Εισαγωγή

Ρωτήστε το ChatGPT, το Perplexity ή τη λειτουργία AI της Google για «τα καλύτερα εργαλεία για MSP» και θα λάβετε μια σίγουρη, καλά δομημένη απάντηση. Ρωτήστε από πού προήλθε αυτή η απάντηση και η εικόνα γίνεται πιο ενδιαφέρουσα. Οι μάρκες που εμφανίζονται σπάνια είναι αυτές με τους μεγαλύτερους διαφημιστικούς προϋπολογισμούς. Είναι αυτές που έχουν περιγραφεί, με συνέπεια και συγκεκριμένα, σε σελίδες που οι μηχανές απαντήσεων μπορούν να ανακτήσουν και να εμπιστευτούν.

Αυτό έχει τη μεγαλύτερη σημασία στις στενές αγορές B2B. Ο τομέας λογισμικού των παρόχων διαχειριζόμενων υπηρεσιών (MSP) αποτελεί μια χρήσιμη περίπτωση μελέτης: μερικές χιλιάδες αγοραστές σε κάθε χώρα, ένα λεξιλόγιο γεμάτο ακρωνύμια (PSA, RMM, QBR, SLA) και μακρές, τεχνικές ερωτήσεις αγοράς. Ο όγκος αναζήτησης για τις περισσότερες λέξεις-κλειδιά είναι ελάχιστος σύμφωνα με τα πρότυπα των καταναλωτών. Ωστόσο, οι ιδιοκτήτες MSP ξεκινούν όλο και πιο συχνά την έρευνα για προμηθευτές ρωτώντας έναν βοηθό τεχνητής νοημοσύνης, και η λίστα υποψηφίων του βοηθού γίνεται η λίστα υποψηφίων του αγοραστή.

Ακολουθεί μια ανάλυση του τι πραγματικά επηρεάζει την προβολή σε αυτού του είδους τις αγορές και του τι κυρίως αποτελεί χάσιμο χρόνου.

Οι απαντήσεις της τεχνητής νοημοσύνης βασίζονται στην ανάκτηση πληροφοριών, όχι στη φήμη

Είναι χρήσιμο να είμαστε ακριβείς όσον αφορά τους μηχανισμούς. Όταν ένας βοηθός απαντά σε μια ερώτηση που απαιτεί τρέχουσες πληροφορίες, συνήθως εκτελεί μία ή περισσότερες αναζητήσεις στο διαδίκτυο, συλλέγει μερικές σελίδες και συντάσσει μια απάντηση βασισμένη στο περιεχόμενο αυτών των σελίδων. Η Google περιγράφει τις «AI Overviews» και την «AI Mode» ως λειτουργίες που βασίζονται στον υπάρχοντα δείκτη αναζήτησης και στα συστήματα κατάταξής της, και αναφέρει ότι δεν υπάρχουν ειδικές απαιτήσεις πέραν των συνήθων κριτηρίων καταλληλότητας για την Αναζήτηση. Η OpenAI τεκμηριώνει την ύπαρξη ενός ξεχωριστού crawler, του OAI-SearchBot, για σελίδες που εμφανίζονται στα αποτελέσματα αναζήτησης του ChatGPT, ενώ η Perplexity τεκμηριώνει το PerplexityBot για τον ίδιο σκοπό.

Από αυτό προκύπτουν δύο πρακτικά συμπεράσματα. Πρώτον, αν οι σελίδες σας έχουν αποκλειστεί από αυτούς τους ανιχνευτές στο αρχείο robots.txt ή αποδίδονται εξ ολοκλήρου σε JavaScript από την πλευρά του πελάτη που ένας ανιχνευτής δεν μπορεί να διαβάσει, τότε είστε αόρατοι, ανεξάρτητα από το πόσο καλό είναι το περιεχόμενό σας. Δεύτερον, ένα μοντέλο μπορεί να αναφέρει μόνο ό,τι λένε πραγματικά οι σελίδες που έχουν ανακτηθεί. Αν καμία σελίδα στο σύνολο των αποτελεσμάτων δεν δηλώνει ξεκάθαρα τι κάνει το προϊόν σας, για ποιον προορίζεται και πώς διαφέρει, το μοντέλο δεν έχει τίποτα να επαναλάβει.

Οι εξειδικευμένες σελίδες υπερισχύουν των γενικών

Σε μια ευρεία αγορά, ένας μόνο «ολοκληρωμένος οδηγός» μπορεί να κατατάσσεται για εκατοντάδες παραλλαγές. Σε μια στενή αγορά, οι ερωτήσεις είναι πολύ συγκεκριμένες για κάτι τέτοιο. Ο ιδιοκτήτης μιας εταιρείας MSP δεν ρωτά «τι είναι η αυτοματοποίηση». Ρωτά αν ένα εργαλείο μπορεί να μετατρέψει μια τηλεφωνική κλήση πελάτη σε σημείωση εισιτηρίου με καταχώριση χρόνου στο ConnectWise, ή πώς να αυτοματοποιήσει την ενσωμάτωση νέων πελατών χωρίς προγραμματιστή πλήρους απασχόλησης.

Οι βοηθοί χειρίζονται αυτές τις ερωτήσεις χωρίζοντάς τις σε υποερωτήσεις, μια συμπεριφορά που η Google ονομάζει «query fan-out». Κάθε υποερώτηση ανακτά τα δικά της αποτελέσματα. Ένας προμηθευτής με μία γενική σελίδα προϊόντος ανταγωνίζεται για μία από αυτές. Ένας προμηθευτής με στοχευμένες σελίδες, καθεμία από τις οποίες απαντά σε μία πραγματική ερώτηση με απλή γλώσσα, έχει την ευκαιρία να εμφανιστεί στα αποτελέσματα για αρκετές από αυτές.

Οι προμηθευτές MSP που τείνουν να εμφανίζονται στις λίστες υποψηφίων της τεχνητής νοημοσύνης έχουν συνήθως ακριβώς αυτή τη μορφή: μία σελίδα ανά ενσωμάτωση, μία σελίδα ανά ροή εργασίας και συντακτικό περιεχόμενο που παίρνει θέση σε ένα συγκεκριμένο λειτουργικό πρόβλημα. Ένα εξειδικευμένο άρθρο σχετικά με την αυτοματοποίηση MSP που υποστηρίζει την αυτοματοποίηση της τεκμηρίωσης και της γραφειοκρατίας πριν από τη διόρθωση, για παράδειγμα, παρέχει σε έναν βοηθό ένα ξεκάθαρο, αναφερόμενο ισχυρισμό με τον οποίο μπορεί να εργαστεί όταν ένας αγοραστής ρωτά από πού να ξεκινήσει. Μια σελίδα που λέει «αυτοματοποιούμε τα πάντα» δεν του παρέχει τίποτα.

Γράψτε τις προτάσεις που θέλετε να επαναληφθούν

Τα γλωσσικά μοντέλα παραφράζουν, αλλά βασίζονται σε μεγάλο βαθμό στη σαφέστερη διαθέσιμη δήλωση. Αυτό ανταμείβει μια συγκεκριμένη συνήθεια γραφής: τοποθετήστε μία απλή, αυτόνομη πρόταση κοντά στην κορυφή κάθε σελίδας που να αναφέρει τι είναι το προϊόν, για ποιον προορίζεται και με τι συνδέεται. «Το X είναι ένα εργαλείο μεταγραφής κλήσεων για MSP που καταγράφει σημειώσεις και καταχωρήσεις χρόνου σε εισιτήρια των ConnectWise και Autotask» είναι μια δήλωση που μπορεί να ανακτηθεί και να επαναληφθεί. «Το X ενισχύει τις σύγχρονες ομάδες εξυπηρέτησης» δεν είναι ούτε το ένα ούτε το άλλο.

Το ίδιο ισχύει και για τις συγκρίσεις. Οι αγοραστές σε εξειδικευμένες αγορές ρωτούν συνεχώς «X έναντι Y» και «εναλλακτικές λύσεις για το X». Αν δεν δημοσιεύσετε μια ειλικρινή σύγκριση, ο βοηθός θα συνθέσει μία από τη σελίδα ενός μεταπωλητή, ένα νήμα στο Reddit δύο ετών ή την εκδοχή ενός ανταγωνιστή για τα γεγονότα. Οι σελίδες με δίκαιες συγκρίσεις, συμπεριλαμβανομένων των περιπτώσεων όπου το προϊόν σας δεν είναι η κατάλληλη επιλογή, είναι συχνά οι πιο αναφερόμενες σελίδες που διαθέτει ένας μικρός προμηθευτής.

Οι αναφορές από τρίτους έχουν το βάρος

Ο δικός σας ιστότοπος λέει σε έναν βοηθό τι ισχυρίζεστε. Άλλοι ιστότοποι του λένε αν κάποιος συμφωνεί. Στην πράξη, το σύνολο των αποτελεσμάτων για το «καλύτερο X για MSP» κυριαρχείται από λίστες, πλατφόρμες κριτικών, νήματα κοινοτήτων και εμπορικές εκδόσεις, όχι από τις αρχικές σελίδες των προμηθευτών.

Για μια εξειδικευμένη μάρκα, αυτό υποδηλώνει μια διαφορετική λίστα προτεραιοτήτων από την κλασική δημιουργία συνδέσμων:

• Συγκεντρώσεις ανά κατηγορία. Η συμπερίληψη σε μια καλά συντηρημένη λίστα με τα «καλύτερα εργαλεία για MSP» σε έναν ιστότοπο με πραγματική επισκεψιμότητα μπορεί να βάλει το όνομά σας απευθείας στο σύνολο των αποτελεσμάτων που εμφανίζονται. Ζητήστε να περιγραφείτε με ακρίβεια, όχι απλώς να αναφερθείτε στη λίστα.
• Επαγγελματικός Τύπος και άρθρα με συνεισφορά. Οι εκδόσεις του κλάδου αποτελούν αξιόπιστες πηγές τόσο για τις μηχανές αναζήτησης όσο και για τους βοηθούς. Ένα πρακτικό άρθρο με την υπογραφή του ιδρυτή σας δημιουργεί θεματική σύνδεση ακόμη και πριν καταμετρηθεί ο σύνδεσμος.
• Πλατφόρμες κριτικών και κατάλογοι. Αυτές συχνά κατατάσσονται σε αποτελέσματα για ερωτήματα σύγκρισης και εναλλακτικών επιλογών, και τα δομημένα δεδομένα τους (κατηγορία, ενσωματώσεις, μοντέλο τιμολόγησης) είναι εύκολα στη χρήση από ένα μοντέλο.
• Συζητήσεις στην κοινότητα. Φόρουμ όπως το r/msp εμφανίζονται επανειλημμένα στα αποτελέσματα αναζήτησης για MSP. Δεν μπορείτε να δημιουργήσετε τεχνητά αυτή την παρουσία, και δεν πρέπει να το προσπαθήσετε, αλλά μπορείτε να διασφαλίσετε ότι η ομάδα σας απαντά ειλικρινά σε πραγματικές ερωτήσεις όταν το προϊόν σας είναι σχετικό.

Ο κοινός παρανομαστής είναι η συνέπεια. Αν δέκα σελίδες περιγράφουν το προϊόν σας με δέκα διαφορετικούς τρόπους, η περίληψη του μοντέλου θα είναι ασαφής. Αν περιγράφουν την ίδια βασική περίπτωση χρήσης με παρόμοιους όρους, η περίληψη γίνεται πιο ακριβής.

Μετρήστε ό,τι μπορείτε και να είστε ειλικρινείς για ό,τι δεν μπορείτε

Δεν υπάρχει αντίστοιχο της Search Console για το ChatGPT. Η εφαρμόσιμη προσέγγιση είναι ένα σταθερό σύνολο ερωτήσεων: είκοσι ή τριάντα ερωτήσεις που θέτουν πραγματικά οι αγοραστές σας, οι οποίες εκτελούνται κάθε μήνα στους κύριους βοηθούς, με τις αναφερόμενες πηγές να καταγράφονται μαζί με το αν εμφανίζεται η μάρκα σας και πώς περιγράφεται. Η παρακολούθηση της κατάταξης για την κλασική SERP εξακολουθεί επίσης να έχει σημασία, επειδή οι «AI Overviews» και πολλές αναζητήσεις μέσω βοηθών αντλούν δεδομένα από τα ίδια υποκείμενα αποτελέσματα.

Αντιμετωπίστε τον πίνακα ερωτήσεων ως κατευθυντήριο σήμα, όχι ως ακριβή μέτρηση. Οι απαντήσεις ποικίλλουν μεταξύ των εκτελέσεων, μεταξύ των λογαριασμών και με την πάροδο του χρόνου. Αυτό που αναζητάτε είναι η κίνηση: αν αρχίζουν να εμφανίζονται νέες σελίδες και νέες αναφορές από τρίτους στις αναφερόμενες πηγές, και αν η περιγραφή του προϊόντος σας γίνεται πιο ακριβής.

Πού υστερεί αυτή η προσέγγιση

Τίποτα από όλα αυτά δεν αντικαθιστά το να διαθέτετε ένα προϊόν που οι άνθρωποι συνιστούν. Οι βοηθοί βασίζονται όλο και περισσότερο σε ιστότοπους κριτικών και συζητήσεις σε κοινότητες, και αυτά αντανακλούν την πραγματική εμπειρία των πελατών. Ένας εξειδικευμένος προμηθευτής με δυσαρεστημένους πελάτες θα διαπιστώσει ότι το καλύτερο περιεχόμενο προσφέρει κυρίως στο μοντέλο περισσότερο πλαίσιο για τα παράπονα.

Είναι επίσης πιο αργή διαδικασία από την πληρωμένη απόκτηση πελατών. Η δημιουργία αρκετών συγκεκριμένων, με συνεπή περιγραφή, σελίδων και αξιόπιστων αναφορών ώστε να αλλάξει η λίστα επιλογών της τεχνητής νοημοσύνης απαιτεί μήνες, και η απόδοση είναι δύσκολο να αποδοθεί. Για μια στενή αγορά B2B, ωστόσο, αποτελεί ένα από τα λίγα κανάλια όπου μια μικρή, εξειδικευμένη εταιρεία μπορεί να ανταγωνιστεί πολύ μεγαλύτερες, επειδή οι βοηθοί προτιμούν την εξειδίκευση έναντι της κλίμακας.