Jak proměnit portfoliový web v nástroj pro získávání nových klientů

Úvod

Portfoliová webová stránka může být velmi účinným prostředkem k prokázání toho, že víte, co děláte.

Může představit vaše nejlepší projekty, vysvětlit vaše služby, ukázat váš pracovní postup a dát potenciálním klientům důvod, proč vám důvěřovat.

Existuje však rozdíl mezi tím, že se někomu líbí vaše práce, a tím, že se z něj skutečně stane potenciální zákazník.

Návštěvník může strávit deset minut prohlížením vašich projektů a přesto odejít, aniž by vás kontaktoval.

To nutně neznamená, že portfolio selhalo.

Možná měl zájem.

Možná dokonce uvažoval o tom, že si vás najme.

Problémem může být jednoduše to, že webová stránka jasně nenaznačila, jaký je další krok.

Je velký rozdíl mezi:

„Tady je moje práce.“

a:

„Tady je to, co můžete udělat, pokud se mnou chcete spolupracovat.“

Právě ta druhá část promění webové stránky s portfoliem v nástroj pro získávání klientů.

Nemusíte ze svého webu dělat složitý prodejní stroj. Pro mnoho freelancerů, konzultantů, designérů, vývojářů, fotografů, koučů a malých agentur může být celá cesta pozoruhodně jednoduchá:

Portfolio → jasná výzva k akci (CTA) → stránka pro rezervaci → domluvená schůzka → připomenutí → schůzka

Důležité je překlenout propast mezi zájmem a akcí.

Vaše portfolio by mělo být víc než jen prezentací vaší práce

Většina portfoliových webů je postavena na prezentaci výsledků.

Designér ukazuje dokončené projekty.

Vývojář ukazuje produkty, které vytvořil.

Fotograf prezentuje galerii.

Konzultant zveřejňuje případové studie.

Agentura prezentuje výsledky svých klientů.

To vše je užitečné.

Důkaz je však pouze jednou ze složek rozhodovacího procesu.

Představte si, že potenciální klient najde váš web na základě doporučení.

Prohlédne si vaši domovskou stránku.

Otevře si dvě případové studie.

Přečte si informace o vašich službách.

Líbí se mu, co vidí.

Pak se dostane na konec stránky a najde:

Kontaktujte mě

Teď musí přijít na to, co „kontakt“ vlastně znamená.

Mají poslat e-mail?

Mají vyplnit formulář?

Mají poslat zadání projektu?

Mají se zeptat na dostupnost?

Vezmete vůbec telefon?

Návštěvník se dostal z fáze hodnocení vaší práce do fáze, kdy musí přijít na to, jak pracujete.

To je zbytečný krok navíc.

Portfolio by mělo odpovědět na dvě otázky:

Dokáže tato osoba udělat to, co potřebuji?

a jakmile se zdá, že odpověď zní ano:

Co mám dělat dál?

O první se postará vaše portfolio.

Druhá otázka vyžaduje jasný postup, jak ji kontaktovat nebo si ji rezervovat.

Nabídněte návštěvníkům jeden jasný další krok

Portfolio může mít několik navigačních možností, aniž by obsahovalo několik navzájem si konkurujících výzev k akci.

Často stačí jedna užitečná primární výzva k akci.

V závislosti na typu podnikání to může být:

Rezervujte si konzultaci

Naplánujte si hovor

Proberte svůj projekt

Domluvte si úvodní hovor

Promluvte si o svém projektu

Formulace se může lišit.

Důležité je, aby návštěvník věděl, co se stane, když na tlačítko klikne.

Porovnejte tato dvě tlačítka:

Kontakt

a:

Rezervujte si 30minutovou konzultaci

Druhé tlačítko návštěvníkovi sděluje mnohem více.

Vědí, jaký je účel hovoru.

Ví, že se jedná o naplánovanou schůzku, nikoli o rozhovor s otevřeným koncem.

A může se rozhodnout, zda se mu to jeví jako správný další krok.

Nemusíte odstraňovat svou e-mailovou adresu ani kontaktní formulář.

Portfolio může i nadále sloužit lidem, kteří dávají přednost e-mailu.

Výzva k akci pro rezervaci jednoduše nabízí návštěvníkovi další možnost, když je již připraven k rozhovoru.

To je obzvláště užitečné pro konzultanty a freelancery, u nichž první hovor často představuje začátek potenciálního projektu.

Například rezervační systém Schedulo pro konzultanty je postaven právě na tomto typu samoobslužné rezervace konzultací: konzultant nastaví svou dostupnost, sdílí rezervační stránku a klient si vybere vhodný termín, místo aby se zapojoval do zdlouhavé konverzace.

Nedělejte z „Rád bych si promluvil“ další e-mailovou konverzaci

E-mail je užitečný.

Je však také překvapivě častým úzkým místem v odvětví služeb.

Potenciální zákazník napíše:

„Rád bych projednal jeden projekt. Kdy máte čas?“

Odpovíte mu třemi termíny.

Ve dvou termínech mají práci.

Zvolí si ten třetí.

Zjistíte, že v tom čase už máte něco naplánováno.

Nabídnete jiný termín.

Nakonec se dohodnete.

Samotná schůzka může trvat třicet minut.

Jeho domluva trvala mnohem déle.

Skutečná rezervační stránka mění pořadí událostí.

Místo toho, aby se potenciální zákazník ptal, kdy máte volno, uvidí časy, které jste již vybrali jako dostupné.

Vybere si jeden z nich.

Schůzka se zapíše do kalendáře.

Zákazník obdrží potvrzení.

Vy obdržíte rezervaci.

To je rozdíl mezi tím, když vás někdo kontaktuje ohledně domluvy termínu, a tím, když se termín skutečně domluví.

Rezervační stránka je obzvláště užitečná, pokud se vaše dostupnost pravidelně mění. Dobrý systém pro plánování schůzek dokáže zohlednit vaše pracovní hodiny, kolize v kalendáři, časové rezervy a další omezení, místo aby lidem zobrazoval statický seznam „preferovaných“ časů.

Náš průvodce, jak přidat online rezervaci termínů na web, se zabývá různými způsoby, jak může rezervační stránka fungovat vedle stávajícího webu, aniž by jej nahrazovala.

Umístěte výzvu k akci tam, kde se návštěvník rozhoduje

Vaše tlačítko pro rezervaci nemusí být všude.

Mělo by se však objevit na místech, kde se návštěvník s největší pravděpodobností rozhodne, že s vámi chce mluvit.

Úvodní stránka

Úvodní stránka vás představuje.

Jednoduché tlačítko CTA v blízkosti vaší hlavní nabídky může dobře fungovat:

Máte v plánu nějaký projekt? Objednejte si konzultaci.

Nemusí dominovat celé stránce.

Stránka služeb

Návštěvník, který si prohlíží stránku konkrétní služby, je obvykle v rozhodovacím procesu dále než ten, kdo jen náhodně prochází vaši domovskou stránku.

Toto je vhodné místo pro přímý další krok:

Chcete tuto službu prodiskutovat? Domluvte si hovor.

Případové studie

Toto je jedno z nejzajímavějších míst, kam umístit výzvu k akci (CTA) pro rezervaci.

Pokud si někdo právě přečetl o výsledku, kterého jste dosáhli pro jiného klienta, již zvažuje, zda byste pro něj mohli udělat něco podobného.

Na konci případové studie stačí něco tak jednoduchého jako:

Pracujete na něčem podobném? Pojďme si o tom promluvit.

může vést přímo na vaši stránku pro rezervaci.

Profil v portfoliu

Návštěvníci, kteří si přečtou sekci „O nás“ nebo „O mně“, se mohou zajímat o danou osobu stejně jako o její práci.

Malý odkaz na rezervaci jim dává možnost, kam se obrátit, pokud si chtějí promluvit.

Kontaktní stránka

Kontaktní stránka by neměla všechny nutit k použití e-mailu.

Dejte lidem na výběr:

Odeslat zprávu

nebo:

Rezervovat termín

Díky tomu bude web vyhovovat jak návštěvníkům s nízkým, tak s vysokým zájmem.

E-mailový podpis

Váš prodejní trychtýř sahá i mimo webové stránky.

Někdo může objevit vaši práci díky doporučení a už se nikdy nevrátí na domovskou stránku vašeho portfolia.

Jednoduchý odkaz „Rezervovat konzultaci “ ve vašem e-mailovém podpisu mu poskytne přímou cestu.

Podrobněji jsme se tím zabývali v článku Jak přidat odkaz na rezervaci do e-mailového podpisu.

Stojí za to si zapamatovat tento obecný princip:

Nenechte, aby odkaz na rezervaci byl k dispozici pouze v portfoliu.

Váš odkaz na rezervaci by měl následovat klienta

Webové stránky s portfoliem jsou jen jedním z kanálů.

Vaši potenciální klienti mohou být někde jinde.

Mohli by vás najít na LinkedInu.

Mohou obdržet vaši nabídku.

Mohou odpovědět na e-mail.

Mohou k vám přijít na doporučení.

Mohli by vám poslat zprávu na WhatsAppu.

Stejná rezervační stránka může posloužit pro všechny tyto situace.

Konzultant může mít:

Portfolio → odkaz na rezervaci

LinkedIn → odkaz na rezervaci

E-mail → odkaz na rezervaci

Nabídka → odkaz na rezervaci

Portfolio stále plní svou funkci.

Dokazuje vaši odbornost.

Odkaz na rezervaci jednoduše nabízí zájemcům jednotný další krok, ať už se konverzace odehrává kdekoli.

Pro freelancery to může být obzvláště užitečné, protože vztah s klientem se během projektu často přesouvá mezi různými kanály. Rezervace pomocí workflow pro plánování schůzek pro freelancery od Schedulo například kombinuje opakovaně použitelný odkaz na rezervaci s QR kódy, které lze umístit také na faktury a nabídky.

Nemusíte vytvářet samostatný proces sjednávání schůzek pokaždé, když potenciální zákazník přichází z jiného zdroje.

Rozesíláte ten samý.

Použijte QR kód, když portfolio vede k offline konverzaci

Právě v tomto bodě může rezervační proces zcela opustit webové stránky.

Možná máte digitální portfolio, ale váš proces získávání klientů může zahrnovat konference, networkingové akce, schůzky nebo tištěné materiály.

Představte si, že se s někým setkáte na akci.

Bavíte se o projektu.

Požádá vás o kontaktní údaje.

Předáte mu svou vizitku.

Je na ní vytištěna adresa URL vašeho portfolia.

To je užitečné.

Ale ten člověk si přesto musí zapamatovat, aby stránku později navštívil.

QR kód pro rezervaci může tento proces zkrátit.

Naskenujte a objednejte si konzultaci

Zákazník naskenuje kartu.

Otevře se stránka pro rezervaci.

Může si vybrat termín, dokud má rozhovor ještě v živé paměti.

To neznamená, že by si každý měl rezervaci provést okamžitě.

Prostě to dává přímou cestu tomu, kdo je připraven.

Služba Book with Schedulo přiděluje každému typu rezervace vlastní QR kód i sdílený odkaz a její software pro rezervace pomocí QR kódů je navržen pro vizitky, nabídky, brožury a další tištěné materiály.

Stávající průvodce rezervacemi schůzek pomocí QR kódů vysvětluje širší možnosti využití v přechodu z offline do online prostředí.

Důležitý bod je zde užší:

Zájem vzbuzuje portfolio. QR kód dokáže tento zájem zachytit, když se konverzace odehrává mimo obrazovku.

Nenuťte návštěvníka, aby si zakládal další účet

Existuje jednoduchý test pro jakýkoli rezervační proces v portfoliu:

Představte si, že jste o softwaru pro plánování schůzek nikdy neslyšeli.

Našli jste freelancera, který se vám líbí.

Kliknete na „Rezervovat konzultaci“.

Nyní vás rezervační systém požádá, abyste:

vytvořit si účet,

zvolit heslo,

ověřit svou e-mailovou adresu,

stáhli si aplikaci,

a poté se vrátit k rezervaci.

V tu chvíli se rezervační software stane důležitějším než osoba, kterou jste si přišli najmout.

Pro většinu firem, které pracují na základě portfolia, se jedná o zbytečné komplikace.

Zákazník obvykle potřebuje uvést pouze základní údaje k rezervaci termínu.

Jméno.

E-mail.

Možná krátkou poznámku o projektu.

K tomu nutně nepotřebují další účet.

Díky aktuálnímu postupu pro zákazníky v Schedulo mohou zákazníci navštívit rezervační stránku, vybrat si termín a provést rezervaci, aniž by si museli zakládat účet v Schedulo nebo instalovat aplikaci.

To je užitečný princip bez ohledu na to, jaký nástroj pro plánování používáte:

Ať rezervační systém působí jako součást vaší webové stránky, ne jako nová webová stránka, se kterou se klient musí seznamovat.

Nežádat o kompletní zadání projektu, než si někdo může rezervovat schůzku

Existuje ještě jeden druh překážky, kterou někdy představují webové stránky s portfoliem.

Obrovský kontaktní formulář.

Jméno.

E-mail.

Společnost.

Rozpočet.

Časový harmonogram.

Typ projektu.

Velikost podniku.

Podrobný popis.

Nahrání souboru.

Preferovaný způsob komunikace.

Tři kvalifikační otázky.

Než se návštěvník dostane na konec, může se rozhodnout, že vyplnění formuláře odloží na později.

A „později“ často znamená nikdy.

Při prvním rozhovoru se zeptejte na to, co skutečně potřebujete.

Rezervační systém může zaznamenat krátkou poznámku k projektu:

O čem byste si chtěli promluvit?

To může stačit.

Jakmile bude hovor naplánován, můžete se rozhodnout, zda je nutný podrobnější popis.

Cílem rezervačního procesu pro klienty není shromáždit všechny informace ještě před zahájením spolupráce.

Je jím usnadnit domluvení dalšího užitečného rozhovoru.

Co se stane poté, co návštěvník provede rezervaci?

Potvrzení rezervace by mělo působit jako přirozené pokračování zážitku z webových stránek.

Zákazník dokončil důležitý krok.

Nyní potřebuje ujištění, že vše proběhlo v pořádku.

Jednoduchý postup je následující:

Potvrzení rezervace → připomenutí → schůzka

Potvrzení by mělo zákazníkovi sdělit, co si rezervoval a kdy.

Připomenutí může dorazit před hovorem.

Poté se uskuteční schůzka.

Zní to jednoduše, ale právě v tomto bodě dochází k selhání mnoha procesů plánování.

Klient si rezervuje termín v pátek.

Schůzka je následující čtvrtek.

Nikdo to nesleduje.

Pozvánka v kalendáři zapadne mezi ostatní.

Klient na ni zapomene.

Konzultant předpokládá, že schůzka stále platí.

Připomenutí řeší tento zcela běžný problém.

Služba Book with Schedulo v současné době poskytuje automatická potvrzení a připomenutí a její pracovní postup pro konzultanty umožňuje propojit rezervaci s kalendáři Google nebo Outlook a zahrnout odkaz na videokonferenci.

Software by se měl postarat o tyto rutinní kroky, abyste se mohli plně soustředit na samotnou schůzku.

Pokud je konzultace placená, nechte to na rezervačním systému

Portfolio ne vždy nabízí bezplatný úvodní hovor.

Konzultant může nabízet placené poradenské sezení.

Freelancer může prodat placenou konzultaci, než se zaváže k většímu projektu.

Kouč může účtovat poplatek za první sezení.

To nemusí být samostatný proces.

Návštěvník uvidí:

60minutová konzultace — 2 500 ₹

Vyberte si termín.

Zaplaťte.

Potvrzení.

To může být mnohem jednodušší než:

Rezervujte si termín → obdržíte platební pokyny → zaplaťte zvlášť → počkejte na potvrzení.

Rezervace přes Schedulo podporuje inkasování plateb za placené schůzky a zálohy, přičemž platební tok zajišťuje Razorpay.

Stávající průvodce přijímáním online plateb při rezervaci termínu zákazníky pokrývá širší spektrum platebních scénářů.

Pro rezervační proces v rámci portfolia je klíčová následující myšlenka:

Rezervační stránka by měla odrážet, o jaký typ schůzky se skutečně jedná.

Bezplatná konzultace?

Nechte ji bezplatnou.

Placená schůzka?

Uveďte cenu.

Je nutná záloha?

Uveďte to jasně před dokončením rezervace.

Proces od portfolia k rezervaci nevyžaduje složitý nástroj pro tvorbu funnelů

Slovo „funnel“ může způsobit, že to zní složitěji, než ve skutečnosti je.

Nemusíte nutně potřebovat vstupní stránky, vyskakovací okna, magnety na potenciální zákazníky, automatizační sekvence ani šestikrokové kvalifikační procesy.

Pro poskytovatele služeb může velmi jednoduchý prodejní trychtýř přinést lepší výsledky než ten složitý, protože v něm je méně míst, kde by potenciální zákazník mohl zmizet.

Zamyslete se nad touto cestou:

Za prvé: dokažte, že stojí za to s vámi mluvit

To za vás vyřeší vaše portfolio a případové studie.

Poté: ujasněte, jaký má být další krok

To zařídí výzva k akci (CTA) pro rezervaci.

Poté: odstraňte překážky při plánování termínu

To za vás vyřeší stránka pro rezervaci.

Poté: zajistěte hladký průběh schůzky

O to se postarají potvrzení a připomenutí.

To je celý systém.

Portfolio → CTA → rezervační stránka → schůzka → připomenutí → setkání

Technologie, na které to vše běží, může být sofistikovaná.

Zákaznická zkušenost však nemusí být složitá.

Stejný princip mohou využívat různé portálové weby

Toto se nemusí omezovat pouze na freelancery.

Poradci

Konzultant může pomocí případových studií a stránek s odbornými znalostmi budovat důvěryhodnost a poté nasměrovat vážné zájemce ke konzultaci.

Pracovní postup pro plánování schůzek konzultantů je zde obzvláště relevantní, protože rezervace lze propojit s dostupností v kalendáři, odkazy na schůzky a placenými konzultacemi.

Freelanceři

Freelancer může přidat výzvu k rezervaci (CTA) na stránky projektů a odkaz na rezervaci použít v nabídkách a e-mailech.

Stejná stránka pro rezervaci se může objevit také jako QR kód na faktuře pro stávajícího klienta.

Designéři a vývojáři

Případová studie může končit slovy:

Pracujete na něčem podobném? Domluvte si schůzku.

To funguje, protože výzva k akci navazuje na prokázání schopností.

Koučové

Portfolio nebo osobní webová stránka může odlišit:

Bezplatný úvodní hovor

od:

placené sezení

a umožnit, aby každá schůzka měla svá vlastní pravidla rezervace.

Malé agentury

Stránka se službami může návštěvníky nasměrovat k úvodnímu hovoru namísto k otevřenému kontaktnímu formuláři.

Agentura pak může stejný odkaz na rezervaci použít v nabídkách i při oslovování potenciálních zákazníků.

Princip se nemění.

Nejprve ukažte svou práci.

Teprve poté požádejte o rozhovor.

Udržujte konzistentní výzvu k akci pro rezervaci

Jeden malý detail má překvapivě velký vliv.

Pokud na vaší domovské stránce stojí:

„Zarezervujte si konzultaci“

neměly by vaše případové studie najednou uvádět:

Zašlete dotaz

a na vašem profilu na LinkedIn je uvedeno:

Požádejte o schůzku

Všechny tyto odkazy sice mohou vést na stejné místo, ale neustálé měnění formulací způsobuje, že cesta k cíli působí méně promyšleně.

Vyberte si jednu hlavní frázi.

Například:

Domluvte si konzultaci

Varianty pak používejte pouze tam, kde to dává smysl.

„Proberte svůj projekt“

může fungovat na konci případové studie.

Rezervujte si konzultaci

může zůstat standardním CTA.

Návštěvník nepotřebuje pět různých způsobů, jak popsat stejnou akci.

Vaše portfolio se nemusí stát prodejní stránkou

Tady jde o oprávněnou obavu.

Nechcete, aby kreativní portfolio začalo vypadat jako obrovský prodejní trychtýř.

To ani nemusí.

Vaše práce by měla zůstat hlavní atrakcí.

Výzva k akci (CTA) pro rezervaci jednoduše odpovídá na otázku, která vyvstane poté, co se někdo rozhodne, že se mu líbí to, co vidí.

Webové stránky můžete ponechat redakční, vizuální nebo velmi osobní.

Možnost rezervace může být nenápadná.

Jednoduché tlačítko.

Krátká věta.

Jedna jasná akce.

To stačí.

Začněte na stránce, kde je nákupní záměr nejsilnější

Také nemusíte přebudovávat celé své portfolio najednou.

Podívejte se na své stávající stránky.

Která stránka přitahuje nejrelevantnější návštěvníky?

Která případová studie přitahuje nejvíce pozornosti?

Na kterou službu se klienti ptají nejčastěji?

Začněte právě tam.

Přidejte výzvu k akci (CTA) pro rezervaci.

Nasměrujte ji na skutečnou rezervační stránku.

Zjistěte, zda ji lidé využívají.

Poté rozšiřte nabídku.

To je lepší než přepracovávat každou stránku, aniž byste věděli, kde se skutečně skrývá příležitost.

Cílem není více kliknutí. Cílem je více rezervovaných schůzek.

Tento rozdíl je důležitý.

Portfolio může přilákat spoustu návštěvníků a přesto generovat jen velmi málo příležitostí.

Číslo, na kterém na konci této cesty záleží, není:

počet zobrazení portfolia

ani:

kliknutí na výzvu k akci

Je to:

domluvené kvalifikované konzultace

Někdo, kdo si přečte jednu případovou studii a domluví si konzultaci, má mnohem větší hodnotu než desítky lidí, kteří si prohlédnou šest stránek a odejdou.

Proto by měl být funnel od portfolia k rezervaci navržen tak, aby se zaměřil na okamžik, kdy se někdo začne natolik zajímat, že si domluví schůzku.

Ne kolem toho, aby každý návštěvník na něco klikl.

Jednoduché nastavení od portfolia k rezervaci

Pokud byste to chtěli implementovat bez přestavby webu, struktura by mohla být takto jednoduchá:

Úvodní stránka → primární výzva k akci (CTA) pro konzultaci

Stránka služeb → výzva k akci pro rezervaci konkrétní služby

Případové studie → výzva k akci „Pracujete na něčem podobném?“

Stránka Kontakt → možnost e-mailu + možnost rezervace

E-mailový podpis → přímý odkaz na rezervaci

LinkedIn → odkaz na rezervaci

Nabídka → odkaz na rezervaci nebo QR kód

Vizitka → QR kód

Stránka rezervace → dostupnost + podrobnosti schůzky

Po rezervaci → potvrzení + připomenutí

Webové stránky zůstávají vaším portfoliem.

Rezervační systém jednoduše vytváří chybějící most mezi zájmem a konverzací.

U portfolia na WordPressu lze tento systém implementovat pomocí rezervačního tlačítka, vyskakovacího okna, integrovaného rezervačního formuláře nebo jednoduchého odkazu. Náš průvodce rezervačním tlačítkem pro WordPress tyto možnosti podrobně popisuje.

Portfolio je důkazem. Rezervační stránka je předáním.

O tom to vlastně celé je.

Vaše portfolio už odvedlo tu těžkou práci.

Ukázalo vaši práci.

Prokázalo vaše schopnosti.

Vybudovalo dostatečnou důvěru, aby někdo zvážil, že s vámi bude mluvit.

Nenechte tu osobu hádat, co bude dál.

Nabídněte jí jednu jasnou možnost:

Domluvte si konzultaci.

Ukažte jí skutečnou dostupnost, místo aby musela zahajovat další e-mailovou konverzaci.

Nenuťte ji, aby si jen kvůli rezervaci termínu zakládala účet.

Potvrďte schůzku.

Pošlete připomenutí.

Poté s nimi navážte rozhovor.

A když portfolio povede k osobnímu rozhovoru, nechte QR kód propojit oba světy.

Nepotřebujete složitý prodejní trychtýř.

Potřebujete jasný přechod.

Portfolio → výzva k akci (CTA) → stránka pro rezervaci → schůzka → připomenutí → setkání.

Tato malá změna může proměnit portfolio z místa, kde lidé obdivují vaši práci, na místo, kde potenciální klienti skutečně učiní další krok.