Έρευνα λέξεων-κλειδιών για το SaaS: Ένας πλήρης οδηγός SEO

Εισαγωγή

TL;DR: Η έρευνα λέξεων-κλειδιών για εταιρείες SaaS σημαίνει τον εντοπισμό των όρων αναζήτησης που χρησιμοποιούν οι ιδανικοί πελάτες σας σε κάθε στάδιο της πορείας αγοράς τους — από ερωτήματα που υποδηλώνουν επίγνωση του προβλήματος έως συγκρίσεις προϊόντων. Σε αντίθεση με το ηλεκτρονικό εμπόριο, η έρευνα λέξεων-κλειδιών για το SaaS πρέπει να λαμβάνει υπόψη τους μακρούς κύκλους πωλήσεων, την τεχνική ορολογία και τους πολλαπλούς υπεύθυνους λήψης αποφάσεων. Δώστε προτεραιότητα στην πρόθεση και στο στάδιο της διοχέτευσης έναντι του ακατέργαστου όγκου αναζήτησης.

Η εύρεση των σωστών λέξεων-κλειδιών αντιμετωπίζεται συχνά ως ένα παιχνίδι αριθμών — αναζητήστε τον υψηλότερο όγκο αναζήτησης, δημιουργήστε το περιεχόμενο και περιμένετε την επισκεψιμότητα. Για τις εταιρείες SaaS, αυτή η προσέγγιση σπάνια αποδίδει. Οι αγοραστές λογισμικού δεν πραγματοποιούν αναζητήσεις με τον ίδιο τρόπο που το κάνουν οι καταναλωτές λιανικής. Ερευνούν τα προβλήματα πριν ερευνήσουν τα προϊόντα, συγκρίνουν χαρακτηριστικά μεταξύ πολλαπλών εργαλείων και συχνά εμπλέκουν διάφορους ενδιαφερόμενους πριν πραγματοποιηθεί έστω και μία εγγραφή.

Γι’ αυτό η έρευνα λέξεων-κλειδιών για το SaaS απαιτεί μια διαφορετική οπτική. Δεν έχει τόσο να κάνει με τον όγκο, όσο με την αντιστοίχιση του περιεχομένου με το σημείο στο οποίο βρίσκεται πραγματικά ο αγοραστής στην πορεία του. Αν το κάνετε σωστά, θα προσελκύσετε επισκέπτες που αξιολογούν πραγματικά λύσεις όπως τη δική σας. Αν το κάνετε λάθος, θα κατατάσσεστε για όρους που φέρνουν επισκεψιμότητα αλλά δεν οδηγούν ποτέ σε μετατροπή.

Αυτός ο οδηγός αναλύει τον τρόπο προσέγγισης της έρευνας λέξεων-κλειδιών ειδικά για επιχειρήσεις SaaS — καλύπτοντας τα πλαίσια, τα εργαλεία και τα κριτήρια λήψης αποφάσεων που διαχωρίζουν το SEO που εστιάζει στην επισκεψιμότητα από το SEO που εστιάζει στο pipeline.

Γιατί η έρευνα λέξεων-κλειδιών για το SaaS διαφέρει από το παραδοσιακό SEO;

Το παραδοσιακό SEO για το ηλεκτρονικό εμπόριο συχνά βελτιστοποιείται με βάση τη συναλλακτική πρόθεση — κάποιος που αναζητά «αγορά παπουτσιών για τρέξιμο» βρίσκεται κοντά στην αγορά. Οι διαδρομές αγοράς στο SaaS είναι μακρύτερες και πιο πολυεπίπεδες. Ένας υποψήφιος πελάτης μπορεί να αναζητήσει «πώς να μειώσει την απώλεια πελατών» μήνες πριν πληκτρολογήσει «το καλύτερο λογισμικό επιτυχίας πελατών».

Αυτό σημαίνει ότι οι εταιρείες SaaS πρέπει να χαρτογραφούν τις λέξεις-κλειδιά όχι μόνο ανά θέμα, αλλά και ανά στάδιο της διοχέτευσης: αναγνωρισιμότητα, εξέταση και απόφαση. Μια στρατηγική λέξεων-κλειδιών που στοχεύει μόνο σε όρους στο κάτω μέρος της διοχέτευσης, όπως «εναλλακτική λύση [ανταγωνιστή]», θα χάσει την πολύ μεγαλύτερη ομάδα υποψήφιων πελατών που ακόμα προσδιορίζουν το πρόβλημά τους. Μια στρατηγική που στοχεύει μόνο σε εκπαιδευτικούς όρους στο πάνω μέρος της διοχέτευσης θα δημιουργήσει επισκεψιμότητα που δεν θα οδηγήσει ποτέ σε μετατροπή.

Οι πιο αποτελεσματικές στρατηγικές λέξεων-κλειδιών για το SaaS δημιουργούν περιεχόμενο και για τα τρία στάδια, με κάθε κομμάτι να έχει σχεδιαστεί ώστε να φέρνει τον αναγνώστη ένα βήμα πιο κοντά στη λήψη απόφασης.

Πώς αντιστοιχίζετε τις λέξεις-κλειδιά στην πορεία του αγοραστή SaaS;

Η αντιστοίχιση των λέξεων-κλειδιών με το ταξίδι του αγοραστή ξεκινά με την κατανόηση του τι προσπαθεί να επιτύχει ένας υποψήφιος πελάτης σε κάθε στάδιο, και όχι μόνο των λέξεων που πληκτρολογεί.

Πηγή

Στάδιο ευαισθητοποίησης: αναζητήσεις με επίγνωση του προβλήματος

Σε αυτό το στάδιο, οι υποψήφιοι πελάτες γνωρίζουν ότι αντιμετωπίζουν μια πρόκληση, αλλά δεν έχουν αναγνωρίσει το λογισμικό ως τη λύση. Οι αναζητήσεις έχουν την εξής μορφή:

• «γιατί αυξάνεται η απώλεια πελατών»
• «Πώς να διαχειριστείτε έργα απομακρυσμένων ομάδων»
• «σημάδια ότι χρειάζεστε καλύτερη παράδοση email»

Το περιεχόμενο εδώ πρέπει να ενημερώνει, όχι να προωθεί. Μια ανάρτηση στο blog με θέμα «πώς να μειώσετε την απώλεια πελατών» μπορεί να αναφέρει το προϊόν σας ως μία από τις πολλές λύσεις, αλλά ο πρωταρχικός στόχος είναι να επιδείξετε την εξειδίκευσή σας και να τραβήξετε την προσοχή του αναγνώστη από νωρίς.

Στάδιο εξέτασης: αναζητήσεις με επίγνωση της λύσης

Εδώ, οι υποψήφιοι πελάτες γνωρίζουν ότι το λογισμικό μπορεί να λύσει το πρόβλημά τους και ερευνούν κατηγορίες ή προσεγγίσεις. Παραδείγματα περιλαμβάνουν:

• «τα καλύτερα εργαλεία διαχείρισης έργων για απομακρυσμένες ομάδες»
• «Πλατφόρμα επιτυχίας πελατών έναντι υπολογιστικού φύλλου»
• «Πώς λειτουργεί το λογισμικό αποστολής email;»

Εδώ είναι που το περιεχόμενο σύγκρισης, οι συλλογές «best of» και οι οδηγοί που ορίζουν τις κατηγορίες αποδίδουν καλά. Αυτές οι αναζητήσεις έχουν υψηλότερη εμπορική πρόθεση από τις ερωτήσεις του σταδίου ευαισθητοποίησης, αλλά εξακολουθούν να αφήνουν περιθώριο για πολλούς προμηθευτές.

Στάδιο απόφασης: αναζητήσεις με γνώση του προϊόντος

Σε αυτό το σημείο, οι υποψήφιοι πελάτες αξιολογούν συγκεκριμένα εργαλεία. Οι λέξεις-κλειδιά περιλαμβάνουν:

• «[το προϊόν σας] έναντι [ανταγωνιστή]»
• «Εναλλακτική λύση για το [ανταγωνιστή]»
• «Τιμές [του προϊόντος σας]»
• «Κριτικές για το [προϊόν σας]»

Αυτές οι λέξεις-κλειδιά έχουν τον χαμηλότερο όγκο αναζήτησης, αλλά το υψηλότερο δυναμικό μετατροπής. Μια ειδική σελίδα σύγκρισης που στοχεύει στην «εναλλακτική λύση του [Ανταγωνιστή]» θα έχει σχεδόν πάντα καλύτερη απόδοση από μια γενική ενημερωτική ανάρτηση όσον αφορά την ποιότητα των δυνητικών πελατών, ακόμη και αν κατατάσσεται για πολύ λιγότερες συνολικές αναζητήσεις.

Επιλέξτε περιεχόμενο για το στάδιο της αναγνωρισιμότητας αν η προτεραιότητά σας είναι η οικοδόμηση της αξιοπιστίας της μάρκας και η προσέλκυση επισκεψιμότητας στην αρχή του καναλιού πωλήσεων. Επιλέξτε περιεχόμενο για το στάδιο της απόφασης αν η προτεραιότητά σας είναι η βραχυπρόθεσμη ανάπτυξη του χαρτοφυλακίου πωλήσεων και οι μετατροπές. Οι περισσότερες εταιρείες SaaS χρειάζονται έναν συνδυασμό και των δύο, σταθμισμένο ανάλογα με το πόσο ώριμη είναι ήδη η μάρκα τους στην αγορά.

Ποια εργαλεία πρέπει να χρησιμοποιούν οι εταιρείες SaaS για την έρευνα λέξεων-κλειδιών;

Υπάρχουν διάφορα εργαλεία που χρησιμοποιούνται συνήθως για την ανακάλυψη και ανάλυση λέξεων-κλειδιών, το καθένα από τα οποία είναι κατάλληλο για διαφορετικά στάδια της διαδικασίας:

RevPages

Το RevPages είναι ένα εργαλείο έρευνας λέξεων-κλειδιών που βασίζεται στην τεχνητή νοημοσύνη και έχει δημιουργηθεί ειδικά για εταιρείες SaaS. Προσδιορίζει εμπορικές λέξεις-κλειδιά, προβλέπει τα πιθανά έσοδά τους και δίνει προτεραιότητα στις καλύτερες ευκαιρίες.

Απλά εισάγετε τον ιστότοπο της εταιρείας σας και τη μέση αξία κύκλου ζωής του πελάτη, και το RevPages:

• Προσδιορίζει λέξεις-κλειδιά που σχετίζονται με αγορές: Αναλύει τον ιστότοπό σας για να εντοπίσει μια στοχευμένη λίστα εμπορικών λέξεων-κλειδιών σε κοινές κατηγορίες στο κάτω μέρος του καναλιού πωλήσεων, συμπεριλαμβανομένων εναλλακτικών λύσεων ανταγωνιστών, χαρακτηριστικών προϊόντων και κλάδων που εξυπηρετείτε.
• Ανακτά δεδομένα αναζήτησης: Προσδιορίζει τον μηνιαίο όγκο αναζήτησης κάθε λέξης-κλειδιού, τη δυσκολία κατάταξης και την τρέχουσα θέση του ιστότοπού σας.
• Προβλέπει τον αριθμό των πελατών και τα έσοδα: Εκτιμά πόσους νέους πελάτες και πόσα επιπλέον έσοδα θα μπορούσε να αποφέρει η επιχείρησή σας, επιτυγχάνοντας υψηλότερες θέσεις κατάταξης για κάθε λέξη-κλειδί.
• Προτεραιοποιεί τις ευκαιρίες: Βαθμολογεί κάθε λέξη-κλειδί με βάση το δυναμικό εσόδων και τη δυσκολία κατάταξης, βοηθώντας σας να εστιάσετε στις ευκαιρίες που είναι πιο πιθανό να αποφέρουν σημαντικές πωλήσεις το συντομότερο δυνατό.

Άλλα χρήσιμα εργαλεία

• Ahrefs και Semrush: Χρήσιμα για την ανάλυση των κενών στις λέξεις-κλειδιά των ανταγωνιστών — για να δείτε για ποιους όρους κατατάσσονται οι ανταγωνιστές σας, ενώ εσείς όχι.
• Google Keyword Planner: Παρέχει βασικά δεδομένα όγκου αναζήτησης, αν και οι όροι που αφορούν συγκεκριμένα το SaaS ενδέχεται να υποεκτιμούνται λόγω του χαμηλότερου συνολικού όγκου αναζήτησης σε σύγκριση με τις καταναλωτικές κατηγορίες.
• AnswerThePublic ή AlsoAsked: Αναδεικνύουν λέξεις-κλειδιά που βασίζονται σε ερωτήσεις, οι οποίες είναι ιδιαίτερα πολύτιμες για περιεχόμενο στο στάδιο της αναγνωρισιμότητας και για ενότητες συχνών ερωτήσεων (FAQ).
• Google Search Console: Αποκαλύπτει για ποιες αναζητήσεις κατατάσσεται ήδη το υπάρχον περιεχόμενό σας, συχνά αναδεικνύοντας ευκαιρίες λέξεων-κλειδιών που δεν είχατε στοχεύσει σκόπιμα.

Κανένα εργαλείο από μόνο του δεν δίνει την πλήρη εικόνα. Ο συνδυασμός της ανάλυσης των ανταγωνιστών με τα δικά σας δεδομένα από το Search Console συνήθως παρέχει την πιο ακριβή εικόνα για το πού βρίσκονται πραγματικά τα κενά στο περιεχόμενό σας.

Πώς μπορείτε να βρείτε λέξεις-κλειδιά SaaS με χαμηλό ανταγωνισμό και υψηλή πρόθεση;

Οι λέξεις-κλειδιά με υψηλό όγκο αναζήτησης είναι συνήθως οι πιο ανταγωνιστικές, καθώς κυριαρχούνται από καθιερωμένες εταιρείες με πολυετή παρουσία στον τομέα. Για νεότερες ή μεσαίου μεγέθους εταιρείες SaaS, η καλύτερη στρατηγική είναι ο εντοπισμός λέξεων-κλειδιών «long-tail» με υψηλή πρόθεση αγοράς και χαμηλότερο ανταγωνισμό.

Υπάρχουν μερικές τακτικές που βοηθούν στην ανακάλυψη αυτών των ευκαιριών:

Στοχεύστε σε αναζητήσεις που αφορούν συγκεκριμένες λειτουργίες. Αντί να ανταγωνίζεστε για τη φράση «λογισμικό διαχείρισης έργων», ένα εργαλείο με ισχυρή λειτουργία παρακολούθησης χρόνου θα μπορούσε να στοχεύσει στη φράση «λογισμικό διαχείρισης έργων με ενσωματωμένη παρακολούθηση χρόνου» — μια πολύ πιο συγκεκριμένη, λιγότερο ανταγωνιστική αναζήτηση που εξακολουθεί να προσελκύει σχετικούς αγοραστές.

Δημιουργήστε σελίδες σύγκρισης και εναλλακτικών επιλογών. Αναζητήσεις όπως «εναλλακτική λύση για [Ανταγωνιστής]» ή «[Ανταγωνιστής] έναντι [Ανταγωνιστή]» τείνουν να έχουν χαμηλότερο όγκο αναζήτησης, αλλά εξαιρετικά υψηλή πρόθεση αγοράς, καθώς ο χρήστης που πραγματοποιεί την αναζήτηση αξιολογεί ήδη τις επιλογές λογισμικού.

Στοχεύστε σε λέξεις-κλειδιά που βασίζονται στην ενσωμάτωση. Όροι όπως «[Το εργαλείο σας] ενσωμάτωση στο Slack» ή «καλύτερο CRM για το Shopify» συνδυάζουν χαμηλότερο ανταγωνισμό με ισχυρή πρόθεση αγοράς, ειδικά για εταιρείες με στρατηγικές συνεργασίες.

Χρησιμοποιήστε λέξεις-κλειδιά «long-tail» που βασίζονται σε ερωτήσεις. Ερωτήσεις όπως «πώς να αυτοματοποιήσετε τις υπενθυμίσεις τιμολογίων» έχουν συχνά μέτριο όγκο αναζήτησης μεμονωμένα, αλλά συνολικά αντιπροσωπεύουν μια σημαντική ομάδα αφοσιωμένων χρηστών που έχουν συνειδητοποιήσει το πρόβλημά τους.

Πώς πρέπει να ιεραρχήσετε τις λέξεις-κλειδιά αφού τις βρείτε;

Δεν αξίζει να επενδύσετε αμέσως σε περιεχόμενο για κάθε σχετική λέξη-κλειδί. Η ιεράρχηση πρέπει να σταθμίζει τρεις παράγοντες από κοινού, όχι μεμονωμένα:

1. Ευθυγράμμιση με την πρόθεση αναζήτησης — Η λέξη-κλειδί αντανακλά ένα πρόβλημα ή μια ερώτηση που το προϊόν σας επιλύει πραγματικά;
2. Δυσκολία ανταγωνισμού — Μπορείτε ρεαλιστικά να κατατάξεστε για αυτόν τον όρο, δεδομένης της τρέχουσας εξουσίας του domain σας;
3. Επιχειρηματική αξία — Θα ήταν κάποιος που αναζητά αυτόν τον όρο ένας κατάλληλος υποψήφιος πελάτης ή απλώς επισκέπτης από περιέργεια;

Μια λέξη-κλειδί με μέτριο όγκο αναζήτησης αλλά υψηλή επιχειρηματική αξία — όπως μια εναλλακτική σελίδα ενός ανταγωνιστή — συχνά αξίζει προτεραιότητα έναντι ενός γενικού όρου με υψηλό όγκο αναζήτησης που προσελκύει μη κατάλληλους επισκέπτες.

Πώς υποστηρίζει η έρευνα λέξεων-κλειδιών τις τεχνικές AEO και GEO για περιεχόμενο SaaS;

Καθώς οι απαντήσεις που δημιουργούνται από τεχνητή νοημοσύνη (AI) και τα εργαλεία αναζήτησης μέσω συνομιλίας γίνονται όλο και πιο συνηθισμένα, η έρευνα λέξεων-κλειδιών πρέπει να επεκταθεί πέρα από τις παραδοσιακές σελίδες αποτελεσμάτων των μηχανών αναζήτησης. Η Βελτιστοποίηση Μηχανών Απαντήσεων (AEO) και η Βελτιστοποίηση Γενετικών Μηχανών (GEO) εστιάζουν στο πόσο καλά μπορεί το περιεχόμενο να εξαχθεί και να αναφερθεί από συστήματα τεχνητής νοημοσύνης, όπως τα AI Overviews της Google ή το ChatGPT.

Για τις εταιρείες SaaS, αυτό σημαίνει τη δομή του περιεχομένου γύρω από τις συγκεκριμένες ερωτήσεις που θέτουν οι αγοραστές — όχι μόνο τις λέξεις-κλειδιά που πληκτρολογούν. Η σύνταξη σαφών, αυτόνομων απαντήσεων σε ερωτήσεις όπως «ποιο είναι το καλύτερο CRM για μικρές επιχειρήσεις» αυξάνει την πιθανότητα ένα σύστημα τεχνητής νοημοσύνης να αναδείξει και να παραθέσει το περιεχόμενό σας άμεσα.

Πρακτικά, αυτό σημαίνει να συνδυάζετε τους παραδοσιακούς στόχους λέξεων-κλειδιών με υποκεφαλίδες που έχουν τη μορφή διαλόγου και βασίζονται σε ερωτήσεις, καθώς και να διασφαλίζετε ότι κάθε ενότητα μπορεί να λειτουργήσει αυτόνομα ως άμεση, παραθέσιμη απάντηση.

Δημιουργήστε μια στρατηγική λέξεων-κλειδιών που υποστηρίζει ολόκληρο το κανάλι πωλήσεών σας

Η αποτελεσματική έρευνα λέξεων-κλειδιών για SaaS δεν έχει να κάνει με την αναζήτηση των μεγαλύτερων αριθμών — έχει να κάνει με την κατανόηση του πού βρίσκονται οι αγοραστές σας στη διαδικασία λήψης αποφάσεων και τη δημιουργία περιεχομένου που τους ανταποκρίνεται σε αυτό το σημείο. Μια ισορροπημένη στρατηγική περιλαμβάνει περιεχόμενο για το στάδιο της αναγνωρισιμότητας για την οικοδόμηση κύρους, συγκρίσεις για το στάδιο της εξέτασης για την καθοδήγηση της αξιολόγησης και σελίδες για το στάδιο της απόφασης για τη γεφύρωση του χάσματος μεταξύ έρευνας και εγγραφής.

Ξεκινήστε ελέγχοντας το υπάρχον περιεχόμενό σας σε σχέση με τα τρία στάδια της διοχέτευσης που περιγράφηκαν παραπάνω. Προσδιορίστε πού βρίσκονται τα κενά σας και, στη συνέχεια, δώστε προτεραιότητα σε λέξεις-κλειδιά που συνάδουν τόσο με την πρόθεση του χρήστη όσο και με την πραγματική επιχειρηματική αξία. Με την πάροδο του χρόνου, αυτή η προσέγγιση δημιουργεί μια βιβλιοθήκη περιεχομένου που δεν οδηγεί απλώς σε επισκεψιμότητα — οδηγεί σε ποιοτική διοχέτευση.

Συχνές Ερωτήσεις

Σε τι διαφέρει η έρευνα λέξεων-κλειδιών για SaaS από την έρευνα λέξεων-κλειδιών για το ηλεκτρονικό εμπόριο; Ηέρευνα λέξεων-κλειδιών για SaaSεστιάζει περισσότερο σε αναζητήσεις ενημερωτικού χαρακτήρα, όπου ο χρήστης έχει συνειδητοποιήσει το πρόβλημά του, καθώς οι κύκλοι αγοράς είναι μακρύτεροι και απαιτούν περισσότερη έρευνα πριν από την αγορά. Η έρευνα λέξεων-κλειδιών για το ηλεκτρονικό εμπόριο τείνει να δίνει προτεραιότητα σε όρους συναλλακτικού χαρακτήρα, που υποδηλώνουν ετοιμότητα για αγορά, καθώς οι αποφάσεις αγοράς λαμβάνονται ταχύτερα.

Πόσο κοστίζει η έρευνα λέξεων-κλειδιών για μια εταιρεία SaaS; Τα κόστη ποικίλλουν σημαντικά ανάλογα με τα εργαλεία και τη δομή της ομάδας. Τα εργαλεία έρευνας λέξεων-κλειδιών, όπως το Ahrefs ή το Semrush, κυμαίνονται συνήθως από 99 έως 400+ δολάρια το μήνα, ενώ το κόστος εργασίας του εσωτερικού προσωπικού ή της εταιρείας διαφήμισης εξαρτάται από το εύρος των συνεχιζόμενων εργασιών της στρατηγικής περιεχομένου.

Πόσος χρόνος χρειάζεται για να δούμε αποτελέσματα από τη στόχευση λέξεων-κλειδιών SaaS; Το οργανικό περιεχόμενο που στοχεύει σε ανταγωνιστικές λέξεις-κλειδιά μπορείνα χρειαστείτρεις έως έξι μήνες για να επιτύχει σημαντικές κατατάξεις, ενώ οι λέξεις-κλειδιά «long-tail» με χαμηλότερο ανταγωνισμό ενδέχεται να καταταχθούν γρηγορότερα — μερικές φορές εντός τεσσάρων έως οκτώ εβδομάδων — ανάλογα με την εξουσία του domain και την ποιότητα του περιεχομένου.

Ποιοι είναι οι κίνδυνοι της στόχευσης αποκλειστικά σε λέξεις-κλειδιά με υψηλό όγκο αναζήτησης; Η εστίασηαποκλειστικάσε λέξεις-κλειδιά με υψηλό όγκοαναζήτησης συχνά σημαίνει ανταγωνισμό με καθιερωμένους ανταγωνιστές υψηλής αξιοπιστίας για όρους που ενδέχεται να μην αντανακλούν ισχυρή πρόθεση αγοράς, με αποτέλεσμα την προσέλκυση επισκεψιμότητας που δεν μετατρέπεται σε κατάλληλους υποψήφιους πελάτες.

Υπάρχουν εναλλακτικές λύσεις στα παραδοσιακά εργαλεία έρευνας λέξεων-κλειδιών; Ναι. Τα δεδομένα της Google Search Console, τα πρακτικά της εξυπηρέτησης πελατών, οι ηχογραφήσεις τηλεφωνικών πωλήσεων και τα φόρουμ κοινότητας όπως το Reddit ή οι ομάδες Slack για συγκεκριμένους κλάδους μπορούν να αποκαλύψουν την πραγματική γλώσσα που χρησιμοποιούν οι υποψήφιοι πελάτες, αναδεικνύοντας συχνά ευκαιρίες για λέξεις-κλειδιά που τα τυπικά εργαλεία παραβλέπουν.