Milline on parim strateegia kõrge konversioonimääraga B2B-märksõnade leidmiseks?

Sissejuhatus

Enamik B2B-turunduse eelarvetest läheb tühja, sest keskendutakse valedele näitajatele. Sageli näeme, kuidas meeskonnad on kinnisideeks võtnud igakuise otsingumahu. Nad koostavad tuhandete tulemustega märksõnade nimekirju ja ehitavad nende ümber ulatuslikud sisuplaanid. Siis voolab veebiliiklus sisse, kuid käive jääb samale tasemele. Probleem on lihtne. B2B-ostjad ei otsi nagu tavalised tarbijad. Hankijuht, kes kavatseb kulutada miljon dollarit tööstusseadmetele, ei tippigi Google’isse laiaulatuslikke, üldiseid termineid. Nad kasutavad väga spetsiifilisi, rangelt piiritletud otsingusõnu. Parim strateegia tegelikult tulemusi andvate B2B-märksõnade leidmiseks on loobuda täielikult otsingumahust ja keskenduda tugevalt ostja kavatsusele.

Kaardistage ostja tehniline sõnavara

Peate täpselt välja selgitama, kuidas teie ideaalne klient nimetab seda, mida te müüte. Nad kasutavad harva seda turundusžargooni, mida te oma kodulehele panete. Nad kasutavad tööstusharu lühendeid, vastavuskoode ja tooreid funktsionaalseid kirjeldusi.

Oletame, et teil on tööstuskomponentide äri. Pakkumiste tegemine laia mõiste peale, nagu „kohandatud juhtmestik”, kurnab teie reklaamieelarve nädalaga tühjaks. Saate tulemuseks harrastajad, autostereo-entusiastid ja inimesed, kes parandavad oma lampe. Selle asemel tahate suunata reklaame täpsele fraasile, mida insener kasutab, kui tal on vaja usaldusväärset tarnijat. Hankespetsialist hakkab otsima juhtmestiku tootjat , kui tal on käes joonis ja ta peab tellima kümme tuhat ühikut. Selle täpse fraasi otsingumahud on tarbijaterminitega võrreldes väikesed. Konversioonimäär on aga tohutu.

Peate need tehnilised märksõnad välja selgitama. Vaadake oma varasemaid ostutellimusi. Uurige põhjalikult tehnilisi spetsifikatsioone, mida teie kliendid oma e-kirjadele lisavad. Koostage oma märksõnade nimekiri just nendest töötlemata, lihvimata fraasidest.

Suunake oma tegevus kogu ostukomiteele

B2B-ostuga on tavaliselt seotud mitu otsustajat. Teil ei ole ainult üht ostjat. Teil on lõppkasutaja, rahaliste otsuste tegija ja tehniline hindaja. Igaüks neist kasutab oma rollist ettevõttes lähtuvalt täiesti erinevaid märksõnu.

Lõppkasutaja otsib kasutatavust. Ta tahab teada, kuidas toode tema igapäevaseid ülesandeid lihtsustab. Rahastamise heakskiitja otsib omandamise kogukulu ja investeeringutasuvust. Tehniline hindaja otsib integreerimisvõimalusi, API piiranguid ja turvalisuse nõuetele vastavust.

Kui teie märksõnastrateegia on suunatud ainult sellele juhile, kes allkirjastab tšeki, siis jääb teile märkamata insener, kes toodet tegelikult hindab ja soovitab. Peate seostama märksõnad iga osalejaga. Looge inseneridele tehniliste spetsifikatsioonide leheküljed ja rahandusmeeskonnale kuluanalüüsi mudelid.

Vältige otsingumahu lõkse ja valesti suunatud otsingueesmärke

B2B-SEO puhul kujutab suur otsingumahust märkimisväärset lõksu, luues petliku turvatunde. Märksõna võib paberil tunduda veatu, uhkeldades viie tuhande igakuise otsinguga ja vastates terminoloogiale, mida te ootate tehasejuhilt.

Enne SEO-sse või tasulisse reklaami investeerimist hinnake alati tegelikku otsingumootori tulemuste lehte (SERP). Otsingueesmärk määrab lõppkokkuvõttes, kas märksõna meelitab ligi õiget sihtrühma. Mõnikord domineerib näiliselt valdkonnaga seotud terminis hoopis täiesti teine nišš.

Näiteks, kui teie ettevõte arendab tootmisettevõtetele tootmisvõimsuse planeerimise tarkvara, võite märgata märksõna „tehase toodangu kalkulaator“ suurt otsingumahu. Esmapilgul tundub see väga asjakohane. Siiski võib käsitsi otsing paljastada, et paljud kasutajad otsivad tegelikult Satisfactory Calculatorit, mis on tehaseehituse videomängu „Satisfactory“ planeerimistööriist, mitte aga tarkvara reaalses maailmas tootmiseks.

Kui te ei kontrolli käsitsi oma potentsiaalsete märksõnade otsingutulemusi, võib see viia kuluka liikluse ostmiseni, millel puudub konversioonipotentsiaal. Igal juhul on äärmiselt oluline kontrollida päringu taga peituvat kavatsust.

Uurige põhjalikult geograafiat ja lokaliseerimist

B2B-ostudega kaasnevad sageli füüsilised piirangud. Raskete materjalide ülemaailmne transportimine on kallis. Impordimaksud vähendavad kasumimarginaale. Seetõttu lisavad tõsised ostjad oma otsingutele sageli geograafilisi täpsustusi.

Paljud SEO-tööriistad väidavad, et väga lokaliseeritud tööstuslikel otsingutel puudub otsingumaht. See on tavaliselt pigem viga nende algoritmide andmete valimise viisis, mitte tegeliku ostjate huvi puudumine. Kui Euroopa elektroonikaettevõte vajab tarneahela partnerit, et vältida impordiviivitusi, siis kirjutavad nad otsinguribale täpselt selle, mida vajavad. Nad otsivad **juhtmestikud Soome**, et leida ettevõte selles konkreetses piirkonnas.

Kui tegutsevad selles piirkonnas ja optimeerite lehekülge just selle geograafilise vajaduse jaoks, võidate lepingu. Te ei konkureeri tuhande teise ülemaailmse tarnijaga. Te lihtsalt vastate väga konkreetsele, kohalikule nõudlusele. Madala otsingumahuga piirkondlikud märksõnad on sageli kiireim tee tehingute sõlmimiseni.

Rääkige müügimeeskonnaga

Märksõnade uurimistööriistad näitavad teile ainult seda, mida inimesed eile otsingumootorisse sisestasid. Nad ei ütle teile, miks nad seda sisestasid. Kui soovite oma ettevõttes kõige täpsemaid märksõnade andmeid, peate turundusosakonnast välja astuma.

Minge müügimeeskonna juurde. Kuulake nende esmaseid vestlusi. Lugege vestluste transkripte. Kui potentsiaalne klient selgitab oma probleemi, kirjutage tema täpsed sõnad üles. Potentsiaalsed kliendid räägivad harva viimistletud turundustekstide keeles. Nad kirjeldavad oma katkenud protsesse. Nad kurdavad konkreetsete kitsaskohtade üle. Nad kasutavad lühendeid, mida teavad vaid valdkonna asjatundjad.

Kui võtate need täpsed kaebused ja muudate need otsingupäringuteks, jõuate ostjateni, kes otsivad aktiivselt probleemi lahendust. Müügimeeskond tegeleb kogu päeva vastuväidetega ja küsimustega. Kuulake neid. Iga vastuväide on potentsiaalne kõrge konversiooniga märksõna.

Analüüsige laiaulatuslike märksõnade tegelikku hinda

Laiade märksõnade järele jooksmine nõuab tohutut hulka ressursse. Peate kirjutama palju pikemat sisu. Peate looma rohkem tagasilinke. Peate kulutama rohkem klikipõhiste kampaaniate peale, et jääda nähtavaks tugevate konkurentide seas.

Kõik need pingutused toovad tavaliselt kaasa kõrge põrkemäära. Inimesed klõpsavad teie lingile, mõistavad, et müüte kallit ettevõttevarustust odava tarbijatoote asemel, ja lahkuvad kohe. Kõrge konversiooniga B2B-märksõnad on peaaegu alati kitsad. Need on pikad. Need on igavad. Need ei paista kuu liikluse aruandes muljetavaldavalt välja. Aga need toovad kvalifitseeritud potentsiaalsed kliendid müügitorusse.

Lõpetage püüdlused hõlmata kogu internetti. Suunake oma eelarve täpselt nendele fraasidele, mida teie parimad kliendid kasutavad vahetult enne ostuotsuse tegemist.