Πώς να προσελκύσετε περισσότερους υποψήφιους πελάτες μέσω κινητών συσκευών: Ο πλήρης οδηγός πωλήσεων

Εισαγωγή

Παλαιότερα,οι πωλήσεις γίνονταν από το γραφείο. Ένας πωλητής έλεγχε τα email του το πρωί, ενημέρωνε ένα υπολογιστικό φύλλο και απαντούσε στις κλήσεις όταν είχε μια ελεύθερη ώρα. Αυτό το μοντέλο δεν λειτουργεί πια, ειδικά για τους επαγγελματίες των πωλήσεων B2C, όπως οι μεσίτες ακινήτων, οι σύμβουλοι ασφαλίσεων και οι χρηματοοικονομικοί σύμβουλοι, οι οποίοι συναντούν τους πελάτες εν κινήσει και πρέπει να ανταποκρίνονται αμέσως μόλις εμφανιστεί μια ευκαιρία πώλησης.

Σήμερα, οι πωλητές που κερδίζουν τις περισσότερες συναλλαγές είναι εκείνοι που αντιμετωπίζουν το κινητό τους ως το κύριο εργαλείο πωλήσεων. Καταγράφουν τις ευκαιρίες πωλήσεων αμέσως, απαντούν πριν ακόμη οι ανταγωνιστές ανοίξουν τους φορητούς υπολογιστές τους και χρησιμοποιούν την αυτοματοποίηση για να διατηρούν επαφή χωρίς να ξοδεύουν ώρες σε χειροκίνητη παρακολούθηση.

Αυτός ο οδηγός εξηγεί αναλυτικά πώς να δημιουργείτε περισσότερες ευκαιρίες πώλησης μέσω κινητού, να απαντάτε γρηγορότερα και να μετατρέπετε περισσότερες από αυτές σε πελάτες που αγοράζουν. Είτε είστε ανεξάρτητος πράκτορας είτε διευθύνετε μια ομάδα πωλήσεων, αυτές οι στρατηγικές εφαρμόζονται άμεσα στον τρόπο με τον οποίο εργάζεστε σήμερα.

Γιατί η ταχύτητα ανταπόκρισης σε υποψήφιους πελάτες έχει τόσο μεγάλη σημασία για τις πωλήσεις μέσω κινητού;

Τα στοιχεία σχετικά με τον χρόνο απόκρισης είναι δύσκολο να αγνοηθούν. Μελέτες σχετικά με τη διαχείριση της απόκρισης σε υποψήφιους πελάτες έχουν δείξει επανειλημμένα ότι η επικοινωνία με έναν υποψήφιο πελάτη εντός των πρώτων πέντε λεπτών αυξάνει δραματικά τις πιθανότητες να τον κατατάξετε ως κατάλληλο, σε σύγκριση με την αναμονή ακόμη και 30 λεπτών. Ο λόγος είναι απλός: το ενδιαφέρον εξασθενεί γρήγορα. Ένα άτομο που μόλις συμπλήρωσε μια φόρμα στο Facebook ή στο Google σκέφτεται ενεργά το προϊόν ή την υπηρεσία σας εκείνη τη στιγμή. Με κάθε λεπτό που περνά, αυτό το ενδιαφέρον εξασθενεί και ενδέχεται να στραφεί σε έναν ανταγωνιστή που ανταποκρίνεται ταχύτερα.

Εδώ είναι που οι πρακτικές πωλήσεων με προτεραιότητα στα κινητά κάνουν τη μεγαλύτερη διαφορά. Αν ελέγχετε τους υποψήφιους πελάτες μόνο όταν επιστρέφετε στο γραφείο σας, χάνετε ευκαιρίες πώλησης από πωλητές που λαμβάνουν άμεσες ειδοποιήσεις στο κινητό τους και απαντούν μέσα σε δευτερόλεπτα.

Επιλέξτε μια προσέγγιση που δίνει προτεραιότητα στα κινητά αν συναντάτε τακτικά πελάτες αυτοπροσώπως, εργάζεστε με πολλαπλές πηγές δυνητικών πελατών ή δεν διαθέτετε μια εξειδικευμένη ομάδα εσωτερικών πωλήσεων που παρακολουθεί όλη την ημέρα τα εισερχόμενα μηνύματα στον υπολογιστή. Για τους περισσότερους πωλητές B2C, αυτό αποτελεί το μεγαλύτερο μέρος της εργασίας τους.

Πώς μπορείτε να καταγράφετε δυνητικούς πελάτες αμέσως στο κινητό σας;

Η γρήγορη καταγραφή ενός δυνητικού πελάτη ξεκινά με τη σύνδεση όλων των πηγών από τις οποίες προέρχονται οι δυνητικοί πελάτες απευθείας με το κινητό σας. Οι περισσότεροι πωλητές δημιουργούν δυνητικούς πελάτες από ένα συνδυασμό πηγών: Facebook Lead Ads, Google Ads, φόρμες ιστότοπων, συστάσεις και πελάτες που έρχονται χωρίς ραντεβού. Αν κάθε μία από αυτές απαιτεί χειροκίνητη εξαγωγή ή έλεγχο σε ξεχωριστό πίνακα ελέγχου, οι δυνητικοί πελάτες μένουν αναξιοποίητοι για ώρες.

Η λύση είναι η ενσωμάτωση. Εργαλεία όπως το Privyr συνδέονται απευθείας με πηγές δυνητικών πελατών, όπως τα Facebook Lead Forms, και προωθούν αμέσως τους νέους δυνητικούς πελάτες στο κινητό σας με μια ειδοποίηση, ώστε να μπορείτε να δείτε μια νέα αίτηση και να απαντήσετε μέσα σε δευτερόλεπτα από τη στιγμή που θα εισέλθει, χωρίς να αγγίξετε ένα υπολογιστικό φύλλο ή να αλλάξετε εφαρμογή.

Μερικά πρακτικά βήματα για να το πετύχετε:

• Συνδέστε τις πηγές δυνητικών πελατών σας απευθείας στο τηλέφωνό σας. Αποφύγετε τις χειροκίνητες εξαγωγές ή τις λήψεις αρχείων CSV που καθυστερούν τον χρόνο απόκρισης.
• Ενεργοποιήστε τις άμεσες ειδοποιήσεις. Δεν μπορείτε να απαντήσετε γρήγορα αν δεν γνωρίζετε ότι υπάρχει ένας υποψήφιος πελάτης.
• Συγκεντρώστε τους υποψήφιους πελάτες από πολλαπλά κανάλια. Εάν οι υποψήφιοι πελάτες προέρχονται από το Facebook, τον ιστότοπό σας και συστάσεις, διατηρήστε τους σε ένα μέρος αντί να χρησιμοποιείτε ταυτόχρονα τρεις εφαρμογές.

Ποιος είναι ο καλύτερος τρόπος για να κάνετε παρακολούθηση των δυνητικών πελατών από το κινητό;

Η γρήγορη καταγραφή ενός υποψήφιου πελάτη είναι μόνο το μισό της εξίσωσης. Οι περισσότερες συμφωνίες δεν κλείνονται κατά την πρώτη επαφή. Σύμφωνα με ευρέως αναφερόμενη έρευνα πωλήσεων, συχνά χρειάζονται πολλαπλά σημεία επαφής πριν ένας υποψήφιος πελάτης μετατραπεί σε πελάτη, όμως οι περισσότεροι πωλητές εγκαταλείπουν μετά από μία ή δύο προσπάθειες.

Εδώ είναι που οι αυτοματοποιημένες ακολουθίες παρακολούθησης στο κινητό κάνουν μια μετρήσιμη διαφορά. Αντί να βασίζεστε στη μνήμη σας ή σε ένα αυτοκόλλητο σημείωμα για να θυμηθείτε να επικοινωνήσετε με έναν υποψήφιο πελάτη την επόμενη εβδομάδα, οι αυτοματοποιημένες ακολουθίες το αναλαμβάνουν για εσάς.

Δείτε πώς λειτουργεί αυτό στην πράξη:

1. Όταν εισέρχεται ένας νέος υποψήφιος πελάτης, λαμβάνει αμέσως ένα εξατομικευμένο μήνυμα μέσω WhatsApp, SMS ή email.
2. Αν δεν απαντήσει, αποστέλλεται αυτόματα ένα μήνυμα παρακολούθησης μία ή δύο ημέρες αργότερα.
3. Η ακολουθία συνεχίζεται για μέρες ή εβδομάδες, διατηρώντας το όνομά σας στο προσκήνιο του υποψήφιου πελάτη χωρίς να απαιτείται από εσάς να θυμάστε κάθε μεμονωμένη υπενθύμιση χειροκίνητα.

Οι αυτοματοποιημένες ακολουθίες παρακολούθησης της Privyr λειτουργούν ακριβώς με αυτόν τον τρόπο, προσεγγίζοντας αμέσως τους νέους υποψήφιους πελάτες και συνεχίζοντας την παρακολούθηση μέσω WhatsApp, SMS και τηλεφωνικών κλήσεων έως ότου ο υποψήφιος πελάτης απαντήσει ή μετατραπεί σε πελάτη. Η Nadia Ederer, μεσίτης ακινήτων στην PropNex Realty, σημείωσε ότι μετά τη χρήση αυτού του είδους συστήματος, ο αριθμός των υποψήφιων πελατών που χάνονταν λόγω έλλειψης έγκαιρης παρακολούθησης έπεσε σχεδόν στο μηδέν.

Επιλέξτε αυτοματοποιημένες ακολουθίες αν χειρίζεστε δεκάδες υποψήφιους πελάτες σε διαφορετικά στάδια, καθώς η χειροκίνητη παρακολούθηση γίνεται αδύνατη όταν ξεπεραστεί ένας συγκεκριμένος όγκος. Αν χειρίζεστε μόνο λίγους υποψήφιους πελάτες τον μήνα, η χειροκίνητη παρακολούθηση μπορεί να είναι ακόμα εφικτή, αλλά η αυτοματοποίηση εξοικονομεί χρόνο ακόμη και σε μικρότερους όγκους.

Πώς μπορείτε να επανασυνδέσετε παλιούς υποψήφιους πελάτες χωρίς να ξεκινήσετε από το μηδέν;

Κάθε πωλητής έχει μια λίστα παλαιών υποψήφιων πελατών που παραμένουν αδρανείς στη λίστα επαφών του τηλεφώνου του. Πρόκειται για άτομα που έδειξαν ενδιαφέρον κάποια στιγμή, αλλά έχασαν το ενδιαφέρον τους, συχνά απλώς επειδή δεν έγινε παρακολούθηση την κατάλληλη στιγμή. Η επαναπροσέγγιση αυτής της λίστας μπορεί να είναι μία από τις δραστηριότητες με την υψηλότερη απόδοση επένδυσης (ROI) στις πωλήσεις, καθώς αυτοί οι υποψήφιοι πελάτες γνωρίζουν ήδη ποιοι είστε.

Τα εργαλεία μαζικής αποστολής μηνυμάτων σας επιτρέπουν να προσεγγίσετε χιλιάδες παλιά ενδιαφερόμενα άτομα ταυτόχρονα, με κάθε μήνυμα να εξατομικεύεται αυτόματα χρησιμοποιώντας το όνομα και τα στοιχεία του ενδιαφερόμενου. Ο Paul Teo, Αναπληρωτής Περιφερειακός Διευθυντής στην PropNex Realty, χρησιμοποιεί αυτή την προσέγγιση ειδικά για να προσεγγίσει λιγότερο έτοιμα ενδιαφερόμενα άτομα με τακτικές ενημερώσεις, που εξατομικεύονται αυτόματα με τα ονόματά τους, διατηρώντας τις σχέσεις ζεστές χωρίς να χρειάζεται να πληκτρολογεί χειροκίνητα μεμονωμένα μηνύματα.

Μερικοί τρόποι για να προσεγγίσετε την επανασύνδεση:

• Ταξινομήστε τους παλιούς υποψήφιους πελάτες ανάλογα με το επίπεδο ενδιαφέροντος ή το χρονικό πλαίσιο. Κάποιος που δεν ήταν έτοιμος πριν από έξι μήνες μπορεί να είναι έτοιμος τώρα.
• Προσφέρετε πρώτα αξία, όχι μόνο ένα πωλητικό σλόγκαν. Οι ενημερώσεις για την αγορά, οι νέες καταχωρήσεις ή τα σχετικά νέα ξανανοίγουν τη συζήτηση με φυσικό τρόπο.
• Παρακολουθήστε ποιος ανοίγει ή βλέπει τα μηνύματά σας. Αυτό σας δείχνει ποιον αξίζει να δώσετε προτεραιότητα για μια άμεση τηλεφωνική επικοινωνία.

Πώς πρέπει να παρακολουθείτε τους υποψήφιους πελάτες και τη δραστηριότητα πωλήσεων από το κινητό σας;

Καθώς ο όγκος των υποψήφιων πελατών σας αυξάνεται, η μνήμη παύει να αποτελεί αξιόπιστο σύστημα. Τα εργαλεία CRM για κινητά επιλύουν αυτό το πρόβλημα, προσφέροντάς σας μια σαφή εικόνα της κατάστασης κάθε υποψήφιου πελάτη, των προηγούμενων συνομιλιών και των επόμενων βημάτων, όλα από το κινητό σας.

Αυτό έχει σημασία για δύο λόγους. Πρώτον, αποτρέπει την απώλεια υποψήφιων πελατών απλώς και μόνο επειδή ξεχάσατε σε ποιο σημείο είχατε μείνει μαζί τους. Δεύτερον, σας παρέχει (ή στον υπεύθυνο πωλήσεων) εικόνα για το τι αποδίδει. Ο Arihant Dugar, ιδρυτής και διευθύνων σύμβουλος της Get More Projects, αναγνωρίζει συγκεκριμένα ότι το χρονολόγιο δραστηριοτήτων της Privyr τον βοηθά να κατανοήσει τι έχει συμβεί με έναν υποψήφιο πελάτη και ποια προσφορά έχει ήδη γίνει, γεγονός που αποτρέπει περιττές ή συγκεχυμένες συνομιλίες.

Για τις ομάδες πωλήσεων, αυτή η παρακολούθηση επεκτείνεται στη διαχείριση της απόδοσης. Οι διευθυντές μπορούν να δουν πόσο γρήγορα ανταποκρίνονται τα μέλη της ομάδας σε νέους υποψήφιους πελάτες, πόσες επαναληπτικές επικοινωνίες αποστέλλονται και σε ποια σημεία καθυστερούν οι συμφωνίες, όλα αυτά χωρίς να χρειάζεται να ζητούν χειροκίνητες ενημερώσεις.

Πώς βοηθά η διαχείριση δυνητικών πελατών μέσω κινητού στον συντονισμό της ομάδας;

Εάν διαχειρίζεστε μια ομάδα πωλήσεων, η διαχείριση υποψήφιων πελατών μέσω κινητών συσκευών επιλύει ένα διαφορετικό πρόβλημα: διασφαλίζει ότι οι υποψήφιοι πελάτες κατανέμονται δίκαια και αντιμετωπίζονται με συνέπεια, ανεξάρτητα από το ποιος βρίσκεται σε βάρδια ή στο πεδίο.

Η αυτόματη ανάθεση δυνητικών πελατών κατευθύνει τους νέους δυνητικούς πελάτες στο σωστό μέλος της ομάδας τη στιγμή που εισέρχονται, αντί να βασίζεται σε έναν διευθυντή για τη χειροκίνητη κατανομή τους. Ο Saxon Borg, ιδιοκτήτης και διευθυντής της KLOUD MEDIA, επισήμανε ότι αυτό το είδος συστήματος έκανε την επιχείρηση πιο επεκτάσιμη. Τα νέα μέλη της ομάδας λαμβάνουν απλώς έναν σύνδεσμο για να ρυθμίσουν τους λογαριασμούς τους και να παρακολουθήσουν εκπαιδευτικά βίντεο, κάτι που σημαίνει λιγότερη εργασία ενσωμάτωσης και ταχύτερη επίτευξη παραγωγικότητας.

Για τις αναπτυσσόμενες ομάδες, αυτό το είδος δομής δημιουργεί επίσης αίσθημα ευθύνης. Οι διευθυντές μπορούν να δουν ακριβώς πόσο γρήγορα ανταποκρίνεται κάθε εκπρόσωπος, πόσες επαναληπτικές επικοινωνίες στέλνει και σε ποιους τομείς η καθοδήγηση θα μπορούσε να βοηθήσει στην ολοκλήρωση περισσότερων συμφωνιών.

Μετατρέποντας τις συνήθειες χρήσης κινητών σε περισσότερες κλεισμένες συμφωνίες

Η απόκτηση περισσότερων δυνητικών πελατών μέσω κινητού δεν έχει να κάνει πραγματικά με την εύρεση ενός μοναδικού κόλπου ή τεχνάσματος. Έχει να κάνει με τη γεφύρωση του χάσματος μεταξύ της στιγμής που ένας δυνητικός πελάτης δείχνει ενδιαφέρον και της στιγμής που απαντάτε, και στη συνέχεια με τη διατήρηση μιας συνεπούς επικοινωνίας παρακολούθησης για αρκετό χρονικό διάστημα, ώστε ο δυνητικός πελάτης να είναι έτοιμος να αγοράσει. Οι πωλητές που αντιμετωπίζουν το τηλέφωνό τους ως ένα ολοκληρωμένο σύστημα πωλήσεων, και όχι απλώς ως τηλέφωνο, είναι αυτοί που μετατρέπουν περισσότερους από τους δυνητικούς πελάτες τους σε πραγματικά έσοδα.

Αν εξακολουθείτε να διαχειρίζεστε τους υποψήφιους πελάτες μέσω υπολογιστικών φύλλων, διάσπαρτων εφαρμογών ή χειροκίνητων υπενθυμίσεων, ξεκινήστε με μικρά βήματα: συνδέστε την κύρια πηγή υποψήφιων πελατών σας απευθείας με το τηλέφωνό σας, ρυθμίστε έστω και μια βασική ακολουθία επακόλουθων ενεργειών και παρακολουθήστε τους χρόνους απόκρισης σας για μια εβδομάδα. Πιθανότατα θα διαπιστώσετε ότι τα μεγαλύτερα οφέλη προέρχονται απλώς από την ταχύτερη ανταπόκριση και τη συνεπέστερη παρακολούθηση, δύο πράγματα για τα οποία έχουν σχεδιαστεί ειδικά εργαλεία για κινητά όπως το Privyr.

Συχνές ερωτήσεις

Πόσο γρήγορα πρέπει να απαντήσω σε έναν νέο υποψήφιο πελάτη; Προσπαθήστε να απαντήσετε εντός πέντε λεπτών από τη στιγμή που θα λάβετε έναν υποψήφιο πελάτη. Τα ποσοστά ανταπόκρισης και μετατροπής μειώνονται απότομα όσο περισσότερο περιμένει ένας υποψήφιος πελάτης, καθώς το ενδιαφέρον του εξασθενεί και συχνά στρέφεται προς έναν ανταγωνιστή.

Χρειάζομαι ένα CRM για να διαχειρίζομαι τους υποψήφιους πελάτες από το κινητό μου, ή μπορώ απλά να χρησιμοποιήσω τις επαφές και τις εφαρμογές μηνυμάτων του τηλεφώνου μου; Οι βασικέςεφαρμογέςεπαφών καιμηνυμάτωνλειτουργούν για πολύ μικρούς όγκους υποψήφιων πελατών, αλλά δεν μπορούν να επεκταθούν. Μόλις αρχίσετε να διαχειρίζεστε περισσότερους από λίγους υποψήφιους πελάτες ταυτόχρονα, ένα CRM για κινητά γίνεται απαραίτητο για να παρακολουθείτε τις ενέργειες παρακολούθησης, να αποφεύγετε την επανειλημμένη επικοινωνία και να διασφαλίζετε ότι κανένας υποψήφιος πελάτης δεν θα ξεχαστεί.

Ποιος είναι ο κίνδυνος της μη αυτοματοποίησης της παρακολούθησης των υποψήφιων πελατών; Χωρίς αυτοματοποίηση, η παρακολούθηση εξαρτάται εξ ολοκλήρου από τη μνήμη και τον διαθέσιμο χρόνο, πράγμα που σημαίνει ότι οι υποψήφιοι πελάτες είναι πιο πιθανό να ξεχαστούν, ειδικά σε περιόδους αιχμής. Αυτό έχει άμεσο κόστος στις πωλήσεις, καθώς οι περισσότερες συναλλαγές απαιτούν πολλαπλές επαφές πριν από τη μετατροπή.

Η διαχείριση δυνητικών πελατών μέσω κινητού είναι χρήσιμη μόνο για μεμονωμένους πωλητές ή βοηθά και τις ομάδες; Βοηθά και τους δύο. Οι μεμονωμένοι πωλητές επωφελούνται από άμεσες ειδοποιήσεις και αυτοματοποιημένη παρακολούθηση, ενώ οι ομάδες πωλήσεων επωφελούνται από την αυτόματη ανάθεση δυνητικών πελατών, την κοινή ορατότητα της δραστηριότητας του pipeline και την παρακολούθηση της απόδοσης μεταξύ των πωλητών.

Ποια είναι η εναλλακτική λύση αντί να δημιουργήσετε από το μηδέν μια προσαρμοσμένη ροή εργασιών πωλήσεων για κινητά; Εξειδικευμένες πλατφόρμες CRM για κινητά, όπως το Privyr, έχουν σχεδιαστεί ειδικά για αυτή τη χρήση, συνδέοντας πηγές υποψήφιων πελατών, αυτοματοποιώντας την παρακολούθηση και καταγράφοντας τη δραστηριότητα σε μία εφαρμογή, αντί να απαιτείται η χρήση ξεχωριστών εργαλείων.