Kaugtöötajate värbamine Ladina-Ameerikast või USAst: kumb variant on parem?

Sissejuhatus

Kui soovite värvata SDR-e USA-s asuvasse müügimeeskonda, on üks esimesi küsimusi see, kust neid värvata.

Kas SDR-e tuleks värvata Ameerika Ühendriikidest? Kas tuleks värvata kaug-SDR-e Ladina-Ameerikast? Või tuleks otsida kandidaate ülemaailmselt?

Vastus sõltub teie müügistrateegiast, eelarvest, ajavööndi vajadustest ning sellest, kui tihedalt peavad teie SDR-id koostööd tegema kliendihaldurite või asutajatega.

Paljude USA ettevõtete jaoks on Ladina-Ameerika muutunud üheks praktilisemaks piirkonnaks kaug-SDR-ide värbamiseks. Ajavööndid kattuvad suurel määral, inglise keele oskus võib õige valikuprotsessi korral olla kõrge ning kulud on sageli madalamad kui ainult USA-s värbamisel. Seetõttu sobivad Ladina-Ameerika SDR-id hästi idufirmadele, agentuuridele, SaaS-ettevõtetele ja eelkõige kaugtööd tegevatele müügimeeskondadele, kes vajavad reaalajas potentsiaalsete klientide otsimise tuge.

Kuid LATAM ei ole alati õige valik iga ettevõtte jaoks. Mõned meeskonnad võivad siiski vajada USAs asuvaid SDR-e tööstusharu tundmise, ettevõtete müügi keerukuse, kohaliku turu konteksti või isikliku kohtumise nõuete tõttu.

Käesolevas juhendis võrreldakse USA SDR-e, LATAM-i SDR-e ja ülemaailmseid kaug-SDR-e, et saaksite otsustada, milline valik on teie meeskonna jaoks kõige mõistlikum.

Mida teeb SDR?

SDR ehk müügiarenduse esindaja vastutab müügivõimaluste loomise ja kvalifitseerimise eest.

Enamikus ettevõtetes ei sõlmi SDR tehinguid. Selle asemel töötavad nad müügitoru ülaosas. Nende ülesanne on leida potentsiaalseid ostjaid, nendega ühendust võtta, huvi hindada ja broneerida kohtumisi kliendihalduritele, asutajatele või kogenud müügiesindajatele.

Tüüpiline SDR võib tegeleda järgmisega:

• Potentsiaalsete klientide uurimine
• Potentsiaalsete klientide nimekirja koostamine
• Külmkirjade saatmine
• Külmkõned
• LinkedIn-i kaudu suhtlemine
• Sissetulevate potentsiaalsete klientide järelkontroll
• Potentsiaalsete klientide kvalifitseerimine
• Kohtumiste broneerimine
• CRM-i uuendused
• Müügi üleandmine

SDR-i eesmärk ei ole lihtsalt tegevust suurendada. Eesmärk on luua rohkem kvalifitseeritud müügivestlusi.

See erinevus on oluline kaugtöötajate värbamisel.

Kaugtöötajana töötav SDR peab suhtlema selgelt, töötama õigel ajal, tegema kiiret järelkontrolli ja olema organiseeritud ilma pideva isikliku järelevalveta.

Miks asukoht on SDR-ide värbamisel oluline

Mõningaid kaugtöö ametikohti on võimalik täita peaaegu täielikult asünkroonselt.

SDR-i töö on teistsugune.

Müügi arendamine sõltub sageli ajastusest, suhtlusest ja reaalajas koostööst. SDR-id peavad helistama potentsiaalsete klientide tööajal, reageerima kiiresti sissetulevatele potentsiaalsetele klientidele, osalema müügikoosolekutel, osalema juhendamissessioonidel ja edastama kvalifitseeritud müügivõimalused kliendihalduritele.

Seetõttu on asukoht ja ajavöönd SDR-i värbamisel olulisemad kui teiste ametikohtade puhul.

Kaugtöötajast SDR võib olla suurepärane suhtleja, kuid kui ta töötab ajal, mil teie potentsiaalsed kliendid magavad, muutub ametikoha juhtimine keerulisemaks.

SDR-i värbamiskohtade võrdlemisel võtke arvesse järgmist:

• Ajavööndite kattuvus
• Suhtlemine inglise keeles
• Sobivus müügikultuuriga
• Ameerika ostjate tundmine
• Palgaootused
• Juurdepääs talentidele
• Juhtimise lihtsus
• Kogemus CRM-i ja tööriistadega
• Võimalus osaleda reaalajas toimuvatel koosolekutel
• Pikaajaline töötajate säilitamine

USA ettevõtete jaoks on just siin Ladina-Ameerika sageli atraktiivne valik. Paljude Ladina-Ameerika riikide tööajad kattuvad suurel määral USA tööaegadega, mis muudab igapäevase müügitöö lihtsamaks.

USA SDR-id vs LATAM-i SDR-id vs ülemaailmsed kaug-SDR-id

Ei ole üht parimat asukohta iga SDR-i värbamiseks.

Ühele ettevõttele võib õige valik olla USAs asuv SDR. Teisele võib sobida paremini LATAMi SDR. Globaalne kaug-SDR võib hästi sobida, kui teie ettevõte müüb mitmes piirkonnas.

Siin on valikute võrdlus.

SDR-ide värbamine USAs

SDR-ide värbamine USAs võib olla hea valik, kui teie müügiprotsess nõuab põhjalikku kohaliku turu tundmist, tööstusharu konteksti või tihedat koostööd USAs asuva müügimeeskonnaga.

Ameerika Ühendriikides asuvad SDR-id võivad olla eriti kasulikud ettevõtetele, kes müüvad suurettevõtete ostjatele, reguleeritud tööstusharudesse, kohalikele turgudele või keerulistele klientidele, kus kultuuriline ja tööstusharu tundmine on oluline.

USA SDR-ide palkamise eelised

USA SDR-id võivad olla sobiv valik, kui vajate:

• Hea tundmine USA ärikultuurist
• Kohaliku ostja käitumise emakeelne või emakeelele lähedane mõistmine
• Lihtne suhtlemine USA-s asuvate kliendihalduritega
• Parem kooskõlastatus keeruliste ettevõtete müügitehingute puhul
• Kandidaadid, kes mõistavad kohalikke müügiootusi
• Võimalus töötada kohapeal, hübriidrežiimis või kontoris

Suurema eelarvega ettevõtetele võib SDR-ide värbamine USAs hästi sobida.

Samuti võib teil olla laiem kandidaatide valik, kellel on otsene kogemus müügiga teie sihtturul, eriti kui tegutsevad nišivaldkonnas.

USA SDR-ide palkamise väljakutsed

Suurim väljakutse on kulud.

USAs asuvad SDR-id on tavaliselt kallimad kui kaugemalt, näiteks Ladina-Ameerikast pärit SDR-id. Samuti valitseb tugev konkurents heade müügitalentide pärast, eriti SaaS-i, tehnoloogia, rahanduse ja kiiresti kasvavate idufirmade valdkonnas.

Muud väljakutsed võivad hõlmata järgmist:

• Kõrgemad palgaootused
• Pikemad värbamistsüklid
• Suurem konkurents teiste tööandjate poolt
• Suurem tööjõu voolavus nooremate SDR-ametikohtade puhul
• Suurem surve pakkuda tugevat karjääri arengut
• Kõrgemad kogutööjõukulud

See ei tähenda, et USA SDR-id ei ole seda väärt. See tähendab lihtsalt, et äriplaan peab olema mõistlik.

Kui teil on eelarve ja vajate kohalikku müügikonteksti, võib värbamine USAs olla hea valik. Kuid kui teie peamine eesmärk on luua kulutõhus kaugmüügi arendamise üksus, ei pruugi see olla ainus kaalumist väärt valik.

SDR-ide värbamine Ladina-Ameerikast

Paljude USA ettevõtete jaoks pakub Ladina-Ameerika praktilist keskteed.

Saate kaugmüügi talente, kelle ajavöönd kattub suurel määral teie omaga, sageli kulutõhusamalt kui ainult USA-s töötajate palkamisel. See võib olla eriti kasulik idufirmadele ja kasvavatele meeskondadele, kes vajavad järjepidevat väljapoole suunatud tegevust, kuid ei ole veel valmis looma suurt USA-põhist müügiarenduse meeskonda.

Ladina-Ameerika SDR-ide palkamise eelised

Ladina-Ameerika SDR-id võivad sobida USA ettevõtetele hästi järgmistel põhjustel:

• Ameerika ajavööndiga kattuvus
• Reaalajas koostöö müügimeeskondadega
• Hea inglise keele oskus, kui kandidaat on nõuetekohaselt läbi vaadatud
• Madalamad kulud võrreldes ainult USA-s toimuva värbamisega
• Paljude kaugtöökohtade puhul on töötajad tuttavad USA ärikultuuriga
• Juurdepääs inglise-hispaania keelt valdavatele töötajatele
• Sobib hästi kaugpõhiste müügimeeskondadega
• Võimalus osaleda reaalajas kõnedel, standup-koosolekutel ja juhendamissessioonidel

Ajavööndite kattuvus on üks suurimaid eeliseid.

Ladina-Ameerika SDR-id saavad sageli töötada samadel või sarnastel tööaegadel kui USA müügimeeskond. See tähendab, et nad saavad potentsiaalsetele klientidele vastata, helistada, saata järelkirju ja osaleda müügikoosolekutel, ilma et see tekitaks suurt koormust ajakava planeerimisel.

See on oluline, sest SDR-i töö ei seisne ainult ülesannete täitmises. See nõuab tagasisidet, ajastamist ja koordineerimist.

Millal on LATAMi SDR-ide kasutamine kõige mõistlikum

Ladina-Ameerika SDR-ide palkamine võib olla mõistlik järgmistel juhtudel:

• Olete USA ettevõte, mis värbab kaugtöötajaid
• Soovite SDR-e, kes suudavad töötada USA tööajal
• Vajate inglise keelt kõnelevat müügituge
• Soovite vähendada müügitöötajate värbamiskulusid
• Te loote väljamineva või sissetuleva müügi arendamise meeskonda
• Vajate SDR-e SaaS-i, agentuuride, teenuste või B2B-ettevõtete jaoks
• Soovite pikaajalisi kaugtöötajaid, mitte lühiajalisi vabakutselisi

Ladina-Ameerika SDR-id võivad olla eriti kasulikud asutaja juhitud müügimeeskondadele, kes vajavad abi potentsiaalsete klientide otsimisel ja potentsiaalsete klientide järelkontrollimisel, kuid soovivad siiski päeva jooksul reaalajas koostööd teha.

LATAMi SDR-ide värbamise väljakutsed

LATAM on tugev piirkond kaug-SDR-ide värbamiseks, kuid see nõuab siiski nõuetekohast kontrollimist.

Kõigil kandidaatidel ei pruugi olla kogemust müügiga USA ostjatele. Kõik kandidaadid ei pruugi tunda end mugavalt külmkõnede tegemisel. Kõikidel kandidaatidel ei pruugi olla sama taseme CRM-distsipliini, müügitööriistade tundmist ega väljaminevate kõnede kogemust.

Enne värbamist veenduge, et testite järgmist:

• Kirjalik inglise keel
• Suuline inglise keel
• Oskus saata külmkirju
• Enesekindlus telefonis
• Potentsiaalsete klientide kvalifitseerimine
• CRM-süsteemi kasutamine
• Ajavööndi kättesaadavus
• Müügitööriistadega kursis olemine
• Ostja mõistmine

See piirkond võib väga hästi sobida, kuid värbamise kvaliteet sõltub valikuprotsessi kvaliteedist.

SDR-ide värbamine ülemaailmsetelt kaugtöö turgudelt

Mõned ettevõtted värbavad SDR-e ka laiematelt ülemaailmsetelt turgudelt, sealhulgas Euroopast, Aasiast, Aafrikast ja muudest piirkondadest.

See võib hästi toimida, kui teie ettevõte tegutseb ülemaailmselt või vajab katvust mitmes ajavööndis.

Globaalsete kaugtöötajate värbamise eelised

Globaalne värbamine võib pakkuda teile järgmist:

• Laiem juurdepääs talentidele
• Potentsiaalselt madalamad kulud
• Erinevate piirkondade hõlmatus
• Mitmekeelne müügitugi
• Paindlikkus rahvusvahelistel turgudel
• Juurdepääs erialasele kogemusele

Kui teie ettevõte müüb Euroopas, Aasia-Vaikse ookeani piirkonnas, Lähis-Idas või muudel rahvusvahelistel turgudel, võib globaalne SDR-töötajate värbamine olla mõistlik.

Näiteks võib Euroopas asuv SDR olla parem Euroopa potentsiaalsete klientide leidmiseks. Filipiinidel asuv SDR võib olla kasulik teatud toetust nõudvate või halduslike müügiarenduse töövoogude puhul. Lõuna-Aafrikas asuv SDR võib hästi sobida Ühendkuningriigi või EMEA ajavööndite jaoks.

Globaalse SDR-töötajate värbamise väljakutsed

Peamine väljakutse on ajavööndite erinevus.

Kui teie ettevõte müüb peamiselt USA ostjatele ja teie SDR töötab maailma teisel poolel, muutub reaalajas müügiarendus raskemaks.

Väljakutsed võivad hõlmata järgmist:

• Viivitus potentsiaalsete klientide päringutele vastamisel
• Raskem reaalajas juhendamine
• Vähem kattuvaid tööaegu müügiesindajatega
• Rohkem asünkroonseid üleminekuid
• Väiksem kättesaadavus kõnede jaoks USA tööajal
• Kavandamisega seotud probleemid
• Raskem meeskonnaga integreerumine

Globaalsed kaug-SDR-id võivad toimida, kuid värbamiskohaks peaks olema teie sihtturg.

Kui teie potentsiaalsed kliendid asuvad USAs, on ajavööndiga kooskõlas oleva SDR-i juhtimine tavaliselt lihtsam.

Miks LATAM on tugev kaug-SDR-i värbamisel

LATAM on muutunud populaarseks piirkonnaks kaugtöötajate värbamiseks, kuna see lahendab korraga mitu praktilist probleemi.

SDR-i ametikohtade puhul on suurimad eelised ajavööndi ühtivus, suhtlus ja kulutõhusus.

Ajavööndite ühtivus

SDR-id peavad töötama siis, kui potentsiaalsed kliendid on aktiivsed.

Kui teie sihtkliendid asuvad USAs, peaks teie SDR ideaalis olema kättesaadav USA tööajal. LATAM muudab selle palju lihtsamaks kui piirkonnad, kus ajavahe on 10–12 tundi.

See aitab:

• Külmkõned
• Kiire potentsiaalsete klientide järelkontroll
• Meeskonna koosolekud reaalajas
• Müügikoolitus
• CRM-i uuendused
• Kliendihaldurite vahetused
• Potentsiaalsete klientide kohtumiste planeerimine

Kui SDR saab teie müügimeeskonnaga reaalajas koostööd teha, muutub juhtimine lihtsamaks.

Sobib hästi eelkõige kaugtööle orienteeritud meeskondadele

Paljud LATAMi spetsialistid on juba harjunud töötama USA ettevõtetega kaugjuhtimise teel.

See võib muuta koostöö sujuvamaks, eriti idufirmade ja SaaS-meeskondade puhul, kes juba kasutavad Slacki, HubSpoti, Salesforce’i, Zoomi, Notioni, Google Workspace’i ja muid kaugtööriistu.

Kulutõhusus

Ainult USAs töötajate värbamine võib olla kulukas, eriti varajases arenguetapis olevatele ettevõtetele.

Ladina-Ameerika pakub ettevõtetele võimalust arendada müügiarenduse suutlikkust ilma, et nad peaksid kohe kandma kogu USA-põhise meeskonna kulusid.

See ei tähenda, et tuleks värvata võimalikult odavaid müügiarendajaid (SDR). See tähendab parema tasakaalu leidmist kvaliteedi, suhtluse, ajavööndite ühtlustamise ja kulude vahel.

Kakskeelsed töötajad

Ettevõtetele, kes müüvad nii inglise- kui ka hispaaniakeelsetele turgudele, võib LATAM pakkuda ka kakskeelseid müügitalente.

See võib olla kasulik järgmistel juhtudel:

• Hispaania päritolu ettevõtetele suunatud USA ettevõtted
• Ladina-Ameerikasse laienevad ettevõtted
• SaaS-meeskonnad, kellel on hispaania keelt kõnelevaid kasutajaid
• Mitmekeelseid kliente teenindavad agentuurid
• Müügimeeskonnad, kes vajavad inglise ja hispaania keele oskust

Kakskeelsust tuleks ikkagi testida, kuid see võib olla oluline eelis.

Parimad kohad kaug-SDR-ide palkamiseks

Kui otsustate värvata kaug-SDR-e, on järgmine küsimus, kust neid leida.

Siin on mõned parimad kohad kaug-SDR-ide värbamiseks, sealhulgas LATAM-ile keskendunud platvormid, müügispetsiifilised värbamisplatvormid ja laiemad värbamiskanalid.

1. HireSDR.io — parim spetsialiseeritud kaug-SDR-ide värbamiseks

HireSDR.io on suurepärane valik ettevõtetele, kes soovivad värvata kaugtööna töötavaid SDR-spetsialiste müügile suunatud platvormi kaudu.

See võib olla kasulik, kuna SDR-spetsialistide värbamine erineb üldisest värbamisest. Vajate kandidaate, kes mõistavad potentsiaalsete klientide otsimist, külmkontakteerimist, kandidaatide kvalifitseerimist, CRM-süsteemi kasutamist ja müügivõimaluste loomist.

Tavaline töökuulutuste portaal võib küll kandidaate tuua, kuid müügile suunatud platvorm aitab teil leida just selliseid kandidaate, keda tegelikult vajate.

HireSDR.io sobib hästi järgmistele juhtudele:

• Ettevõtted, kes värbavad kaugtöötajana töötavaid müügiesindajaid (SDR)
• Meeskonnad, kes soovivad müügile suunatud SDR-i värbamisplatvormi
• Startupid, kes vajavad väljapoole suunatud müügitalente
• Ettevõtted, kes palkavad SDR-e, BDR-e või kohtumiste korraldajaid
• Asutajad, kes soovivad vähendada kandidaatide sõelumisele kuluvat aega

Kui teie roll keskendub rohkem klientide uurimisele, turu laiendamisele ja uute ärisuhete loomisele, võiksite kaaluda SDR-spetsialistide värbamist koos LATAM-i BDR-spetsialistide värbamisvõimalustega.

2. LatHire — parim valik SDR-ide värbamiseks Ladina-Ameerikast

LatHire.com on hea valik ettevõtetele, kes soovivad värvata SDR-e LATAM-ist.

See on eriti asjakohane USA ettevõtetele, kes soovivad kaug-SDR-e, kelle ajavöönd kattub teie omaga, kes suhtlevad vabalt inglise keeles ja pakuvad kulutõhusat müügiarenduse tuge.

SDR-ide värbamisel on see kombinatsioon oluline. Töötaja peab olema kättesaadav siis, kui teie potentsiaalsed kliendid on aktiivsed, suhtlema potentsiaalsete klientidega selgelt ja tegema tihedat koostööd teie müügimeeskonnaga.

LatHire sobib hästi järgmistele ettevõtetele:

• USA ettevõtted, kes värbavad Ladina-Ameerika SDR-e
• Startupid, kes loovad kaugmüügimeeskondi
• Agentuurid, kes vajavad müügiarenduse tuge
• SaaS-ettevõtted, kes tegelevad väljamineva või sissetuleva müügiga
• Meeskonnad, kes soovivad inglise keelt kõnelevaid SDR-e sarnastes ajavööndites

LatHire on eriti kasulik, kui teie ettevõte soovib palgata kaug-SDR-e, ilma et peaksite nädalaid kulutama kandidaatide otsimisele ja sõelumisele.

3. LinkedIn — parim otsese SDR-i värbamiseks

LinkedIn on üks paindlikumaid kohti SDR-ide värbamiseks.

Kandidaate saab otsida ametinimetuse, asukoha, ettevõtte, tööstusharu ja kogemuste taseme järgi. See teeb selle kasulikuks SDR-ide värbamiseks USAs, Ladina-Ameerikas või muudel kaugturgetel.

LinkedIn sobib kõige paremini siis, kui teil on aega kandidaate ise otsida ja sõeluda.

Sobib kõige paremini:

• Otsene värbamine
• SDR-ide otsingud USAs ja Ladina-Ameerikas
• Täistööajaga SDR-i ametikohad
• Tööstusharuspetsiifiline värbamine
• Ettevõtted, millel on sisemine värbamistoetus

Peamine miinus on see, et LinkedIn nõuab palju käsitsitööd. Peate kandidaatidele ise sõnumeid saatma, vastuseid filtreerima, intervjuusid läbi viima ja oskusi ise testima.

4. Remote Rocketship — parim kaug-SDR-töökohtade nähtavuse tagamiseks

Remote Rocketship võib olla kasulik ettevõtetele, kes soovivad avaldada kaugmüügi töökuulutusi ja jõuda kandidaatideni, kes otsivad spetsiaalselt kaugtööd.

See võib olla abiks, kui teie ametikoht on täielikult kaugtöö ja olete avatud kandidaatidele mitmest piirkonnast.

Sobib kõige paremini:

• Kaugtööle orienteeritud SDR-töökohtad
• Kandidaatide ulatus üle maailma
• Piirkondadeülese värbamisega ettevõtted
• Kaugtöömeeskondadega idufirmad
• Müügiarenduse ametikohad, mis ei nõua kontoris viibimist

Oluline on koostada konkreetne töökuulutus. Kui suunate oma kuulutuse USA potentsiaalsetele kandidaatidele, märkige selgelt ära ajavööndi nõuded.

5. Upwork — parim paindliku SDR-toe jaoks

Upwork sobib hästi, kui vajate vabakutselist või osalise tööajaga SDR-tugi.

See võib olla kasulik ettevõtetele, kes katsetavad väljaminevaid kõnesid, koostavad potentsiaalsete klientide nimekirju, viivad läbi lühikest kampaaniat või proovivad kohtumiste kokkuleppimist enne täistööajaga töötaja palkamist.

Sobib kõige paremini:

• Vabakutselised SDR-id
• Osalise tööajaga väljaminevate kõnede tugi
• Potentsiaalsete klientide leidmise projektid
• Külmade e-kirjade testimine
• Lühiajalised müügikampaaniad

Kvaliteet on erinev, seega testige kandidaate hoolikalt. Tugev Upworki profiil ei tähenda alati, et isik oskab potentsiaalseid kliente kvalifitseerida või teie brändi hästi esindada.

6. Wellfound — parim valik idufirmade SDR-idele

Wellfound on hea platvorm idufirmadele, kes otsivad müügitalente.

See võib olla eriti kasulik, kui soovite SDR-e, kes tunnevad end mugavalt varajases arenguetapis olevates ettevõtetes, asutajate juhitud müügis ja vähem struktureeritud keskkondades.

Sobib kõige paremini:

• Startupid
• SaaS-ettevõtted
• Turule sisenemise algusjärgus olevad meeskonnad
• Startup-ettevõtete kasvust huvitatud kandidaadid
• Ettevõtted, mis pakuvad osalust või karjääri arenguvõimalusi

Startup-ettevõtete SDR-id peavad sageli olema kohanemisvõimelised. Wellfound aitab teil leida inimesi, kes on sellisele keskkonnale avatumad.

Kuidas kontrollida kaug-SDR-i Ladina-Ameerikast

LATAM-ist töötajate värbamine võib väga hästi õnnestuda, kuid ainult siis, kui hindate õigeid asju.

Ärge tuginege ainult CV-dele või intervjuudele. Testige oskusi, mida SDR iga päev tegelikult kasutab.

1. Testige kirjalikku inglise keelt

Paluge kandidaadil kirjutada lühike külm e-kiri.

Esitage neile realistlik ostja ja ettevõtte stsenaarium. Ärge paluge kirjutada üldist müügimeili. Tehke ülesanne piisavalt konkreetseks, et selguks, kas kandidaat mõistab isikupärastamist ja ärikonteksti.

Pöörake tähelepanu järgmisele:

• Selge kirjutamisstiil
• Lihtne keel
• Hea grammatika
• Asjakohane personaliseerimine
• Surveteta üleskutse tegutsemiseks
• Ei liiga agressiivset müügipakkumist

2. Testige suulist inglise keelt

SDR-ide puhul on suuline suhtlus oluline.

Kasutage lühikest rollimängu või reaalajas vestlust, et kontrollida, kas kandidaat oskab selgelt rääkida, hästi kuulata ja loomulikult vastata.

Te ei testi mitte ainult aktsenti. Te testite selgust, enesekindlust, kuulamisoskust ja otsustusvõimet.

3. Testige külma müügi lähenemist

Küsige kandidaadilt, kuidas ta läheneks sihtklientide nimekirjale.

Küsimused, mida küsida:

• Millistele kontodele annaksite eelistuse?
• Milliseid signaale te otsiksite?
• Kuidas te kohandaksite suhtlust?
• Kui palju järelkirju saadaksite?
• Millal lõpetaksite potentsiaalse kliendi jälitamise?

See näitab, kas kandidaat mõtleb strateegiliselt või saadab lihtsalt valmiskirju.

4. Testige kvalifitseerimise otsustusvõimet

Esitage kandidaadile mõned potentsiaalsete klientide näited ja küsige, kas ta broneeriks kohtumise.

Näiteks:

• Turgu uuriv üliõpilane
• Teie sihtsuurusest väljaspool olev ettevõte
• Huvitatud potentsiaalne klient, kellel puudub otsustusõigus
• Sobiv ostja, kellel on selge probleem
• Ettevõte, mis küsib hinda enne kõnet

Eesmärk on näha, kas SDR mõistab kvaliteeti.

5. Testige CRM-i distsipliini

Küsige, mida ta pärast kõnet või positiivset vastust süsteemi sisestaks.

Hea SDR peaks mõistma järgmist:

• Potentsiaalse kliendi staatus
• Järelmeetmed
• Kõne märkmed
• Ostja probleemid
• Järgmised sammud
• AE üleandmismärkmed
• Diskvalifitseerimise põhjused

Kaugtöötajad peavad olema eriti organiseeritud, sest juhid ei saa tugineda isiklikule nähtavusele.

6. Kinnita ajavööndi kättesaadavus

Ärge eeldage kättesaadavust lihtsalt sellepärast, et kandidaat asub Ladina-Ameerikas.

Selgitage järgmist:

• Tööaeg
• Nõutav tööaja kattuvus
• Kõne kättesaadavus
• Koosolekute kättesaadavus
• Paindlikkus USA ajavööndite suhtes
• Valmidus osaleda igapäevastel või iganädalastel müügikoosolekutel

See on üks olulisemaid üksikasju, mida tuleb enne töölevõtmist kinnitada.

Kaugtöötajast SDR-i sisseelamisplaan

Kaugtöötajast SDR-ile on vaja selget sisseelamisprotsessi.

See on eriti oluline, kui ta liitub meiega teisest riigist või piirkonnast. Mida rohkem konteksti varakult pakute, seda kiiremini saab ta produktiivseks.

1. nädal: ICP, pakkumine ja müügiprotsess

Esimene nädal peaks keskenduma õppimisele.

SDR peaks mõistma järgmist:

• Kes on teie ideaalsed kliendid
• Milliseid probleeme te lahendate
• Miks kliendid ostavad
• Millised on teie sihtvaldkonnad
• Millised ostjate ametinimetused on olulised
• Kuidas näeb välja teie müügiprotsess
• Mis loetakse kvalifitseeritud kohtumiseks
• Kuidas kliendihaldurid tegelevad üleminekutega

Võimaluse korral peaks SDR ka müügikõnesid jälgima.

2. nädal: tööriistad, nimekirjad ja sõnumid

Teisel nädalal tuleks keskenduda süsteemidele.

SDR peaks õppima:

• CRM-süsteemi seadistamine
• Kontaktide loomise tööriistad
• Potentsiaalsete klientide allikad
• E-kirja mallid
• Kõneskriptid
• LinkedIn-protsess
• Järelmeetmete reeglid
• Kohtumiste broneerimise protsess

Samuti võib ta alustada potentsiaalsete klientide nimekirjade koostamist või läbivaatamist.

3. nädal: väikese mahuga kontaktide loomine

Kolmandal nädalal tuleks keskenduda hoolikale tegevusele.

SDR võib alustada potentsiaalsete klientidega suhtlemist, kuid veel mitte maksimaalses mahus.

Alustage väiksema nimekirjaga, et saaksite seda läbi vaadata:

• E-kirjade kvaliteet
• Kõnemärkmed
• Vastused
• CRM-i uuendused
• Potentsiaalsete klientide valik
• Vastuväidete käsitlemine
• Kohtumiste kvaliteet

Selles etapis on oluline täpsust parandada enne tegevuse laiendamist.

4. nädal: läbivaatamine ja täiustamine

Neljandaks nädalaks peaks teil olema piisavalt andmeid, et analüüsida esialgseid tulemusi.

Vaadake järgmist:

• Vastamismäär
• Positiivsed vastused
• Broneeritud kohtumised
• Kohtumiste kvaliteet
• CRM-süsteemi korrastamine
• Kõne kindlus
• E-kirjade kvaliteet
• Vastuväidete kuulamine
• Nimekirja kvaliteet

Kasutage seda teavet sõnumite, sihtrühma valiku ja juhendamise kohandamiseks.

Millal LATAM-i SDR-i mitte palgata

LATAM-piirkonna SDR-id võivad olla hea valik, kuid nad ei ole igas olukorras õige lahendus.

Võib-olla ei ole te valmis LATAM-i SDR-i palkama, kui:

• Te ei tunne oma ICP-d
• Teil pole selget pakkumist
• Teil on vaja kohalikku isiklikku müüki
• Te ei suuda pakkuda koolitust ega tagasisidet
• Teil puudub CRM-süsteem
• Teil on vaja kedagi, kellel on väga spetsiifilised teadmised USA regulatsioonide kohta
• Teie müügiprotsess nõuab tihedaid suhteid kohaliku tööstusharuga
• Ootate, et SDR ehitaks üksi üles kogu müügifunktsiooni

Probleem ei ole siin LATAM. Probleem on rolliks valmisolek.

Iga piirkonna kaug-SDR vajab struktuuri. Kui protsess on ebaselge, on uuel töötajal raske hakkama saada.

Milline valik on parem: USA SDR-id või LATAM-i SDR-id?

Parim valik sõltub teie prioriteetidest.

Võtke tööle USA SDR-id, kui:

• Teil on eelarve USA palgakulude katmiseks
• Teil on vaja põhjalikke teadmisi kohalikust turust
• Te müüte keerulistele ettevõtete klientidele
• Nõuate kohapealset või hübriid-töötamist
• Teie tegevusvaldkond sõltub suuresti USA-spetsiifilisest kontekstist
• Soovite kandidaate, kellel on otsene kogemus just teie turul

Võtke tööle LATAMi SDR-id, kui:

• Soovite kaugtöötajatest müügiesindajaid (SDR), kelle tööaeg kattub USA ajavööndiga
• Vajate kulutõhusat müügiarenduse tuge
• Olete idufirma, SaaS-ettevõte, agentuur või teenindusettevõte
• Teil on selge ICP ja müügiprotsess
• Soovite inglise keelt kõnelevaid kaugtöötajaid
• Vajate SDR-e, kes suudavad teie USA meeskonnaga reaalajas koostööd teha

Võtke tööle ülemaailmsed kaug-SDR-id, kui:

• Te müüte mitmetele rahvusvahelistele turgudele
• Teil on vaja katvust erinevates ajavööndites
• Teil on vaja mitmekeelset kliendisuhtlust
• Teie müügiprotsess on pigem asünkroonne
• Teil on juhid, kes suudavad toetada hajutatud meeskondi

Paljude USA ettevõtete jaoks on LATAM kõige praktilisem kesktee. See pakub SDR-tööks vajalikku ajavööndi ühtlustust, aidates samal ajal ettevõtetel müügiarenduse võimekust kulutõhusamalt üles ehitada.

Lõplik soovitus

Kui soovite palgata SDR-e USA müügimeeskonda, ärge valige asukohta ainult kulude põhjal.

Vali asukoht lähtuvalt tööst, mida SDR peab tegema.

Kui SDR helistab USA potentsiaalsetele klientidele, vastab potentsiaalsete klientide päringutele, osaleb reaalajas kohtumistel ja teeb tihedat koostööd müügiesindajatega, on ajavööndite kattuvus oluline. See teeb LATAM-i paljude kaugmüügimeeskondade jaoks tugevaks valikuks.

Kui vajate põhjalikke kohaliku turu teadmisi või ettevõttespetsiifilist USA müügikogemust, võib USA SDR olla kõrgemate kulude väärt.

Kui müüte ülemaailmselt, võib hajutatud SDR-meeskond olla mõistlik valik.

Parim värbamisotsus on see, mis sobib teie müügiprotsessi, sihtturu, juhtimisstiili ja eelarvega.

Ettevõtetele, kes soovivad kaug-SDR-e Ladina-Ameerikast, on LatHire hea koht alustamiseks. Meeskondadele, kes soovivad müügispetsiifilist värbamisplatvormi, mis keskendub SDR-idele, BDR-idele ja väljapoole suunatud müügitalentidele, tasub kaaluda ka HireSDR.io-d.

Korduma kippuvad küsimused kaug-SDR-ide värbamise kohta

Kas Ladina-Ameerika on hea koht SDR-spetsialistide värbamiseks?

Jah, Ladina-Ameerika võib olla SDR-ide värbamiseks hea piirkond, eriti USA ettevõtete jaoks. Suurimad eelised on ajavööndite kattuvus, kaugtöö sobivus, inglise keelt kõnelevad töötajad ja kulutõhusus võrreldes ainult USA-s värbamisega. Ettevõtted peavad siiski kandidaate hoolikalt hindama suhtlemisoskuste, müügioskuste ja CRM-distsipliini osas.

Kas LATAMi SDR-id saavad töötada USA tööajal?

Paljud LATAMi SDRid saavad töötada USA tööajal, kuna mitme Ladina-Ameerika riigi ajavöönd kattub suurel määral USA omaga. See teeb LATAMist sobiva piirkonna SDR-rollidele, mis nõuavad külmkõnesid, kiiret potentsiaalsete klientide järelkontrolli, reaalajas müügikohtumisi ja koostööd USA-s asuvate kliendihalduritega.

Kas peaksin palkama SDR-i USAst või LATAMist?

Värba USA SDR, kui vajad põhjalikke kohaliku turu teadmisi, ettevõtete müügikogemust või võimalust kohtuda isiklikult. Värba LATAM-i SDR, kui soovid kaugmüügi arendamise tuge, kus ajavöönd kattub USA omaga ja värbamiskulud on madalamad. Õige valik sõltub sinu müügiprotsessist, eelarvest ja sihtturust.

Kust saan palgata kaug-SDR-e?

Kaugtöö SDR-e saate palgata selliste platvormide kaudu nagu LatHire, HireSDR.io, LinkedIn, Upwork, Wellfound, Toptal, Remote Rocketship ja laiemad Ladina-Ameerika värbamisplatvormid. LatHire on kasulik Ladina-Ameerikast pärit SDR-ide palkamiseks, samas kui HireSDR.io keskendub SDR-ide, BDR-ide ja väljamineva müügi spetsialistide värbamisele.

Mida peaksin enne kaug-SDR-i palkamist kontrollima?

Enne kaug-SDR-i palkamist kontrollige kandidaadi kirjalikku inglise keelt, suulist suhtlemisoskust, külmkirjade saatmise oskust, kvalifitseerimisvõimet, CRM-i kasutamise distsipliini ja ajavööndi sobivust. Praktiline kirjutamisülesanne ja lühike rollimäng võivad näidata, kas kandidaat on valmis esindama teie ettevõtet potentsiaalsete klientide ees.

Kas kaug-SDR-id on tõhusad?

Kaugtöötajana töötavad SDR-id võivad olla tõhusad, kui ettevõttel on selge ICP, tugev sisseelamisprotsess, müügitööriistad, kindlaksmääratud kvalifitseerimisreeglid ja regulaarne tagasiside. Kaugtöötajana töötavate SDR-ide tulemuslikkus sõltub vähem asukohast ja rohkem suhtlusest, protsessidest, juhtimisest ning sellest, kas SDR töötab potentsiaalsete klientide otsimiseks sobival ajal.

Miks palkavad USA ettevõtted SDR-e Ladina-Ameerikast?

USA ettevõtted palkavad SDR-e Ladina-Ameerikast, sest selles piirkonnas on ajavööndid suurel määral kattuvad, on juurdepääs inglise keelt kõnelevatele kaugtöötajatele ning värbamiskulud on madalamad võrreldes ainult USA-st värbamisega. See teeb Ladina-Ameerika eriti kasulikuks idufirmadele ja kaugtööle keskenduvatele ettevõtetele, kes loovad müügiarenduse meeskondi.

Kui kaua võtab aega kaug-SDR-i sisseõpetamine?

Enamikul kaug-SDR-idel kulub tööle sisseelamiseks 30–90 päeva. Esimesel kuul tuleks keskenduda ICP-le, pakkumisele, tööriistadele ja müügiprotsessile. 60 päeva möödudes peaksid nad juba järjepidevalt potentsiaalsete klientidega suhtlema. 90 päeva möödudes peaksid nad broneerima kvalifitseeritud kohtumisi ja tagama sujuva tööülemineku.