Το μέλλον του μάρκετινγκ για τις νεοφυείς επιχειρήσεις: Από το SEO στην προσέλκυση πελατών με έμφαση στην τεχνητή νοημοσύνη

Εισαγωγή

Το μάρκετινγκ των νεοφυών επιχειρήσεων αναδιαμορφώνεται από την αρχή, και αυτό συμβαίνει πιο γρήγορα από ό,τι περίμεναν οι περισσότεροι ιδρυτές. Για χρόνια, η τυπική προσέγγιση ήταν αρκετά απλή ώστε να την απομνημονεύει κανείς: δημιουργία ιστοσελίδας, δημοσίευση αναρτήσεων σε blog με στοχευμένες λέξεις-κλειδιά, διεξαγωγή ορισμένων πληρωμένων καμπανιών, συλλογή διευθύνσεων email και αναμονή για την άνοδο των οργανικών κατατάξεων, έως ότου η επισκεψιμότητα αρχίσει να μετατρέπεται από μόνη της σε έσοδα. Αυτή η φόρμουλα λειτουργούσε επειδή οι μηχανές αναζήτησης βρισκόταν στο επίκεντρο σχεδόν κάθε διαδρομής αγοράς, λειτουργώντας ως η μοναδική πύλη μεταξύ της ερώτησης ενός πελάτη και της απάντησης μιας εταιρείας. Αυτή η πύλη έχει πλέον διαχωριστεί σε πολλαπλές διαδρομές. Οι απαντήσεις που δημιουργούνται από την τεχνητή νοημοσύνη, οι βοηθοί συνομιλίας και τα αποτελέσματα αναζήτησης χωρίς κλικ έχουν αλλάξει ριζικά τον τρόπο με τον οποίο οι άνθρωποι βρίσκουν προϊόντα και λαμβάνουν αποφάσεις, και οι νεοφυείς επιχειρήσεις που εξακολουθούν να βασίζονται αποκλειστικά στο παλιό εγχειρίδιο αρχίζουν ήδη να χάνουν έδαφος. Αυτό το άρθρο εξετάζει προς τα πού κατευθύνεται το μάρκετινγκ των νεοφυών επιχειρήσεων, γιατί το SEO μετασχηματίζεται αντί να εξαφανίζεται και γιατί μια προσέγγιση που δίνει προτεραιότητα στην τεχνητή νοημοσύνη για την προσέλκυση πελατών γίνεται γρήγορα βασική προϋπόθεση αντί για ανταγωνιστικό πλεονέκτημα.

Γιατί η κατάταξη στο Google δεν αρκεί πια

Για πολύ καιρό, η κατάταξη στην πρώτη σελίδα του Google θεωρούνταν το απόλυτο επίτευγμα στο μάρκετινγκ, και αυτό είχε νόημα όταν η πρώτη θέση συγκέντρωνε τη συντριπτική πλειοψηφία των κλικ. Όμως, η εμφάνιση των «AI Overviews», του Perplexity και άλλων εργαλείων αναζήτησης που βασίζονται στην τεχνητή νοημοσύνη έχει εισάγει ένα νέο επίπεδο μεταξύ του χρήστη που πραγματοποιεί την αναζήτηση και του ιστότοπου που προσπαθεί να απαντήσει στην ερώτησή του. Έρευνα από εταιρείες ανάλυσης δεδομένων που παρακολουθούν την εξάπλωση των «AI Overviews» έχει διαπιστώσει ότι η παρουσία τους μειώνει αισθητά τα κλικ προς τα οργανικά αποτελέσματα, πράγμα που σημαίνει ότι ένα μεγάλο και αυξανόμενο ποσοστό αναζητήσεων επιλύεται πλέον απευθείας μέσα στα αποτελέσματα ή μέσα σε ένα εργαλείο συνομιλίας, και ο χρήστης δεν επισκέπτεται καθόλου έναν ιστότοπο.

Αυτό δεν καθιστά το SEO παρωχημένο, αλλά σημαίνει ότι η υψηλή κατάταξη δεν αποτελεί πλέον τον τερματισμό που ήταν κάποτε. Οι νεοφυείς επιχειρήσεις πρέπει να αρχίσουν να σκέφτονται πώς το περιεχόμενό τους κερδίζει μια θέση μέσα στις περιλήψεις που δημιουργούνται από την τεχνητή νοημοσύνη, πώς η μάρκα τους εμφανίζεται σε αυτές τις απαντήσεις και πώς μπορούν να επηρεάσουν μια απόφαση αγοράς ακόμα και όταν δεν πραγματοποιείται ποτέ κλικ. Η προσεκτική παρακολούθηση της πραγματικής σας θέσης, χρησιμοποιώντας ένα εργαλείο παρακολούθησης κατάταξης που καταγράφει τόσο τις παραδοσιακές θέσεις όσο και τα χαρακτηριστικά της σελίδας αποτελεσμάτων αναζήτησης (SERP), εξακολουθεί να αποτελεί τη βάση, αλλά πλέον αποτελεί το σημείο εκκίνησης και όχι τον προορισμό. Οι εταιρείες που κινούνται ταχύτερα σε αυτόν τον τομέα αναδιαρθρώνουν ήδη το περιεχόμενό τους ώστε να είναι πιο σαφές, πιο εύκολο να αναφερθεί και πιο προφανώς αξιόπιστο, καθώς αυτό ακριβώς είναι το υλικό από το οποίο έχουν εκπαιδευτεί να αντλούν πληροφορίες αυτά τα συστήματα τεχνητής νοημοσύνης.

Η εμφάνιση της Βελτιστοποίησης για Μηχανές Απαντήσεων

Μια νέα επιστημονική ειδικότητα διαμορφώνεται, την οποία πολλοί αποκαλούν πλέον «Βελτιστοποίηση για Μηχανές Απαντήσεων» (Answer Engine Optimization ή AEO), και γίνεται γρήγορα εξίσου σημαντική για τις νεοφυείς εταιρείες όσο ήταν ποτέ η παραδοσιακή SEO. Αντί να γίνεται βελτιστοποίηση αποκλειστικά για τον αλγόριθμο κατάταξης μιας μηχανής αναζήτησης, η AEO αφορά τη διαμόρφωση του περιεχομένου έτσι ώστε εργαλεία τεχνητής νοημοσύνης όπως το ChatGPT, τα AI Overviews της Google και το Perplexity να επιλέγουν πράγματι να αναφέρουν ή να παραθέσουν μια μάρκα κατά τη δημιουργία μιας απάντησης. Αυτό απαιτεί μια εντελώς διαφορετική δομή, όπου οι άμεσες απαντήσεις εμφανίζονται νωρίς, οι πληροφορίες είναι οργανωμένες με σαφήνεια και τα γεγονότα είναι εύκολο να εξαχθούν και να συνοψιστούν από ένα γλωσσικό μοντέλο.

«Το να γράφεις με σκοπό την εξαγωγή πληροφοριών από την τεχνητή νοημοσύνη δεν αποτελεί πραγματικά απόκλιση από την καλή συγγραφή κειμένων, αλλά στην πραγματικότητα μια επιστροφή σε αυτήν», δήλωσε ο Brandon Grill, ιδιοκτήτης της BG Copywriter. «Οι μάρκες που αναφέρονται μέσα στις απαντήσεις της τεχνητής νοημοσύνης είναι εκείνες των οποίων το περιεχόμενο απαντά στην ερώτηση ήδη από την πρώτη πρόταση, αντί να την κρύβει κάτω από τρεις παραγράφους προλογισμού. Αυτή ήταν πάντα μια καλή πρακτική συγγραφής, απλώς παλαιότερα ήταν προαιρετική. Τώρα αποτελεί τη διαφορά μεταξύ του να είσαι η πηγή που παραθέτει ένα μοντέλο τεχνητής νοημοσύνης και του να είσαι εντελώς αόρατος».

Οι νεοφυείς επιχειρήσεις που γράφουν έχοντας αυτό κατά νου, χρησιμοποιώντας δομημένη μορφοποίηση, σαφείς επικεφαλίδες και πραγματικό βάθος στην θεματολογία, βλέπουν όλο και πιο συχνά τα ονόματά τους να εμφανίζονται μέσα σε απαντήσεις που δημιουργούνται από την τεχνητή νοημοσύνη, κάτι που λειτουργεί σχεδόν σαν μια σύγχρονη, αυτοματοποιημένη μορφή προφορικής σύστασης. Αυτό αποτελεί ιδιαίτερα καλή είδηση για τις μικρότερες εταιρείες, καθώς μια νεοφυής επιχείρηση με καλά οργανωμένο, πραγματικά χρήσιμο περιεχόμενο μπορεί να αναφερθεί από ένα μοντέλο τεχνητής νοημοσύνης εξίσου εύκολα με έναν πολύ μεγαλύτερο ανταγωνιστή με μεγαλύτερο προϋπολογισμό, αρκεί η υποκείμενη εξειδίκευση να είναι πραγματική.

Πώς να μετρήσετε αν η τεχνητή νοημοσύνη αναφέρει πράγματι τη μάρκα σας

Υπάρχει μια δυσάρεστη συνέπεια σε όλο αυτόν τον ενθουσιασμό για το AEO: οι περισσότερες νεοφυείς επιχειρήσεις δεν έχουν ιδέα αν λειτουργεί. Οι παραδοσιακές κατατάξεις αναζήτησης μπορούν να παρακολουθούνται εδώ και δύο δεκαετίες, αλλά η ορατότητα μέσα σε μια απάντηση που δημιουργείται από την τεχνητή νοημοσύνη (AI) παραμένει σε μεγάλο βαθμό αόρατη. Όταν ένας υποψήφιος πελάτης ζητά από ένα chatbot να του προτείνει ένα εργαλείο σε μια κατηγορία, οι μάρκες που αναφέρει κερδίζουν τη στιγμή και εκείνες που παραλείπει δεν μπαίνουν ποτέ στη συζήτηση, όμως οι ιδρυτές δεν είχαν σχεδόν κανέναν τρόπο να δουν σε ποια πλευρά αυτής της γραμμής βρίσκονται.

Ο Jared Rhizor, ιδρυτής της Elmo, ενός εργαλείου ανοιχτού κώδικα για την παρακολούθηση της ορατότητας στην τεχνητή νοημοσύνη, υποστηρίζει ότι η μέτρηση είναι η ελλείπουσα πτυχή σε όλη αυτή τη μεταβολή. «Όλοι αγωνίζονται να βελτιστοποιήσουν τις απαντήσεις της τεχνητής νοημοσύνης, αλλά σχεδόν κανείς δεν μπορεί να σας πει αν εμφανίζονται πράγματι σε αυτές, επειδή δεν έχουν τρόπο να δουν τι λένε αυτά τα μοντέλα για τη μάρκα τους», λέει. «Δεν μπορείς να βελτιώσεις αυτό που δεν μπορείς να μετρήσεις. Η εταιρεία που προτείνει η τεχνητή νοημοσύνη αυτόν τον μήνα μπορεί να εξαφανιστεί από τις απαντήσεις της τον επόμενο μήνα, όταν ενημερωθεί το μοντέλο, και χωρίς συνεχή παρακολούθηση, ένας ιδρυτής θα έβλεπε το δυναμικό του να στερεύει χωρίς να έχει ιδέα για το λόγο. Το να αντιμετωπίζεις την ορατότητα της τεχνητής νοημοσύνης ως κάτι που παρακολουθείς με την ίδια αυστηρότητα που θα εφάρμοζες στις κατατάξεις λέξεων-κλειδιών γίνεται γρήγορα απαραίτητο, όχι προαιρετικό.» Για τις νεοφυείς επιχειρήσεις, η καλλιέργεια αυτής της συνήθειας μέτρησης από νωρίς, παράλληλα με έναν συμβατικό έλεγχο ιστότοπου που διατηρεί τα τεχνικά θεμέλια σε καλή κατάσταση, είναι αυτό που διαχωρίζει τη σκόπιμη στρατηγική από τις ελπιδοφόρες εικασίες.

Μετάβαση από λίστες λέξεων-κλειδιών σε πραγματική θεματική αυθεντία

Μία από τις πιο σημαντικές αλλαγές νοοτροπίας που βρίσκονται σε εξέλιξη είναι η απομάκρυνση από την παραγωγή δεκάδων επιφανειακών, εστιασμένων σε συγκεκριμένες λέξεις-κλειδιά άρθρων και η στροφή προς την οικοδόμηση πραγματικής θεματικής αυθεντίας σε μια συγκεκριμένη εξειδικευμένη αγορά. Η παλιά προσέγγιση περιελάμβανε την αναζήτηση κάθε πιθανής παραλλαγής λέξης-κλειδιού με την ελπίδα να κατακτηθεί επιπλέον όγκος αναζήτησης. Αυτή η προσέγγιση δεν αντέχει καλά σε ένα περιβάλλον αναζήτησης που καθοδηγείται από την τεχνητή νοημοσύνη, το οποίο επιβραβεύει το βάθος, τη συνέπεια και την αποδεδειγμένη εξειδίκευση πολύ περισσότερο από τον καθαρό όγκο. Οι νεοφυείς επιχειρήσεις έχουν καλύτερα αποτελέσματα δημοσιεύοντας λιγότερα αλλά πολύ πιο ολοκληρωμένα άρθρα που διερευνούν ένα θέμα από πολλαπλές οπτικές γωνίες, συνδέοντάς τα σε ομάδες περιεχομένου και αναθεωρώντας τα τακτικά για να τα διατηρούν επίκαιρα. Η χρήση ενός εργαλείου εύρεσης λέξεων-κλειδιών για τη χαρτογράφηση ενός ολόκληρου θέματος αντί για μεμονωμένους όρους καθιστά πολύ πιο εύκολη τη δημιουργία αυτών των ομάδων με συγκεκριμένο σκοπό.

Πέρα από τα οφέλη στην αναζήτηση, αυτή η προσέγγιση προσφέρει επίσης κάτι πολύτιμο για την ταυτότητα της μάρκας, καθώς τοποθετεί μια εταιρεία ως γνήσιο ειδικό στον τομέα της και όχι απλώς ως μια ακόμη επιχείρηση που προσπαθεί να εκμεταλλευτεί τον αλγόριθμο για να αυξήσει την επισκεψιμότητα. Η HubSpot προσφέρει την απόλυτη μελέτη περίπτωσης εδώ: δημιουργώντας βαθιές, αλληλοσυνδεόμενες βιβλιοθήκες περιεχομένου γύρω από τα θέματα που ενδιέφεραν τους πελάτες της, αντί να κυνηγάει διάσπαρτες λέξεις-κλειδιά, μετέτρεψε το blog της σε μια μηχανή προσέλκυσης πελατών που τροφοδότησε μεγάλο μέρος της αρχικής της ανάπτυξης.

Γιατί οι πρώτες εντυπώσεις δημιουργούνται πλέον μέσα από συνομιλίες με τεχνητή νοημοσύνη

Μια λεπτή αλλά σημαντική αλλαγή είναι ότι η πρώτη εντύπωση ενός πελάτη για μια μάρκα δημιουργείται όλο και περισσότερο μέσα από μια απάντηση που παράγεται από τεχνητή νοημοσύνη και όχι στον ιστότοπο της ίδιας της εταιρείας. Κάποιος μπορεί να ζητήσει από έναν βοηθό τεχνητής νοημοσύνης να συγκρίνει εργαλεία σε μια κατηγορία, και η περίληψη του βοηθού, όχι η ίδια η αρχική σελίδα της εταιρείας, γίνεται το πρώτο πραγματικό σημείο επαφής. Αυτό αλλάζει την ίδια την έννοια του «μάρκετινγκ» στο αρχικό στάδιο της διοχέτευσης, επειδή μια νεοφυής επιχείρηση δεν ανταγωνίζεται πλέον απλώς για την προσοχή σε μια σελίδα αποτελεσμάτων αναζήτησης, αλλά ανταγωνίζεται για να γίνει η πηγή που ένα μοντέλο τεχνητής νοημοσύνης εμπιστεύεται αρκετά ώστε να την αναφέρει καθόλου.

Αυτό καθιστά την επικύρωση από τρίτους, τα δομημένα δεδομένα και τις συνεπείς αναφορές της μάρκας σε ολόκληρο το διαδίκτυο πιο σημαντικά από ποτέ, καθώς αυτά είναι τα σήματα στα οποία βασίζονται τα συστήματα τεχνητής νοημοσύνης όταν αποφασίζουν ποιον να αναφέρουν. Οι νεοφυείς επιχειρήσεις που αγνοούν αυτό το γεγονός και επικεντρώνονται αποκλειστικά στη βελτιστοποίηση της δικής τους ιστοσελίδας κινδυνεύουν να γίνουν αόρατες ακριβώς τη στιγμή που ένας πιθανός πελάτης διαμορφώνει την πρώτη του γνώμη.

Εξατομίκευση με βάση την τεχνητή νοημοσύνη στο σημείο της μετατροπής

Μόλις ένας επισκέπτης φτάσει στην ιστοσελίδα ή την εφαρμογή μιας νεοφυούς επιχείρησης, η τεχνητή νοημοσύνη αλλάζει το τι συμβαίνει στη συνέχεια εξίσου δραματικά. Παλαιότερα, η εξατομίκευση σήμαινε την εμφάνιση ενός ελαφρώς διαφορετικού banner με βάση ευρείες κατηγορίες, όπως η γεωγραφική θέση ή η πηγή παραπομπής. Τώρα, τα μοντέλα τεχνητής νοημοσύνης μπορούν να αναλύουν τη συμπεριφορά ενός επισκέπτη σε πραγματικό χρόνο και να προσαρμόζουν τα μηνύματα, τις προτάσεις προϊόντων, ακόμη και τον τρόπο παρουσίασης των τιμών, όλα προσαρμοσμένα στην πιθανή πρόθεση του συγκεκριμένου ατόμου.

«Αυτό που παλαιότερα απαιτούσε μια εξειδικευμένη ομάδα επιστήμης δεδομένων και μήνες δοκιμών, μπορεί πλέον να πραγματοποιηθεί σε πραγματικό χρόνο με έτοιμα προς χρήση εργαλεία τεχνητής νοημοσύνης», εξήγησε ο Martin Perez, υπεύθυνος Travel Intelligence and Communication στη BookYolo. «Το έχουμε διαπιστώσει από πρώτο χέρι στον τομέα των ταξιδιών, όπου η συμπεριφορά ενός επισκέπτη κατά τα πρώτα τριάντα δευτερόλεπτα σε έναν ιστότοπο μπορεί να αναδιαμορφώσει πλήρως το περιεχόμενο που θα του εμφανιστεί στη συνέχεια. Η ίδια λογική ισχύει για κάθε νεοφυή επιχείρηση που πραγματοποιεί πωλήσεις στο διαδίκτυο. Οι επιχειρήσεις που κερδίζουν αυτή τη στιγμή δεν είναι απαραίτητα αυτές με τους μεγαλύτερους διαφημιστικούς προϋπολογισμούς, αλλά αυτές των οποίων ο ιστότοπος προσαρμόζεται πραγματικά στο άτομο που τον επισκέπτεται».

Αυτού του είδους η δυναμική εξατομίκευση απαιτούσε παλαιότερα μια εξειδικευμένη ομάδα επιστήμης δεδομένων, γεγονός που την έθετε εκτός εμβέλειας για τις περισσότερες εταιρείες που βρίσκονται σε αρχικό στάδιο. Τα εργαλεία τεχνητής νοημοσύνης έχουν καλύψει σημαντικά αυτό το κενό, επιτρέποντας στις μικρές ομάδες νεοφυών επιχειρήσεων να εφαρμόζουν εξελιγμένη εξατομίκευση χωρίς να χρειάζεται να προσλαμβάνουν εξειδικευμένο προσωπικό. Αυτό έχει τεράστια σημασία, δεδομένου του πόσο έχουν αυξηθεί τα κόστη απόκτησης πελατών σε σχεδόν κάθε κανάλι, καθώς η εξατομίκευση είναι ένας από τους λίγους εναπομείναντες μοχλούς που μπορούν να αυξήσουν ουσιαστικά τα ποσοστά μετατροπής χωρίς απλώς να δαπανώνται περισσότερα χρήματα σε διαφημίσεις.

Η οικονομική λογική πίσω από μια στρατηγική προσέλκυσης πελατών με προτεραιότητα στην τεχνητή νοημοσύνη

Πίσω από κάθε τακτική σε αυτό το νέο τοπίο κρύβεται μια οικονομική πραγματικότητα που οι ιδρυτές αγνοούν με δική τους ευθύνη: η προσέλκυση πελατών λειτουργεί μόνο αν τα μαθηματικά βγαίνουν. Καθώς τα πληρωμένα κανάλια γίνονται όλο και πιο ακριβά και η τεχνητή νοημοσύνη αναδιαμορφώνει την οργανική ανακάλυψη, οι νεοφυείς επιχειρήσεις που ευδοκιμούν είναι εκείνες που κατανοούν την οικονομική απόδοση ανά μονάδα αρκετά καλά ώστε να γνωρίζουν ποια κανάλια αποδίδουν πραγματικά.

Ο Seph Fontane Pennock, ιδρυτής και διευθύνων σύμβουλος της FatFire, υποστηρίζει ότι η οικονομική πειθαρχία αποτελεί το αθόρυβο θεμέλιο πίσω από όλο τον ενθουσιασμό για την τεχνητή νοημοσύνη. «Είναι εύκολο να παρασυρθείς από την πιο πρόσφατη τακτική απόκτησης πελατών με τεχνητή νοημοσύνη, αλλά οι ιδρυτές που χτίζουν εταιρείες με μακροπρόθεσμη βιωσιμότητα αντιμετωπίζουν κάθε κανάλι ως επένδυση που αξιολογείται με βάση μια σαφή απόδοση», λέει. «Πρέπει να γνωρίζετε το κόστος απόκτησης πελατών, την περίοδο απόσβεσης και τη διαχρονική αξία, διότι αυτοί οι αριθμοί σας δείχνουν πού η τεχνητή νοημοσύνη δημιουργεί πραγματικά αξία και πού απλώς δημιουργεί δραστηριότητα. Η ανακάλυψη και η εξατομίκευση που βασίζονται στην τεχνητή νοημοσύνη είναι ισχυρές ακριβώς επειδή μπορούν να μειώσουν το κόστος απόκτησης και να αυξήσουν τη μετατροπή, αλλά μόνο αν μετράτε τα οικονομικά στοιχεία με αυστηρότητα. Ένα κανάλι που φαίνεται συναρπαστικό αλλά χάνει χρήματα σε μεγάλη κλίμακα δεν αποτελεί στρατηγική ανάπτυξης, αλλά μια αργή διαρροή. Οι νεοφυείς επιχειρήσεις που πετυχαίνουν συνδυάζουν τα νέα εργαλεία με την παραδοσιακή οικονομική σαφήνεια». Αυτή η σαφήνεια είναι που μετατρέπει την τεχνητή νοημοσύνη από ένα δαπανηρό πείραμα σε έναν πραγματικό κινητήρα αποτελεσματικής ανάπτυξης.

Μείωση της διστακτικότητας στην αγορά με διαδραστικά και οπτικά εργαλεία

Η εξατομίκευση οδηγεί τον επισκέπτη στο σωστό μήνυμα, αλλά για πολλά προϊόντα το τελικό εμπόδιο στη μετατροπή είναι διαφορετικό: η αβεβαιότητα. Ειδικά για αγορές που βασίζονται στην οπτική εμπειρία ή απαιτούν προσεκτική σκέψη, ένας υποψήφιος πελάτης συχνά διστάζει απλώς και μόνο επειδή δεν μπορεί να φανταστεί πώς θα λειτουργήσει ένα προϊόν για αυτόν. Τα διαδραστικά εργαλεία οπτικοποίησης που βασίζονται στην τεχνητή νοημοσύνη έχουν γίνει ένας από τους πιο αποτελεσματικούς τρόπους για να εξαλειφθεί αυτή η αμφιβολία, μετατρέποντας τους παθητικούς περιηγητές σε σίγουρους αγοραστές χωρίς καμία επιπλέον διαφημιστική δαπάνη.

Ο Jonathan Matha, Διευθύνων Σύμβουλος της Modern Chandelier, έχει διαπιστώσει από πρώτο χέρι πώς το να επιτρέπεις στους πελάτες να οπτικοποιήσουν και να εξερευνήσουν πριν από την αγορά μεταμορφώνει τη μετατροπή για προϊόντα με έμφαση στο σχεδιασμό. «Όταν πουλάς κάτι που οι άνθρωποι πρέπει να φανταστούν στον δικό τους χώρο, το μεγαλύτερο εμπόδιο για μια πώληση είναι η αβεβαιότητα», λέει. «Ο πελάτης λατρεύει το προϊόν, αλλά δεν μπορεί να φανταστεί ακριβώς πώς θα φαίνεται ή πώς θα ταιριάζει, οπότε διστάζει και φεύγει. Τα διαδραστικά εργαλεία που επιτρέπουν σε κάποιον να φιλτράρει ανά στυλ, να οπτικοποιήσει επιλογές ή να εξερευνήσει πώς ένα προϊόν λειτουργεί στο συγκεκριμένο περιβάλλον εξαλείφουν άμεσα αυτόν τον δισταγμό, ενώ η τεχνητή νοημοσύνη έχει καταστήσει τη δημιουργία αυτών των εμπειριών προσιτή ακόμη και σε μικρές ομάδες. Κάθε μία από αυτές τις αλληλεπιδράσεις σου αποκαλύπτει επίσης τι θέλει πραγματικά ο πελάτης, κάτι που σου επιτρέπει να προτείνεις πραγματικά σχετικές προτάσεις αντί για γενικές προσφορές. Για κάθε νεοφυή επιχείρηση που πωλεί κάτι που οι άνθρωποι πρέπει να φανταστούν πριν δεσμευτούν, το να τους βοηθάς να το δουν καθαρά είναι ένα από τα πιο ισχυρά και υποτιμημένα εργαλεία απόκτησης πελατών που υπάρχουν». Για τις νεοφυείς επιχειρήσεις με περιορισμένους πόρους, αυτό αποτελεί υπενθύμιση ότι η βελτίωση της μετατροπής της επισκεψιμότητας που ήδη διαθέτεις είναι συχνά φθηνότερη και πιο βιώσιμη από το να πληρώνεις για να αποκτήσεις περισσότερη.

Ο αυξανόμενος ρόλος των καναλιών διαλόγου και συνομιλίας

Οι διεπαφές συνομιλίας εξελίσσονται από μια λειτουργία υποστήριξης σε ένα πραγματικό κανάλι προσέλκυσης πελατών με δική του ταυτότητα. Τα chatbots υπάρχουν εδώ και χρόνια, αλλά οι παλαιότερες εκδόσεις τους ήταν ως επί το πλείστον άκαμπτα, βασισμένα σε κανόνες συστήματα, κατάλληλα κυρίως για βασικές ερωτήσεις υποστήριξης πελατών. Τα εργαλεία συνομιλίας που βασίζονται στην τεχνητή νοημοσύνη (AI) είναι πλέον ικανά να διεξάγουν πραγματικές συνομιλίες πωλήσεων, να απαντούν σε λεπτομερείς ερωτήσεις σχετικά με τα προϊόντα και να καθοδηγούν κάποιον στη λήψη μιας απόφασης, όπως θα έκανε ένας έμπειρος πωλητής. Οι νεοφυείς επιχειρήσεις ενσωματώνουν όλο και περισσότερο αυτά τα εργαλεία απευθείας σε σελίδες προορισμού, επιδείξεις προϊόντων και εφαρμογές ανταλλαγής μηνυμάτων, αντιμετωπίζοντάς τα ως ένα νόμιμο κανάλι στην κορυφή του καναλιού πωλήσεων και όχι ως κάτι δευτερεύον.

Αυτή η αλλαγή έχει σημασία, διότι ένας αυξανόμενος αριθμός καταναλωτών, ειδικά νεότερων αγοραστών, προτιμά να θέσει μια άμεση ερώτηση και να λάβει μια άμεση διαλογική απάντηση, παρά να περιηγηθεί σε μια παραδοσιακή ιστοσελίδα αναζητώντας πληροφορίες. Οι νεοφυείς επιχειρήσεις που δημιουργούν ισχυρά διαλογικά σημεία επαφής ανταποκρίνονται στις ανάγκες των πελατών ακριβώς εκεί όπου ήδη κατευθύνονται οι συνήθειές τους.

Γιατί οι στρατηγικές πληρωμένης διαφήμισης χάνουν τη δυναμική τους

Η πληρωμένη προσέλκυση πελατών ήταν πάντα μέρος του εργαλείου μάρκετινγκ των νεοφυών επιχειρήσεων, αλλά στρατηγικές που λειτουργούσαν καλά ακόμη και πριν από ένα ή δύο χρόνια χάνουν την αποτελεσματικότητά τους πολύ πιο γρήγορα από ό,τι στο παρελθόν. Οι διαφημιστικές πλατφόρμες έχουν αυτοματοποιηθεί όλο και περισσότερο, με αλγόριθμους που βασίζονται στην τεχνητή νοημοσύνη (AI) να ελέγχουν τη στόχευση και τη βελτιστοποίηση του δημιουργικού περιεχομένου με τρόπους που είναι πιο δύσκολο για τους επαγγελματίες του μάρκετινγκ να κατανοήσουν ή να ρυθμίσουν χειροκίνητα. Ταυτόχρονα, το κοινό έχει γίνει αισθητά καλύτερο στο να αγνοεί οτιδήποτε μοιάζει με γενικό διαφημιστικό σλόγκαν, με αποτέλεσμα η διαφημιστική κόπωση να εγκαθίσταται γρηγορότερα από ό,τι στο παρελθόν.

Αυτό ωθεί πολλές νεοφυείς επιχειρήσεις να σταματήσουν να βασίζονται υπερβολικά σε ένα μόνο κανάλι πληρωμένης διαφήμισης και, αντ’ αυτού, να αναπτύξουν μια συνδυαστική στρατηγική προσέλκυσης, όπου το οργανικό περιεχόμενο, η ανακάλυψη με βάση την τεχνητή νοημοσύνη, η κοινότητα και οι πληρωμένες διαφημίσεις συνεργάζονται αρμονικά, αντί να λειτουργούν ως ξεχωριστά τμήματα. Οι νεοφυείς επιχειρήσεις που το διαχειρίζονται καλά χρησιμοποιούν την τεχνητή νοημοσύνη για να δοκιμάζουν γρήγορα παραλλαγές δημιουργικού υλικού και μηνυμάτων, αλλά συνδυάζουν αυτή την ταχύτητα με μια ισχυρότερη βάση εμπιστοσύνης προς το εμπορικό σήμα, η οποία χτίζεται μέσω του περιεχομένου και της κοινότητας, έτσι ώστε οι δαπάνες για πληρωμένες διαφημίσεις να χρειάζονται πολύ λιγότερη προσπάθεια για να μετατρέψουν σε πελάτη κάποιον που ήδη αναγνωρίζει και εμπιστεύεται το εμπορικό σήμα.

Οι συνεργασίες με δημιουργούς ως μηχανή ανακάλυψης στην εποχή της τεχνητής νοημοσύνης

Καθώς οι πληρωμένες διαφημίσεις χάνουν την αποτελεσματικότητά τους και η τεχνητή νοημοσύνη αναδιαμορφώνει την αναζήτηση, οι νεοφυείς επιχειρήσεις στηρίζονται όλο και περισσότερο σε ένα κανάλι που ευδοκιμεί ακριβώς επειδή δίνει την αίσθηση του ανθρώπινου: τις συνεργασίες με δημιουργούς των οποίων το κοινό τους εμπιστεύεται ήδη. Αυτό που έχει αλλάξει είναι ότι η τεχνητή νοημοσύνη καθιστά πλέον δυνατή την αναγνώριση των κατάλληλων δημιουργών με πολύ μεγαλύτερη ακρίβεια, αντιστοιχίζοντας μια μάρκα με τα συγκεκριμένα εξειδικευμένα κοινά που είναι πιο πιθανό να μετατραπούν σε πελάτες, αντί να επιδιώκουν απλώς τον αριθμό των ακόλουθων.

Η Τάνια Αλέιν, Διευθύντρια Μάρκετινγκ (CMO) στην Upfluence, θεωρεί ότι οι συνεργασίες με δημιουργούς περιεχομένου γίνονται βασικός πυλώνας απόκτησης πελατών για τις νεοφυείς επιχειρήσεις με περιορισμένους πόρους. «Οι νεοφυείς επιχειρήσεις συχνά υποθέτουν ότι το μάρκετινγκ επιρροής είναι μια πολυτέλεια για τις μεγάλες μάρκες, αλλά στην πραγματικότητα είναι ένα από τα πιο αποτελεσματικά κανάλια που έχει στη διάθεσή της μια μικρή εταιρεία, αν γίνει η σωστή αντιστοίχιση», λέει. «Το λάθος είναι να επιδιώκεται απλώς η εμβέλεια. Αυτό που πραγματικά προσελκύει τους πελάτες είναι η εύρεση δημιουργών των οποίων το κοινό συμπίπτει πραγματικά με τον ιδανικό αγοραστή σας, και η τεχνητή νοημοσύνη (AI) έχει καταστήσει τον εντοπισμό αυτών των αντιστοιχιών δραματικά πιο ακριβή, αναλύοντας πραγματικά δεδομένα κοινού αντί για επιφανειακούς δείκτες. Όταν ένας δημιουργός με αφοσιωμένους και σχετικούς ακόλουθους συνιστά αυθεντικά ένα προϊόν, το κοινό του το αντιλαμβάνεται ως αξιόπιστη συμβουλή, όχι ως διαφήμιση. Και σε έναν κόσμο όπου τα μοντέλα τεχνητής νοημοσύνης αναφέρονται όλο και περισσότερο σε πραγματικές ανθρώπινες συνομιλίες όταν κάνουν συστάσεις, αυτό το αυθεντικό περιεχόμενο των δημιουργών επιτελεί διπλό ρόλο: προσεγγίζει άμεσα τους ανθρώπους και τροφοδοτεί τα σήματα στα οποία βασίζονται τα συστήματα τεχνητής νοημοσύνης.» Για τις νεοφυείς επιχειρήσεις, αυτός ο συνδυασμός ανθρώπινης εμπιστοσύνης και επαλήθευσης που μπορεί να αναγνωστεί από μηχανές καθιστά τις συνεργασίες με δημιουργούς ένα από τα κανάλια με τη μεγαλύτερη επίδραση στο νέο τοπίο.

Η δημιουργία κοινότητας ως σήμα εμπιστοσύνης σε έναν κόσμο κορεσμένο από τεχνητή νοημοσύνη

Καθώς το περιεχόμενο που δημιουργείται από την τεχνητή νοημοσύνη (AI) γίνεται όλο και πιο διαδεδομένο στο διαδίκτυο, η πραγματική ανθρώπινη κοινότητα έχει στην πραγματικότητα αποκτήσει μεγαλύτερη αξία, όχι μικρότερη. Οι νεοφυείς επιχειρήσεις καταβάλλουν περισσότερες προσπάθειες για την οικοδόμηση γνήσιων κοινοτήτων γύρω από το προϊόν τους, είτε μέσω μιας ομάδας στο Slack, ενός διακομιστή Discord, είτε μέσω ενεργής παρουσίας σε σχετικά διαδικτυακά φόρουμ. Η ραγδαία άνοδος της Notion προωθήθηκε σε μεγάλο βαθμό από μια παθιασμένη κοινότητα χρηστών που δημιούργησαν πρότυπα, οδηγούς χρήσης και προώθησαν το προϊόν από στόμα σε στόμα, κάτι που η εταιρεία δεν θα μπορούσε ποτέ να επιτύχει μόνη της.

Αυτό έχει σημασία για δύο ξεχωριστούς λόγους. Πρώτον, οι αυθεντικές συζητήσεις των πελατών σχετικά με ένα προϊόν συχνά συλλέγονται και χρησιμοποιούνται ως αναφορά από τα ίδια τα μοντέλα τεχνητής νοημοσύνης κατά τη δημιουργία συγκρίσεων ή προτάσεων εντός μιας κατηγορίας. Δεύτερον, σε ένα περιβάλλον που γεμίζει όλο και περισσότερο με αυτοματοποιημένο ή βασισμένο σε πρότυπα περιεχόμενο, μια πραγματική κοινότητα αποτελεί παράγοντα διαφοροποίησης που οι ανταγωνιστές δεν μπορούν να αναπαράγουν εύκολα σε σύντομο χρονικό διάστημα. Οι ιδρυτές που εμφανίζονται προσωπικά σε αυτούς τους χώρους, αλληλεπιδρούν ειλικρινά και χτίζουν πραγματικές σχέσεις αντί να περιορίζονται απλώς στη μετάδοση ενημερώσεων, τείνουν να βλέπουν ως άμεσο αποτέλεσμα μια τεράστια αύξηση της προώθησης από στόμα σε στόμα.

Τα δεδομένα πρώτου μέρους ως μακροπρόθεσμο ανταγωνιστικό πλεονέκτημα

Με την αυστηροποίηση των κανονισμών περί απορρήτου και τα cookies τρίτων να γίνονται σταδιακά λιγότερο αξιόπιστα, οι νεοφυείς επιχειρήσεις που δίνουν προτεραιότητα στη συλλογή των δικών τους δεδομένων πρώτου μέρους χτίζουν σιωπηλά ένα πραγματικό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα. Αυτό περιλαμβάνει τα πάντα, από λίστες email έως δεδομένα συμπεριφοράς που συλλέγονται απευθείας στο πλαίσιο της εμπειρίας χρήσης ενός προϊόντος.

«Η αξία των δεδομένων πρώτου μέρους εξαρτάται εξ ολοκλήρου από την ακεραιότητά τους», σημείωσε ο Chongwei Chen, Διευθύνων Σύμβουλος της DataNumen. «Συνεργαζόμαστε με οργανισμούς από διάφορους κλάδους που θεωρούν τα δεδομένα τους ως περιουσιακό στοιχείο, αλλά μια βάση δεδομένων γεμάτη κατεστραμμένες εγγραφές, διπλές καταχωρήσεις ή ελλιπή πεδία δεν αποτελεί στην πραγματικότητα περιουσιακό στοιχείο, αλλά μια υποχρέωση που απλώς δεν έχει προκαλέσει ακόμα πρόβλημα. Οι νεοφυείς επιχειρήσεις που τροφοδοτούν ένα μοντέλο τεχνητής νοημοσύνης με ακατάστατα δεδομένα πρώτου μέρους για να προβλέψουν την απώλεια πελατών ή τη μετατροπή θα λάβουν απαντήσεις που ακούγονται αξιόπιστες, αλλά είναι σιωπηλά λανθασμένες. Τα καθαρά, καλά συντηρημένα δεδομένα είναι αυτά που καθιστούν το σωρευτικό πλεονέκτημα πραγματικό και όχι θεωρητικό.»

Αυτό που έχει αλλάξει πρόσφατα είναι ο τρόπος με τον οποίο τα προσιτά εργαλεία τεχνητής νοημοσύνης έχουν καταστήσει δυνατή την εξελιγμένη χρήση αυτών των δεδομένων, ακόμη και για ομάδες που δεν διαθέτουν εξειδικευμένο τμήμα ανάλυσης δεδομένων. Οι νεοφυείς επιχειρήσεις μπορούν πλέον να επεξεργάζονται τα δεδομένα πρώτου μέρους τους μέσω μοντέλων τεχνητής νοημοσύνης για να προσδιορίσουν τι προβλέπει πραγματικά τη μετατροπή ή την απώλεια πελατών, και στη συνέχεια να εφαρμόσουν αυτές τις πληροφορίες για να βελτιώσουν τη διαδικασία ενσωμάτωσης νέων πελατών, τις ακολουθίες email και τις προσπάθειες διατήρησης. Επειδή αυτό το πλεονέκτημα συσσωρεύεται με την πάροδο του χρόνου, τα δεδομένα της ίδιας της νεοφυούς επιχείρησης γίνονται πιο πολύτιμα και πιο προγνωστικά όσο περισσότερο συλλέγονται, κάτι που οι ανταγωνιστές που βασίζονται κυρίως σε πλατφόρμες επί πληρωμή και σε κοινό τρίτων δεν μπορούν εύκολα να καλύψουν.

Μετατρέποντας τα δεδομένα πρώτου μέρους σε έσοδα μέσω του ηλεκτρονικού ταχυδρομείου

Η συλλογή καθαρών δεδομένων πρώτου μέρους αποτελεί μόνο το μισό της εξίσωσης· το άλλο μισό είναι η αξιοποίησή τους, και κανένα κανάλι δεν μετατρέπει τα ιδιόκτητα δεδομένα σε έσοδα τόσο αξιόπιστα όσο το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο. Καθώς το κόστος απόκτησης αυξάνεται στις πληρωμένες πλατφόρμες, η λίστα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που δημιουργεί μια νεοφυής επιχείρηση γίνεται ένα από τα λίγα περιουσιακά στοιχεία της που αποκτούν αξία, μια άμεση γραμμή επικοινωνίας με τους πελάτες που κανένας αλγόριθμος δεν μπορεί να περιορίσει ή να αφαιρέσει.

Ο Ákos Doleschall, Διευθύνων Σύμβουλος της Hustler Marketing, θεωρεί το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο τον πιο υποτιμημένο μοχλό ανάπτυξης που έχουν στη διάθεσή τους οι εταιρείες που βρίσκονται σε αρχικό στάδιο. «Οι νεοφυείς επιχειρήσεις επενδύουν τα πάντα στην προσέλκυση ενός επισκέπτη, και στη συνέχεια τον αφήνουν να φύγει χωρίς να εξασφαλίσουν έναν τρόπο να επικοινωνήσουν ξανά μαζί του, κάτι που αποτελεί πραγματική σπατάλη όταν οι προϋπολογισμοί είναι περιορισμένοι», λέει. «Το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο είναι το μοναδικό κανάλι που σας ανήκει πραγματικά, και η απόδοσή του ξεπερνά σταθερά σχεδόν οτιδήποτε άλλο, επειδή έχετε ήδη κερδίσει την προσοχή αυτού του κοινού. Η αυτοματοποίηση και η τμηματοποίηση είναι αυτά που μετατρέπουν μια απλή λίστα σε ένα σύστημα που καλωσορίζει, καλλιεργεί και επανακτά πελάτες σε αυτόματο πιλότο. Όταν οι ιδρυτές φτάνουν στο σημείο να προσλάβουν εξωτερική βοήθεια, η κατανόηση του πώς να προσλάβουν σωστά μια εταιρεία μάρκετινγκ μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου κάνει τεράστια διαφορά, επειδή ο λάθος συνεργάτης απλώς στέλνει ενημερωτικά δελτία, ενώ ο σωστός χτίζει μια μηχανή εσόδων.» Για μια νεοφυή επιχείρηση, αυτή η σχέση που έχεις υπό τον έλεγχό σου είναι αυτό που κάνει κάθε δολάριο που ξοδεύεται για την απόκτηση πελατών να αποδίδει περισσότερο, καθώς ένας δυνητικός πελάτης που έχεις προσελκύσει μπορεί να καλλιεργηθεί με στόχο τη μετατροπή σε πελάτη σχεδόν χωρίς οριακό κόστος.

Η στροφή προς το πολυτροπικό και το «video-first» περιεχόμενο

Η ίδια η συμπεριφορά αναζήτησης γίνεται όλο και πιο πολυτροπική, με ένα αυξανόμενο ποσοστό ερωτημάτων να πραγματοποιείται μέσω φωνής, εικόνας και βίντεο και όχι μόνο μέσω πληκτρολογημένου κειμένου. Αυτό ωθεί τις νεοφυείς επιχειρήσεις να σκεφτούν πολύ πέρα από το γραπτό περιεχόμενο ιστολογίων και να επενδύσουν πιο σοβαρά στο βίντεο, είτε πρόκειται για σύντομα κλιπ εγγενή σε πλατφόρμες, για μακρύτερα επεξηγηματικά βίντεο είτε για απλές παρουσιάσεις προϊόντων.

Ο Julian Tillotson, Διευθύνων Σύμβουλος και Ιδρυτής της Indirap, θεωρεί ότι η τεχνητή νοημοσύνη (AI) αλλάζει ριζικά τις δυνατότητες των μικρών ομάδων που παράγουν βίντεο. «Το βίντεο ήταν πάντα ο πιο πειστικός τρόπος για να εξηγήσεις ένα προϊόν ή να δημιουργήσεις μια συναισθηματική σύνδεση, αλλά ιστορικά ήταν αργό και ακριβό, γεγονός που απέκλειε τις περισσότερες νεοφυείς επιχειρήσεις», λέει. «Η τεχνητή νοημοσύνη έχει καταρρίψει αυτό το εμπόδιο. Μια μικρή ομάδα μπορεί πλέον να παράγει, να προσαρμόζει και να επαναχρησιμοποιεί ποιοτικό περιεχόμενο βίντεο με ένα κλάσμα του παλαιού κόστους και χρόνου. Ωστόσο, τα βασικά στοιχεία εξακολουθούν να καθορίζουν ποιος θα επικρατήσει. Η τεχνητή νοημοσύνη μπορεί να σας βοηθήσει να παράγετε και να εξατομικεύσετε βίντεο, αλλά δεν μπορεί να δημιουργήσει μια αυθεντική ιστορία ή ένα στοιχείο που να τραβάει την προσοχή και να αξίζει να το παρακολουθήσει κανείς. Οι νεοφυείς επιχειρήσεις που σημειώνουν πραγματική πρόοδο χρησιμοποιούν την τεχνητή νοημοσύνη για να επεκτείνουν τη διανομή και την παραγωγή, διατηρώντας παράλληλα την ανθρώπινη δημιουργικότητα στο επίκεντρο, γιατί αυτό είναι που πραγματικά κάνει το βίντεο να αποφέρει αποτελέσματα και όχι απλώς να υπάρχει». Τα εργαλεία τεχνητής νοημοσύνης έχουν καταστήσει τη διαδικασία αυτή αρκετά προσιτή, ώστε οι νεοφυείς επιχειρήσεις που μετατρέπουν γραπτό περιεχόμενο σε βίντεο, και το βίντεο ξανά σε γραπτές μορφές, να μπορούν πλέον να εμφανίζονται σε πολύ περισσότερες πλατφόρμες ανακάλυψης χωρίς να αναπαράγουν ολόκληρο το φόρτο εργασίας του περιεχομένου τους.

Όταν η ομάδα σας γίνεται η πιο αξιόπιστη φωνή της μάρκας

Ένα κανάλι προσέλκυσης που η τεχνητή νοημοσύνη έχει ενισχύσει διακριτικά είναι η αυθεντική φωνή των ίδιων των ανθρώπων μιας νεοφυούς επιχείρησης. Καθώς το αυτοματοποιημένο περιεχόμενο πλημμυρίζει κάθε πλατφόρμα, το κοινό στρέφεται όλο και περισσότερο προς πραγματικά άτομα που μοιράζονται γνήσια εμπειρογνωμοσύνη, και ένας ιδρυτής ή υπάλληλος που μιλάει ειλικρινά για τη δουλειά του εμπνέει πλέον περισσότερη εμπιστοσύνη από οποιονδήποτε επιμελημένο λογαριασμό μάρκας. Για τις νεοφυείς επιχειρήσεις, η μετατροπή των μελών της ομάδας σε αξιόπιστες δημόσιες φωνές έχει γίνει ένας από τους πιο οικονομικά αποδοτικούς τρόπους για την ενίσχυση της αναγνωρισιμότητας και της εισερχόμενης ενδιαφέροντος.

Η Karen Noryko, Διευθύντρια Περιεχομένου Καριέρας στη Jobtrees, θεωρεί ότι το προσωπικό, ανθρωποκεντρικό περιεχόμενο αποτελεί πλέον αποφασιστικό πλεονέκτημα σε ένα feed κορεσμένο από τεχνητή νοημοσύνη. «Σε ένα περιβάλλον όπου ο καθένας μπορεί να δημιουργήσει χίλιες γενικές αναρτήσεις με ένα κλικ, αυτό που πραγματικά ξεχωρίζει είναι ένας πραγματικός άνθρωπος που μοιράζεται κάτι που μόνο αυτός θα μπορούσε να πει», λέει. «Οι νεοφυείς επιχειρήσεις που ενθαρρύνουν την ομάδα τους να δημιουργήσει μια γνήσια προσωπική παρουσία, μοιράζοντας αυτά που μαθαίνουν, τα προβλήματα που επιλύουν, τις ειλικρινείς πραγματικότητες της εργασίας, προσεγγίζουν κοινό που κανένας εταιρικός λογαριασμός δεν θα μπορούσε ποτέ να προσεγγίσει. Οι άνθρωποι εμπιστεύονται τους ανθρώπους, όχι τα λογότυπα, και αυτό έχει γίνει ακόμη πιο αληθινό καθώς το περιεχόμενο της τεχνητής νοημοσύνης έχει πολλαπλασιαστεί. Οι ιδρυτές και οι ομάδες που αντιμετωπίζουν τη δική τους εμπειρογνωμοσύνη και την αυθεντική φωνή τους ως περιουσιακό στοιχείο μάρκετινγκ χτίζουν κάτι που οι ανταγωνιστές δεν μπορούν να αναπαράγουν, επειδή δεν μπορείς να προσποιήσεις μια πραγματική ανθρώπινη προοπτική που έχει χτιστεί πάνω σε χρόνια γνήσιας εμπειρίας». Για μια «lean startup», αυτή η ανθρώπινη αξιοπιστία είναι συχνά το πιο προσιτό και ανθεκτικό κανάλι απόκτησης πελατών που υπάρχει.

Η βοήθεια στους πελάτες να βρουν τη δική τους κατεύθυνση χτίζει πιστότητα

Σχετικά με την αυθεντική φωνή, μια πιο λεπτή αρχή προσέλκυσης πελατών κερδίζει έδαφος: οι νεοφυείς επιχειρήσεις που βοηθούν πραγματικά τους ανθρώπους, ακόμη και πριν από μια αγορά, κερδίζουν εμπιστοσύνη που μετατρέπεται σε πωλήσεις πολύ καλύτερα από οποιοδήποτε πωλητικό σλόγκαν. Τα διαδραστικά εργαλεία που επιλύουν ένα πραγματικό πρόβλημα ή βοηθούν έναν υποψήφιο πελάτη να διευκρινίσει τι πραγματικά χρειάζεται έχουν γίνει ένας ισχυρός πόλος έλξης στην κορυφή του καναλιού πωλήσεων, προσελκύοντας τους ανθρώπους με αξία και όχι με προώθηση.

Ο Marco Kohns, ιδρυτής και διευθύνων σύμβουλος της mypassion.ai, θεωρεί ότι οι πραγματικά χρήσιμες διαδραστικές εμπειρίες αποτελούν έναν από τους ισχυρότερους τρόπους για να κερδίσει κανείς την εμπιστοσύνη ενός υποψήφιου πελάτη. «Οι νεοφυείς επιχειρήσεις που χτίζουν πραγματική αφοσίωση είναι αυτές που βοηθούν τους ανθρώπους πριν ζητήσουν οτιδήποτε σε αντάλλαγμα», λέει. «Όταν δίνεις σε κάποιον ένα εργαλείο που τον βοηθά πραγματικά να κατανοήσει τον εαυτό του ή να πάρει μια καλύτερη απόφαση, κερδίζεις ένα επίπεδο εμπιστοσύνης που η διαφήμιση απλά δεν μπορεί να αγοράσει. Κάτι τόσο απλό όσο ένα κουίζ καριέρας για ενήλικες λειτουργεί επειδή προσφέρει πραγματική, εξατομικευμένη αξία εκείνη τη στιγμή, και ο χρήστης φεύγει συνδέοντας τη μάρκα σου με το να είναι πραγματικά χρήσιμη. Αυτό είναι το θεμέλιο της σύγχρονης προσέλκυσης πελατών. Ξεκινήστε με πραγματική χρησιμότητα, και η σχέση —και τελικά η μετατροπή— θα ακολουθήσει φυσικά». Αυτή η προσέγγιση που δίνει προτεραιότητα στην αξία, όπου μια νεοφυής επιχείρηση κερδίζει την προσοχή λύνοντας ένα πραγματικό πρόβλημα πριν καν προωθήσει τα προϊόντα της, ταιριάζει απόλυτα με ένα περιβάλλον όπου οι αγοραστές κάνουν τη δική τους έρευνα και ανταμείβουν τις μάρκες που τους βοηθούν περισσότερο.

Μετρώντας την επιτυχία σε έναν κόσμο χωρίς εγγυημένα κλικ

Μία από τις πιο δύσκολες προσαρμογές που αντιμετωπίζουν οι νεοφυείς επιχειρήσεις είναι να καταλάβουν πώς να μετρήσουν την επιτυχία του μάρκετινγκ, όταν ένα σημαντικό μερίδιο της έκθεσης της μάρκας συμβαίνει πλέον χωρίς ούτε ένα κλικ. Οι παραδοσιακοί δείκτες, όπως η οργανική επισκεψιμότητα και το ποσοστό κλικ, δεν αποτυπώνουν πλέον την πλήρη εικόνα, καθώς ένας πελάτης μπορεί να διαμορφώσει ολόκληρη τη γνώμη του για μια μάρκα από μια περίληψη που δημιουργήθηκε από τεχνητή νοημοσύνη, πριν καν επισκεφθεί τον ιστότοπο.

«Αυτό είναι κάτι που μας απασχολεί συνεχώς στον τομέα του νομικού μάρκετινγκ, όπου η φήμη και η εμπιστοσύνη είναι τα πάντα και μια μόνο ανακριβής δήλωση μπορεί να προκαλέσει πραγματική ζημιά», δήλωσε η Afnan U., επικεφαλής μάρκετινγκ της Mass Tort Source. «Εάν μια περίληψη που δημιουργείται από τεχνητή νοημοσύνη αποτελεί πλέον συχνά την πρώτη εντύπωση ενός δυνητικού πελάτη για μια εταιρεία, δεν αρκεί να παρακολουθούμε απλώς αν αυτή η περίληψη οδήγησε σε ένα κλικ, αλλά πρέπει να γνωρίζουμε αν είναι και ακριβής. Η παρουσία της εταιρείας στις απαντήσεις που δημιουργούνται από τεχνητή νοημοσύνη γίνεται εξίσου σημαντική για παρακολούθηση με τις παραδοσιακές κριτικές, επειδή διαμορφώνει την αντίληψη, ανεξάρτητα από το αν κάποιος επισκέπτεται τελικά τον ιστότοπο ή όχι».

Οι νεοφυείς επιχειρήσεις αρχίζουν να παρακολουθούν νέα σήματα, όπως το πόσο συχνά αναφέρεται η επωνυμία τους σε απαντήσεις που δημιουργούνται από τεχνητή νοημοσύνη, πώς συγκρίνεται το μερίδιο φωνής τους με αυτό των ανταγωνιστών στις σχετικές απαντήσεις της τεχνητής νοημοσύνης, και πώς μεταβάλλεται με την πάροδο του χρόνου η άμεση ή η επωνυμική επισκεψιμότητα από αναζητήσεις, ως δείκτης της αυξανόμενης αναγνωρισιμότητας. Η σύγκριση της ορατότητάς σας με αυτή των ανταγωνιστών σας μέσω ενός εργαλείου ελέγχου SERP, καθώς και η μελέτη ευρύτερων προσεγγίσεων συγκριτικής αξιολόγησης, όπως αυτές που καλύπτονται στον οδηγό της RankTracker για τα εργαλεία παρακολούθησης και ελέγχου SERP, μπορούν να βοηθήσουν στην εδραίωση αυτών των νέων συνηθειών με βάση συγκεκριμένα δεδομένα. Πρόκειται ακόμα για έναν τομέα σε εξέλιξη, χωρίς μια ενιαία τυποποιημένη μέθοδο μέτρησης, αλλά οι νεοφυείς επιχειρήσεις που δίνουν προσοχή από νωρίς δημιουργούν τουλάχιστον τη συνήθεια να κοιτάζουν πέρα από τα κλικ και τις κατατάξεις ως τα μόνα σημάδια που έχουν σημασία.

Ενσωμάτωση της ανθρώπινης κρίσης σε ένα αυτοματοποιημένο κανάλι

Πριν συνοψίσουμε τα πάντα, αξίζει να επισημάνουμε τον κοινό άξονα που συνδέει όλες αυτές τις αλλαγές: οι νεοφυείς επιχειρήσεις που κερδίζουν συνδυάζουν την κλίμακα της τεχνητής νοημοσύνης με την ανθρώπινη κρίση, αντί να παραδοθούν εξ ολοκλήρου στην αυτοματοποίηση. Οι εταιρείες και οι φορείς που βρίσκονται πιο κοντά σε αυτό το έργο παρατηρούν επανειλημμένα το ίδιο μοτίβο.

Ο Brooks Manley, ιδιοκτήτης της Trellis Marketing, περιγράφει τη νικηφόρα προσέγγιση ως αξιοποίηση, όχι ως αντικατάσταση. «Ο πειρασμός αυτή τη στιγμή είναι να παραδώσουμε ολόκληρη τη διοχέτευση στην τεχνητή νοημοσύνη και να ελπίζουμε ότι θα λειτουργήσει από μόνη της, και ακριβώς εκεί βλέπω τις επιχειρήσεις να σκοντάφτουν», λέει. «Η τεχνητή νοημοσύνη είναι εκπληκτική σε θέματα κλίμακας, δοκιμών, σύνταξης, εξατομίκευσης και ανάλυσης, σε όγκο που καμία ανθρώπινη ομάδα δεν θα μπορούσε να φτάσει. Ωστόσο, δεν διαθέτει γούστο, στρατηγική κρίση, ούτε πραγματική κατανόηση του τι κινητοποιεί ένα συγκεκριμένο κοινό. Οι νεοφυείς επιχειρήσεις που επιτυγχάνουν εξαιρετικά αποτελέσματα χρησιμοποιούν την τεχνητή νοημοσύνη για να αναλάβει το βαρύ έργο, ώστε το προσωπικό τους να μπορεί να επικεντρωθεί στη στρατηγική, τη δημιουργικότητα και τις αυθεντικές σχέσεις με τους πελάτες. Αυτός ο συνδυασμός, η αποδοτικότητα της μηχανής σε συνδυασμό με την ανθρώπινη κρίση, υπερισχύει σταθερά σε σχέση με το καθένα από τα δύο ξεχωριστά. Οι ιδρυτές που αντιμετωπίζουν την τεχνητή νοημοσύνη ως πολλαπλασιαστή δυνάμεων για έξυπνους ανθρώπους και όχι ως υποκατάστατο αυτών είναι εκείνοι που προχωρούν μπροστά». Αυτή η ισορροπία, η χρήση της τεχνητής νοημοσύνης για την ενίσχυση της ανθρώπινης διορατικότητας και όχι για την αντικατάστασή της, αποτελεί τον καθοριστικό κανόνα αυτής της νέας εποχής.

Προς τα πού κατευθύνεται το μάρκετινγκ των νεοφυών επιχειρήσεων

Συνοψίζοντας όλα αυτά, το σαφές μοτίβο είναι ότι το μάρκετινγκ των νεοφυών επιχειρήσεων απομακρύνεται από έναν κόσμο ξεχωριστών καναλιών και απομονωμένων τακτικών και κατευθύνεται προς μια πιο ολοκληρωμένη προσέγγιση, όπου η τεχνητή νοημοσύνη διαδραματίζει ρόλο σχεδόν σε κάθε στάδιο της πορείας του πελάτη, από την αρχική ανακάλυψη μέχρι τη μετατροπή και τη διατήρηση.

Το SEO δεν πρόκειται να εξαφανιστεί, αλλά εξελίσσεται σε κάτι ευρύτερο που περιλαμβάνει τη βελτιστοποίηση για μηχανές απαντήσεων που βασίζονται στην τεχνητή νοημοσύνη, και όχι μόνο για τις παραδοσιακές κατατάξεις αναζήτησης. Η πληρωμένη διαφήμιση εξακολουθεί να έχει ρόλο να διαδραματίσει, αλλά λειτουργεί καλύτερα ως μέρος μιας ευρύτερης στρατηγικής οικοδόμησης εμπιστοσύνης και όχι ως ο κύριος μοχλός ανάπτυξης. Οι νεοφυείς επιχειρήσεις που χρησιμοποιούν την τεχνητή νοημοσύνη για να αναπτύξουν πραγματική εξειδίκευση, πραγματική εξατομίκευση και αυθεντική κοινότητα, αντί να την αντιμετωπίζουν ως συντόμευση για τη μαζική παραγωγή γενικού περιεχομένου, είναι αυτές που προετοιμάζονται να αποκτήσουν πελάτες αποτελεσματικά σε αυτό το νέο περιβάλλον. Οι ιδρυτές που αρχίζουν να προσαρμόζονται τώρα, αντί να περιμένουν να σταθεροποιηθούν πλήρως αυτές οι αλλαγές, θα έχουν ένα πραγματικό προβάδισμα έναντι των ανταγωνιστών που εξακολουθούν να χτίζουν στρατηγικές για ένα τοπίο αναζήτησης που ήδη αλλάζει κάτω από τα πόδια τους.