Jak získat více potenciálních zákazníků na mobilních zařízeních: Kompletní průvodce prodejem

Úvod

Prodej se dříve odehrával u stolu. Obchodní zástupce ráno zkontroloval e-maily, aktualizoval tabulku a volal zpět, když měl volnou hodinu. Tento model už nefunguje, zejména pro profesionály v oblasti B2C prodeje, jako jsou realitní makléři, pojišťovací poradci a finanční konzultanti, kteří se s klienty setkávají na cestách a musí reagovat okamžitě, jakmile se objeví nový zájemce.

Dnes jsou nejúspěšnějšími prodejci ti, kteří považují svůj telefon za svůj hlavní prodejní nástroj. Okamžitě zachycují potenciální zákazníky, reagují ještě dříve, než konkurence vůbec otevře notebooky, a díky automatizaci zůstávají v kontaktu, aniž by museli trávit hodiny ručním sledováním potenciálních zákazníků.

Tato příručka vás provede tím, jak přesně generovat více potenciálních zákazníků na mobilu, reagovat na ně rychleji a přeměnit více z nich na platící zákazníky. Ať už jste samostatný makléř nebo vedete prodejní tým, tyto strategie se přímo vztahují na to, jak dnes pracujete.

Proč je rychlost reakce na potenciální zákazníky v mobilním prodeji tak důležitá?

Údaje o době odezvy nelze přehlédnout. Studie zaměřené na správu reakcí na potenciální zákazníky opakovaně prokázaly, že kontaktování potenciálního zákazníka během prvních pěti minut dramaticky zvyšuje šanci na jeho kvalifikaci ve srovnání s čekáním třeba jen 30 minut. Důvod je jednoduchý: zájem rychle opadá. Člověk, který právě vyplnil formulář na Facebooku nebo Googlu, v tu chvíli aktivně přemýšlí o vašem produktu nebo službě. S každou uplynulou minutou tento zájem ochlazuje a potenciální zákazník se může obrátit na konkurenta, který reaguje rychleji.

Právě v tomto ohledu hrají prodejní návyky zaměřené na mobilní zařízení nejdůležitější roli. Pokud potenciální zákazníky kontrolujete až po návratu ke svému stolu, přicházíte o obchody ve prospěch prodejců, kteří dostávají okamžitá oznámení na svůj telefon a reagují během několika sekund.

Zvolte přístup zaměřený na mobilní zařízení, pokud se pravidelně setkáváte s klienty osobně, pracujete s více zdroji potenciálních zákazníků nebo nemáte specializovaný interní prodejní tým, který by celý den sledoval doručenou poštu na počítači. Pro většinu prodejců v segmentu B2C to představuje většinu jejich práce.

Jak můžete potenciální zákazníky okamžitě zachytit na svém telefonu?

Rychlé zachycení potenciálního zákazníka začíná propojením všech míst, odkud potenciální zákazníci přicházejí, přímo s vaším telefonem. Většina prodejců získává potenciální zákazníky z různých zdrojů: Facebook Lead Ads, Google Ads, webové formuláře, doporučení a náhodní návštěvníci. Pokud každý z těchto zdrojů vyžaduje ruční export nebo kontrolu samostatného dashboardu, potenciální zákazníci zůstávají hodiny bez povšimnutí.

Řešením je integrace. Nástroje jako Privyr se přímo propojují se zdroji potenciálních zákazníků, jako jsou formuláře Facebook Lead Forms, a nové potenciální zákazníky okamžitě posílají do vašeho telefonu spolu s oznámením, takže můžete nový dotaz vidět a reagovat na něj během několika sekund od jeho příchodu, aniž byste museli otevírat tabulku nebo přepínat mezi aplikacemi.

Několik praktických kroků, jak to správně nastavit:

• Propojte své zdroje potenciálních zákazníků přímo se svým telefonem. Vyhněte se ručním exportům nebo stahování souborů CSV, které prodlužují dobu odezvy.
• Zapněte okamžitá oznámení. Nemůžete rychle reagovat, pokud nevíte, že potenciální zákazník existuje.
• Centralizujte potenciální zákazníky z různých kanálů. Pokud potenciální zákazníci přicházejí z Facebooku, vašich webových stránek a na základě doporučení, uchovávejte je na jednom místě, místo abyste museli přepínat mezi třemi aplikacemi.

Jaký je nejlepší způsob, jak navázat kontakt s potenciálními zákazníky na mobilu?

Rychlé získání potenciálního zákazníka je jen polovina úspěchu. Většinu obchodů nezískáte při prvním kontaktu. Podle často citovaného průzkumu v oblasti prodeje je často zapotřebí více kontaktů, než se potenciální zákazník rozhodne k nákupu, přesto většina prodejců to vzdá po jednom či dvou pokusech.

Právě v tomto ohledu přinášejí automatizované sledovací sekvence v mobilu měřitelný rozdíl. Místo toho, abyste se spoléhali na paměť nebo poznámkový lístek, který vám připomene, že se máte příští týden ozvat potenciálnímu zákazníkovi, postarají se o to za vás automatizované sekvence.

Takto to obvykle funguje v praxi:

1. Jakmile přijde nový potenciální zákazník, obdrží okamžitou, personalizovanou zprávu přes WhatsApp, SMS nebo e-mail.
2. Pokud neodpoví, o den či dva později se automaticky odešle následná zpráva.
3. Tato sekvence pokračuje několik dní či týdnů, díky čemuž zůstáváte v povědomí potenciálního zákazníka, aniž byste si museli ručně pamatovat každou jednotlivou následnou zprávu.

Automatizované sekvence následných kontaktů od Privyr fungují přesně tímto způsobem – okamžitě oslovují nové potenciální zákazníky a pokračují v následných kontaktech přes WhatsApp, SMS a hovory, dokud potenciální zákazník neodpoví nebo se nerozhodne pro nákup. Nadia Ederer, realitní makléřka ve společnosti PropNex Realty, poznamenala, že po zavedení tohoto systému se počet potenciálních zákazníků, kteří proklouzli mezi prsty kvůli nedostatečnému včasnému následnému kontaktu, snížil prakticky na nulu.

Zvolte automatizované sekvence, pokud se potýkáte s desítkami potenciálních zákazníků v různých fázích, protože ruční následná komunikace se po překročení určitého objemu stává neudržitelnou. Pokud zpracováváte jen hrstku potenciálních zákazníků měsíčně, ruční následná komunikace může být stále proveditelná, ale automatizace šetří čas i při menších objemech.

Jak znovu oslovit staré potenciální zákazníky, aniž byste museli začínat od nuly?

Každý obchodník má v seznamu kontaktů ve svém telefonu zásobu starých potenciálních zákazníků, o které se již dlouho nestaral. Jsou to lidé, kteří v určitém okamžiku projevili zájem, ale jejich zájem ochladl, často jednoduše proto, že se jim v pravý čas nevěnovala pozornost. Znovu oslovit tento seznam může být jednou z aktivit s nejvyšší návratností investic v oblasti prodeje, protože tito potenciální zákazníci již vědí, kdo jste.

Nástroje pro hromadné zasílání zpráv vám umožňují oslovit tisíce starých potenciálních zákazníků najednou, přičemž každá zpráva je automaticky personalizována jménem a údaji daného potenciálního zákazníka. Paul Teo, associate district director ve společnosti PropNex Realty, tento přístup využívá konkrétně k oslovování méně připravených potenciálních zákazníků pravidelnými aktualitami, automaticky personalizovanými jejich jmény, čímž udržuje vztahy v teple, aniž by musel ručně psát jednotlivé zprávy.

Několik způsobů, jak přistupovat k opětovnému zapojení:

• Segmentujte staré potenciální zákazníky podle úrovně zájmu nebo časové osy. Někdo, kdo nebyl připraven před šesti měsíci, může být připraven nyní.
• Nejprve nabídněte hodnotu, ne jen prodejní argumenty. Aktuality z trhu, nové nabídky nebo relevantní zprávy přirozeně obnoví konverzaci.
• Sledujte, kdo otevírá nebo prohlíží vaše zprávy. Tak zjistíte, komu se vyplatí dát přednost a zavolat mu přímo.

Jak byste měli sledovat potenciální zákazníky a prodejní aktivity ze svého telefonu?

Jakmile se objem vašich potenciálních zákazníků zvyšuje, paměť přestává být spolehlivým systémem. Mobilní CRM nástroje tento problém řeší tím, že vám poskytují jasný přehled o stavu každého potenciálního zákazníka, minulých konverzacích a dalších krocích – to vše přímo z vašeho telefonu.

To je důležité ze dvou důvodů. Zaprvé zabraňuje tomu, aby vám potenciální zákazníci proklouzli mezi prsty jen proto, že jste zapomněli, v jaké fázi jste s nimi skončili. Zadruhé vám (nebo obchodnímu manažerovi) poskytuje přehled o tom, co funguje. Arihant Dugar, zakladatel a generální ředitel společnosti Get More Projects, konkrétně oceňuje časovou osu aktivit v Privyru, která mu pomáhá pochopit, co se s potenciálním zákazníkem stalo a jaká nabídka již byla učiněna, čímž se vyhýbá zbytečným nebo matoucím konverzacím.

U prodejních týmů se toto sledování vztahuje i na řízení výkonu. Manažeři mohou vidět, jak rychle členové týmu reagují na nové potenciální zákazníky, kolik následných zpráv se odesílá a kde se obchody zadrhávají – to vše bez nutnosti žádat o ruční aktualizace.

Jak mobilní správa potenciálních zákazníků pomáhá při koordinaci týmu?

Pokud řídíte prodejní tým, mobilní správa potenciálních zákazníků řeší jiný problém: zajišťuje, aby byli potenciální zákazníci spravedlivě rozdělováni a aby se na nich pracovalo důsledně, bez ohledu na to, kdo má právě službu nebo je v terénu.

Automatické přiřazování potenciálních zákazníků směruje nové potenciální zákazníky k správnému členovi týmu hned v okamžiku, kdy přijdou, místo aby se spoléhalo na to, že je manažer ručně rozdělí. Saxon Borg, majitel a ředitel společnosti KLOUD MEDIA, poukázal na to, že tento druh systému zvýšil škálovatelnost podniku. Noví členové týmu prostě obdrží odkaz k nastavení svých účtů a shlédnutí školicích videí, což znamená méně práce s zapracováním a rychlejší dosažení produktivity.

U rostoucích týmů tento typ struktury také posiluje odpovědnost. Manažeři mohou přesně sledovat, jak rychle každý obchodní zástupce reaguje, kolik následných kontaktů zasílá a v jakých oblastech by mu koučování mohlo pomoci uzavřít více obchodů.

Jak proměnit mobilní návyky ve více uzavřených obchodů

Získávání více potenciálních zákazníků přes mobil není ve skutečnosti o nalezení jediného triku nebo fintu. Jde o to překlenout mezeru mezi okamžikem, kdy potenciální zákazník projeví zájem, a okamžikem, kdy mu odpovíte, a poté důsledně pokračovat v následných kontaktech tak dlouho, dokud nebude tento potenciální zákazník připraven k nákupu. Právě ti obchodníci, kteří svůj telefon považují za komplexní prodejní systém, a ne jen za telefon, dokážou přeměnit více svých potenciálních zákazníků na skutečné tržby.

Pokud stále spravujete potenciální zákazníky pomocí tabulek, roztříštěných aplikací nebo ručních připomínek, začněte v malém: propojte svůj hlavní zdroj potenciálních zákazníků přímo s telefonem, nastavte si alespoň základní sled následných kontaktů a po dobu jednoho týdne sledujte své reakční časy. Pravděpodobně zjistíte, že největší úspěchy přináší jednoduše rychlejší reakce a důslednější následné kontakty – dvě věci, pro jejichž podporu jsou mobilní nástroje jako Privyr speciálně navrženy.

Často kladené otázky

Jak rychle bych měl reagovat na nového potenciálního zákazníka? Snažte se reagovat do pěti minut od příchodu potenciálního zákazníka. Míra odezvy a míra konverze prudce klesají, čím déle potenciální zákazník čeká, protože jeho zájem slábne a často přejde ke konkurenci.

Potřebuji k správě potenciálních zákazníků na mobilu CRM, nebo stačí použít kontakty a aplikace pro zasílání zpráv v telefonu? Základníaplikacepro kontakty azasílání zprávfungují při velmi malém počtu potenciálních zákazníků, ale nejsou škálovatelné. Jakmile spravujete více než pár potenciálních zákazníků najednou, stává se mobilní CRM nezbytným pro sledování následných kontaktů, zabránění duplicitnímu oslovování a zajištění, že žádný potenciální zákazník nebude opomenut.

Jaké riziko představuje neautomatizované sledování potenciálních zákazníků? Bez automatizace závisí sledování výhradně na paměti a dostupném čase, což znamená,žeje větší pravděpodobnost, že na potenciální zákazníky zapomenete, zejména v rušných obdobích. To přímo snižuje tržby, protože většina obchodů vyžaduje před uzavřením několik kontaktů.

Je mobilní správa potenciálních zákazníků užitečná pouze pro jednotlivé obchodníky, nebo pomáhá i týmům? Pomáhá obojím. Jednotliví obchodníci těží z okamžitých upozornění a automatizovaného sledování, zatímco obchodní týmy těží z automatického přiřazování potenciálních zákazníků, sdíleného přehledu o aktivitách v prodejním procesu a sledování výkonu jednotlivých obchodních zástupců.

Jaká je alternativa k vytváření vlastního mobilního prodejního workflow od nuly? Specializované mobilní CRM platformy, jako je Privyr, jsou vyvinuty přímo pro tento účel – propojují zdroje potenciálních zákazníků, automatizují následnou komunikaci a sledují aktivitu v jedné aplikaci, takže nemusíte kombinovat samostatné nástroje.