Ποια είναι η καλύτερη στρατηγική για την εύρεση λέξεων-κλειδιών B2B με υψηλό ποσοστό μετατροπής;

Εισαγωγή

Τα περισσότερα προϋπολογισμοί μάρκετινγκ B2B πάνε χαμένα, καθώς επικεντρώνονται σε λάθος δείκτες μέτρησης. Συχνά βλέπουμε ομάδες να έχουν εμμονή με τον μηνιαίο όγκο αναζητήσεων. Συγκεντρώνουν λίστες λέξεων-κλειδιών με χιλιάδες αποτελέσματα και δημιουργούν τεράστια σχέδια περιεχομένου γύρω από αυτές. Στη συνέχεια, η επισκεψιμότητα αυξάνεται, αλλά τα έσοδα παραμένουν στάσιμα. Το πρόβλημα είναι απλό. Οι αγοραστές B2B δεν πραγματοποιούν αναζητήσεις όπως οι απλοί καταναλωτές. Ένας υπεύθυνος προμηθειών που σκοπεύει να δαπανήσει ένα εκατομμύριο δολάρια για βιομηχανικό εξοπλισμό δεν πληκτρολογεί γενικούς και αόριστους όρους στο Google. Χρησιμοποιεί εξαιρετικά συγκεκριμένες και πολύ περιορισμένες αναζητήσεις. Η καλύτερη στρατηγική για την εύρεση λέξεων-κλειδιών B2B που οδηγούν πραγματικά σε μετατροπές είναι να εγκαταλείψετε εντελώς τον όγκο και να εστιάσετε έντονα στην πρόθεση.

Χαρτογραφήστε το τεχνικό λεξιλόγιο του αγοραστή

Πρέπει να καταλάβετε ακριβώς πώς ο ιδανικός πελάτης σας αποκαλεί το προϊόν που πουλάτε. Σπάνια χρησιμοποιούν την ορολογία μάρκετινγκ που αναγράφετε στην αρχική σας σελίδα. Χρησιμοποιούν συντομογραφίες του κλάδου, κωδικούς συμμόρφωσης και απλές λειτουργικές περιγραφές.

Ας υποθέσουμε ότι διευθύνετε μια επιχείρηση βιομηχανικών εξαρτημάτων. Η υποβολή προσφορών για έναν ευρύ όρο όπως «προσαρμοσμένη καλωδίωση» θα εξαντλήσει τον διαφημιστικό σας προϋπολογισμό μέσα σε μια εβδομάδα. Θα προσελκύσετε ερασιτέχνες, λάτρεις των ηχοσυστημάτων αυτοκινήτων και άτομα που επισκευάζουν τους λαμπτήρες τους. Αντ’ αυτού, πρέπει να στοχεύσετε την ακριβή φράση που χρησιμοποιεί ένας μηχανικός όταν χρειάζεται έναν αξιόπιστο προμηθευτή. Ένας υπεύθυνος προμηθειών θα αναζητήσει έναν κατασκευαστή καλωδιώσεων όταν έχει ένα σχέδιο στα χέρια του και πρέπει να παραγγείλει δέκα χιλιάδες μονάδες. Ο όγκος αναζήτησης για αυτή την ακριβή φράση θα είναι ελάχιστος σε σύγκριση με τους όρους των καταναλωτών. Το ποσοστό μετατροπής, ωστόσο, θα είναι τεράστιο.

Πρέπει να εντοπίσετε αυτούς τους τεχνικούς προσδιορισμούς. Εξετάστε τις προηγούμενες παραγγελίες σας. Μελετήστε τις τεχνικές προδιαγραφές που επισυνάπτουν οι πελάτες σας στα email τους. Δημιουργήστε τη λίστα λέξεων-κλειδιών σας από αυτές τις ακατέργαστες, μη επεξεργασμένες φράσεις.

Στοχεύστε ολόκληρη την επιτροπή αγορών

Μια αγορά B2B συνήθως εμπλέκει πολλούς υπεύθυνους λήψης αποφάσεων. Δεν έχετε μόνο έναν αγοραστή. Έχετε έναν τελικό χρήστη, έναν υπεύθυνο έγκρισης από το οικονομικό τμήμα και έναν τεχνικό αξιολογητή. Κάθε ένα από αυτά τα άτομα χρησιμοποιεί εντελώς διαφορετικές λέξεις-κλειδιά, ανάλογα με τον ρόλο του στην εταιρεία.

Ο τελικός χρήστης αναζητά τη χρηστικότητα. Θέλει να μάθει πώς το προϊόν διευκολύνει τις καθημερινές του εργασίες. Ο υπεύθυνος έγκρισης χρηματοοικονομικών θεμάτων αναζητά το συνολικό κόστος ιδιοκτησίας και την απόδοση της επένδυσης. Ο τεχνικός αξιολογητής αναζητά δυνατότητες ενσωμάτωσης, όρια API και συμμόρφωση με τα πρότυπα ασφαλείας.

Εάν η στρατηγική σας για τις λέξεις-κλειδιά στοχεύει μόνο στο στέλεχος που υπογράφει την επιταγή, παραβλέπετε τον μηχανικό που πραγματικά αξιολογεί και προτείνει το προϊόν. Πρέπει να αντιστοιχίσετε λέξεις-κλειδιά σε κάθε άτομο που συμμετέχει στη διαδικασία. Δημιουργήστε σελίδες τεχνικών προδιαγραφών για τους μηχανικούς και μοντέλα ανάλυσης κόστους για την οικονομική ομάδα.

Αποφυγή των «παγίδων» του όγκου αναζήτησης και της λανθασμένης πρόθεσης

Στο B2B SEO, ο υψηλός όγκος αναζήτησης αποτελεί σημαντική παγίδα, δημιουργώντας μια παραπλανητική αίσθηση ασφάλειας. Μια λέξη-κλειδί μπορεί να φαίνεται άψογη στη θεωρία, με πέντε χιλιάδες μηνιαίες αναζητήσεις και ορολογία που ταιριάζει με αυτή που αναμένετε να χρησιμοποιεί ένας διευθυντής εργοστασίου.

Πριν επενδύσετε στο SEO ή στην πληρωμένη διαφήμιση, αξιολογείτε πάντα την πραγματική σελίδα αποτελεσμάτων της μηχανής αναζήτησης (SERP). Η πρόθεση αναζήτησης καθορίζει τελικά αν μια λέξη-κλειδί θα προσελκύσει το σωστό κοινό. Μερικές φορές, ένας όρος που φαίνεται σχετικός με τον κλάδο κυριαρχείται από μια εντελώς διαφορετική εξειδικευμένη αγορά.

Για παράδειγμα, αν η επιχείρησή σας αναπτύσσει λογισμικό προγραμματισμού παραγωγικής ικανότητας για βιομηχανικές εγκαταστάσεις, ίσως παρατηρήσετε υψηλό όγκο αναζητήσεων για τη λέξη-κλειδί «υπολογιστής παραγωγικής ικανότητας εργοστασίου». Με την πρώτη ματιά, φαίνεται εξαιρετικά σχετική. Ωστόσο, μια χειροκίνητη αναζήτηση μπορεί να αποκαλύψει ότι πολλοί χρήστες στην πραγματικότητα αναζητούν τον Satisfactory Calculator, ένα εργαλείο προγραμματισμού για το βιντεοπαιχνίδι Satisfactory με θέμα την κατασκευή εργοστασίων, και όχι λογισμικό για την πραγματική βιομηχανία.

Η παράλειψη να ελέγξετε χειροκίνητα τα αποτελέσματα αναζήτησης για τις πιθανές λέξεις-κλειδιά σας οδηγεί στην αγορά δαπανηρής επισκεψιμότητας που δεν έχει κανένα δυναμικό μετατροπής. Είναι κρίσιμο να επαληθεύετε την υποκείμενη πρόθεση της αναζήτησης σε κάθε περίπτωση.

Εμβαθύνετε στη γεωγραφία και την τοπική προσαρμογή

Οι αγορές B2B συχνά συνοδεύονται από φυσικούς περιορισμούς. Η αποστολή βαρέων υλικών σε όλο τον κόσμο είναι δαπανηρή. Οι φόροι εισαγωγής καταστρέφουν τα περιθώρια κέρδους. Εξαιτίας αυτού, οι σοβαροί αγοραστές συχνά προσθέτουν γεωγραφικούς προσδιοριστές στις αναζητήσεις τους.

Πολλά εργαλεία SEO θα ισχυριστούν ότι οι εξαιρετικά τοπικοποιημένες βιομηχανικές αναζητήσεις έχουν μηδενικό όγκο. Αυτό συνήθως οφείλεται σε ελάττωμα στον τρόπο με τον οποίο οι αλγόριθμοί τους δειγματοληπτούν τα δεδομένα, και όχι σε έλλειψη πραγματικού ενδιαφέροντος από τους αγοραστές. Εάν μια ευρωπαϊκή εταιρεία ηλεκτρονικών ειδών χρειάζεται έναν συνεργάτη στην εφοδιαστική αλυσίδα για να αποφύγει καθυστερήσεις στις εισαγωγές, θα πληκτρολογήσει ακριβώς αυτό που χρειάζεται στη γραμμή αναζήτησης. Θα αναζητήσει **καλωδιώσεις Φινλανδία** για να βρει μια εγκατάσταση στη συγκεκριμένη περιοχή.

Αν δραστηριοποιείστε σε αυτήν την περιοχή και βελτιστοποιήσετε πραγματικά μια σελίδα για αυτή τη γεωγραφική ανάγκη, θα κερδίσετε τη σύμβαση. Δεν ανταγωνίζεστε χίλιους άλλους παγκόσμιους προμηθευτές. Απλώς ανταποκρίνεστε σε μια πολύ συγκεκριμένη, τοπική ζήτηση. Οι περιφερειακές λέξεις-κλειδιά χαμηλού όγκου είναι συχνά ο ταχύτερος δρόμος προς την ολοκλήρωση συμφωνιών.

Συζητήστε με την ομάδα πωλήσεων

Τα εργαλεία έρευνας λέξεων-κλειδιών σας δείχνουν μόνο τι πληκτρολόγησαν οι χρήστες σε μια μηχανή χθες. Δεν σας λένε γιατί το πληκτρολόγησαν. Αν θέλετε τα πιο ακριβή δεδομένα για τις λέξεις-κλειδιά στην εταιρεία σας, πρέπει να βγείτε από το τμήμα μάρκετινγκ.

Πηγαίνετε να καθίσετε με την ομάδα πωλήσεών σας. Ακούστε τις τηλεφωνικές συνομιλίες τους με τους υποψήφιους πελάτες. Διαβάστε τα πρακτικά. Όταν ένας υποψήφιος πελάτης εξηγεί το πρόβλημά του, σημειώστε ακριβώς τις φράσεις που χρησιμοποιεί. Οι υποψήφιοι πελάτες σπάνια μιλούν με το κομψό ύφος των διαφημιστικών κειμένων. Περιγράφουν τις δυσλειτουργίες στις διαδικασίες τους. Παραπονιούνται για συγκεκριμένα σημεία συμφόρησης. Χρησιμοποιούν ακρωνύμια που γνωρίζουν μόνο οι ειδικοί του κλάδου.

Αν πάρετε αυτά τα ακριβή παράπονα και τα μετατρέψετε σε ερωτήματα αναζήτησης, θα προσελκύσετε αγοραστές που αναζητούν ενεργά τη λύση ενός προβλήματος. Η ομάδα πωλήσεων αντιμετωπίζει αντιρρήσεις και ερωτήσεις όλη την ημέρα. Ακούστε τους. Κάθε αντίρρηση είναι μια πιθανή λέξη-κλειδί με υψηλό ποσοστό μετατροπής.

Αναλύστε το πραγματικό κόστος των ευρέων λέξεων-κλειδιών

Η επιδίωξη γενικών όρων απαιτεί τεράστιο όγκο πόρων. Πρέπει να γράψετε πολύ πιο εκτενές περιεχόμενο. Πρέπει να δημιουργήσετε περισσότερους backlinks. Πρέπει να ξοδέψετε περισσότερα σε καμπάνιες πληρωμής ανά κλικ μόνο και μόνο για να παραμείνετε ορατοί απέναντι σε εδραιωμένους ανταγωνιστές.

Όλη αυτή η προσπάθεια συνήθως οδηγεί σε υψηλό ποσοστό εγκατάλειψης. Οι χρήστες κάνουν κλικ στον σύνδεσμό σας, συνειδητοποιούν ότι πουλάτε ακριβό εξοπλισμό για επιχειρήσεις αντί για ένα φθηνό εργαλείο για καταναλωτές και φεύγουν αμέσως. Οι λέξεις-κλειδιά B2B με υψηλό ποσοστό μετατροπής είναι σχεδόν πάντα περιορισμένες. Είναι μακρές. Είναι βαρετές. Δεν φαίνονται εντυπωσιακές σε μια μηνιαία αναφορά επισκεψιμότητας. Όμως, φέρνουν κατάλληλους υποψήφιους πελάτες στη διαδικασία πώλησης.

Σταματήστε να προσπαθείτε να καλύψετε ολόκληρο το διαδίκτυο. Εστιάστε τον προϋπολογισμό σας στις ακριβείς φράσεις που χρησιμοποιούν οι καλύτεροι πελάτες σας ακριβώς πριν αποφασίσουν να αγοράσουν.