Cómo aumentar un negocio basado en servicios a 8 cifras (con énfasis en SEO y crecimiento basado en datos)

Introducción

A menudo se considera que ampliar un negocio basado en servicios es más difícil que ampliar un negocio basado en productos. Empresas como Secretlab, Warby Parker y Razer han alcanzado rápidamente ingresos de nueve cifras en poco menos de una década, gracias a la escalabilidad del comercio electrónico. Sin embargo, este tipo de crecimiento es mucho menos común en empresas basadas en servicios como agencias de marketing digital, bufetes de abogados, salones de belleza y centros de tutoría.

Aunque los negocios basados en servicios pueden ser más complejos de escalar, es totalmente posible lograr un crecimiento significativo. En este artículo, analizaré por qué las empresas de servicios suelen tener dificultades para crecer, cómo entender las métricas clave es la clave del crecimiento y cómo aplicar estrategias de comercio electrónico, incluido el SEO, para lograr un éxito escalable.

Por qué a las empresas de servicios les cuesta crecer

Muchos creen que la ampliación de las empresas de servicios es difícil por su dependencia de la mano de obra. Sin duda, contratar y formar a un gran número de empleados cualificados plantea dificultades. Pero he descubierto que el principal obstáculo no es la mano de obra, sino la falta de comprensión y seguimiento de las métricas clave de rendimiento.

El enigma presupuestario

Las empresas de servicios suelen ser conservadoras con sus presupuestos publicitarios. Por ejemplo, mientras que los clientes de comercio electrónico pueden ampliar rápidamente sus presupuestos a 10.000, 30.000 o incluso 50.000 dólares al mes, muchas empresas de servicios limitan su gasto en publicidad a unos 3.000 dólares mensuales, presupuesto que mantienen durante años. Esta reticencia a aumentar los presupuestos es uno de los mayores obstáculos para un crecimiento rápido.

En el mundo del comercio electrónico, gastar 10.000 dólares en anuncios puede traducirse en 30.000 o 50.000 dólares en ventas, debido a la rapidez de las compras en línea. Esta rapidez anima a las empresas de comercio electrónico a reinvertir continuamente sus beneficios en más anuncios, impulsando un rápido crecimiento. Consideran sus presupuestos publicitarios como un centro de beneficios más que como un centro de costes. Por el contrario, las empresas de servicios suelen considerar el gasto en publicidad como un coste irrecuperable. Su ciclo de ventas es más largo y a menudo tardan meses en ver el retorno de la inversión, lo que hace más difícil justificar un gasto agresivo en publicidad.

La diferencia en las métricas

Las empresas de comercio electrónico tienen la ventaja de un proceso de venta digital en el que cada acción -desde el clic en el anuncio hasta la compra- se rastrea automáticamente. Esto proporciona datos claros y procesables que permiten a las empresas de comercio electrónico optimizar y ampliar sus esfuerzos publicitarios con confianza. Por el contrario, las empresas de servicios suelen tener problemas con el seguimiento. Su proceso de ventas suele implicar múltiples pasos (por ejemplo, clientes potenciales, citas, reuniones, acuerdos), y gran parte de él tiene lugar fuera de línea. Esta falta de datos hace que a las empresas de servicios les resulte difícil ver el rendimiento directo de su inversión publicitaria, lo que limita aún más su capacidad de ampliación.

Cómo ampliar una empresa de servicios: Lecciones del comercio electrónico

Para que una empresa de servicios alcance las ocho cifras, es esencial adoptar algunas de las estrategias utilizadas por las empresas de comercio electrónico, empezando por centrarse en los datos, el seguimiento y el SEO.

1. Domine sus métricas

Las empresas de servicios más exitosas con las que he trabajado son aquellas que tienen un sólido conocimiento de sus métricas. Conocen los costes de sus clientes potenciales, las tasas de concertación de citas, las tasas de conversión de ventas y el valor del ciclo de vida del cliente. Estos datos les permiten tomar decisiones informadas sobre la ampliación de sus esfuerzos de marketing.

Por ejemplo, supongamos que invierte 10.000 dólares en publicidad y genera 100 clientes potenciales. De esos 100 clientes potenciales, 90 se convierten en citas, 70 acuden a sus citas y 10 de ellos se convierten en clientes de pago, con un valor de 2.000 dólares por cada acuerdo. En este caso, su inversión de 10.000 dólares ha generado 20.000 dólares en ingresos.

Conocer estas cifras le ayuda a ver que cada cliente potencial vale 200 dólares, cada cita vale 250 dólares y cada acuerdo cerrado vale 2.000 dólares. Con este conocimiento, puede ampliar con confianza su inversión publicitaria siempre que el coste por contacto se mantenga por debajo de 200 dólares, independientemente de la duración de su ciclo de ventas. Este enfoque basado en datos permite a las empresas de servicios escalar sus esfuerzos publicitarios al igual que las empresas de comercio electrónico.

2. Invertir en SEO para impulsar el crecimiento a largo plazo

Aunque la publicidad de pago puede ofrecer resultados inmediatos, el SEO es crucial para el crecimiento y la escalabilidad a largo plazo. El SEO permite a las empresas de servicios generar un flujo constante de clientes potenciales orgánicos a lo largo del tiempo, lo que reduce la dependencia de los anuncios de pago y proporciona una vía de crecimiento más sostenible.

Estrategias SEO clave para escalar:

• SEO local: Las empresas de servicios suelen operar en zonas geográficas específicas. La optimización para la búsqueda local es esencial para garantizar que su empresa ocupe un lugar destacado cuando los clientes potenciales busquen servicios en su zona. Reclame su perfil de Google My Business, recopile opiniones y optimice las palabras clave locales para mejorar la visibilidad en los resultados de búsqueda locales.

• Marketing de contenidos: El contenido de alta calidad es clave para el éxito del SEO. La creación de entradas de blog, estudios de casos y vídeos valiosos que aborden los puntos débiles de su audiencia puede ayudarle a posicionarse mejor en los resultados de búsqueda. La publicación periódica de contenidos optimizados también posiciona a su empresa como líder de opinión en su sector, lo que atrae a más clientes potenciales.

• SEO en la página: Asegúrese de que su sitio web está optimizado tanto para los motores de búsqueda como para la experiencia del usuario. Esto incluye la optimización de etiquetas de título, meta descripciones, etiquetas de encabezado e imágenes con palabras clave relevantes. Un sitio bien optimizado ayuda a Google a entender de qué tratan sus páginas y mejora sus posibilidades de aparecer en las búsquedas relevantes.

• Creación de backlinks: Los backlinks de sitios de confianza indican a Google que su sitio es fiable y tiene autoridad. La creación de una red de backlinks de alta calidad a través de asociaciones, publicaciones de invitados y colaboraciones puede mejorar la autoridad y la clasificación de su dominio, lo que generará más tráfico orgánico.

3. Implantar sistemas de seguimiento sólidos

Para ampliar eficazmente su empresa de servicios, debe disponer de sólidos sistemas de seguimiento. Esto incluye el uso de un sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM) que realice un seguimiento de todo el proceso de ventas, desde la generación de clientes potenciales hasta el cierre de la operación. Si integras tu CRM con tus plataformas publicitarias (por ejemplo, Google Ads o Facebook Ads), podrás obtener información sobre parámetros clave como el coste por adquisición y las tasas de conversión.

Un CRM bien integrado ayuda a resolver el mayor reto al que se enfrentan las empresas de servicios: el seguimiento. Cuando su equipo de ventas registra los datos con precisión, obtiene una visión clara del rendimiento de su inversión en marketing. Esto le permite optimizar las campañas, mejorar el embudo de ventas y escalar con confianza.

4. Alinee sus equipos de ventas y marketing

Para las empresas de servicios, alinear los equipos de ventas y marketing es fundamental para crecer. El marketing genera clientes potenciales, pero es el equipo de ventas el que los convierte en clientes. Una comunicación y colaboración claras entre estos equipos garantizan una gestión eficaz de los clientes potenciales y un seguimiento adecuado de los datos valiosos en el CRM.

Deje claro a su equipo de ventas que la calidad del seguimiento de clientes potenciales repercute directamente en el éxito de toda la empresa. Cuando los equipos de ventas entienden que su aportación afecta a las decisiones de marketing -y, en última instancia, a la generación de prospectos- es más probable que mantengan datos precisos.

Reflexiones finales: Ampliar las empresas de servicios es posible

Para que una empresa de servicios alcance las ocho cifras es necesario un cambio de mentalidad y estrategia. Si se dominan las métricas, se adoptan decisiones basadas en datos y se aprovecha el SEO para el crecimiento orgánico, las empresas de servicios pueden escalar rápidamente de forma similar a sus homólogas de comercio electrónico.

El éxito de la ampliación no se limita a aumentar el gasto en publicidad. Se trata de entender cómo cada dólar que invierte genera valor para su negocio y, a continuación, utilizar esos datos para optimizar y crecer. Si te centras en el SEO, realizas un seguimiento de tus indicadores clave de rendimiento y alineas a tus equipos, podrás desbloquear el potencial para ampliar tu negocio de servicios hasta las ocho cifras y más allá.