Kuidas jälgida konkurentide hindu: 6 meetodit alates tabelitest kuni täieliku automatiseerimiseni

Sissejuhatus

Iga teie tehtud hinnakujundusotsus on panus sellele, mida teie konkurendid küsivad. Enamik jaemüüjaid teeb selle panuse vananenud teabe põhjal.

Probleem ei ole selles, et hindade jälgimine oleks keeruline. Konkurendi tootelehe avamine võtab aega kümme sekundit. Probleem on selles, et see ei ole mastaapselt teostatav.

Jaemüüja, kes jälgib 50 toodet 10 konkurendi veebilehel, peab haldama 500 andmepunkti. Kui ühe kontrolli tegemine võtab umbes 30 sekundit, tähendab üks täielik päevane läbivaatus üle nelja tunni tööd iga päev, enne kui keegi on tegeliku hinnakujundusotsuse teinud.

Seepärast kaob käsitsi jälgimine vaikselt ära, kui nimekiri ületab väikese valiku, tavaliselt ilma et keegi sellest teada annaks. Tabelit lihtsalt ei uuendata enam.

Käesolev juhend käsitleb kuut viisi konkurentide hindade jälgimiseks, alates tabelist, mille saate koostada juba täna pärastlõunal, kuni täielikult automatiseeritud jälgimiseni.

Need on järjestatud pigem vaeva ja ulatuse järgi kui kvaliteedi järgi. Õige meetod sõltub sellest, kui palju tooteid te müüte ja kui kiiresti teie turg muutub.

Enne meetodi valimist: otsustage, mida te tegelikult jälgite

Selle sammu vahelejätmine on kõige levinum põhjus, miks hindade jälgimise projektid ebaõnnestuvad. Neli otsust järjekorras:

Millised konkurendid. Mitte kõik, kes müüvad teie tootekategooriat. Kolm kuni kaheksa jaemüüjat, kelle juures teie kliendid tegelikult võrdlevad hindu, pluss kõik turuplatsi müüjad, kes ilmuvad teie enda brändi otsingutulemustes. 30 konkurendi nimekiri tagab, et te ei jälgi ühtegi neist korralikult.

Millised tooted. Teie käive ei ole ühtlaselt jaotunud ja seda ei peaks olema ka teie jälgimine. Alustage toodetest, mis toovad kasumit, millest kliendid võrdlevad hindu kõige rohkem, ja kõigist toodetest, mille puhul olete hiljuti ilma ilmselge põhjuseta müüki kaotanud.

Millised omadused. Ainult hind on eksitav. Konkurent, kes on 5% odavam, kuid kellel on kaup otsas, ei müü teist odavamalt. Ta suunab teile kliente. Jälgige vähemalt hinda, kättesaadavust ja kohaletoimetamiskulusid, sest ostuotsust mõjutav number on kogukulu.

Kui tihti. Enamiku kataloogide puhul on mõistlik vaikimisi valida igapäevane jälgimine. Iga tunni järel on oluline vaid kiiresti müüdavate turuplatsi pakkumiste puhul. Aeglasemate kategooriate puhul sobib nädalane jälgimine, ja ausad nädalased andmed on paremad kui ambitsioonikad igapäevased andmed, mida keegi ei kogu.

Kirjutage need neli vastust üles enne, kui hakkate ühtegi tööriista hindama. Need määravad, millised järgnevatest meetoditest on teie jaoks üldse teostatavad.

Meetod 1: Käsitsi kontrollimine struktureeritud tabelis

See on lähtepunkt ja tõepoolest õige lahendus väikeste tootekataloogide puhul.

Looge üks rida iga toote kohta ja üks veerg iga konkurendi kohta, kusjuures esimesse veergu kirjutage oma hind. Lisage kuupäeva- ja laoseisu veerg – need on kaks välja, mida inimesed tihti välja jätavad, kuid mida nad hiljem kahetsema hakkavad.

Kontrollige alati samal kellaajal. Hinnad muutuvad päeva jooksul ning esmaspäeva hommiku numbrit ei saa üldse võrrelda reede õhtu numbriga.

Kaks täiustust muudavad käsitsi jälgimise oluliselt kasulikumaks:

• Registreerige mitte ainult hind, vaid ka vahe. Veerg, kus arvutatakse teie hind protsendina odavaima konkurendi hinnast, muudab numbrite seina millekski, mida saate sorteerida ja mille põhjal saate tegutseda.
• Säilitage ajalugu. Ärge kirjutage üle eelmise nädala numbreid. Kopeerige leht või lisage ridu. Üksik hetkeülevaade näitab teile, kus te seisate; seeria näitab teile, kes teeb allahindlusi, kui suuri ja kui tihti.

Realistlik ülempiir: umbes 20–30 toodet kolme või nelja konkurendi puhul, mida kontrollitakse kord nädalas. Kui see piir ületatakse, hakkab kehtima eespool kirjeldatud arvutusmeetod.

Meetod 2: Hinnateated ja muutuste tuvastamine

Selle asemel, et lehti kindla ajakava järgi kontrollida, laske millelgi neid jälgida ja teile teatada, kui number muutub.

Üldotstarbelised veebisaitide muutuste tuvastamise teenused, nagu Visualping, jälgivad URL-i ja teavitavad teid, kui lehekülg muutub. Brauseri laiendused ja hinnaloo jälgijad teevad sama suuremate turuplatside puhul. Seadistamine võtab vaid mõne minuti ja on sageli tasuta.

See sobib suurepäraselt ühe konkreetse ülesande jaoks: väikese arvu kriitiliste toodete jälgimiseks, kus iga konkurendi samm nõuab samal päeval reageerimist.

Kõiges muus on see lahendus aga ebapiisav. Saate küll teateid, kuid mitte andmeid: puudub analüüsitav ajalugu, puudub ülevaade kogu teie tootevalikust ning pole võimalik vastata küsimusele „mis juhtus meie kategooriaga eelmisel kuul”.

Kui jälgite rohkem kui mõnda lehekülge, tekib teavituste väsimus, mille tagajärjel hakkate e-kirju ignoreerima ja olete sisuliselt tagasi olukorras, kus jälgimist üldse ei toimu.

Kasutage seda: teise meetodi täiendusena, mitte kunagi oma süsteemina.

Meetod 3: tasuta konkurentsiandmed, mis sul juba olemas on

Seda võimalust kasutatakse järjekindlalt liiga vähe. Kui te reklaamite või müüte suurematel platvormidel, on teil juba olemas konkurentsihindade andmed, mida te tõenäoliselt kunagi avanud pole.

Google Merchant Center sisaldab hinnakonkurentsivõime aruandeid, mis võrdlevad teie hindu teiste sama toodet reklaamivate jaemüüjatega, kasutades tooteandmevoogu, mille olete juba esitanud.

Turukoha müüja juhtpaneelid pakuvad võrreldavaid andmeid: ostukorvi konkurentsivõime, esile tõstetud pakkumiste hinnad ja automatiseeritud hinnakujunduse reeglid, mis reageerivad sama toote nimekirjas olevatele konkureerivatele pakkumistele.

Olge siiski selge, mis see on, sest seda on lihtne ekslikult pidada täielikuks lahenduseks.

See on termomeeter, mitte diagnoos. See näitab teile, et olukord on soe. See ei suuda öelda, miks see nii on ega mida sellega peale hakata.

Täpsemalt öeldes ei anna need andmed teile:

• Andmed iga konkurendi kohta eraldi. Saad teada, et oled 8% võrdlusalusest kõrgemal, mitte seda, milline jaemüüja pakub sinust odavamat hinda millise toote puhul.
• Sõltumatute veebipoodide hõlmatus. See näeb ainult seda platvormi, kus te ise olete, kuid paljud teie tegelikud konkurendid müüvad mujal.
• Seal loetlemata toodete hõlmatus. Kõik, mis jääb sellest kanalist väljapoole, on nähtamatu.
• Kasutatav ajalugu, teavitused või laoseisu ja tarne kontekst.
• Mis tahes MAP-nähtavus, kui olete pigem bränd kui jaemüüja.

Kasutage neid: tasuta reaalsuse kontrollina, kui teil pole veel seire süsteemi paigas. See on selgelt parem kui mitte midagi ja sageli kiireim viis sisemiselt tõestada, et probleem on reaalne.

Mida see aga teha ei saa, on asendada selle ülesande jaoks loodud tööriista detailsust: konkureerivate ettevõtete hinnad teile oluliste konkreetsete toodete kohta nii sõltumatutes veebipoodides kui ka turuplatsidel, koos ajaloo, laoseisu ja hoiatustega.

Platvormi aruanded näitavad, et midagi on valesti. Spetsiaalne tööriist nagu Altosight näitab, mis, kus ja kui palju.

Alustage siit, kui teil midagi muud pole, kuid ärge ajage võrdlusandmeid segamini üldpildiga.

Meetod 4: Poolautomaatsed arvutustabelid

Loomulik järgmine samm kõigile, kes tunnevad end Sheetsis koduselt, on lasta arvutustabelil hinnad ise kätte hankida.

Google Sheets saab IMPORTXML-i abil lehelt andmeid hankida, kasutades XPath-väljendit hinnaelemendi leidmiseks:

=IMPORTXML(“https://competitor.com/product-page”, “//span[@class=‘price’]”)

Määrake ootused kindlaks enne, kui kulutate sellele terve päeva: kaasaegsetel e-kaubanduse veebilehtedel ebaõnnestub see sagedamini kui õnnestub.

Enamik tänapäevaseid veebipoode kuvab hinnad brauseris alles pärast lehe esialgset laadimist, kuid IMPORTXML näeb ainult esimesena saabuvat toor-HTML-i, mistõttu jääb lahtri väärtus tühjaks.

Testige seda kümne tegeliku konkurendi URL-iga, enne kui hakkate selle põhjal midagi ehitama. Kui kolm neist näitavad hinda, on see normaalne tulemus.

Teised ebaõnnestumise viisid on sama olulised:

• Veebilehe ümberkujundamine rikub vaikselt kõik valemid. Muudetud CSS-klass muudab teie hinnaveeru veaks või, mis veelgi hullem, jätab sinna aegunud numbri, mida keegi ei märka.
• Puudub botidevastane kaitse. Ühest allikast pärit korduvad automatiseeritud päringud piiratakse või blokeeritakse, sageli vahelduvalt, mis tekitab pigem lünki kui silmnähtavaid tõrkeid.
• Miski ei anna märku, et see on lakanud töötamast. Käsitsi täidetav tabel, mille uuendamine peatatakse, on silmnähtavalt hüljatud; automatiseeritud tabel, mille uuendamine vaikselt peatub, näeb endiselt usaldusväärne välja ja inimesed kujundavad selle põhjal oma hindu.

Realistlik ülempiir: tagasihoidlik arv lihtsaid, staatilisi tootelehti, kus keegi on valmis valemeid parandama, kui need katki lähevad. Kasulik eksperimendina, aga infrastruktuurina ebastabiilne.

Meetod 5: Oma veebikoguja loomine

Tehniliste ressursside olemasolul saate luua täpselt seda, mida soovite: skripti, mis laadib konkurentide lehekülgi kindla ajakava järgi alla, eraldab sealt hinna ja laoseisu ning kirjutab need teie enda andmebaasi.

Staatiliste lehtede puhul on see tõepoolest lihtne, võib-olla paar tosinat rida Pythonit. Raskus seisneb kõiges, mis sellega kaasneb:

• Lehtede renderdamine, mille sisu koostatakse brauseris
• Geotargetingu, valuuta ja keelevariantide käsitlemine, et võrdleksite õiget turgu
• Päringute vastutustundlik vaheldamine ja botivastaste meetmete ületamine
• Ebaõnnestumiste uuesti proovimine ning eristamine „hind pole kättesaadav“ ja „meie andmekoguja läks rikki“ vahel
• Toorandmete põhjal ajakava koostamine, salvestamine, teavitamine ja aruandlus

Üksikult võttes pole ükski neist raske. Kokku moodustavad need toote, mitte skripti.

Tegelik kulu ei ole mitte loomine, vaid hooldus. Iga konkurendi veebilehe ümberkujundamine rikub parserit, ja parserid riknevad märkamatult. Meeskonnad alahindavad seda tavaliselt kordades.

Mõistlik valik, kui: teil on vaba insenerivõimsust, ebatavalised andmeallikad, mida ükski tarnija ei kata, või range nõue hoida toorandmeid oma süsteemides.

Meetod 6: Spetsiaalne hinnaseireplatvorm

Teatud kataloogi suurusest alates ei ole küsimus enam „kuidas me need hinnad kätte saame”, vaid muutub „kuidas hoida tuhandeid võrdlusi täpsena ilma, et peaksime palkama kedagi neid jälgima”. Just siin teenib spetsiaalne tarkvara oma hinna ära.

Te ei maksa mitte andmete kogumise eest. Te maksate indekseerimise infrastruktuuri, toodete sobitamise, normaliseerimise, hinnaloo, teavituste ja ühenduse eest sellega, mida te järgmisena teete: hinnakujunduse reegli, rakendamise töövoo või aruande koostamise eest oma ostumeeskonnale.

Alustage ühe küsimusega: kas teie esitate URL-id või leiab tööriist tooted ise?

See on esimene küsimus, mida tuleks küsida, kuid mida kõige sagedamini jäetakse vahele.

URL-põhine jälgimine tähendab, et peate iga soovitud võrdluse jaoks sisestama konkurendi toote URL-i. See on täpne, kuid seadistamine jääb teie ülesandeks ning süsteem lakkab töötamast, kui konkurent muudab oma URL-e.

Kanalipõhine seire tähendab, et te määratlete konkurendi veebisaidi või turuplatsi ning platvorm leiab ja sobitab teie tooted seal. See on ainus lähenemisviis, mis jääb hallatavaks ka suure kataloogi puhul.

Hübriidlahendused ühendavad mõlemat, ja paremad platvormid toetavad kõiki mudeleid, võimaldades teil määrata täpsed URL-id seal, kus täpsus on oluline, ning jätta avastamise muudel juhtudel platvormi hooleks.

Sõltumata sellest, millise tööriista valite konkurentide hindade jälgimiseks, küsige enne prooviperioodi algust, millist neist kolmest mudelist see kasutab. Vastusest sõltub, kui palju jooksvat seadistustööd jääb teie meeskonna, mitte tarnija kanda.

Seejärel tegelege ülejäänuga

• Kas see suudab jälgida mis tahes veebisaiti või ainult turge? Paljud tööriistad saavad suuremate turgudega hästi hakkama, kuid sõltumatute veebipoodidega halvasti. Teie konkurentide hulka kuuluvad tõenäoliselt mõlemad.
• Kuidas see sobitab tooteid, millel puuduvad identifikaatorid? Vaadake järgmist jaotist. See on kõige olulisem küsimus ja see, mida kõige sagedamini eiratakse.
• Millised riigid ja valuutad? Kui tegelete piiriülese müügiga, ei ole ühe turu eeldamisel põhinev jälgimine tegelik jälgimine.
• Kas saate oma andmed välja? API ja puhtad ekspordid otsustavad, kas tööriist integreerub teie hinnakujundusprotsessiga või muutub järjekordseks juhtpaneeliks, mida keegi ei ava.
• Kas see toetab seda, mida te andmetega tegelikult teete? Automaatne hinnakorrigeerimine kindlate marginaali alampiiridega, kui olete jaemüüja; rikkumiste avastamine ja dokumenteerimine, kui olete bränd, mis rakendab minimaalse müügihinna nõuet (MAP).

Osa, mida kõik alahindavad: toodete sobitamine

Kõik eespool nimetatud meetodid eeldavad, et te juba teate, milline konkurendi lehekülg vastab millisele teie tootele. Praktikas on just see eeldus see, kus hinnaseire tegelikult ebaõnnestub.

Sama toode esineb erinevate nimetuste, erinevate komplektide ja erinevate variandistruktuuride all erinevate jaemüüjate juures. Identifikaatorid puuduvad, on valed või korduvad.

Üks jaemüüja müüb ühte toodet, teine müüb kahekaupa, kolmas lisab komplekti tarvikud. Usaldusväärsete identifikaatorite puudumisel tuleb märkimisväärne osa pakkumistest selgeks teha, enne kui nende hindu üldse võrrelda saab.

Seetõttu on töö kirjeldamine kui „500 URL-i sisaldav tabel” eksitav. 500 hinna hankimine on lihtsam pool.

Teada saada, et need 500 hinda viitavad just nendele toodetele, mida te arvate, ja seda teavet säilitada ka siis, kui konkurendid oma katalooge ümber korraldavad, on see pool, mis võtab aega.

See on ka põhjus, miks vastavuse täpsus ja selle kontrollimise viis peaksid olema peamised kriteeriumid iga automatiseeritud lähenemisviisi hindamisel.

Kui tihti peaksite tegelikult kontrollima?

Enamikule kataloogidele sobib igapäevane jälgimine. Suurendage sagedust kiiresti muutuvate turuplatside puhul, kus konkurentide pakkumised võivad muutuda mitu korda päevas, ning väikese tootegrupi puhul, kus eksimine on kulukas.

Kavandage tipphooaeg eraldi. Mis tahes sagedus, mis suvel tundub sobiv, tundub aeglane Black Friday nädalal, mil konkurendid muudavad hindu päeva jooksul ja üks kord päevas tehtav hetkeülevaade jätab need muutused täielikult märkamata.

Kui uuendate oma jälgimist vaid kord aastas, tehke seda oktoobris.

Mida andmetega teha ja mida mitte teha

Kõige kulukam viga konkurentide hindade jälgimisel on käsitleda madalaimat täheldatud hinda juhisena.

Märkimisväärne osa konkurentide hinnalangustest tuleneb laoseisu tühjendamisest, andmevoo vigadest või lihtsalt eksimustest. Automaatne pime hinnavõrdlus levitab need vead mõne tunni jooksul kogu turule ning ühe jaemüüja trükivea kulud jäävad kõigi marginaali arvele.

Iga automatiseeritud reageerimine vajab kaitsemeetmeid: kindlaid hinnalage, marginaalireegleid ja mõistlikkuse kontrolli, mis eirab ebausutavaid hinnalangusi, selle asemel et neid taga ajada.

Samuti tasub kahtluse alla seada eeldus, et pead alati olema odavaim. Kättesaadavus, tarnekiirus ja usaldus on sageli olulisemad kui väike hinnaerinevus, ning „iga hinna eest odavaim“ on pigem strateegia puhtalt tarbekaupade jaoks kui vaikimisi valik.

Hea seire peaks vastama kolmele küsimusele:

• Kus olen hinnaga turult välja jäänud?
• Kus jätan kasumimarginaali kasutamata?
• Mis on sel nädalal muutunud, millest ma peaksin teadma?

Kui teie süsteem neile kolmele küsimusele vastata ei suuda, ei aita ka rohkem andmeid.

Milline meetod sobib teile

Olukord	Alustage
Alla 30 toote, vähe konkurente	Struktureeritud arvutustabel (meetod 1)
Mõned olulised tooted, mida tuleb jälgida	Muutuste tuvastamise teated (meetod 2)
Juba reklaamitakse või müüakse suurematel platvormidel	Tasuta platvormiaruanded (meetod 3)
Mõned lihtsad tootelehed, eelarvet pole	Poolautomaatsed tabelid (meetod 4)
Ebatavalised allikad ja vaba insenerivõimsus	Kohandatud andmekogumistööriist (meetod 5)
Sajad tooted või sobitamine ilma identifikaatoriteta	Spetsiaalne platvorm (meetod 6)

Enamik jaemüüjaid liigub selles nimekirjas järjest ülespoole, ja selles pole midagi valesti.

Ebaõnnestumise põhjuseks ei ole liiga väikestest sammudest alustamine. Põhjuseks on meetodi kasutamise jätkamine kaua pärast seda, kui see on lakanud andmast usaldusväärseid tulemusi, ning hindade kujundamine selle põhjal.