So gewinnen Sie mehr Leads über Mobilgeräte: Der umfassende Leitfaden für den Vertrieb

Einleitung

Früher fandder Vertrieb am Schreibtisch statt. Ein Vertriebsmitarbeiter checkte morgens seine E-Mails, aktualisierte eine Tabelle und rief zurück, wenn er eine freie Stunde hatte. Dieses Modell funktioniert heute nicht mehr, insbesondere für B2C-Vertriebsprofis wie Immobilienmakler, Versicherungsberater und Finanzberater, die Kunden unterwegs treffen und sofort reagieren müssen, sobald ein Lead eingeht.

Heute sind diejenigen Vertriebsmitarbeiter am erfolgreichsten, die ihr Smartphone als ihr wichtigstes Vertriebsinstrument nutzen. Sie erfassen Leads sofort, reagieren, noch bevor die Konkurrenz überhaupt ihren Laptop aufklappt, und nutzen Automatisierung, um in Kontakt zu bleiben, ohne Stunden mit manueller Nachverfolgung zu verbringen.

Dieser Leitfaden zeigt Ihnen genau, wie Sie auf dem Handy mehr Leads generieren, schneller darauf reagieren und mehr davon in zahlende Kunden umwandeln können. Ganz gleich, ob Sie als Einzelmakler tätig sind oder ein Vertriebsteam leiten – diese Strategien lassen sich direkt auf Ihre heutige Arbeitsweise anwenden.

Warum ist die Reaktionsgeschwindigkeit bei Leads für den mobilen Vertrieb so wichtig?

Die Daten zur Reaktionszeit lassen sich kaum ignorieren. Studien zum Lead-Response-Management haben wiederholt gezeigt, dass die Kontaktaufnahme mit einem Lead innerhalb der ersten fünf Minuten die Chancen, ihn zu qualifizieren, drastisch erhöht – im Vergleich zum Warten von auch nur 30 Minuten. Der Grund ist einfach: Das Interesse lässt schnell nach. Eine Person, die gerade ein Formular auf Facebook oder Google ausgefüllt hat, denkt in diesem Moment aktiv über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nach. Mit jeder Minute, die verstreicht, lässt dieses Interesse nach, und die Person wendet sich möglicherweise einem Wettbewerber zu, der schneller reagiert.

Genau hier machen „Mobile-First“-Vertriebsgewohnheiten den größten Unterschied. Wenn Sie Leads erst überprüfen, wenn Sie wieder an Ihrem Schreibtisch sitzen, verlieren Sie Geschäfte an Vertriebsmitarbeiter, die sofort Benachrichtigungen auf ihrem Smartphone erhalten und innerhalb von Sekunden reagieren.

Entscheiden Sie sich für einen „Mobile-First“-Ansatz, wenn Sie regelmäßig Kunden persönlich treffen, mit mehreren Lead-Quellen arbeiten oder kein eigenes Inside-Sales-Team haben, das den ganzen Tag den Posteingang am Desktop überwacht. Für die meisten B2C-Vertriebsmitarbeiter macht das den Großteil ihrer Arbeit aus.

Wie können Sie Leads sofort auf Ihrem Smartphone erfassen?

Um Leads schnell zu erfassen, müssen zunächst alle Quellen, aus denen Leads stammen, direkt mit deinem Smartphone verbunden werden. Die meisten Vertriebsmitarbeiter generieren Leads aus einer Mischung verschiedener Quellen: Facebook-Lead-Anzeigen, Google Ads, Website-Formulare, Empfehlungen und Laufkundschaft. Wenn jede dieser Quellen einen manuellen Export oder die Überprüfung eines separaten Dashboards erfordert, bleiben Leads stundenlang unbeachtet.

Die Lösung ist die Integration. Tools wie Privyr verbinden sich direkt mit Lead-Quellen wie Facebook-Lead-Formularen und leiten neue Leads sofort mit einer Benachrichtigung auf Ihr Smartphone weiter, sodass Sie eine neue Anfrage sehen und innerhalb von Sekunden nach Eingang darauf reagieren können, ohne eine Tabelle öffnen oder zwischen Apps wechseln zu müssen.

Ein paar praktische Schritte, um dies richtig umzusetzen:

• Verbinden Sie Ihre Lead-Quellen direkt mit Ihrem Smartphone. Vermeiden Sie manuelle Exporte oder CSV-Downloads, die die Reaktionszeit verzögern.
• Aktivieren Sie Sofortbenachrichtigungen. Sie können nicht schnell reagieren, wenn Sie nicht wissen, dass ein Lead vorliegt.
• Zentralisieren Sie Leads aus verschiedenen Kanälen. Wenn Leads von Facebook, Ihrer Website und über Empfehlungen eingehen, bewahren Sie sie an einem Ort auf, anstatt zwischen drei Apps hin- und herzuwechseln.

Wie lässt sich die Nachverfolgung von Leads auf dem Handy am besten gestalten?

Ein Lead schnell zu erfassen, ist nur die halbe Miete. Die meisten Geschäfte werden nicht schon beim ersten Kontakt abgeschlossen. Laut viel zitierten Vertriebsstudien sind oft mehrere Kontaktpunkte erforderlich, bevor ein Interessent zum Kunden wird, doch die meisten Vertriebsmitarbeiter geben bereits nach ein oder zwei Versuchen auf.

Hier machen automatisierte Follow-up-Sequenzen auf dem Handy einen messbaren Unterschied. Anstatt sich auf Ihr Gedächtnis oder einen Haftzettel zu verlassen, um sich daran zu erinnern, nächste Woche bei einem Lead nachzufragen, übernehmen automatisierte Sequenzen das für Sie.

So funktioniert das in der Praxis typischerweise:

1. Ein neuer Lead geht ein und erhält umgehend eine personalisierte Nachricht über WhatsApp, SMS oder E-Mail.
2. Wenn er nicht antwortet, wird ein oder zwei Tage später automatisch eine Folge-Nachricht versendet.
3. Diese Abfolge setzt sich über Tage oder Wochen fort, sodass der Lead Ihren Namen im Blick behält, ohne dass Sie sich jede einzelne Nachfassnachricht manuell merken müssen.

Die automatisierten Follow-up-Sequenzen von Privyr funktionieren genau so: Sie sprechen neue Leads sofort an und halten den Kontakt über WhatsApp, SMS und Anrufe aufrecht, bis der Lead antwortet oder zum Abschluss kommt. Nadia Ederer, Maklerin bei PropNex Realty, stellte fest, dass nach der Einführung eines solchen Systems die Zahl der Leads, die aufgrund fehlender rechtzeitiger Nachfassaktionen durch die Maschen rutschten, praktisch auf null sank.

Entscheiden Sie sich für automatisierte Abläufe, wenn Sie Dutzende von Leads in verschiedenen Phasen gleichzeitig betreuen, da manuelle Nachfassaktionen ab einem bestimmten Volumen unüberschaubar werden. Wenn Sie nur eine Handvoll Leads pro Monat bearbeiten, ist manuelles Nachfassen vielleicht noch machbar, aber Automatisierung spart schon bei geringeren Volumina Zeit.

Wie können Sie alte Leads wieder aktivieren, ohne ganz von vorne anzufangen?

Jeder Vertriebsmitarbeiter hat einen Rückstand an alten Leads, die unberührt in der Kontaktliste seines Handys schlummern. Das sind Personen, die irgendwann Interesse gezeigt haben, aber dann abgewandert sind – oft einfach, weil nicht zum richtigen Zeitpunkt nachgehakt wurde. Diese Liste wieder zu aktivieren, kann eine der Aktivitäten mit dem höchsten ROI im Vertrieb sein, da diese Leads bereits wissen, wer Sie sind.

Mit Tools für Massen-Nachrichten können Sie Tausende alter Leads auf einmal erreichen, wobei jede Nachricht automatisch mit dem Namen und den Angaben des Leads personalisiert wird. Paul Teo, Associate District Director bei PropNex Realty, nutzt diesen Ansatz gezielt, um weniger kaufbereite Leads mit regelmäßigen Updates zu erreichen, die automatisch mit deren Namen personalisiert sind. So hält er die Beziehungen aufrecht, ohne einzelne Nachrichten manuell tippen zu müssen.

Einige Möglichkeiten, die Kundenbindung wieder aufzubauen:

• Segmentieren Sie alte Leads nach Interesse oder Zeitrahmen. Jemand, der vor sechs Monaten noch nicht bereit war, könnte es jetzt sein.
• Bieten Sie zunächst einen Mehrwert, nicht nur ein Verkaufsgespräch. Marktaktualisierungen, neue Angebote oder relevante Nachrichten bringen das Gespräch auf natürliche Weise wieder in Gang.
• Verfolgen Sie, wer Ihre Nachrichten öffnet oder ansieht. So erfahren Sie, wen Sie bei einem direkten Folgeanruf vorrangig behandeln sollten.

Wie sollten Sie Leads und Vertriebsaktivitäten über Ihr Smartphone nachverfolgen?

Wenn Ihr Lead-Aufkommen wächst, ist das Gedächtnis kein zuverlässiges System mehr. Mobile CRM-Tools lösen dieses Problem, indem sie Ihnen einen klaren Überblick über den Status jedes Leads, vergangene Gespräche und die nächsten Schritte bieten – und das alles direkt von Ihrem Smartphone aus.

Dies ist aus zwei Gründen wichtig. Erstens verhindert es, dass Leads durch das Raster fallen, nur weil Sie vergessen haben, wo Sie mit ihnen stehen geblieben sind. Zweitens verschafft es Ihnen (oder einem Vertriebsleiter) Einblick darin, was funktioniert. Arihant Dugar, Gründer und CEO von Get More Projects, lobt insbesondere die Aktivitätszeitleiste von Privyr, die ihm hilft zu verstehen, was mit einem Lead geschehen ist und welches Angebot bereits unterbreitet wurde – wodurch redundante oder verwirrende Gespräche vermieden werden.

Für Vertriebsteams erstreckt sich diese Nachverfolgung auch auf das Leistungsmanagement. Manager können sehen, wie schnell Teammitglieder auf neue Leads reagieren, wie viele Nachfass-E-Mails versendet werden und wo Geschäfte ins Stocken geraten – und das alles, ohne manuell nach dem Stand der Dinge fragen zu müssen.

Wie hilft mobiles Lead-Management bei der Teamkoordination?

Wenn Sie ein Vertriebsteam leiten, löst das mobile Lead-Management ein anderes Problem: Es stellt sicher, dass Leads fair verteilt und konsequent bearbeitet werden, unabhängig davon, wer gerade im Dienst oder im Außendienst ist.

Durch die automatische Lead-Zuweisung werden neue Leads sofort nach ihrem Eingang an das richtige Teammitglied weitergeleitet, anstatt darauf angewiesen zu sein, dass ein Manager sie manuell verteilt. Saxon Borg, Inhaber und Geschäftsführer bei KLOUD MEDIA, wies darauf hin, dass ein solches System das Unternehmen skalierbarer mache. Neue Teammitglieder erhalten lediglich einen Link, um ihre Konten einzurichten und Schulungsvideos anzusehen – das bedeutet weniger Aufwand bei der Einarbeitung und eine schnellere Produktivität.

Für wachsende Teams schafft diese Art von Struktur zudem Verantwortlichkeit. Manager können genau sehen, wie schnell jeder Vertriebsmitarbeiter reagiert, wie viele Nachfass-E-Mails er versendet und wo Coaching helfen könnte, mehr Abschlüsse zu erzielen.

Mobile Gewohnheiten in mehr abgeschlossene Geschäfte umwandeln

Um mehr Leads über das Handy zu generieren, geht es nicht wirklich darum, einen einzigen Trick oder Hack zu finden. Es geht darum, die Lücke zwischen dem Zeitpunkt, an dem ein Lead Interesse zeigt, und dem Zeitpunkt, an dem Sie reagieren, zu schließen und dann so lange konsequent nachzufassen, bis dieser Lead kaufbereit ist. Die Vertriebsmitarbeiter, die ihr Handy als vollwertiges Vertriebssystem und nicht nur als Telefon betrachten, sind diejenigen, die mehr ihrer Leads in tatsächlichen Umsatz umwandeln.

Wenn Sie Ihre Leads noch immer über Tabellenkalkulationen, verstreute Apps oder manuelle Erinnerungen verwalten, fangen Sie klein an: Verbinden Sie Ihre wichtigste Lead-Quelle direkt mit Ihrem Smartphone, richten Sie zumindest eine einfache Nachfasssequenz ein und verfolgen Sie eine Woche lang Ihre Reaktionszeiten. Sie werden wahrscheinlich feststellen, dass die größten Erfolge einfach dadurch erzielt werden, dass Sie schneller reagieren und konsequenter nachfassen – zwei Dinge, für deren Unterstützung mobile Tools wie Privyr speziell entwickelt wurden.

Häufig gestellte Fragen

Wie schnell sollte ich auf einen neuen Lead reagieren? Versuchen Sie, innerhalb von fünf Minuten nach Eingang eines Leads zu antworten. Die Antwortraten und Konversionsraten sinken stark, je länger ein Lead warten muss, da sein Interesse nachlässt und er oft zu einem Wettbewerber wechselt.

Brauche ich ein CRM, um Leads auf dem Handy zu verwalten, oder kann ich einfach die Kontakte und Messaging-Apps meines Handys nutzen? EinfacheKontakt- undMessaging-Appseignen sich für sehr geringe Lead-Mengen, sind aber nicht skalierbar. Sobald Sie mehr als eine Handvoll Leads gleichzeitig verwalten, wird ein mobiles CRM notwendig, um Nachfassaktionen zu verfolgen, doppelte Kontaktaufnahmen zu vermeiden und sicherzustellen, dass kein Lead vergessen wird.

Welches Risiko besteht, wenn die Nachverfolgung von Leads nicht automatisiert wird? Ohne Automatisierung hängt die Nachverfolgung vollständig vom Gedächtnis und der verfügbaren Zeit ab, was bedeutet, dass Leads eher vergessen werden, insbesondere in arbeitsreichen Zeiten. Dies führt direkt zu Umsatzverlusten, da die meisten Geschäfte mehrere Kontaktpunkte erfordern, bevor sie abgeschlossen werden können.

Ist mobiles Lead-Management nur für einzelne Vertriebsmitarbeiter nützlich oder hilft es auch Teams? Es hilft beiden. Einzelne Vertriebsmitarbeiter profitieren von sofortigen Benachrichtigungen und automatisierten Nachfassaktionen, während Vertriebsteams von der automatischen Lead-Zuweisung, dem gemeinsamen Einblick in die Pipeline-Aktivitäten und der Leistungsüberwachung aller Vertriebsmitarbeiter profitieren.

Was ist eine Alternative zum Aufbau eines maßgeschneiderten mobilen Vertriebs-Workflows von Grund auf? Spezielle mobile CRM-Plattformen wie Privyr wurden speziell für diesen Anwendungsfall entwickelt und verbinden Lead-Quellen, automatisieren die Nachverfolgung und erfassen Aktivitäten in einer einzigen App, anstatt dass Sie separate Tools zusammenfügen müssen.