Kuidas saada mobiilseadmetes rohkem potentsiaalseid kliente: täielik müügi juhend

Sissejuhatus

Varem toimusmüük laua taga. Müügiesindaja vaatas hommikul e-kirju, uuendas tabelit ja helistas tagasi, kui tal oli vaba tund. See mudel enam ei toimi, eriti B2C-müügispetsialistide puhul, nagu kinnisvaramaaklerid, kindlustusnõustajad ja finantskonsultandid, kes kohtuvad klientidega liikvel olles ja peavad reageerima kohe, kui potentsiaalne klient endast teada annab.

Tänapäeval on kõige edukamad müügiesindajad need, kes käsitlevad oma telefoni peamise müügivahendina. Nad registreerivad potentsiaalsed kliendid koheselt, vastavad neile enne, kui konkurendid on isegi oma sülearvutid lahti teinud, ning kasutavad automatiseerimist, et püsida kontaktis, ilma et peaksid kulutama tunde käsitsi järelkontrollile.

Käesolev juhend selgitab täpselt, kuidas mobiilseadme abil rohkem potentsiaalseid kliente leida, neile kiiremini vastata ja neist rohkem maksvaid kliente saada. Olgu te siis üksikagent või müügimeeskonna juht, need strateegiad on otseselt rakendatavad teie praeguses töös.

Miks on potentsiaalsete klientidega suhtlemise kiirus mobiilmüügis nii oluline?

Vastamisaega käsitlevaid andmeid on raske eirata. Uuringud potentsiaalsete klientidega suhtlemise haldamise kohta on korduvalt näidanud, et potentsiaalse kliendiga ühenduse võtmine esimese viie minuti jooksul suurendab märkimisväärselt võimalust teda kvalifitseerida, võrreldes isegi 30-minutilise ootamisega. Põhjus on lihtne: huvi kaob kiiresti. Inimene, kes just täitis vormi Facebookis või Googles, mõtleb sel hetkel aktiivselt teie tootele või teenusele. Iga mööduva minutiga see huvi jahtub ja ta võib pöörduda konkurendi poole, kes vastab kiiremini.

Just siin teevad mobiilipõhised müügitavad suurima vahe. Kui kontrollite potentsiaalseid kliente alles siis, kui olete tagasi oma laua taga, kaotate tehinguid müügiesindajatele, kes saavad oma telefonile koheseid teateid ja vastavad sekundite jooksul.

Vali mobiilipõhine lähenemisviis, kui kohtud klientidega regulaarselt isiklikult, töötad mitme potentsiaalsete klientide allikaga või sul pole spetsiaalset sise müügimeeskonda, kes jälgib kogu päeva arvuti postkasti. Enamiku B2C-müüjate jaoks moodustab see suurema osa tööst.

Kuidas saad potentsiaalseid kliente kohe oma telefonis registreerida?

Potentsiaalsete klientide kiire salvestamine algab sellest, et ühendate kõik potentsiaalsete klientide allikad otse oma telefoniga. Enamik müügiesindajaid saab potentsiaalseid kliente mitmest allikast: Facebooki potentsiaalsete klientide reklaamid, Google Ads, veebivormid, soovitused ja spontaansed külastajad. Kui igaühe puhul on vaja käsitsi eksportida või kontrollida eraldi juhtpaneeli, jäävad potentsiaalsed kliendid tundideks tähelepanuta.

Lahenduseks on integratsioon. Sellised tööriistad nagu Privyr ühenduvad otse potentsiaalsete klientide allikatega, näiteks Facebooki potentsiaalsete klientide vormidega, ja edastavad uued potentsiaalsed kliendid kohe teie telefonile koos teavitamisega, nii et saate uue päringu näha ja sellele vastata mõne sekundi jooksul pärast selle saabumist, ilma et peaksite puudutama tabelit või rakenduste vahel vahetama.

Mõned praktilised sammud selle õigeks teostamiseks:

• Ühendage oma potentsiaalsete klientide allikad otse oma telefoniga. Vältige käsitsi eksportimist või CSV-failide allalaadimist, mis pikendavad reageerimisaega.
• Lülitage sisse kohesed teated. Te ei saa kiiresti reageerida, kui te ei tea, et potentsiaalne klient on olemas.
• Koondage potentsiaalsed kliendid mitmest kanalist ühte kohta. Kui potentsiaalsed kliendid tulevad Facebookist, teie veebisaidilt ja soovitustest, hoidke neid ühes kohas, selle asemel et kolme rakenduse vahel vahetada.

Mis on parim viis potentsiaalsete klientidega mobiilis suhtlemiseks?

Potentsiaalse kliendi kiire hankimine on vaid pool võrrandist. Enamik tehinguid ei sõlmita esimesel kontaktil. Laialdaselt tsiteeritud müügiuuringute kohaselt on potentsiaalse kliendi konverteerimiseks sageli vaja mitut kontakti, kuid enamik müüjaid loobub pärast ühte või kahte katset.

Just siin teevad mobiilis automatiseeritud järelkontaktide jada mõõdetava vahe. Selle asemel, et tugineda mälule või kleepuvale märkmele, et meenutada endale järgmisel nädalal potentsiaalse kliendiga ühendust võtta, teevad seda teie eest automatiseeritud jada.

Siin on näide, kuidas see tavaliselt praktikas toimib:

1. Uus potentsiaalne klient saab kohe isikupärastatud sõnumi WhatsAppi, tekstsõnumi või e-posti teel.
2. Kui potentsiaalne klient ei vasta, saadetakse talle automaatselt järgnev sõnum päev või kaks hiljem.
3. See protsess jätkub päevade või nädalate jooksul, hoides teie nime potentsiaalse kliendi silme ees, ilma et peaksite iga järelteate käsitsi meeles pidama.

Privyr’i automatiseeritud järelkontaktide jada töötab täpselt nii, kaasates uusi potentsiaalseid kliente kohe ja jätkates järelkontakte WhatsAppi, tekstsõnumite ja kõnede kaudu, kuni potentsiaalne klient vastab või teeb ostuotsuse. PropNex Realty kinnisvaramaakler Nadia Ederer märkis, et pärast sellise süsteemi kasutuselevõttu langes õigeaegse järelkontakti puudumise tõttu kaotsi läinud potentsiaalsete klientide arv praktiliselt nullini.

Valige automatiseeritud järgnevused, kui tegelete kümnete erinevates etappides olevate potentsiaalsete klientidega, sest teatud mahu ületamisel muutub käsitsi järelkontaktide tegemine haldamatuks. Kui tegelete kuus vaid mõne potentsiaalse kliendiga, võib käsitsi järelkontaktide tegemine olla veel teostatav, kuid automatiseerimine säästab aega isegi väiksemate mahtude puhul.

Kuidas taaskaasata vanu potentsiaalseid kliente ilma nullist alustamata?

Igal müügiesindajal on telefonikontaktide nimekirjas hulk vanu potentsiaalseid kliente, keda pole puudutatud. Need on inimesed, kes näitasid mingil hetkel huvi, kuid kaotasid huvi, sageli lihtsalt seetõttu, et nendega ei võetud õigel ajal ühendust. Selle nimekirja uuesti kaasamine võib olla üks müügis kõige suurema tasuvusega tegevusi, kuna need potentsiaalsed kliendid teavad juba, kes te olete.

Massilise sõnumite saatmise tööriistad võimaldavad teil jõuda korraga tuhandete vanade potentsiaalsete klientideni, kusjuures iga sõnum personaliseeritakse automaatselt potentsiaalse kliendi nime ja andmete abil. Paul Teo, PropNex Realty piirkonna asedirektor, kasutab seda lähenemisviisi spetsiaalselt selleks, et jõuda vähem valmis potentsiaalsete klientideni regulaarsete uudistega, mis on automaatselt personaliseeritud nende nimedega, hoides suhteid soojana ilma, et peaks käsitsi üksikuid sõnumeid kirjutama.

Mõned viisid potentsiaalsete klientide uuesti kaasamiseks:

• Segmenteerige vanad potentsiaalsed kliendid huvi taseme või ajakava järgi. Keegi, kes kuus kuud tagasi ei olnud valmis, võib olla valmis just nüüd.
• Saada esmalt väärtust, mitte ainult müügipakkumist. Turuülevaated, uued pakkumised või asjakohased uudised taastavad vestluse loomulikul viisil.
• Jälgige, kes avab või vaatab teie sõnumeid. See näitab, kellele tasub anda prioriteet otsese järelkõne tegemiseks.

Kuidas jälgida potentsiaalseid kliente ja müügitegevust oma telefonist?

Kui potentsiaalsete klientide hulk kasvab, ei ole mälu enam usaldusväärne süsteem. Mobiilsed CRM-tööriistad lahendavad selle probleemi, pakkudes teile selget ülevaadet iga potentsiaalse kliendi staatusest, varasematest vestlustest ja järgmistest sammudest – kõike seda otse teie telefonist.

See on oluline kahel põhjusel. Esiteks hoiab see ära potentsiaalsete klientide kaotamise lihtsalt sellepärast, et unustasite, millises etapis nendega jäite. Teiseks annab see teile (või müügijuhile) ülevaate sellest, mis toimib. Get More Projects’i asutaja ja tegevjuht Arihant Dugar tunnustab eriti Privyri tegevuste ajajoont, mis aitab tal mõista, mis potentsiaalse kliendiga on juhtunud ja milline pakkumine on juba tehtud, mis aitab vältida üleliigseid või segadust tekitavaid vestlusi.

Müügimeeskondade jaoks laieneb see jälgimine ka tulemuslikkuse juhtimisele. Juhid saavad näha, kui kiiresti meeskonnaliikmed uutele potentsiaalsetele klientidele reageerivad, kui palju järelpärimisi saadetakse ja kus tehingud takerduvad – kõike seda ilma, et oleks vaja käsitsi uuendusi küsida.

Kuidas aitab mobiilne potentsiaalsete klientide haldamine meeskonna koordineerimisel?

Kui juhite müügimeeskonda, lahendab mobiilne potentsiaalsete klientide haldus teistsuguse probleemi: tagab, et potentsiaalsed kliendid jaotatakse õiglaselt ja nendega töötatakse järjepidevalt, sõltumata sellest, kes on vahetuses või välitööl.

Automaatne potentsiaalsete klientide jaotamine suunab uued potentsiaalsed kliendid kohe nende saabumisel õigele meeskonnaliikmele, selle asemel et loota juhtide käsitsi jaotamisele. KLOUD MEDIA omanik ja direktor Saxon Borg tõi esile, et selline süsteem muudab äri skaleeritavamaks. Uued meeskonnaliikmed saavad lihtsalt lingi oma kontode seadistamiseks ja koolitusvideote vaatamiseks, mis tähendab vähem sisseelamisega seotud tööd ja kiiremat tootlikkuseni jõudmist.

Kasvavate meeskondade puhul loob selline struktuur ka vastutustunde. Juhid saavad täpselt näha, kui kiiresti iga müügiesindaja reageerib, kui palju järelpärimisi ta saadab ja millistes valdkondades võiks juhendamine aidata sõlmida rohkem tehinguid.

Mobiilseadmete kasutusharjumuste muutmine rohkemate sõlmitud tehinguteks

Rohkemate potentsiaalsete klientide hankimine mobiilseadmete kaudu ei seisne tegelikult üheainsa nipsu või nipiga. Oluline on vähendada ajavahet potentsiaalse kliendi huvi ilmnemise ja teie vastuse vahel ning seejärel järjepidevalt järelkontakte teha piisavalt kaua, kuni potentsiaalne klient on ostuks valmis. Müügiesindajad, kes käsitlevad oma telefoni täieliku müügisüsteemina, mitte lihtsalt telefonina, on need, kes muudavad suurema osa oma potentsiaalsetest klientidest tegelikuks käibeks.

Kui haldate potentsiaalseid kliente endiselt tabelite, hajutatud rakenduste või käsitsi loodud meeldetuletuste abil, alustage väikestest sammudest: ühendage oma peamine potentsiaalsete klientide allikas otse oma telefoniga, seadistage isegi kõige lihtsam järelkontrolli järjekord ja jälgige oma vastamisaegu nädala jooksul. Tõenäoliselt avastate, et suurimad edusammud tulenevad lihtsalt kiiremast reageerimisest ja järjepidevamast järelkontrollist – need on kaks asja, mille toetamiseks on spetsiaalselt loodud sellised mobiilseadmed nagu Privyr.

Korduma kippuvad küsimused

Kui kiiresti peaksin uuele potentsiaalsele kliendile vastama? Püüdke vastata viie minuti jooksul pärastpotentsiaalse kliendipöördumist. Vastamismäärad ja konversioonimäärad langevad järsult, mida kauem potentsiaalne klient ootab, kuna tema huvi kahvatub ja ta läheb sageli konkurendi juurde.

Kas ma vajan mobiilis potentsiaalsete klientide haldamiseks CRM-süsteemi või saan kasutada lihtsalt oma telefoni kontaktide ja sõnumirakendusi? Tavalisedkontaktidejasõnumirakendusedsobivad väga väikese potentsiaalsete klientide arvu puhul, kuid need ei ole skaleeritavad. Kui haldate korraga rohkem kui mõnda potentsiaalset klienti, muutub mobiilne CRM vajalikuks, et jälgida järelkontakte, vältida topeltkontaktimist ja tagada, et ükski potentsiaalne klient ei jääks unustatuks.

Milline on risk, kui potentsiaalsete klientide järelkontrolli ei automatiseerita? Ilma automatiseerimiseta sõltub järelkontroll täielikult mälust ja vabast ajast, mis tähendab, et potentsiaalsed kliendid jäävad tõenäolisemalt unustatuks, eriti kiiretel perioodidel. See vähendab otseselt müüki, kuna enamik tehinguid nõuab enne tehingu sõlmimist mitut kontakti.

Kas mobiilne potentsiaalsete klientide haldamine on kasulik ainult üksikutele müügiesindajatele või aitab see ka meeskondadel? See aitab mõlemal. Üksikud müügiesindajad saavad kasu kohestest teavitustest ja automatiseeritud järelkontaktidest, samas kui müügimeeskonnad saavad kasu potentsiaalsete klientide automaatsest jaotamisest, ühisest ülevaatest müügitoru tegevusest ja müügiesindajate tulemuslikkuse jälgimisest.

Mis on alternatiiv kohandatud mobiilse müügitöövoo nullist üles ehitamisele? Spetsiaalsed mobiilsed CRM-platvormid, nagu Privyr, on loodud just selle kasutusjuhtumi jaoks, ühendades potentsiaalsete klientide allikad, automatiseerides järelkontakti ja jälgides tegevust ühes rakenduses, selle asemel et te peaksite eraldi tööriistu kokku panema.