9 Wege zur Umsatzsteigerung durch die Zusammenführung von Vertriebs- und Marketingteams

Intro

Es ist nur logisch, dass sich die Kaufgewohnheiten der Verbraucher ändern, wenn sich die Welt verändert.

Und allein in den letzten Jahren hat sie sich gewiss verändert - wirtschaftlich, gesellschaftlich und natürlich digital (hallo, TikTok!).

Für kleine und mittelständische Unternehmen ist es heute entscheidend, eine einheitliche Vertriebs- und Marketinginitiative zu entwickeln, mit der sie die richtigen Zielgruppen ansprechen, die besten Nutzenversprechen präsentieren und die sich so schnell ändern kann, wie sich Trends und Anforderungen ändern.

Lassen Sie uns also darüber sprechen, wie Sie genau das tun können.

Wie sieht die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing aus?

Erstens: Was meinen wir, wenn wir von "vereintem" Vertrieb und Marketing sprechen - auch bekannt als "Sales-Marketing Alignment"?

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing dann gegeben ist, wenn koordinierte Kommunikation, Prozesse und Ziele es den Marketing- und Vertriebsteams ermöglichen, zusammenzuarbeiten.

Warum sollte die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing Priorität haben?

Abgestimmte Vertriebs- und Marketingteams können ohne Silos arbeiten, um wirkungsvollere Kampagnen und Ergebnisse zu erzielen, die die Vertriebseffektivität erhöhen und letztlich den Umsatz steigern.

Begrenzende Silos aufbrechen

"Siloing" - oder die Trennung der einzelnen Geschäftsbereiche voneinander - war die gängige Praxis. Diese Praxis hat immer dazu geführt, dass die Vertriebs- und Marketingteams unzusammenhängend waren, zum Nachteil der Verbraucher und des Unternehmens.

Wenn der obere Teil des Trichters nur dem Marketing und der untere Teil nur dem Vertrieb gehört, ist der Prozess oft unelegant und uninformiert, wenn ein Lead bereit ist, vom Marketing an den Vertrieb weitergegeben zu werden. Verlorene Leads, doppelte Kommunikation und mangelnde Personalisierung können die Meinung des Kunden über Ihr Unternehmen schädigen und Sie Geld kosten.

Ein isolierter Ansatz für Vertrieb und Marketing ist in der modernen Welt nicht mehr praktikabel.

Um ein nahtloses Kundenerlebnis zu bieten, müssen erfolgreiche Unternehmen sicherstellen, dass Vertrieb und Marketing an jedem Berührungspunkt zusammenarbeiten, um Kontakte und Leads einwandfrei in treue Kunden umzuwandeln.

Profitieren Sie vom lukrativen Account-Based Marketing

UnterAccount-based Marketing (ABM) versteht man die Ansprache von Schlüsselkunden (z. B. Unternehmen) anstelle von Einzelpersonen.

ABM kann ein großartiges Instrument für kleinere Unternehmen sein, da Sie Ihre Ressourcen nur für eine Handvoll hochqualifizierter Zielpersonen aufwenden müssen, anstatt zu versuchen, Hunderte von Einzelkunden zu erreichen und zu konvertieren.

ABM ist zwar eher im Business-to-Business-Bereich (B2B) verbreitet, aber auch Business-to-Consumer-Unternehmen (B2C) können diese Methode nutzen. Überlegen Sie einfach, welche Art von Unternehmen an Ihrem Angebot interessiert sein könnte. Ein Kaffeegeschäft, das seine Bohnen röstet und an Verbraucher verkauft, könnte zum Beispiel leicht dazu übergehen, sie an andere lokale Kaffeegeschäfte zu verkaufen.

Oder ein E-Commerce-Geschäft könnte in das ABM einsteigen, indem es Großhandelsprodukte an andere E-Commerce-Händler verkauft. Für den Erfolg von ABM ist es wichtig zu wissen, dass eine Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing unerlässlich ist.

Ihre Teams müssen sich darauf einigen, wie die Zielkonten aussehen, welche Leads innerhalb dieser Konten verfolgt werden sollen und welche Methoden für die Ansprache und Pflege dieser Leads zur Verfügung stehen.

Bild mit freundlicher Genehmigung: Uberflip

Wachsende Einnahmen

Durch das Aufbrechen interner Silos sind Vertriebs- und Marketingteams in der Lage, Kampagnen sowohl für Einzelpersonen als auch für größere Kunden zu erstellen, die effektiver sind:

• Mitbewerbern zuvorkommen, um die besten Verbraucher zu erreichen
• Überzeugen Sie die Verbraucher davon, dass Ihr Angebot die beste Option ist
• Kundenpflege in einer Weise, die zu Kundenbindung und Weiterempfehlungen führt

Mit anderen Worten: mehr Kampagnen, die leichter und häufiger konvertieren, was zu einem Umsatzwachstum führt.

Nehmen Sie sich ein Beispiel an SuperOffice. Als sie eine Initiative zur Angleichung von Vertrieb und Marketing einführten, verzeichneten sie nach nur wenigen Jahren einen Anstieg der Einnahmen aus neuen Geschäften um 34 %!

9 Tipps für die Abstimmung von Vertrieb und Marketing zur Steigerung von Geschäft und Umsatz

Hier finden Sie neun Möglichkeiten, wie Sie Ihre Vertriebs- und Marketingabteilungen zusammenbringen können, um eine bessere Umsatzmaschine aufzubauen.

Kommunizieren Sie wie eine einzige Geschäftseinheit

Zunächst sollten Sie alles tun, um wie ein kombiniertes Vertriebs- und Marketingteam zu agieren.

Der Prozess beginnt mit regelmäßiger gemeinsamer Kommunikation, z. B. in Form von Meetings und gemeinsamen Plattformen für die Zusammenarbeit (z. B. Slack). Beide Teams müssen zu geplanten Treffen zusammenkommen, bei denen Vertreter beider Seiten Initiativen, Ziele, Strategien und mehr besprechen.

Sie können sogar eine interne Dienstleistungsvereinbarung (SLA) zwischen Marketing und Vertrieb ausarbeiten. Diese SLA würde die vereinbarten Rollen und Erwartungen für jedes Team umreißen. Ein solches internes SLA nimmt jedes Team in die Pflicht und reduziert Reibungsverluste, indem es klärt, wer für welche Aufgaben während des gesamten Kundenlebenszyklus verantwortlich ist.

SMARTe, übergreifende Ziele mit Unternehmenszielen verbinden

Jetzt, wo Vertrieb und Marketing miteinander reden, ist es an der Zeit, gemeinsam SMART-Ziele zu definieren.

SMART-Ziele sind:

• Spezifische
• Messbar
• Erreichbar
• Einschlägige
• Zeitgebundene

Es sollte nicht allzu schwierig sein, sich an SMART-Zielen zu orientieren, da Vertrieb und Marketing dasselbe übergeordnete Ziel verfolgen: die Generierung von Einnahmen.

Die eigentliche Aufgabe besteht darin, zu überprüfen, ob alle Ziele der SMART-Methodik entsprechen. Und dass sie mit den übergreifenden Unternehmenszielen übereinstimmen, was dazu beiträgt, dass Vertrieb und Marketing in einem guten Zustand bleiben und als Profitcenter und nicht als Kostenstelle arbeiten.

Erstellen Sie gemeinsam Buyer Personas

Für wen arbeiten Vertrieb und Marketing zusammen, um die Zielgruppe zu erreichen und zu konvertieren?
Das sind Ihre Käufer, und es ist wichtig, dass Sie sich darüber einig sind, wer sie sind.

Diese Notwendigkeit der Anpassung ist der Punkt, an dem Buyer Personas ins Spiel kommen.

Eine Buyer Persona (oder User Persona, Marketing Persona usw.) ist eine detaillierte Beschreibung eines idealen Kunden, die beschreibt, was er tut, wer er ist und was er braucht. Diese "Porträts" von Käufern sollten Vertrieb und Marketing im Kopf haben, wenn sie personalisierte Kampagnen und Nachrichten erstellen.

Lernen Sie , wie man Buyer Personas erstellt.

Bild mit freundlicher Genehmigung: Marketreach

Einführung eines gemeinsamen CRM für Prozessautomatisierung und Transparenz

Marketing-Automatisierungstools wie CRM-Software (Customer Relationship Management) sammeln und verarbeiten Daten, um eine 360-Grad-Perspektive der Kunden zu ermöglichen. Wenn Vertrieb und Marketing in einem CRM arbeiten, sind die gleichen hochwertigen Informationen für beide Teams zugänglich und aktuell.

Führen Sie ein gemeinsames CRM ein, das es beiden Teams ermöglicht, Leads, Kundeninteraktionen und Folgeaktivitäten zu verfolgen und zu verwalten, damit die Vertriebs- und Marketingteams schnell und entschlossen handeln können, um potenziellen Kunden bei jedem Schritt ihrer Reise einen größeren Mehrwert zu bieten.

Füttern Sie den Trichter mit einem besseren Prospecting-Prozess

Bei der Akquise geht es darum, die Personen aufzuspüren und anzusprechen, die sich am ehesten in heiße Leads verwandeln lassen.

Wenn sich Vertrieb und Marketing jedoch nicht darüber einig sind, was einen guten Interessenten ausmacht, wo man ihn ansprechen sollte und wie man ihn am besten in den Trichter und durch den Trichter zieht, wird der Trichter zu einem Durcheinander, bei dem es für die Vertriebsmitarbeiter sehr schwierig ist, zu verstehen, wen sie priorisieren und wie sie am besten mit ihm in Kontakt treten sollen.

Aus diesem Grund sollten sich Vertrieb und Marketing zusammentun, um einen Plan für die Kundenakquise zu erstellen, der zu einem Trichter voller guter Leads und einem konkreten, wiederholbaren Umwandlungsprozess führt.

Bild mit freundlicher Genehmigung: Datanyze

Arbeiten Sie an einer personalisierten E-Mail-Strategie

E-Mails sind ein wichtiger Bestandteil der meisten erfolgreichen Vertriebs- und Marketingteams.

Aber Zielgruppen können durch die Maschen fallen, wenn Ihre Vertriebs- und Marketingabteilungen bei E-Mail-Kampagnen nicht zusammenarbeiten. Aber auch das Gegenteil kann passieren - Gruppen können zu oft von zu vielen Personen aus Ihrem Unternehmen kontaktiert werden, ohne dass ein Konzept zur Personalisierung vorliegt.

Wie auch immer, mit diesem unzusammenhängenden System machen Sie keinen guten Eindruck.

Stattdessen können sich Vertrieb und Marketing zusammentun, um selbst kalte E-Mails zum Erfolg zu führen.

Interessenten, die noch nie von Ihnen gehört haben, werden auf eine E-Mail, die aus heiterem Himmel kommt, wahrscheinlich weniger positiv reagieren.

Wenn jedoch der Vertrieb mit dem Marketing zusammenarbeitet, um neue Interessenten mit einer Reihe von personalisierten, hilfreichen E-Mails aufzuwärmen, die nicht auf einen Verkauf abzielen, sind die Empfänger eher empfänglich, wenn der Vertrieb schließlich die Gleichung aufstellt, um sie in den Trichter zu bringen.

Wenn Sie unsicher sind, wo Sie anfangen sollen, wie wäre es mit dem Anfang?

Da der Erfolg einer E-Mail zu einem großen Teil von dem abhängt, was der Empfänger als Erstes sieht - der Betreffzeile -, sollten Sie versuchen, verhaltensbezogene und demografische Informationen zu nutzen, um E-Mail-Betreffzeilen zu erstellen, die individuell und zeitgemäß sind und nicht ignoriert werden können.

Bild mit freundlicher Genehmigung: NeverBounce

Hören Sie auf Leads und Kunden

Sobald Ihre Vertriebs- und Marketing-Organisationen synchron arbeiten, ist es an der Zeit, das direkte Kundenfeedback, manchmal auch "Voice of the Customer"-Daten genannt, zu untersuchen, um die Ergebnisse der Abstimmung zu verstehen.

Wie sammeln Sie solche Daten?

Interaktionen mit dem Kundendienst, Verkaufsanrufe und Chatter auf Marketingkanälen sind die besten Quellen für Feedback. Anhand dieser Interaktionen können Sie herausfinden, wie Ihr neuer Vertriebs- und Marketingansatz bei den Menschen ankommt, wie wirkungsvoll Ihre Kampagnen sind und wie sich die personalisierte Ansprache auszahlt.

Wenn Sie ein guter Zuhörer werden, können Sie schnell lernen, wie Sie Ihre Sprache ändern und wo Sie Ihr Angebot ausrichten müssen, um die Wünsche von Leads und Kunden besser zu erfüllen - und so weniger Zeit und Geld aufwenden müssen, um Einnahmen zu erzielen.

Erfolge als ein Team anerkennen und feiern

Wir alle wissen, wie gut es sich anfühlt, für hervorragende Leistungen bei der Arbeit anerkannt zu werden. Und den Schub an Moral und Motivation, der damit einhergeht.

Denken Sie einmal darüber nach, wie sich Ihre gesamte Vertriebs- und Marketingorganisation fühlen könnte - und wie sich das auf die Produktivität und die Mitarbeiterbindung auswirken könnte -, wenn Sie als Unternehmensleiter sich die Mühe machen, Erfolge zu sehen und zu feiern.

Behalten Sie die Verkaufs- und Marketingziele im Auge und seien Sie bereit, kleine und große Erfolge Ihres Teams persönlich und im gesamten Team zu würdigen. Lob ist am wirkungsvollsten, wenn es öffentlich ist. Ziehen Sie also Taktiken in Betracht wie die Erstellung einer Live-Rangliste oder das Aufstellen eines Gongs im Büro, den Ihre Teammitglieder nach einem besonders großen Erfolg schlagen können!

Aber denken Sie daran: Einmalige Feiern können eine durchdachte Vergütungsstrategie nicht ersetzen!

Aufbau einer Feedbackschleife für kontinuierliche Verbesserung

Eine Feedback-Schleife ist einfach der kontinuierliche Prozess des Sammelns von Feedback, der Umsetzung von Änderungen auf der Grundlage dieses Feedbacks und der Messung der Auswirkungen dieser Änderungen - immer und immer wieder.

Unternehmenseigentümer oder Vertriebs- und Marketingleiter sollten eine Feedbackschleife in ihre Managementstrategie einbauen, um sicherzustellen, dass Rückmeldungen zur Lead-Qualität, zum Messaging, zu Kampagnen und zur allgemeinen Teamausrichtung stets willkommen sind und umgesetzt werden.

Mit dieser Feedbackschleife können Sie sicherstellen, dass Ihr Team das Gefühl hat, gehört zu werden, und dass alle Anpassungsmaßnahmen und anderen Initiativen die beabsichtigte Wirkung erzielen.

Wie werden Sie die Einnahmen Ihres Unternehmens steigern?

Die Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing ist eine wunderbare Sache für die Zufriedenheit Ihrer Teams, die Bedürfnisse Ihrer Kunden und natürlich für den Erfolg Ihres Unternehmens.

Und es ist gar nicht so schwer, dorthin zu gelangen, solange man bereit ist, sich die Mühe zu machen.

Möchten Sie die Leistung Ihres Unternehmens verändern oder wollen Sie es zu neuen Höhen führen? Beginnen Sie mit den oben genannten Tipps, um Ihre umsatzstärksten Geschäftsbereiche so auszurichten, dass sie effektiver arbeiten.