9 τρόποι για να αυξήσετε τα έσοδα ευθυγραμμίζοντας τις ομάδες πωλήσεων και μάρκετινγκ

Εισαγωγή

Είναι λογικό οι αγοραστικές συνήθειες των καταναλωτών να αλλάζουν καθώς ο κόσμος αλλάζει.

Και μόνο τα τελευταία χρόνια , σίγουρα έχει αλλάξει - οικονομικά, κοινωνικά και, φυσικά, ψηφιακά (γεια σου, TikTok!).

Σήμερα, είναι ζωτικής σημασίας για τις μικρομεσαίες επιχειρήσεις να δημιουργήσουν μια ενιαία πρωτοβουλία πωλήσεων και μάρκετινγκ που θα τις φέρνει μπροστά στο σωστό κοινό, θα παρουσιάζει τις καλύτερες προτάσεις αξίας και θα μπορεί να μεταβάλλεται τόσο γρήγορα όσο και οι τάσεις και οι απαιτήσεις.

Ας μιλήσουμε, λοιπόν, για το πώς θα το κάνετε αυτό.

Πώς μοιάζει η ευθυγράμμιση πωλήσεων-μάρκετινγκ;

Πρώτον, τι εννοούμε όταν μιλάμε για "ενωμένες" πωλήσεις και μάρκετινγκ - ή αλλιώς ευθυγράμμιση πωλήσεων-μάρκετινγκ;

Συνοψίζοντας, η ευθυγράμμιση πωλήσεων-μάρκετινγκ είναι όταν η συντονισμένη επικοινωνία, οι διαδικασίες και οι στόχοι επιτρέπουν στις ομάδες μάρκετινγκ και πωλήσεων να λειτουργούν με συνοχή.

Γιατί να δώσετε προτεραιότητα στην ευθυγράμμιση πωλήσεων-μάρκετινγκ;

Οι ευθυγραμμισμένες ομάδες πωλήσεων και μάρκετινγκ μπορούν να εργάζονται χωρίς απομονωμένα τμήματα για να δημιουργούν εκστρατείες και αποτελέσματα με μεγαλύτερο αντίκτυπο, τα οποία αυξάνουν την αποτελεσματικότητα των πωλήσεων και τελικά αυξάνουν τα έσοδα.

Σπάστε τα περιοριστικά σιλό

Η "απομόνωση" - ή ο διαχωρισμός της μιας επιχειρηματικής μονάδας από την άλλη - ήταν ο τρόπος με τον οποίο γίνονταν τα πράγματα. Αυτή η πρακτική άφηνε πάντα τις ομάδες πωλήσεων και μάρκετινγκ ασύνδετες, εις βάρος του καταναλωτή και της επιχείρησης.

Όταν η κορυφή της χοάνης ανήκει μόνο στο μάρκετινγκ και το κάτω μέρος μόνο στις πωλήσεις, η διαδικασία είναι συχνά άκομψη και ατελής όταν ένας οδηγός είναι έτοιμος να μεταβιβαστεί από το μάρκετινγκ στις πωλήσεις. Οι απολεσθέντες leads, οι διπλές επικοινωνίες και η έλλειψη εξατομίκευσης μπορούν να βλάψουν τη γνώμη ενός πελάτη για την εταιρεία σας και να σας κοστίσουν χρήματα.

Η απομονωμένη προσέγγιση των πωλήσεων και του μάρκετινγκ δεν είναι πλέον εφικτή στον σύγχρονο κόσμο.

Για να προσφέρουν μια απρόσκοπτη καταναλωτική εμπειρία, οι επιτυχημένες επιχειρήσεις πρέπει να διασφαλίζουν ότι οι πωλήσεις και το μάρκετινγκ συνεργάζονται σε κάθε σημείο επαφής, ώστε να μετατρέπουν άψογα τις επαφές και τους οδηγούς σε πιστούς πελάτες.

Επωφεληθείτε από το προσοδοφόρο Account-Based Marketing

Τομάρκετινγκ βάσει λογαριασμού (ABM) είναι η πρακτική του να επιδιώκεις να κερδίσεις σημαντικούς πελάτες μέσα σε λογαριασμούς, όπως επιχειρήσεις, αντί για μεμονωμένα άτομα.

Το ABM μπορεί να είναι ένα εξαιρετικό εργαλείο για τις μικρότερες επιχειρήσεις, επειδή απαιτεί από εσάς να δαπανήσετε τους πόρους σας μόνο σε μια χούφτα στόχους υψηλής εξειδίκευσης κάθε φορά, αντί να προσπαθείτε να προσεγγίσετε και να μετατρέψετε εκατοντάδες μεμονωμένους καταναλωτές.

Ενώ το ABM είναι πιο διαδεδομένο στο χώρο των επιχειρήσεων προς επιχειρήσεις (B2B), οι οργανισμοί επιχειρήσεων προς καταναλωτές (B2C) μπορούν επίσης να χρησιμοποιήσουν αυτή τη μέθοδο. Απλά σκεφτείτε τι είδους επιχειρήσεις θα ενδιαφέρονταν για την προσφορά σας. Για παράδειγμα, μια καφετέρια που καβουρδίζει και πωλεί τους κόκκους της στους καταναλωτές θα μπορούσε εύκολα να μεταπηδήσει στην πώλησή τους σε άλλες τοπικές καφετέριες.

Ή ένα κατάστημα ηλεκτρονικού εμπορίου θα μπορούσε να επεκταθεί στο ABM πουλώντας προϊόντα χονδρικής σε άλλους εμπόρους ηλεκτρονικού εμπορίου. Για να επιτύχετε την επιτυχία του ABM, το σημαντικό πράγμα που πρέπει να γνωρίζετε είναι ότι η ευθυγράμμιση μεταξύ πωλήσεων και μάρκετινγκ είναι απαραίτητη.

Οι ομάδες σας πρέπει να συμφωνήσουν σχετικά με τους λογαριασμούς-στόχους, τους πελάτες που θα ακολουθήσουν εντός αυτών των λογαριασμών και τις μεθόδους προσέγγισης και προώθησής τους.

Χορηγία εικόνας: Uberflip

Αύξηση εσόδων

Με τη διάλυση των εσωτερικών σιλό, οι ομάδες πωλήσεων και μάρκετινγκ έχουν τη δυνατότητα να δημιουργούν εκστρατείες για μεμονωμένα άτομα καθώς και για μεγαλύτερους λογαριασμούς που είναι πιο αποτελεσματικές:

• Να ξεπεράσετε τους ανταγωνιστές για να προσεγγίσετε τους καλύτερους καταναλωτές
• Να πείσετε τους καταναλωτές ότι η προσφορά σας είναι η καλύτερη επιλογή
• Συνέχιση της φροντίδας των πελατών με τρόπο που να οδηγεί σε διατήρηση και παραπομπές

Με άλλα λόγια, περισσότερες καμπάνιες που μετατρέπονται ευκολότερα και συχνότερα - οδηγώντας σε αύξηση των εσόδων.

Απλά κοιτάξτε το SuperOffice ως παράδειγμα. Όταν εισήγαγαν μια πρωτοβουλία για την ευθυγράμμιση των πωλήσεων και του μάρκετινγκ, είδαν αύξηση 34% στα έσοδα από νέες επιχειρήσεις μετά από λίγα μόνο χρόνια!

9 συμβουλές για την ευθυγράμμιση των πωλήσεων και του μάρκετινγκ για την ενίσχυση των επιχειρήσεων και των εσόδων

Ακολουθούν εννέα τρόποι για να ενώσετε τα τμήματα πωλήσεων και μάρκετινγκ για να δημιουργήσετε μια καλύτερη μηχανή εσόδων.

Ξεκινήστε να επικοινωνείτε σαν μία επιχειρηματική μονάδα

Πρώτον, κάντε ό,τι είναι δυνατόν για να ενεργείτε σαν μια συνδυασμένη ομάδα πωλήσεων και μάρκετινγκ.

Η διαδικασία ξεκινά με την τακτική συν-επικοινωνία, όπως συναντήσεις και κοινές πλατφόρμες συνεργασίας (σκεφτείτε το Slack κ.λπ.). Και οι δύο ομάδες πρέπει να συναντώνται για προγραμματισμένες συναντήσεις, όπου εκπρόσωποι και από τις δύο πλευρές συζητούν πρωτοβουλίες, στόχους, στρατηγικές και άλλα.

Μπορείτε ακόμη και να καταρτίσετε μια εσωτερική συμφωνία επιπέδου υπηρεσιών (SLA) μεταξύ μάρκετινγκ και πωλήσεων. Αυτό το SLA θα περιγράφει τους συμφωνημένους ρόλους και τις προσδοκίες για κάθε ομάδα. Μια τέτοια εσωτερική συμφωνία SLA καθιστά κάθε ομάδα υπεύθυνη και μειώνει τις τριβές αποσαφηνίζοντας ποιος είναι υπεύθυνος για ποιες εργασίες καθ' όλη τη διάρκεια του κύκλου ζωής του καταναλωτή.

Συνδέστε SMART, γενικούς στόχους με επιχειρηματικούς στόχους

Τώρα που οι πωλήσεις και το μάρκετινγκ συνομιλούν μεταξύ τους, ήρθε η ώρα να συνεργαστούν για την επίτευξη SMART στόχων.

Οι SMART στόχοι είναι:

• Ειδικό
• Μετρήσιμο
• Εφικτό
• Σχετικό
• Χρονικά περιορισμένο

Δεν θα πρέπει να είναι πολύ δύσκολο να ευθυγραμμιστείτε με τους στόχους SMART, καθώς οι πωλήσεις και το μάρκετινγκ έχουν τον ίδιο πρωταρχικό στόχο: τη δημιουργία εσόδων.

Η πραγματική ανύψωση θα είναι η επικύρωση ότι όλοι οι στόχοι συμμορφώνονται με τη μεθοδολογία SMART. Και να ευθυγραμμίζονται με οποιουσδήποτε γενικότερους επιχειρηματικούς στόχους, γεγονός που θα βοηθήσει να διασφαλιστεί ότι οι πωλήσεις και το μάρκετινγκ παραμένουν σε καλή κατάσταση και λειτουργούν ως κέντρα κέρδους και όχι ως κέντρα κόστους.

Συνεργαστείτε για να δημιουργήσετε Buyer Personas

Τώρα, σε ποιους συνεργάζονται οι πωλήσεις και το μάρκετινγκ για να στοχεύσουν και να μετατρέψουν;
Αυτοί είναι οι αγοραστές σας και είναι σημαντικό να συμφωνήσετε σχετικά με το ποιοι είναι αυτοί.

Αυτή η ανάγκη για ευθυγράμμιση είναι το σημείο στο οποίο μπαίνουν στο προσκήνιο τα πρόσωπα αγοραστών.

Μια persona αγοραστή (ή persona χρήστη, persona μάρκετινγκ κ.λπ.) είναι μια λεπτομερής περιγραφή ενός ιδανικού πελάτη που περιγράφει τι κάνει, ποιος είναι και τι χρειάζεται. Αυτά τα "πορτρέτα" των αγοραστών θα πρέπει να είναι αυτοί που έχουν κατά νου οι πωλήσεις και το μάρκετινγκ όταν δημιουργούν εξατομικευμένες καμπάνιες και μηνύματα.

Μάθετε πώς να δημιουργείτε προσωπικότητες αγοραστών.

Χορηγία εικόνας: Marketreach

Υιοθετήστε ένα κοινό CRM για αυτοματοποίηση διαδικασιών και διαφάνεια

Τα εργαλεία αυτοματοποίησης μάρκετινγκ, όπως το λογισμικό διαχείρισης πελατειακών σχέσεων (CRM), συλλέγουν και επεξεργάζονται δεδομένα για να παρέχουν μια προοπτική 360 μοιρών για τους πελάτες. Όταν οι πωλήσεις και το μάρκετινγκ εργάζονται στο πλαίσιο ενός CRM, οι ίδιες πληροφορίες υψηλής ποιότητας είναι προσβάσιμες και ενημερωμένες και για τις δύο ομάδες.

Υιοθετήστε ένα κοινό CRM που θα επιτρέπει και στις δύο ομάδες να παρακολουθούν και να διαχειρίζονται τους leads, τις αλληλεπιδράσεις με τους πελάτες και τις δραστηριότητες παρακολούθησης, ώστε οι ομάδες πωλήσεων και μάρκετινγκ να μπορούν να κινηθούν γρήγορα και αποφασιστικά για να παρέχουν μεγαλύτερη αξία στις προοπτικές σε κάθε βήμα της διαδρομής τους.

Τροφοδοτήστε τη χοάνη με μια καλύτερη διαδικασία αναζήτησης νέων πελατών

Η αναζήτηση πωλήσεων έχει να κάνει με τον εντοπισμό και την προσέγγιση των ανθρώπων που είναι πιο πιθανό να μετατραπούν σε "καυτούς" οδηγούς.

Αλλά όταν οι πωλήσεις και το μάρκετινγκ δεν ευθυγραμμίζονται σχετικά με το τι κάνει έναν σπουδαίο υποψήφιο, πού να τον προσεγγίσουν και πώς να τον τραβήξουν καλύτερα μέσα και μέσα από το χωνί - το χωνί γίνεται ένα ακατάστατο χάος, όπου είναι πολύ δύσκολο για τους πωλητές να καταλάβουν ποιον να θέσουν σε προτεραιότητα και πώς να έρθουν καλύτερα σε επαφή μαζί του.

Αυτός ο θόρυβος είναι ο λόγος για τον οποίο οι πωλήσεις και το μάρκετινγκ θα πρέπει να ευθυγραμμιστούν για να δημιουργήσουν ένα σχέδιο προσέλκυσης πωλήσεων που οδηγεί σε μια χοάνη γεμάτη από εξαιρετικούς οδηγούς και μια συγκεκριμένη, επαναλαμβανόμενη διαδικασία μετατροπής.

Χορηγία εικόνας: Datanyze

Συνεργαστείτε σε μια εξατομικευμένη στρατηγική ηλεκτρονικού ταχυδρομείου

Το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο είναι ένα τεράστιο στοιχείο των περισσότερων επιτυχημένων ομάδων πωλήσεων και μάρκετινγκ.

Όμως, οι ομάδες-στόχοι μπορεί να χάσουν την προσοχή τους όταν τα τμήματα πωλήσεων και μάρκετινγκ δεν συνεργάζονται για τις εκστρατείες ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Ή, μπορεί να συμβεί το αντίθετο - οι ομάδες μπορούν να έρθουν σε επαφή πάρα πολλές φορές από πάρα πολλά άτομα από την εταιρεία σας, χωρίς να υπάρχει καμία έννοια εξατομίκευσης.

Όπως και να έχει, δεν κάνετε καλή εντύπωση με αυτό το ασύνδετο σύστημα.

Αντίθετα, οι πωλήσεις και το μάρκετινγκ μπορούν να συνεργαστούν για να κάνουν ακόμη και το κρύο ηλεκτρονικό ταχυδρομείο να λειτουργήσει.

Οι υποψήφιοι πελάτες που δεν έχουν ακούσει ποτέ για εσάς μπορεί να είναι λιγότερο πιθανό να ανταποκριθούν θετικά σε ένα email από το πουθενά.

Αλλά όταν οι πωλήσεις συνεργάζονται με το μάρκετινγκ για να ζεστάνουν τις νέες προοπτικές με μια σειρά από εξατομικευμένα, χρήσιμα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που δεν επικεντρώνονται στην πραγματοποίηση μιας πώλησης, οι παραλήπτες είναι πιο πιθανό να είναι δεκτικοί όταν οι πωλήσεις τελικά εισέλθουν στην εξίσωση για να αρχίσουν να τους μετακινούν προς τα κάτω στη χοάνη.

Αν δεν είστε σίγουροι από πού να ξεκινήσετε, τι θα λέγατε να ξεκινήσετε από την αρχή;

Δεδομένου ότι ένα μεγάλο μέρος της επιτυχίας ενός ηλεκτρονικού ταχυδρομείου βασίζεται στο πρώτο πράγμα που βλέπει ο παραλήπτης - τη γραμμή θέματος - προσπαθήστε να χρησιμοποιήσετε πληροφορίες συμπεριφοράς και δημογραφικές πληροφορίες για να δημιουργήσετε γραμμές θέματος ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που να φαίνονται εξατομικευμένες, έγκαιρες και δύσκολα αγνοούμενες.

Χορηγία εικόνας: .

Ακούστε τις προτάσεις και τους πελάτες σας

Μόλις οι οργανισμοί πωλήσεων και μάρκετινγκ αρχίσουν να λειτουργούν συγχρονισμένα, ήρθε η ώρα να εξετάσετε την άμεση ανατροφοδότηση των πελατών, που μερικές φορές ονομάζεται "φωνή του πελάτη", για να κατανοήσετε τα αποτελέσματα της ευθυγράμμισης.

Πώς συλλέγετε τέτοια δεδομένα;

Οι αλληλεπιδράσεις με την εξυπηρέτηση πελατών, οι κλήσεις πωλήσεων και οι συζητήσεις στα κανάλια μάρκετινγκ είναι οι μεγαλύτερες πηγές ανατροφοδότησης. Αυτές οι αλληλεπιδράσεις σας βοηθούν να μάθετε πώς οι άνθρωποι λαμβάνουν τη νέα σας προσέγγιση στις πωλήσεις και το μάρκετινγκ, πόσο αποτελεσματικές είναι οι εκστρατείες σας και πώς αποδίδει η εξατομικευμένη αποστολή μηνυμάτων.

Όταν γίνετε καλός ακροατής, μπορείτε γρήγορα να μάθετε πώς να αλλάξετε τη γλώσσα σας και πού να περιστρέψετε την προσφορά σας για να ανταποκριθείτε καλύτερα στις επιθυμίες των πελατών και των ηγετών - ξοδεύοντας λιγότερο χρόνο και χρήμα για να φτάσετε σε έσοδα.

Αναγνωρίστε και γιορτάστε τις επιτυχίες ως μία ομάδα

Όλοι ξέρουμε πόσο ωραία αισθάνεται κανείς όταν αναγνωρίζεται για την αριστεία του στην εργασία του. Και η τόνωση του ηθικού και των κινήτρων που ακολουθεί.

Τώρα, σκεφτείτε πώς θα μπορούσε να αισθάνεται ολόκληρος ο οργανισμός πωλήσεων και μάρκετινγκ - και τι θα μπορούσε να κάνει αυτό για την παραγωγικότητα και τη διατήρηση - όταν εσείς, ως επιχειρηματικός ηγέτης, βγαίνετε από το δρόμο σας για να βλέπετε και να γιορτάζετε τις επιτυχίες.

Παρακολουθήστε τους στόχους πωλήσεων και μάρκετινγκ και να είστε έτοιμοι να δώσετε εξατομικευμένη και ομαδική αναγνώριση όταν η ομάδα σας επιτυγχάνει μικρούς και μεγάλους στόχους. Ο έπαινος είναι πιο αποτελεσματικός όταν είναι δημόσιος, γι' αυτό σκεφτείτε τακτικές όπως η δημιουργία ενός ζωντανού πίνακα κατάταξης ή η τοποθέτηση ενός γκονγκ στο γραφείο που τα μέλη της ομάδας σας μπορούν να χτυπήσουν μετά από μια ιδιαίτερα μεγάλη νίκη!

Αλλά να θυμάστε - οι εφάπαξ εορτασμοί δεν μπορούν να αντικαταστήσουν μια μελετημένη στρατηγική αποζημίωσης!

Δημιουργήστε ένα βρόχο ανατροφοδότησης για συνεχή βελτίωση

Ο βρόχος ανατροφοδότησης είναι απλώς η συνεχής διαδικασία συλλογής ανατροφοδότησης, εφαρμογής αλλαγών με βάση αυτή και μέτρησης του αντίκτυπου αυτών των αλλαγών - ξανά και ξανά.

Οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων ή οι ηγέτες πωλήσεων και μάρκετινγκ θα πρέπει να ενσωματώσουν έναν βρόχο ανατροφοδότησης στη στρατηγική διαχείρισης για να διασφαλίσουν ότι η ανατροφοδότηση σχετικά με την ποιότητα των μολύβδων, τα μηνύματα, τις εκστρατείες και τη συνολική ευθυγράμμιση της ομάδας είναι πάντα ευπρόσδεκτη και λαμβάνεται υπόψη.

Αυτός ο κύκλος ανατροφοδότησης είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να διασφαλίσετε ότι η ομάδα σας αισθάνεται ότι ακούγεται και ότι οι προσπάθειες ευθυγράμμισης και άλλες πρωτοβουλίες έχουν τον επιθυμητό αντίκτυπο.

Πώς θα αυξήσετε τα έσοδα των επιχειρήσεων;

Η ευθυγράμμιση πωλήσεων και μάρκετινγκ είναι κάτι πολύ όμορφο για την ευτυχία των ομάδων σας, τις ανάγκες των πελατών σας και, φυσικά, την επιτυχία της επιχείρησής σας.

Και δεν είναι πολύ δύσκολο να φτάσετε εκεί, αρκεί να είστε πρόθυμοι να κάνετε τη δουλειά.

Θέλετε να αλλάξετε τον τρόπο με τον οποίο λειτουργεί η επιχείρησή σας ή θέλετε να την απογειώσετε; Ξεκινήστε με τις παραπάνω συμβουλές για να ευθυγραμμίσετε τις επιχειρηματικές σας μονάδες που παράγουν τα περισσότερα έσοδα ώστε να εργάζονται πιο αποτελεσματικά.