5 Στρατηγικές δημιουργίας ζήτησης χαμηλής προσπάθειας για να τροφοδοτήσετε την ανάπτυξή σας στο SaaS

Εισαγωγή

Για τις μάρκες B2B SaaS, η δημιουργία ενός εξαιρετικού προϊόντος δεν αρκεί για να τροφοδοτήσει την ανάπτυξη της επιχείρησής σας. Η προσφορά εξαιρετικής υποστήριξης πελατών είναι η μισή μάχη. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα στον σημερινό υπερβολικά ανταγωνιστικό χώρο, όπου οι πελάτες έχουν περισσότερες επιλογές για να επιλέξουν.

Χρειάζεστε μια στιβαρή στρατηγική που θα σας επιτρέψει να δημιουργήσετε ευαισθητοποίηση για το προϊόν σας στους σωστούς πελάτες, να τους κάνετε να θέλουν να μάθουν περισσότερα για τα χαρακτηριστικά του και να τους ωθήσετε να το δοκιμάσουν.

Αλλά από πού να ξεκινήσετε;

Σε αυτή τη δημοσίευση, θα συζητήσω 5 στρατηγικές δημιουργίας ζήτησης B2B SaaS χαμηλής προσπάθειας για να καλλιεργήσετε τη ζήτηση για το προϊόν σας και να προωθήσετε ποιοτικούς οδηγούς που τελικά θα μετατραπούν σε πιστούς πελάτες. Αλλά πριν από αυτό, ας κατανοήσουμε μερικά πράγματα.

Τι πρέπει να έχετε κατά νου πριν σχεδιάσετε τις στρατηγικές σας για τη δημιουργία ζήτησης

Η δημιουργία ζήτησης για το SaaS περιλαμβάνει τη χρήση διαφόρων στρατηγικών τακτικών μάρκετινγκ και πωλήσεων για την αύξηση της αναγνωρισιμότητας και του ενδιαφέροντος για το προϊόν σας.

Ο πρωταρχικός στόχος της δημιουργίας ζήτησης για το SaaS είναι η δημιουργία και η φροντίδα μακροχρόνιων σχέσεων με δυνητικούς πελάτες, εκπαιδεύοντάς τους (μέσω περιεχομένου) σχετικά με την αξία του προϊόντος σας στην επιχείρησή τους, χωρίς να προσπαθείτε ρητά να τους το πουλήσετε.

Αν γίνει σωστά, μια αποτελεσματική στρατηγική δημιουργίας ζήτησης μπορεί να επιτύχει τα ακόλουθα αποτελέσματα για την επιχείρησή σας:

• Να σας βοηθήσει να δημιουργήσετε αναγνωρισιμότητα για το εμπορικό σήμα, το προϊόν ή την υπηρεσία σας στο κοινό-στόχο σας και να προσεγγίσετε νέες αγορές.
• Προωθήστε το προϊόν ή την υπηρεσία σας και προσελκύστε πιθανούς πελάτες που έχουν δείξει ενδιαφέρον για τη λύση σας
• Δημιουργήστε εμπιστοσύνη και αξιοπιστία μεταξύ των πελατών-στόχων σας
• Ενεργοποιήστε, εκπαιδεύστε τους πελάτες και επιταχύνετε τον αγωγό πωλήσεων.
• Ενισχύστε την αύξηση των εσόδων, διατηρήστε και αναβαθμίστε τους υπάρχοντες πελάτες σας.

Συνήθως, η παραγωγή ζήτησης υπερβαίνει την παραδοσιακή παραγωγή leads - σας βοηθά να συλλαμβάνετε leads τόσο από ενδιαφερόμενους όσο και από αδιάφορους αγοραστές.

Μια αποτελεσματική διαδικασία δημιουργίας ζήτησης περιλαμβάνει τα εξής:

• Κατανόηση του προφίλ του ιδανικού πελάτη (ICP) σε βάθος
• Δημιουργία ευκαιριών για την εμπλοκή της προσωπικότητας αγοραστή
• Μετακίνηση δυνητικών πελατών από το MoFu στο BoFu

Πριν ξεκινήσετε μια στρατηγική δημιουργίας ζήτησης:

• Σχεδιάστε ολόκληρο το ταξίδι του αγοραστή από την αρχική προσέλκυση του κοινού μέχρι τη μετατροπή του πελάτη.
• Συγκεντρώστε μια σταθερή ομάδα που θα καθοδηγήσει ολόκληρη τη διαδικασία δημιουργίας ζήτησης, συμπεριλαμβανομένου του περιεχομένου, της δημιουργίας ζήτησης, της ΔΕΗ και των ειδικών σχεδιασμού.
• Προσδιορίστε αποτελεσματικά κανάλια δημιουργίας ζήτησης, όπως το μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, οι διαφημίσεις Google Ads, το SEO και η διαφήμιση στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης (LinkedIn, Facebook και άλλα).

Αφού τακτοποιήσετε όλα τα παραπάνω, ακολουθούν οι στρατηγικές δημιουργίας ζήτησης SaaS χαμηλής προσπάθειας για να τροφοδοτήσετε την ανάπτυξη της εταιρείας σας.

1. Θέση Εταιρεία / Μάρκα / Προϊόν

Η πρώτη τακτική για να δημιουργήσετε ζήτηση για το SaaS σας είναι να τοποθετήσετε την επωνυμία ή το προϊόν σας με τρόπο που να το καθιστά σχετικό με τους πελάτες-στόχους σας.

Μία από τις στρατηγικές δημιουργίας ζήτησης χαμηλής προσπάθειας που μπορείτε να εφαρμόσετε είναι η αξιοποίηση της κοινωνικής απόδειξης, ιδίως των μαρτυριών πελατών.

Δείτε πώς μπορείτε να αξιοποιήσετε τις μαρτυρίες πελατών για τη στρατηγική σας για τη δημιουργία ζήτησης SaaS:

• Εμφανίστε μαρτυρίες πελατών σε περίοπτη θέση στην αρχική σελίδα για να κάνετε αμέσως καλή πρώτη εντύπωση
• Προσθέστε μαρτυρίες στις σελίδες τιμολόγησης, πληρωμής ή προορισμού
• Μοιραστείτε μαρτυρίες πελατών στα προφίλ σας στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης-LinkedIn, Facebook και άλλα.
• Ενσωματώστε τις μαρτυρίες στις υπογραφές των email σας ή σε άλλες εμφανείς περιοχές της αλληλογραφίας σας.
• Δημιουργήστε μια ειδική σελίδα στον ιστότοπό σας για την προβολή μαρτυριών πελατών

Η Intercom, για παράδειγμα, διαθέτει μια ειδική σελίδα πελατών όπου προβάλλει στρατηγικά πραγματικές μαρτυρίες από χρήστες του προϊόντος της:

Πηγή

Μπορείτε να προμηθευτείτε γραπτές ή βιντεοσκοπημένες εγκρίσεις από πραγματικούς πελάτες που μπορούν να μοιραστούν την εμπειρία τους από τη χρήση του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας.

Ακολουθούν πρακτικοί τρόποι συλλογής μαρτυριών πελατών SaaS:

• Στείλτε ένα email στους πελάτες σας και ζητήστε τους να μοιραστούν την εμπειρία τους με το προϊόν σας.
• Δημιουργήστε και στείλτε μια φόρμα συλλογής μαρτυριών με ερωτήσεις σε πελάτες μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, μέσων κοινωνικής δικτύωσης και άλλων καναλιών. Μπορείτε επίσης να ενσωματώσετε τη φόρμα στον ιστότοπό σας για να συλλέγετε εύκολα μαρτυρίες πελατών

Μπορείτε επίσης να καταγράφετε τους πελάτες καθώς μιλούν για το πώς το προϊόν σας τους βοήθησε να επιτύχουν τους στόχους τους.

Ακολουθεί ένα μαγνητοσκοπημένο βίντεο όπου πραγματικοί χρήστες του Sendoso μοιράζονται τις γνήσιες εμπειρίες τους από τη χρήση της πλατφόρμας:

Πηγή

Οι μαρτυρίες βίντεο είναι πιο συναρπαστικές από τις γραπτές μαρτυρίες, ειδικά για προϊόντα SaaS. Επομένως, εξετάστε το ενδεχόμενο να χρησιμοποιήσετε και έναν συνδυασμό μαρτυριών κειμένου και βίντεο.

2 Δομή μάρκετινγκ διαδικτυακών ιδιοτήτων (ιστότοποι και ιδιόκτητα μέσα ενημέρωσης)

Αυτή είναι επίσης μια άλλη τακτική δημιουργίας ζήτησης χαμηλής προσπάθειας για το SaaS. Εδώ, θα πρέπει να επικεντρωθείτε στη βελτιστοποίηση δύο κρίσιμων ιδιοτήτων του διαδικτύου: σελίδες προορισμού και σελίδες πυλώνα.

Ακολουθούν τα βασικά στοιχεία για να βελτιστοποιήσετε τις σελίδες προορισμού SaaS για μετατροπή:

• **Τμήμα Ηρώων:**Αυτό είναι το πρώτο σημείο επαφής με τους πελάτες στον ιστότοπό σας. Χρησιμοποιήστε έναν τίτλο που τραβάει την προσοχή, μια ελκυστική εικόνα και μια σαφή πρόταση αξίας. Βεβαιωθείτε ότι ο τίτλος σας επικοινωνεί το όφελος του προϊόντος σας και κεντρίζει την περιέργεια. Η πρόταση αξίας σας θα πρέπει να δείχνει γιατί το προϊόν σας είναι μοναδικό και πολύτιμο για τους πελάτες-στόχους σας.
• **Βίντεο επίδειξης:**Ενσωματώστε ένα βίντεο που εξηγεί πώς λειτουργεί το προϊόν σας για να βοηθήσετε τους χρήστες να το κατανοήσουν καλύτερα. Αυτή είναι μια εξαιρετική ιδέα, ειδικά για πολύπλοκα προϊόντα λογισμικού.
• **Χαρακτηριστικά:** Εδώ επισημαίνετε τι μπορεί να κάνει το προϊόν σας για τους πελάτες σας. Μπορείτε επίσης να συμπεριλάβετε έναν πίνακα που να συγκρίνει τις διάφορες επιλογές συνδρομής ή τα χαρακτηριστικά με αυτά των ανταγωνιστών σας.
• **Κοινωνική απόδειξη:**Έπειτα, ενσωματώστε την κοινωνική απόδειξη για να δημιουργήσετε ενδιαφέρον και να ενθαρρύνετε τους χρήστες να δοκιμάσουν το προϊόν σας. Εδώ μπορείτε να ενσωματώσετε πραγματικές μαρτυρίες πελατών, μελέτες περιπτώσεων ή σήματα εμπορικών σημάτων που έχουν χρησιμοποιήσει το προϊόν σας.
• **CTA:**Κοντά στο κάτω μέρος της σελίδας προορισμού, συμπεριλάβετε ένα εξατομικευμένο κουμπί κλήσης προς δράση που λέει στους χρήστες τι πρέπει να κάνουν στη συνέχεια. Σύμφωνα με μια μελέτη της HubSpot, τα εξατομικευμένα CTAs μετατρέπονται κατά 202% καλύτερα από τα γενικά CTAs.

Βεβαιωθείτε ότι έχετε βελτιστοποιήσει τη σελίδα προορισμού για τις μηχανές αναζήτησης, ενσωματώνοντας στρατηγικά τις πιθανές λέξεις-κλειδιά και καθιστώντας την επίσης φιλική προς τις κινητές συσκευές.

Εδώ είναι μια απλή σελίδα προορισμού από την Leadpages για να ξεκινήσετε με τη δική σας:

Πηγή

Η επόμενη ιδιότητα ιστού που πρέπει να βελτιστοποιήσετε είναι οι σελίδες-πυλώνες σας.

Ακολουθούν ορισμένες πρακτικές στρατηγικές βελτιστοποίησης σελίδας πυλώνα:

• Παρέχετε λεπτομερές, πολύτιμο περιεχόμενο που χρησιμεύει ως έγκυρη πηγή για το θέμα.
• Χρησιμοποιήστε σχετικές λέξεις-κλειδιά με φυσικό τρόπο σε όλο το περιεχόμενο για να βελτιώσετε την κατάταξη στις μηχανές αναζήτησης. Συμπεριλάβετε meta tags, alt text για εικόνες και δομημένα δεδομένα.
• Συνδέστε με σχετικό περιεχόμενο στον ιστότοπό σας για να κρατήσετε τους επισκέπτες απασχολημένους και να μειώσετε τα ποσοστά αναπήδησης.
• Βεβαιωθείτε ότι η σελίδα του πυλώνα είναι εύκολη στην πλοήγηση με σαφή δομή, επικεφαλίδες και πίνακα περιεχομένων. Αυτό βοηθά τους χρήστες να βρίσκουν γρήγορα τις πληροφορίες που χρειάζονται.

Το "SEO Glossary" του Ranktracker είναι ένα καλό παράδειγμα μιας καλά δομημένης σελίδας πυλώνα:

Καλύπτει όλα όσα πρέπει να γνωρίζει ένας αρχάριος για το SEO και είναι περιγραφικά δομημένο με τρόπο που να μπορείτε να μεταβείτε απευθείας σε ένα συγκεκριμένο θέμα κάνοντας κλικ στο θέμα με υπερσύνδεσμο χωρίς να χρειάζεται να κάνετε κύλιση από την αρχή.

3. Στρατηγική περιεχομένου που οδηγεί στο SEO - Επαναχρησιμοποίηση υπάρχοντος περιεχομένου

Η τρίτη τακτική χαμηλής προσπάθειας για την ενίσχυση της δημιουργίας ζήτησης στο SaaS είναι η επαναχρησιμοποίηση υπάρχοντος περιεχομένου.

**Η επαναχρησιμοποίηση περιεχομένου περιλαμβάνει τη λήψη υφιστάμενων κομματιών περιεχομένου και τη μετατροπή τους σε διαφορετικές μορφές για διαμοιρασμό σε διάφορες πλατφόρμες. **

Ο στόχος είναι να επεκτείνετε την εμβέλεια και τον κύκλο ζωής του περιεχομένου σας χωρίς να χρειάζεται να δημιουργήσετε εντελώς νέα κομμάτια από το μηδέν. Στην πραγματικότητα, το 42% των υπεύθυνων μάρκετινγκ περιεχομένου δηλώνουν ότι η ενημέρωση της επαναχρησιμοποίησης υπάρχοντος περιεχομένου οδηγεί σε μεγαλύτερη επιτυχία στο μάρκετινγκ περιεχομένου.

Ακολουθούν ιδέες για την επαναχρησιμοποίηση περιεχομένου για τη δημιουργία ζήτησης στο SaaS:

• Δημιουργία περιεχομένου επαναληπτικής προώθησης για SQL από μαρτυρίες πελατών
• Αξιοποιήστε τις κάρτες μάχης για να δημιουργήσετε άρθρα σύγκρισης ανταγωνιστών
• Μετατροπή βίντεο εισαγωγής πελατών σε συντομότερο περιεχόμενο βίντεο για κοινοποίηση σε πλατφόρμες κοινωνικής δικτύωσης.
• Μετατρέψτε δεδομένα προϊόντων ή επιδόσεων σε εντυπωσιακά infographics
• Μετατρέψτε αναρτήσεις ιστολογίου σε ενημερωτικά δελτία ηλεκτρονικού ταχυδρομείου
• Δημιουργήστε διάφορες αναρτήσεις στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης και αναρτήσεις σε ιστολόγια από ένα podcast ή ένα webinar.
• Μετατρέψτε τις μελέτες περιπτώσεων σε αποσπάσματα βίντεο
• Μετατρέψτε αναρτήσεις ιστολογίου ή άρθρα με οδηγίες χρήσης σε βίντεο στο YouTube

Το καλό με την επαναχρησιμοποίηση περιεχομένου είναι ότι δεν είναι πολύπλοκη, δεδομένου ότι υπάρχουν πολλά εργαλεία που μπορούν να σας βοηθήσουν να επαναχρησιμοποιήσετε και να επαναχρησιμοποιήσετε το υπάρχον περιεχόμενο.

Εδώ είναι ένα καλό παράδειγμα επαναχρησιμοποίησης περιεχομένου όπου η Visme μετέτρεψε μία από τις κορυφαίεςαναρτήσεις του ιστολογίου της σε βίντεο στο YouTube:

Μπορείτε επίσης να μετατρέψετε ένα βίντεο σε ανάρτηση σε ιστολόγιο.

4. Πληρωμένο μάρκετινγκ - Αξιοποίηση εκστρατειών επαναστόχευσης

Η είσοδος επισκεπτών στον ιστότοπό σας μπορεί να είναι ένα μεγάλο ορόσημο. Αλλά τι γίνεται αν δεν μετατρέψουν την πρώτη τους επίσκεψη;

Σύμφωνα με μια έρευνα της SharpSpring Ads, μόνο το 2% των επισκεπτών ενός ιστότοπου μετατρέπονται με την πρώτη επίσκεψη.

Σε αυτό το σημείο η έναρξη εκστρατειών επαναστόχευσης γίνεται χρήσιμη.

Η επαναστόχευση είναι μια στρατηγική μάρκετινγκ επί πληρωμή που περιλαμβάνει τη στόχευση διαφημίσεων σε χρήστες που έχουν επισκεφθεί προηγουμένως τον ιστότοπό σας ή έχουν αλληλεπιδράσει με το προϊόν σας, αλλά δεν έκαναν την επιθυμητή ενέργεια.

Αυτές οι διαφημίσεις εμφανίζονται στους χρήστες καθώς περιηγούνται σε άλλους ιστότοπους ή χρησιμοποιούν άλλες εφαρμογές στο διαδίκτυο. Μπορείτε να στοχεύσετε τους πελάτες σας με διαφημίσεις με βάση τις προηγούμενες αλληλεπιδράσεις τους με τον ιστότοπο ή το προϊόν σας - ίσως επισκέφθηκαν τη σελίδα τιμολόγησης και επέστρεψαν, διάβασαν μια μελέτη περίπτωσης ή δοκίμασαν μια επίδειξη και αποχώρησαν.

Ο στόχος είναι να προσελκύσετε εκ νέου πιθανούς πελάτες και να τους ενθαρρύνετε να επιστρέψουν στον ιστότοπό σας, ώστε να τους καθοδηγήσετε προς μια επίδειξη.

Ακολουθεί μια διαφήμιση στο Facebook από την HubSpot, όπου στοχεύει σε χρήστες που ενδιαφέρονται για το πρότυπο ημερολογίου περιεχομένου των μέσων κοινωνικής δικτύωσης.

5. Εκμάθηση πελατών με αυτοματοποιημένες καμπάνιες Email Drip

Οι αυτοματοποιημένες καμπάνιες ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας επιτρέπουν να στέλνετε στοχευμένα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και ενημερωτικά δελτία σε δυνητικούς χρήστες του προϊόντος σας. Ο στόχος αυτών των μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου είναι να οικοδομήσετε σχέσεις και να εκπαιδεύσετε τις προοπτικές σας σχετικά με τις προσφορές σας.

Πρόκειται για προκαθορισμένες ακολουθίες μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που παραδίδονται αυτόματα σε μια λίστα συνδρομητών ή δυνητικών πελατών σε μια συγκεκριμένη περίοδο.

Τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου ενεργοποιούνται από συγκεκριμένες ενέργειες του χρήστη. Για παράδειγμα, κάποιος επισκέπτεται τη σελίδα τιμολόγησης και περιμένει ένα συγκεκριμένο πρόγραμμα συνδρομής. Η καμπάνια του στέλνει ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που τονίζει τα χαρακτηριστικά και τα οφέλη που προσφέρει το σχέδιο.

Ακολουθούν αυτοματοποιημένες ιδέες για καμπάνιες email που μπορείτε να δοκιμάσετε:

• Καμπάνια χαμένης ευκαιρίας: Προσέγγιση συμφωνιών που δεν έκλεισαν στο παρελθόν
• Δοκιμή έληξε: Ενημερώστε τους πελάτες ότι η δοκιμαστική συνεδρία τους έχει λήξει και ενθαρρύνετέ τους να αγοράσουν συνδρομές επί πληρωμή, παρέχοντάς τους καλύτερες τιμές ή απλά υπενθυμίζοντάς τους για να τους ωθήσετε στο χωνί.
• Στείλτε ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου όταν ο οδηγός εγγραφεί με πληροφορίες για το προϊόν και βίντεο με το προϊόν και βάλτε τους σε μια καμπάνια μάρκετινγκ με σταγόνες.
• Περιήγηση στο προϊόν: όταν εγγραφούν για δωρεάν δοκιμή, χρησιμοποιώντας βίντεο με το προϊόν.

Αναπτύξτε την επιχείρησή σας σήμερα με πολύ λίγη προσπάθεια!

Από τις εξατομικευμένες εμπειρίες έως τις στρατηγικές με βάση την τεχνητή νοημοσύνη, η δημιουργία ζήτησης στο SaaS εξελίσσεται συνεχώς και γίνεται όλο και πιο πολύπλοκη. Οι συμπεριφορές των καταναλωτών μεταβάλλονται επίσης με ταχείς ρυθμούς, επομένως η δημιουργία ζήτησης στη βιομηχανία SaaS γίνεται δυναμική και μετασχηματιστική.

Για να τροφοδοτήσετε την ανάπτυξη της επιχείρησής σας, πρέπει να αξιοποιήσετε υπερ-εξατομικευμένες και πανκαναλικές στρατηγικές μάρκετινγκ για να καλλιεργήσετε σχέσεις και να μετατρέψετε πελάτες.

Χρειάζεστε επίσης ένα οικονομικό αλλά αποτελεσματικό εργαλείο SEO όπως το Ranktracker που προσφέρει μια σειρά εργαλείων για την έρευνα λέξεων-κλειδιών, τον έλεγχο backlink και άλλα για να παραμείνετε μπροστά στο παιχνίδι του SEO.