунията, като „алтернатива на [конкурент]“, ще пропусне много по-голямата група потенциални клиенти, които все още определят своя проблем. Стратегия, насочена единствено към образователни термини от горната част на фунията, ще генерира трафик, който никога няма да доведе до конверсия.

Най-ефективните стратегии за ключови думи в SaaS създават съдържание за всички три етапа, като всяка част е предназначена да приближи читателя с една стъпка по-близо до вземането на решение.

Как да съпоставите ключовите думи с пътя на купувача в SaaS?

Съпоставянето на ключовите думи с пътя на купувача започва с разбирането на това, което потенциалният клиент се опитва да постигне на всеки етап, а не само кои думи въвежда.

Източник

Етап на осведоменост: търсения, свързани с осъзнаване на проблема

На този етап потенциалните клиенти знаят, че имат предизвикателство, но все още не са определили софтуера като решение. Търсенията изглеждат така:

• „защо се увеличава отпадането на клиенти“
• „как да управлявам проекти на отдалечени екипи“
• „признаци, че се нуждаете от по-добра доставка на имейли“

Съдържанието тук трябва да образова, а не да продава. Публикация в блог, насочена към темата „как да се намали отпадането на клиенти“, може да спомене вашия продукт като едно от няколкото възможни решения, но основната цел е да се установи експертиза и да се привлече вниманието на читателя още в началото.

Етап на обмисляне: търсения, насочени към решение

Тук потенциалните клиенти знаят, че софтуерът може да реши проблема им и проучват категории или подходи. Примери за това са:

• „най-добрите инструменти за управление на проекти за отдалечени екипи“
• „Платформа за успех на клиентите срещу електронна таблица“
• „Как работи софтуерът за доставка на имейли?“

Тук съдържанието за сравнение, класациите за „най-добрите“ и ръководствата за категориите дават добри резултати. Тези търсения имат по-висока търговска насоченост от запитванията на етапа на осведоменост, но все пак оставят място за няколко доставчици.

Етап на вземане на решение: търсения, насочени към конкретен продукт

На този етап потенциалните клиенти оценяват конкретни инструменти. Ключовите думи включват:

• „[Вашият продукт] срещу [конкурент]“
• „Алтернатива на [конкурент]“
• „Цени на [вашия продукт]“
• „Отзиви за [вашия продукт]“

Тези ключови думи имат най-нисък обем на търсене, но най-висок потенциал за конверсия. Специализирана страница за сравнение, насочена към „алтернатива на [конкурент]“, почти винаги ще надмине широка образователна публикация по отношение на качеството на лийдовете, дори и да се класира за много по-малко общо търсения.

Изберете съдържание за етапа на осведоменост, ако приоритетът ви е изграждането на авторитет на марката и трафик в горната част на фунията. Изберете съдържание за етапа на вземане на решение, ако приоритетът ви е краткосрочната тръба с потенциални клиенти и конверсиите. Повечето SaaS компании се нуждаят от комбинация от двете, претеглена според това колко зряла вече е марката им на пазара.

Какви инструменти трябва да използват SaaS компаниите за проучване на ключови думи?

За откриването и анализа на ключови думи обикновено се използват няколко инструмента, като всеки от тях е подходящ за различни етапи от процеса:

RevPages

RevPages е инструмент за проучване на ключови думи, задвижван от изкуствен интелект, създаден специално за SaaS компании. Той идентифицира търговски ключови думи, прогнозира потенциалните им приходи и приоритизира най-добрите възможности.

Просто въведете уебсайта на вашата компания и средната стойност на клиента за целия му жизнен цикъл, и RevPages:

• Идентифицира ключови думи, свързани с покупки: Анализира вашия уебсайт, за да състави целенасочен списък с търговски ключови думи в често срещаните категории в края на продажбения процес, включително алтернативи на конкурентите, характеристики на продуктите и обслужваните отрасли.
• Извлича данни за търсенето: Определя месечния обем на търсене за всяка ключова дума, трудността при класиране и текущата позиция на вашия уебсайт.
• Прогнозира клиенти и приходи: Изчислява колко нови клиенти и колко допълнителни приходи би могъл да генерира вашият бизнес, ако постигнете по-високи позиции за всяка ключова дума.
• Приоритизира възможностите: Оценява всяка ключова дума въз основа на нейния потенциал за приходи и трудността при класиране, което ви помага да се съсредоточите върху възможностите, които най-вероятно ще генерират значителни продажби в кратък срок.

Други полезни инструменти

• Ahrefs и Semrush: Полезни за анализ на пропуските в ключовите думи на конкурентите — за да видите за кои термини се класират конкурентите, а вие не.
• Google Keyword Planner: Предоставя базови данни за обема на търсенията, въпреки че термините, специфични за SaaS, могат да бъдат подценени поради по-ниския общ обем на търсенията в сравнение с потребителските категории.
• AnswerThePublic или AlsoAsked: Откриват ключови думи, базирани на въпроси, които са особено ценни за съдържание на етапа на запознаване и за секциите с често задавани въпроси.
• Google Search Console: Показва за кои заявки вече се класира съществуващото ви съдържание, като често разкрива възможности за ключови думи, които не сте целели умишлено.

Няма един-единствен инструмент, който да дава пълна картина. Комбинирането на анализа на конкурентите с вашите собствени данни от Search Console обикновено дава най-точната представа за това къде всъщност се намират пропуските във вашето съдържание.

Как да намерите ключови думи за SaaS с ниска конкуренция и висока степен на намерение?

Ключовите думи с голям обем обикновено са най-конкурентни и се доминират от утвърдени компании с дългогодишен авторитет в домейна. За по-новите или средни SaaS компании по-добрата стратегия е да идентифицират дълги ключови думи с висока степен на интерес и по-ниска конкуренция.

Няколко тактики помагат за откриването на тези възможности:

Насочете се към търсения, свързани с конкретни функции. Вместо да се състезавате за „софтуер за управление на проекти“, инструмент със силна функция за проследяване на времето може да се насочи към „софтуер за управление на проекти с вградено проследяване на времето“ — далеч по-конкретно и по-малко конкурентно търсене, което все пак привлича подходящи купувачи.

Създавайте страници за сравнение и алтернативи. Търсения като „алтернатива на [конкурент]“ или „[конкурент] срещу [конкурент]“ обикновено имат по-малък обем на търсене, но изключително висока покупна намереност, тъй като търсещият вече оценява различните варианти на софтуер.

Насочете се към ключови думи, свързани с интеграция. Термини като „[Вашият инструмент] интеграция със Slack“ или „най-добър CRM за Shopify“ съчетават по-ниска конкуренция със силно намерение за покупка, особено за компании със стратегически партньорства.

Използвайте дълги ключови думи, базирани на въпроси. Въпроси като „как да автоматизирам напомнянията за фактури“ често имат скромен обем на търсене поотделно, но като цяло представляват значителен брой ангажирани търсачи, които са наясно с проблема.

Как да определите приоритетите на ключовите думи, след като сте ги намерили?

Не всяка релевантна ключова дума заслужава незабавна инвестиция в съдържание. При определянето на приоритетите трябва да се вземат предвид три фактора заедно, а не поотделно:

1. Съответствие с търсенията — Ключовата дума отразява ли проблем или въпрос, който вашият продукт действително решава?
2. Конкурентна трудност — Реалистично ли е да се класирате за този термин, като се има предвид настоящата авторитетност на домейна ви?
3. Бизнес стойност — Би ли бил човекът, търсещ този термин, квалифициран потенциален клиент или просто любопитен посетител?

Ключова дума със скромен обем на търсене, но със силна бизнес стойност — като страница с алтернатива на конкурент — често заслужава приоритет пред термин с голям обем и общ характер, който привлича неподходящи посетители.

Как проучването на ключови думи подпомага AEO и GEO за SaaS съдържание?

Тъй като отговорите, генерирани от изкуствен интелект, и инструментите за търсене чрез чат стават все по-разпространени, проучването на ключови думи трябва да се разшири отвъд традиционните страници с резултати от търсачките. Оптимизацията за отговори (AEO) и генеративната оптимизация (GEO) се фокусират върху това колко добре съдържанието може да бъде извлечено и цитирано от системи с изкуствен интелект като AI Overviews на Google или ChatGPT.

За SaaS компаниите това означава структуриране на съдържанието около конкретните въпроси, които задават купувачите — а не само ключовите думи, които въвеждат. Написването на ясни, самостоятелни отговори на въпроси като „коя е най-добрата CRM система за малки предприятия“ увеличава вероятността AI система да изведе на преден план и да цитира директно вашето съдържание.

На практика това означава да съчетаете традиционните целеви ключови думи с разговорни, основани на въпроси подзаглавия и да се уверите, че всяка секция може да съществува самостоятелно като пряк, цитируем отговор.

Изградете стратегия за ключови думи, която подкрепя целия ви фуния

Ефективното проучване на ключови думи за SaaS не се състои в преследването на най-големите числа — то се състои в разбирането на това къде се намират вашите купувачи в процеса на вземане на решения и в създаването на съдържание, което да отговаря на нуждите им точно там. Балансираната стратегия включва съдържание за етапа на осведомяване, за да се изгради авторитет, сравнения за етапа на обмисляне, за да се насочи оценката, и страници за етапа на вземане на решение, за да се преодолее разликата между проучването и регистрацията.

Започнете с одит на съществуващото ви съдържание спрямо трите етапа на фунията, описани по-горе. Идентифицирайте къде са пропуските ви, след което определете приоритет на ключовите думи, които съответстват както на намерението на търсещия, така и на реалната бизнес стойност. С течение на времето този подход изгражда библиотека със съдържание, която не само генерира трафик — тя генерира квалифицирани потенциални клиенти.

Често задавани въпроси

С какво проучването на ключови думи за SaaS се различава от проучването на ключови думи за електронна търговия? Проучването наключови думизаSaaSсе фокусира в по-голяма степен върху образователни търсения, свързани с осъзнаване на проблем, тъй като циклите на покупка са по-дълги и включват повече проучване преди покупката. Проучването на ключови думи за електронна търговия обикновено дава приоритет на термини, свързани с транзакции и готовност за покупка, тъй като решенията за покупка се вземат по-бързо.

Колко струва проучването на ключови думи за SaaS компания? Разходите варират значително в зависимост от инструментите и структурата на екипа. Инструментите за проучване на ключови думи като Ahrefs или Semrush обикновено струват между 99 и 400+ долара на месец, докато разходите за труд на вътрешен екип или агенция зависят от обхвата на текущата работа по стратегията за съдържание.

Колко време отнема да се видят резултати от таргетирането на ключови думи за SaaS? Органичното съдържание, насочено към конкурентни ключови думи, можеда отнемеот три до шест месеца, за да постигне значими позиции в търсачките, докато ключовите думи с дълъг опашък и по-ниска конкуренция могат да се класират по-бързо — понякога в рамките на четири до осем седмици — в зависимост от авторитета на домейна и качеството на съдържанието.

Какви са рисковете от насочването само към ключови думи с голям обем търсене? Фокусирането единствено върху ключовидуми с голям обемтърсене често означава да се конкурирате с утвърдени конкуренти с висока авторитетност за термини, които може да не отразяват силно намерение за покупка, което води до трафик, който не се превръща в квалифицирани потенциални клиенти.

Има ли алтернативи на традиционните инструменти за проучване на ключови думи? Да. Данните от Google Search Console, стенограмите от обслужването на клиенти, записите от продажбени разговори и форумите в общности като Reddit или специфичните за бранша групи в Slack могат да разкрият действителния език, който използват потенциалните клиенти, като често разкриват възможности за ключови думи, които стандартните инструменти пропускат.