Jaká je nejlepší strategie pro vyhledávání klíčových slov v oblasti B2B s vysokou konverzí?

Úvod

Většina rozpočtů na B2B marketing se vypaří kvůli honbě za nesprávnými metrikami. Často vidíme týmy, které jsou posedlé měsíčním objemem vyhledávání. Vytvářejí seznamy klíčových slov s tisíci výsledků a kolem nich budují rozsáhlé obsahové plány. Pak se sice zvýší návštěvnost, ale tržby zůstávají na stejné úrovni. Problém je jednoduchý. B2B kupující nevyhledávají stejně jako běžní spotřebitelé. Nákupčí, který chce utratit milion dolarů za průmyslové zařízení, nezadává do Googlu obecná a nekonkrétní slova. Používá velmi specifické a přesně vymezené dotazy. Nejlepší strategií pro nalezení B2B klíčových slov, která skutečně vedou ke konverzi, je zcela opustit hledání podle objemu a soustředit se především na záměr.

Zmapujte technickou terminologii kupujícího

Musíte přesně zjistit, jak váš ideální zákazník nazývá to, co prodáváte. Zřídka používají marketingový žargon, který uvádíte na své domovské stránce. Používají oborové zkratky, normy a strohé funkční popisy.

Řekněme, že provozujete firmu zabývající se průmyslovými komponenty. Nabízení na široký výraz jako „kabeláž na míru“ vám vyčerpá reklamní rozpočet za týden. Přilákáte k tomu hobbyisty, kutily v oblasti autorádií a lidi, kteří si opravují lampy. Místo toho se chcete zaměřit na přesnou frázi, kterou inženýr použije, když potřebuje spolehlivého dodavatele. Nákupčí bude hledat výrobce kabelových svazků , když má v ruce výkres a potřebuje objednat deset tisíc kusů. Objem vyhledávání této přesné fráze bude ve srovnání s termíny pro spotřebitele nepatrný. Míra konverze však bude obrovská.

Musíte tyto technické identifikátory zmapovat. Projděte si své minulé objednávky. Prostudujte technické specifikace, které vaši klienti přikládají k e-mailům. Vytvořte si seznam klíčových slov z těchto surových, neupravených frází.

Zaměřte se na celý nákupní výbor

Nákup v B2B obvykle zahrnuje více osob s rozhodovací pravomocí. Nemáte jen jednoho kupujícího. Máte koncového uživatele, osobu schvalující finance a technického hodnotitele. Každá z těchto osob používá zcela odlišná klíčová slova v závislosti na své roli ve společnosti.

Koncový uživatel hledá informace o použitelnosti. Chce vědět, jak mu produkt usnadní každodenní úkoly. Osoba schvalující finance hledá celkové náklady na vlastnictví a návratnost investic. Technický hodnotitel hledá integrační možnosti, limity API a soulad s bezpečnostními standardy.

Pokud se vaše strategie klíčových slov zaměřuje pouze na vedoucího pracovníka, který podepisuje šek, opomíjíte inženýra, který produkt skutečně hodnotí a doporučuje. Klíčová slova musíte přiřadit ke každé osobě v místnosti. Vytvořte stránky s technickými specifikacemi pro inženýry a modely analýzy nákladů pro finanční tým.

Jak se vyhnout pastím vysokého objemu vyhledávání a nesprávně zacíleným záměrům

V B2B SEO představuje vysoký objem vyhledávání významnou past, která vytváří klamný pocit bezpečí. Klíčové slovo může na papíře vypadat bezchybně – může se pochlubit pěti tisíci měsíčními vyhledáváními a odpovídat terminologii, kterou podle vašich očekávání používá vedoucí výroby.

Než investujete do SEO nebo placené reklamy, vždy vyhodnoťte skutečnou stránku s výsledky vyhledávání (SERP). Záměr vyhledávání nakonec určuje, zda klíčové slovo přiláká správné publikum. Někdy je termín, který se zdá být související s daným odvětvím, ovládán zcela odlišnou specializovanou oblastí.

Například pokud vaše firma vyvíjí software pro plánování kapacity výrobních závodů, můžete si všimnout vysokého počtu vyhledávání klíčového slova „kalkulátor výrobní kapacity“. Na první pohled se zdá velmi relevantní. Ruční vyhledávání však může odhalit, že mnoho uživatelů ve skutečnosti hledá Satisfactory Calculator, tedy plánovací nástroj pro videohru Satisfactory, ve které se staví továrny, a nikoli software pro reálnou výrobu.

Pokud ručně neprověříte výsledky vyhledávání pro vaše potenciální klíčová slova, vede to k nákupu nákladného provozu, který nemá žádný konverzní potenciál. Je zásadní v každém případě ověřit základní záměr dotazu.

Zaměřte se na geografii a lokalizaci

Nákupy v segmentu B2B jsou často spojeny s fyzickými omezeními. Přeprava těžkých materiálů po celém světě je nákladná. Dovozní cla ničí ziskové marže. Z tohoto důvodu vážní kupující často ke svým vyhledáváním přidávají geografické modifikátory.

Mnoho SEO nástrojů tvrdí, že vysoce lokalizovaná průmyslová vyhledávání nemají žádný objem. Obvykle se však jedná o chybu ve způsobu, jakým jejich algoritmy vzorkují data, nikoli o nedostatek skutečného zájmu kupujících. Pokud evropská elektronická společnost potřebuje partnera v dodavatelském řetězci, aby se vyhnula zpožděním při dovozu, zadá do vyhledávacího pole přesně to, co potřebuje. Bude hledat **kabelové svazky Finsko**, aby našla závod v této konkrétní oblasti.

Pokud v dané oblasti působíte a skutečně optimalizujete stránku pro tuto geografickou potřebu, zakázku získáte. Nesoutěžíte s tisíci dalších globálních dodavatelů. Pouze reagujete na velmi konkrétní, lokalizovanou poptávku. Regionální klíčová slova s nízkým objemem vyhledávání jsou často nejrychlejší cestou k uzavřeným obchodům.

Promluvte si s obchodním týmem

Nástroje pro výzkum klíčových slov vám ukazují pouze to, co lidé včera zadali do vyhledávače. Neřeknou vám však, proč to zadali. Pokud chcete ve své společnosti získat nejpřesnější data o klíčových slovech, musíte opustit marketingové oddělení.

Jděte si sednout k vašemu prodejnímu týmu. Poslouchejte jejich úvodní hovory s potenciálními zákazníky. Přečtěte si jejich přepisy. Když potenciální zákazník vysvětluje svůj problém, zapište si jeho přesnou formulaci. Potenciální zákazníci málokdy mluví v uhlazených marketingových frázích. Popisují své nefunkční procesy. Stěžují si na konkrétní úzká místa. Používají zkratky, které znají jen odborníci z oboru.

Pokud tyto přesné stížnosti převedete na vyhledávací dotazy, oslovíte kupující, kteří aktivně hledají řešení svého problému. Obchodní tým se celý den zabývá námitkami a dotazy. Poslouchejte je. Každá námitka je potenciálním klíčovým slovem s vysokou konverzí.

Analyzujte skutečné náklady na obecná klíčová slova

Snažit se o široká klíčová slova vyžaduje obrovské množství zdrojů. Musíte psát mnohem delší obsah. Musíte budovat více zpětných odkazů. Musíte utrácet více za kampaně typu „pay per click“, jen abyste zůstali viditelní vůči zavedeným konkurentům.

Všechno toto úsilí obvykle vede k vysoké míře okamžitého opuštění stránky. Lidé kliknou na váš odkaz, zjistí, že prodáváte drahé podnikové vybavení místo levného spotřebitelského nástroje, a okamžitě odejdou. B2B klíčová slova s vysokou konverzí jsou téměř vždy úzce zaměřená. Jsou dlouhá. Jsou nudná. V měsíční zprávě o návštěvnosti nevypadají působivě. Ale přivádějí do prodejního procesu kvalifikované potenciální zákazníky.

Přestaňte se snažit obsáhnout celý internet. Zaměřte svůj rozpočet na přesné fráze, které vaši nejlepší zákazníci používají těsně předtím, než se rozhodnou k nákupu.